具体市场推广方案和营销工作计划.docx

具体市场推广方案和营销工作计划.docx

《具体市场推广方案和营销工作计划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《具体市场推广方案和营销工作计划.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

具体市场推广方案和营销工作计划

、具体的市场推广方案和营销工作计划

．年度新产品推广的总体工作目标

一、销售业绩：

硬指标：

年度实现销售额万元，实际回笼资金万元，分三个片区，每个片区的实际销售额在万以上。

软指标：

必须有一定量的潜在加盟的代理商和合作的终端客户，本公司企业形象和知名度在三个片区所在省份得到初步认可和好评，为年的销售工作和业绩增长打下基础。

具体发展的客户指标为：

一类客户：

设计院（甲类）。

需有个设计院与我方建立良好的合作关系，部分产品已经上图；需有个供电公司与我方建立信任关系，并有合作意向，且来公司参观考察；需有个建筑设计院与我公司建立合作关系，并已设计上图；在执行过程中，对我方服务及产品质量、技术性能得到认可，并有进一步合作的愿望。

二类客户：

机床厂和成套开关厂。

每个片区应至少有个成套开关厂或机床厂与我方建立供求合作关系，且发展前景良好，有进一步扩大的合作意向，另外有家潜在客户，已进行拜访沟通，有合作意向，有待年进一步跟踪确定。

三类客户：

代理商。

有较强经济实力、有较好当地关系、有一定发展眼光和前途、有上进心的当地代理商，每个片区应完成个，确立代理合作关系，且发生业务额不低于万，在合作后必须对我方各方面反应良好，有继续扩大合作的要求。

另外，有潜在客户家，已有初步合作代理意向，年可合作开始。

其他方面，在三个片区的终端用户和代理商对长江股份公司有一个新的了解和认识，获得合作者的认可和赞赏，并渴望继续扩大供求合作关系，对公司产品质量、服务以及业务能力态度肯定、评价积极。

二、营销预算

总体预算万元左右，其中广告投入万元，上图设计费万元，市场推广费用万左右。

详细支出事项如下：

、广告费用支出：

.专业低压电器杂志的投入：

低压电器（上海电科所）内插页元期×期万元，封底期×期万元，封面期×万元，合计支出万元；

.新产品展会或技术交流会，在每个片区举行次，每次万元，合计次万元，专业行业会议（建筑或电力行业）每次作为协办或参加单位，参加三次，万次，合计万元；

.为代理商或当地成套厂进行合作，打路牌或灯箱广告，每次万元，三个片区打个，合计万元（含为代理商制作店面门头）；

.接待和应酬支出万元；

.促销赠品支出万元；

.宣传资料、张贴画以及产品宣传栏投入万元；

.其他软广告和技术性文章宣传万元；

.培训、研讨费用万元。

、设计费支出：

预计上图金额万元以上，设计费支出万元。

、市场推广费用：

分三个片区，每个片区两个人，名片区经理，名业务员。

费用包含差旅费、补贴、接待应酬费用、手机费补贴、奖金，合计万元片区×。

市场部总经理：

费用包括差旅费、出差补贴、应酬费、手机费补贴、奖金，合计万元。

市场部其他成员：

内勤名，工资万元，奖金元；审图员名，工资万元，奖金元；合计万元。

总共市场推广费用为万元。

（新品推广部员工薪酬、奖金、出差补贴、差旅费用、应酬费、手机费补贴等方面费用规定。

）

销售内勤：

月工资元，奖金元。

审图技术员：

月工资元，奖金元。

业务经理：

月工资元×万元，奖金万元，差旅费：

天×万元，出差补贴：

元天×万，应酬费：

元天×万，手机补贴：

元月×元，合计；万元。

片区副总经理：

月工资元×万元，奖金万元，差旅费：

元天×万元，出差补贴：

元天×万，应酬费：

元天×天万元，手机补贴：

元月×元，合计：

万元。

市场部总经理：

月工资元×万元，奖金万元，差旅费：

元天×万元，出差补贴：

元天×万，应酬费：

元天×万，手机补贴：

元月×元，合计；万元。

三、整体利润水平

年度新产品推广的主要目标是在取得一定成交业绩的基础上尽量为年的工作铺垫，创出企业知名度和认可度，在整体利润上表现为盈亏基本平衡或略亏的状态，争取为下一年即年的全年销售业绩达到万元打下坚实的基础。

