十大科学理论在营销策划方案中的应用.docx

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十大科学理论在营销策划方案中的应用

十大科学理论在营销策划方案中的应用

老子所提思想：

“天之道，损有余而补不足。

人之道则不然，损不足以奉有余。

”“马太效应”就是老子思想中的“人之道”思想，而“天之道”可用国家整体意志来比喻，国家意志表现为削弱范围内强的个体，补足其他弱势个体。

简单的说，站在企业主角度，或者消费者群体角度：

越优秀的产品、品牌，越被赋予更高的美誉、溢价。

越low的产品、品牌，越被赋予更低的评价、定价权利。

比如iPhone产品被排队争购，产品价格高出实际价值那么多以后，依然受人爱戴，销量节节高。

比如，各类产品代工厂，接着巨量的订单，仍然没有话语权。

他们产出了产品的主体部分，拿着极低的利润额（相比代工甲方），最大块利润全在品牌商那里。

慢慢地，知名品牌商拥有了越来越多的话语权和财富；而代工厂、不知名同品类品牌（注意同品类）越来越没有主动权，利润率被压榨地格外低。

比如一个中学班级，成绩考得好的学生，能得到老师的赞扬或物质奖励，还有机会继续座前排；而成绩考得差的同学，不但要被批，还没有选座位的权利，继续流落于后排“学渣区”。

明白了马太效应，我们来看上文强调的“同类品牌”，这是创业公司应该把控的重点！

在马太效应的致使下，同样品质的产品，与大品牌摆在一起，甚至价格还更低，消费者依然会倾向大品牌。

“买这个牌子嘛，这个牌子好！

”、“大家都买的这个牌子！

”、“那是什么杂牌子？

没听说过呢。

”

所以，创业公司要摆脱马太效应，最简单有效的方法是：

综合自身特点，以独特的视角，走一个没有大品牌的品类。

比如，以前我在“非主流朱”公众号中说过，自拍杆为什么火？

为什么几万元资产的小作坊生产的自拍杆，可以月销6万根？

原因之一就是他们找对了品类，几乎绝对避免了马太效应。

他们将这个拍照附件产品定位为：

娱乐产品+手机配件。

而如果你一五一十的定位产品为：

摄影器材配件。

那么，佳能、尼康这类全球性企业将瞬间秒杀你。

二、酒水与污水定律（WineandSewageLaw）

及时清除“垃圾”

