金盾花园地产项目定价策略方案.docx
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金盾花园地产项目定价策略方案
“金盾花园”价格策略
1、项目价格制定依据
2、销售阶段划分
3、各阶段价格策略执行
一、项目价格制定依据
1、价格定位目标提要
1）销售目标
A、最大利润目标
B、市场占有份额目标
C、销售进度目标
2）市场竞争目标
3）项目品牌、企业品牌目标
任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。
根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。
2、价格定位基础
根据项目市场竞争态势，本项目采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。
此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。
采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。
由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购房者对本项目的价格反应。
3、价格定位原则
随行就市定价法，首先应对本项目进行项目价值判断，既选择若干与本项目在物业类型和档次相类似的楼盘，进行价值实现要素的对比分析，判断本项目在当前市场形势下可实现的价值。
4、影响定价的因素
本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑了以下因素的影响：
片区因素：
位置、交通、环境、配套
综合因素：
景观、户型结构、小区配套、物业管理、开发商品牌、工程进度、宣传包装
根据定价规律及结合市场需求（各项因素对本项目目标客户心理价位的影响程度大小）评定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合素质（各因素之权重分析见下表）。
5、参考楼盘
1），科技园距本项目较近，具有较高参考价值，目前项目未动工，赋予权重30%
2），育红小区（二期）距本项目较近，具有较高参考价值，目前项目为动工，赋予权重30%
3），名博与本项目较近，具有较高参考价值，赋予权重30%
4），尙品虽不在同一区域，但周边配套极为完善，将是我们最大的竞争对手，同样具有较高的参考价值，赋予权重10%
6、参考均价的制定
1）、参考楼盘综合评比
项目名称
金盾花园
科技园
育红小区
（二）
名博
尙品
参考权重
30%
30%
30%
10%
均价
Px
Pa
Pb
Pc
Pd
预计2150
预计2150
2100
2050
项目
分值
——
——
——
——
——
地理位置
15
10
11
13
15
15
——
——
——
——
——
周边环境
10
7
7
8
8
8
稍差
稍差
周边配套较完善
周边配套较完善
周边配套较完善
市政设施
5
2
3
4
3
4
——
——
——
——
——
市政及直入交通
5
3
3
4
4
5
——
——
——
——
——
建筑风格及立面
7
6
6
6
6
6
——
——
——
——
——
户型设计
8
6
6
6
6
6
——
——
——
——
——
建筑布局和环艺
7
4
4
4
4
4
——
——
——
——
——
小区内配套设施
7
3
3
3
3
3
预售房交房期
5
3
3
3
4
4
预计一期2011.3
——
——
现房
现房
物业管理（安防）
6
3
3
3
3
3
未定
——
——
——
——
发展商品牌
12
8
9
9
9
9
第一个项目
——
——
——
——
包装及营销手法
8
7
5
5
5
5
专业、多样
——
——
——
——
经济政策因素
5
5
5
5
5
5
——
——
——
——
——
合计
100
67
68
73
75
77
2）、参考楼盘均价的计算
项目名称
平均分（Q）
67
68
73
75
77
均价（P）
Px=？
Pa=2150
Pb=2150
Pc=2100
Pd=2150
权重（W）
Wa=30%
Wb=30%
Wc=30%
Wd=10%
修正后各相关楼盘价格Pi’
Pi’=（Qx/Qi）×Pi注：
Pi为销售均价；i为a、b、c、d
Pa’=（Qx/Qa）×Pa=67/68×2150=2188
Pb’=（Qx/Qb）×Pb=67/73×2150=1973
Pc’=（Qx/Qc）×Pc=67/75×2100=1876
Pd’=（Qx/Qd）×Pd=67/77×2150=1870
本项目均价PX=ΣPiWi
=Pa’×Wa+Pb’×Wb+Pc’×Wc+Pd’×Wd
=2188×30%+1973×30%+1876×30%+1870×10%=1998
按以上公式计算，本项目均价为1998元/㎡价修正后为：
2000元/㎡，为保证实现利润最大化，项目前期内入市价格不宜过低，底均价上浮4%，上浮后均价为2080元/㎡。
7、价差系数的制定
楼栋系数的制定
楼号
1#
2#
3#
系数
+1
0
-1
说明
面南采光最好
位于中间设置为标准
最北端，采光稍次，北临污水河
根据以上系数得出各栋楼均价：
1号楼：
2080×（1+0.01）=2100
2号楼：
2080×（1±0.00）=2080
3号楼：
2080×（1-0.01）=2059
备注：
层差系数及位差系数详见价格表。
二、销售阶段划分
1、销售阶段划分
共分为四个销售阶段：
内部认购阶段、开盘阶段、强销阶段、尾盘阶段。
2、各阶段销售目标划分
备注：
现阶段为内部认购期，除去个别已经退款的客户，目前认购量已经达到48.6%，共计70套，预计至开盘时认购量应达到100套。
3、销售时间段划分
开盘阶段
强销阶段
尾盘阶段
8月
9月
10月
11月
12月
备注：
现阶段为内部认购期，除去个别已经退款的客户，目前认购量已经达到48.6%，共计70套，预计至开盘时认购量应达到100套。
开盘时间预计8月初，因项目体量较小，宣传到位，配合一定的优惠措施，走短、平、快路线，于12月份清盘的目标不难实现。
三、各阶段价格执行策略
为了现场销售率的提高，使客户快速下定，销售经理有一个点的保留折扣作为逼定用，使用机率为30%。
1、开盘阶段
执行时间
2010年8月1日至9月30日
价格策略
为保证实现利润最大化，项目认购期内入市价格不宜过低。
对部分位置较好的产品进行销售
控制，保证项目后期销售任务的完成。
优惠政策：
一次性付款优惠4%、银行按揭2%
经理保留折扣：
1%×30%=0.003
预计各种付款方式比例：
一次性40%按揭60%
整体优惠幅度：
[1－（4%×40%+2%×60%）]×（1-0.003）≈0.969
预计本阶段实际成交均价：
2080×0.969=2015元
2、强销阶段
执行时间
2010年10月1日至11月20日
价格策略
配合项目的工程形象进度、总体上不同阶段的调价平台，价格上调2%。
上调后均价为2121元。
对前期保留的单位产品进行公开，实现项目的目标利润。
优惠政策：
一次性付款优惠3%、银行按揭1%
经理保留折扣：
1%×30%=0.003
预计各种付款方式比例：
一次性50%按揭50%
整体优惠幅度：
[1－（3%×50%+1%×50%）]×（1-0.003）≈0.977
预计本阶段实际成交均价：
2121×0.977=2072元
3、尾盘阶段
执行时间
2010年11月20日至12月31
价格策略
价格总体上仍保持低开高走的价格势头，价格呈现逐月上涨的态势，调价的比例为1%，根据实际的销售情况灵活调整，上调后均价为2142元。
优惠政策：
一次性付款优惠3%按揭0%
经理保留折扣：
1%×30%=0.003
预计各种付款方式比例：
一次性50%按揭50%
整体优惠幅度：
[1－（3%×50%+0%×50%）]×（1-0.003）≈
0.982
预计本阶段实际成交均价：
2142×0.982=2103元
多层最终实现销售均价：
2015×75%+2072×20%+2103×5%=2030元/㎡，与预计吻合。
价格表制作过程是一个严谨的过程，在销售过程中，需要根据现场客户的喜好转变及市场变化进行多次的修改和调整。
附：
价格表
罗山项目部常建宽
2010-6-23
（注：
文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
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