四、为年度的工作铺垫

市场新品开发部全体员工应有长期发展战略的思想准备，避免短期行为。

在取得年的指标基础上，应为年的销售和市场推广做良好的铺垫，努力营造业绩持续增长的环境和氛围。

对所接触的客户，以信誉、质量、真诚服务，取得信任、合作和支持。

在能够初步合作的基础上，循序渐进，尽量取得成交额的最大化，把客户的需求和提供解决方案作为最终目标，宣传公司最佳的企业形象，成为他们长期的合作伙伴。

五、三年内的工作方向

从年这三年中，力争新产品的销售业绩从万上升到万以上的水平，年业绩增长率为以上，整体利润水平从年的略亏到年的利润为销售额左右，且逐渐呈快速增长的态势。

在软业绩方面，初步建立以北京、济南、南京、杭州、武汉、郑州、广州等地为中心的销售网络。

在终端、高端以及中间商中建立起良好的信誉和合作关系，在行业圈内树立长江公司特有的位置，得到多数合作者的肯定和赞赏，为第二个三年计划打下坚实的基础。

如有可能继续担任长江新品负责人，则年业绩和产值达到亿元以上，利润水平保持在以上。

、年度新产品市场推广的具体营销计划

一、区域划分：

年计划分三个片区：

A.华北片区：

以北京为中心，包括天津、石家庄、太原四个城市；

B.华东片区：

以南京为中心，包括杭州、济南、青岛四个城市；

C.中南片区：

以武汉为中心，包括长沙、郑州、重庆四个城市；

二、人员组织安排

市场推广人员，名，每个片区名，名片区经理，名业务经理（作为后续培养人才）。

公司市场部人员：

名，名销售内勤，负责邮寄资料、人员接待、电话销售，名审图技术员，负责技术支持、售后服务、招投标。

其他人员：

如财务、生产、技术、物流、售后服务等由总公司人员兼职。

销售总经理名，负责营销策划促销、市场运作、业绩考核、整体领导和监督。

合计：

专职人员名，兼职人员人

三、广告投入计划和促销活动安排

（）专业杂志上刊登广告，如：

低压电器、电气时代、电力自动化、建筑电气等比较有权威的专业杂志上刊登广告。

（）产品促销活动（指春季的新品发布会或交流会，年春季月份），在电力行业和终端成套行业研究学术会议进行促销活动，每个片区至少举行二次以上的活动，以投入少、效果明显的原则，扩大企业知名度、信誉度，然后进行强有力的跟踪、拜访，以便取得实效。

（）请初步有合作意向的客户来公司进行商务考察活动，增加相互了解和共识。

（）订做公司新品的宣传资料和宣传画和宣传栏，对有意向的客户赠送礼品。

（）在三个片区确定代理商，与代理商合作在终端客户的最佳位置上打墙体或灯箱广告，至少三家，费用不超过万元。

（）在专业杂志和报刊上刊登软广告，以写文章的形式宣传公司的新产品。

（）根据收集到的客户名单，由内勤人员邮寄公司招商资料和宣传品，挖掘潜在客户，一有目标，马上跟踪。

四、业绩考核和员工培训

（）建立一整套的业绩考核管理制度

首先，将每个片区经理和业务经理的工作目标确定，然后二个月考核一次，做一次综合评定。

内容主要包括：

近期销售额、资金信用、回笼情况、拜访客户数目及质量、潜在客户发展情况、促销效果、客户服务情况、费用绩效比等多项指标。

对不合格和差距较大的业务经理进行及时督促，帮其找出原因，加强培训，提高其业务能力和市场运作水平。

对工作方法及时做出调整，以便实现预期工作目标。

三次考核不能达标者，则实行末位淘汰制，请其另谋高就。

（）、员工培训制度

计划分次对市场推广员工进行业务能力培训，一般在正月份，动身出差之前，另外在业绩考核后的一个星期内进行培训。

具体时间为农历：

月、月、月、月、月、月，培训时间为天，培训后，请其三思，和市场活动结合起来制订出下一次的工作计划和方案，在员工培训中，可以在月、月份将已签协议的代理商和有合作意向的潜在客户加入进来。

培训方法：

一是资料和光盘；二是内部业务互动，由较成功者主讲；三是请营销培训师演讲。

五、公司的品牌理念和经销策略

公司的品牌理念：

我们公司业务经理走出去怎么样才能点石成金，怎么样树立公司的企业形象和销售卖点，以何种利益说服代理商能够代理经营公司产品；如何说服设计院和成套开关厂，供电公司选择长江，和我们进行愉快的合作，这是我们营销成功的关键和基础。

合作成交后如何执行我们对客户的承诺，如何将它兑现，又是我们业绩稳定快速增长的根本。

我认为，我们将客户分为三类，就应对不同的客户有不同的卖点，进行差异化的营销，找准客户最关心的利益点进行宣传和定位。

（）、代理商：

对于代理商，我们首先要强调的公司产品绝对的质量保证，高额的利润空间，强有力的广告支持，有大量准确终端客户的沟通和需求信息；对代理商严谨系列的职业经理人培训和管理，能够帮助其达到理想的销售业绩和盈利目标；终端市场的风险共担和共同开拓，理想的销售氛围和良好的服务环境；让他们成为公司的股东和员工，同舟共济，无后顾之忧。