把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。

正如“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。

我们在市场营销中，都清楚定位、聚焦、品类拟定。

可这些都是对企业、产品的优势研究。

相反，在大量的文献中，很少有作者触及企业（产品）避短的问题，企业（产品）短板，对我们的影响有多大？

比如：

淘宝起初的定位：

“为中国人提供网上买卖的安全平台”。

然后，在定位理论、聚焦原则的遵循下，持续深化核心优势。

可现实呐，总是给我们节外生枝。

就像在淘宝数千家店铺中，总有一家卖假售假；在数千条卖家规则中，总有一条考虑不够周全。

而在人民大众的神经中：

“好事是自然，坏事绝不容忍”。

人们总是在意自己失去了什么，却直接忽略得到了什么。

经过一次传播，二次传播……坏事被越放越大。

淘宝上低概率的售假（客观分析），淘宝被冠上了“专卖假货水货的地方”；天猫商城的一条规定推出得不恰时机，2011年10月发生了“淘宝十月围城事件”。

在巨大的舆论压力下，淘宝启动了全新的宝贝管理程序，一经发现大面积售假，永久封店；对于淘宝小商家的细节管理上，马云挥泪作出了五项让步。

再比如，中国移动公司，大型央企，世界500强。

在移动通信运营方面，无论是战略、技术、服务，都还算负责任。

别看这公司大，一样有“垃圾”出现，比如某些市级城市的子公司，间接消耗客户话费，这种情况非常少，但有一例便足够。

你看，现在上网随便一搜，一大把关于移动公司乱扣费的新闻。

所以，对于我们不能尽善尽美的时候，至少零容忍“垃圾”出现。

三、水桶定律：

（Bucketseffect）

注意团队中的薄弱环节

一只水桶能装多少水，这完全取决于它最短的那块木板。

这个理论大家很熟悉吧！

看到这个理论，很多童鞋就开始质疑“定位”，不是说消费者是否能记住你，是否愿意消费你，主要在于我们的核心竞争力（长板）吗？

如果我们再花很多精力去提升短板，那我们长板不是不突出了？

或者说，产品变成了一个“好好先生”，没有短板，也没有长板了？

因此，在将水桶理论运用到市场营销中的时候。

我们是需要注意，而不是注重“团队中的薄弱环节”（这个“团队中”包括团队中的人、产品、品牌等）。

换言之，我们依然需要集中力量在优势点（定位）上，并注意团队中，哪些人、产品细节拖了后腿。

【强调：

这里是需要“注意”，而不是“注重”】

“酒与污水定律”与“水桶定律”不同。

前者讨论的是组织中的破坏力量；而木桶理论中，最短的木板是组织中有用的一个部分，只不过比其他部分差一些，你不能把它们当垃圾扔掉。

比如，之前我有聊过swellbottle水杯，它是高档品（高质品）。

外观极度精致；能在特殊环境下保热12小时；304钢制作。

作为高档水杯，它的第一基础是质量与美观，第二基础是较高的价格。

缺一不可。

而在木桶理论下，如果SwellBottle有质量缺陷（短板），你不可能直接放弃质量吧！

如果SwellBottle

有价格短板（比如价格特别高，或者价格像批发实用商品一样特便宜），你不可能放弃价格改变吧！

（任性定不合理高价or迎合所有大众让价格特别实惠，注意它是高档品）

所以，木桶理论是研究基础要素与延伸要素的问题，不能丢掉短板要素；而酒与污水理论是零容忍的问题，我们需要丢掉“垃圾”。

四、零和游戏：

（Zero-sumGame）

与企业，我们要追求无竞争交集；

与消费者，我们要降低零和博弈矛盾。

零和游戏原理是指参与者双方进行“游戏”，一方所得，即是另一方所损。

游戏的总成绩永远为零。

曾经一位营销专家说过：

“当市场中，全部企业都清楚产品定位以后，市场中将不会有竞争。

”

试想，全部企业都明白产品定位以后，就像现在全部企业都明白需要给产品加一个Ip（品牌）一样。

我们都能客观地分析市场。

明白市场中哪些品类已经被其他企业牢牢站住了，哪些品类还有空缺，或者还可以创造哪些新品类。

而在产品定位不清楚的时候，我们只要卖同种产品，就会存在竞争。

也就是，同种产品定位上有交集，在销售同种产品的企业间存在“零和游戏”。

我漏掉的消费者就在其他企业那里去了；其他企业漏掉的消费者就在我企业来了。

但当企业都清楚产品定位以后，市场中的企业将没有“零和游戏”，没有竞争。

你看，以男生休闲装产品为例。

当这类企业不清楚产品定位的时候，他们所谓的产品定位是这样的：

1.潮流前线的男生休闲装；

2.时尚前沿的男生休闲外套；

3.简约主题的男生T恤；

4.男生休闲裤；

5.学院风男生休闲外套；

6.都市时尚男生休闲装；

你有没有注意到，这些男生休闲装产品定位中，全部有交集？

2和3，它们之间的“简约时尚T恤”，是交集；

4和1，它们之间的“前线潮流男生休闲裤”，是交集；

6和2，它们之间的“都市前沿时尚的男生休闲外套”，是交集；

在同一个类别下（男生休闲装），各企业看似走心的产品定位，其实根本不精准，与其他企业的产品定位上有交集。

有交集就意味着有“零和游戏”，也就意味着我没赚到的顾客，就被你赚到了。

同类企业间存在竞争。

同样以男生休闲装产品为例。

当这类企业全都清楚产品定位后，他们的产品定位将是这样：

1.韩风简约时尚的中档次手绘休闲圆领T恤；

2.中国潮流前线的低价位男生休闲长裤；

3.XX大师国际顶端定制暖色系男生休闲衬衣；

随着市场买方市场竞争愈严峻，企业将会越来越明白产品定位，也会将产品类别定得越来越精细，理论上可以无限细分下去，这就是说，产品类别越是分得精细，同类产品间的交集越小，“零和游戏”竞争越小，同类企业间的竞争也逐渐消失。

当然，在大多企业都明白产品定位以后，要真正达到没有“零和游戏”竞争，还需要市场经济体系高度成熟。

以上是从企业之间的竞争角度来说的。

如果从企业与消费者之间的角度来说，也存在“零和游戏”。

企业若想得到更多的利润，需要降低成本，或者提高价格。

而这，直接预示了消费者对同一产品，将得到更低的质量，或者将花费更多的钱。

企业与消费者的零和博弈由此产生。

有博弈必然有矛盾，如何更好的缓冲这个矛盾，甚至解决这个营销界的大难题？

值得深思。

将马太效应、酒水与污水定律、水桶理论、零和游戏这四大科学理论应用到营销中，我们可以启示到：

1.强者愈强、弱者愈弱

2.及时清除“垃圾”

3.注意团队中的薄弱环节

4.与企业，我们要追求无竞争交集；与消费者，我们要降低零和博弈矛盾。

下一周，我将分享剩下的六大科学理论在营销中的应用。

禁果效应

美女效应。

华盛顿合作规律

奥卡姆剃刀定律

出丑效应