、针对电力设计院、供电公司等高端客户，主要以传递企业的最佳信息为主，强调公司的专业形象、优质、优价，在同行业的较高信誉，服务及时全面。

以赞助行业专业会议、赠送特殊礼品及请高级领导前来参观考察，扩大企业知名度为主。

、针对机床厂和成套开关厂，主要强调公司新品的技术质量优势，应以技术合作、市场销售合作为主，可以长期提供质优价廉的配套产品，提供最佳的解决方案，有较完善的服务体系和技术支持、广泛终端客户的宣传，强大的配套能力和价格优势，强调因合作而带来的双赢、利益关系。

（对第一类客户的宣传可以参照下面的模式）

、全面帮助代理商构建完整的营销体系，优势四级推进法从企业代理商、设计院和成套开关厂、供电公司、终端用户全程推动。

、完全贴近市场的价格操作，与经销商利益共享，长远价值的分配理念，与经销商共创双赢。

、我们的观念：

客户的成功就是公司价值所在、全方位的营销和品牌推广支持，无条件的退换货，均从客户利益角度着想，让经销商无后顾之忧。

、规范的市场价格：

完善的售后服务体系、统一的形象宣传，造就了样板市场的丰厚获利，一系列的市场成功运作，保障了合作伙伴的丰厚回报。

.分销策略：

从价格上拉开代理商经营此新品的利润空间，改变了以往将工业电器当成萝卜白菜销售的低价模式，将大部分利润让给代理商、公司销售重点只抓品牌和市场推广，在终端抓住用户的需求，主抓重点客户。

主要表现在以下几个方面：

、价格策略。

将价格和质量提升到一个新的高度，我们的价格取向参照国内著名电器企业：

常熟开关厂、北京人民电器厂，以及上海人民电器厂、杭州之江开关厂的产品价格，在他们基础上略低。

、采用区域保护政策，保护代理商的利益。

在一定时间内，对有前途和合作诚意的代理商，采用独家代理商的权利，在政策上给予倾斜，充分调动其积极性。

、对终端用户和设计院的采用和上图，给予设计费和线人情报费的支付。

激励广大用户为我成交的信息提供而努力。

、对直接参予跟踪成交，并在其中起关键作用的负责人，公司可以以成交金额的，付其信息费，或进行股份合作（比例可调整）。

、代理商的销售政策按年度销售政策执行。

公司的中心销售理念应该是：

优质、专业、服务完善，合作、诚信、灵活的方式进行差异化的营销。

六、销售结果的评定和方案调整

根据以上的方案进行市场销售活动后，要对结果进行及时跟踪反馈和评定，反馈后的结果考核主要表现在《实际时间内的成交业绩，潜在客户的发展和培养，合作者的态度和评价，费用绩效比例以及企业形象和产品品质在区域市场表现等等》。

评定时间应在年月份和年的元月份，一年评定两次，考评人员包括公司高层领导，各部门负责人员，考评区业务经理以及所服务的三类客户。

各方参与者应在公平、公正、客观的基础上，对方案和得出结果进行讨论总结，然后得出结论，使方案、方法、计划措施更能适应公司发展和业绩提升，开展批评和自我批评活动，发扬较好的，剔除较差的，将市场活动规范化、高效化、然后重新调整，开展下一步的市场活动。

、如何建立一支高效团结的销售队伍和合理全面的营销网络

建立自己的销售团队和遍布全国的营销网络，使营销理念、策划方案，执行得力、快捷有效。

首先要完善公司的营销方面的内外部管理制度和一整套激励考核体制，使公司各种销售活动规范、有效，实施得当。

调动内部员工和外部代理商的积极性，共同促进公司业绩有较大的发展。

.首先建立和完善市场和销售两大板块的现代管理制度，包括：

一、日常管理制度方面

、市场部员工日常行为准则；

、市场部员工劳动纪律制度；

、市场部费用报销制度；

、货款回笼管理制度；

、出入库、发货管理制度；

、客户服务、接待和档案管理制度。

二、市场开发活动的规范和管理表格

、市场支持和销售手册；

、市场推广和跟踪成交计划表；

、市场部各级员工的岗位职责；

、销售及资金回笼月报表；

、客户信用调查表；

、客户档案卡；（包括项目背景资料、竞争对手资料、客户内部组织机构资料、主要负责人的个人资料）

、在家、外市场销售活动日汇报表；

、绩效考核达标评比报告表；

、市场广告促销活动和效果汇报表

、其他销售活动管理表格：

三、业绩考核和经营责任协议书

、新产品项目开发部和总公司的协议书；

、片区付总经理和项目开发部的协议书；

.网络和渠道管理，是客户管理一个重要方面，它主要由以下几部分构成：

管理制度方面：

、客户信用管理制度；

、客户发货和货品陈列管理制度（物流管理）；

、代理商和其员工经营管理和业务培训制度；

、区域销售管理制度；

、区域代理的销售政策和销售协议书（包含价格、区域保护、销售返利、广告支持、终端市场推广、入股合作、技术支持、售后服务政策）

管理表格方面：

、经销商的规模、管理、经营特长调查表；

、代理商老板或负责人个人资料调查表；

、代理商的市场开发能力、终端服务能力调查表；

、广告、促销活动、市场开发等合作态度调查表；

、对产品质量、价格、广告投入的要求调查表；

、客情关系调查分析表；

、对代理商各种政策支持和合作深度考评表；

、在方案的执行过程中需要公司方面的配合

如果要使年度新产品市场推广获得成功，需要总公司以下方面的支持和配合。

一、首先将新产品的市场推广工作作为公司的一个重要发展战略来对待，从各方面予以支持。

另外将新品开发作为一个单独的项目或公司独立运作起来，从财务、销售、技术、服务上独立运作，留有较大发展空间，总公司保持具体的反馈和监督措施，以保证不偏离方向，正确实施。

二、授权市场总经理以下权利：

、营销决策权；

、人事调动和任免权；

、各种资源调动权；

、营销费用批复权。

（经总经理同意后）

三、公司在其他方面的配合：

、公司产品质量、技术、售后服务等方面的支持；

、新产品包装、发货方面的支持；

、财务方面的支持（营销资金及时的发放，财务报表及时整理）；

、总公司企业形象的支持（以利于客户的参观考察）；

、人事部门的支持（以利于人员选拔聘用和员工培训）。

、广告和促销方面的支持

、新品推广战略发展前景和对公司各方面的影响

新品推广战略发展前景

第一轮产品推广的成功，使电力行业的终端客户、权威部门对长江有一个正确认识和态度，并逐渐会引伸到公司其他产品的影响。

开始走出一条新路是艰难的，当你走出来之后，就发现路会越走越宽。

它会波及对公司整体业绩的提升和新品拓展的良性循环。

如果坚持不懈，操作得当，这种业绩会以几何指数进行增长，你可以想一下，的次方是一个什么样的发展速度。

当我们国家经济发展速度以的增长率发展时，在年内可以翻两翻，那么一个企业的销售业绩以的速度增长时，年内可以增长倍，那么年之后他可以在原来的基础上增加倍以上。

而公司的利润增长值也会非常可观。

真正的企业成长是海尔和微软公司等公司的成长，每年都以的速度增长。

只要选对方向，就要义无反顾的走下去。

虽然说业绩增加了，但是销售支出却不会增加太多，它只会以甚至更小的速度增长。

由于新品的推广在一定程度上扩大了公司在电力行业、成套开关厂和终端客户的知名度和信誉，也无形中扩大了长江整体的影响力，这对其他产品的营销也起到了重要的推波助澜作用，也对公司其他新品的市场投入建立了更便捷的通道，节省了许多先期的投入和营销费用，就是一通百通的道理。

当我们和较知名的终端用户建立起一种信任关系之后，对公司企业形象无形中将产生巨大的影响，推动公司整体业绩向前进。

对公司其他方面的影响

、对企业形象方面的影响

公司新产品市场推广成功之后，定位于科技、专业的公司形象，将是在低压电器行业一个新的定位，脱离了原来粗放式家庭作坊型和模仿跟随型的发展轨道。

产品和质量将被终端用户和电力行业的同仁所接受，形成一定的产品信誉度和顾客忠诚度，使自己挤身于电器行业一个新的领导地位，受到同行业的尊敬。

、对产品质量和技术方面的影响

面对终端客户和设计院，要求公司生产、技术、质量等部门改革力度加大，要求提高。

最终实现公司产品、质量、技术服务满足用户需要，提高到一个较高的水平上，使公司整体竞争力和管理水平加强，实现公司发展的良性循环。

例如；在客户要求下，不断有更可靠的产品质量、更优质的技术支持和更完善的售后服务出现在市场活动中，产品结构更能适合市场需要，新产品开发力度加大，公司高层更能把握公司发展方向，抵御市场风险能力更强。

、对销售方面的影响

成功的新品推广，对销售的政策、战略战术是一个很大的促进作用，将公司推入现代营销理念的发展中，为公司建立一个直接和用户沟通的渠道和桥梁，真正融入国内外电气企业竞争的大环境中，真正和强力企业进行博奕，在与狼的较量中，真正脱胎换骨成为一个成功的企业，一个与狼共舞的企业，获得较强的生命力，为公司建立一支高效团结的销售队伍，建立一个成熟的销售模式和较为广阔的发展空间。