代理销售能力培训.docx

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代理销售能力培训

代理销售能力培训

一、寻找顾客源（你用什么态度去销售？

你的顾客在哪？

推销+拉销—今天你推、拉了吗？

）

1、为自己的销售工作定个目标：

“坚持到让困难崩溃，勤奋到让自己感动！

坚持完成自己的目标！

看看我们代理的平均销量，你花费了那么多时间和精力，你觉得卖个几张对得起自己的付出吗？

给自己定个目标，去完成超越它，毕竟这个工作自己只要有空，随时都可以做的。

2、培养良好的态度

A、正确的态度：

“见人说人话、见鬼说鬼话”，努力喜欢别人，别人才会喜欢你，先交朋友和谈买卖！

设身处地为别人着想。

B、自我驱策：

彻底扫楼、迅速处理异议、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放弃任何机会、维持及扩大人际关系、不断学习。

3、定位顾客：

（顾客在哪？

）

1、推销：

扫楼、上寝，主动寻找客户

2、拉销：

贴海报、发传单、派发名片，扩大自己的朋友圈子，

3、推+拉：

老会员的推荐，每个客户背后都至少有7个潜在客户，利用好老会员的关系资源，放大自己的客户源。

二、销售技巧

1、销售基本常识？

（什么是兼职地带会员卡？

为什么要买？

）

A、服务名称、始终如一：

兼职地带高级会员卡（强调名称专业），从名字可以判断“兼职地带”是一个专业服务大学生兼职的品牌，更专业！

兼职地带是四川教育厅、四川电视台科教频道唯一推荐品牌，也是中国高校最具竞争力品牌、最受大学生欢迎兼职媒体！

B、国内著名、国际知名：

兼职地带是国内最早、最专业的兼职人才招聘网站之一，在全国33个省会及主要城市均开设有分站，XX搜索“大学生兼职”、“兼职地带”、“成都大学生兼职”排名第一！

C、全国连锁、品质保证：

“亚马逊国际”收录的国内唯一兼职人力资源平台；全国性的连锁公司，以后到其他城市了都可以用。

我们是2003年大学生创业企业，来自学生、服务学生，是大学生的成长伙伴！

（兼职地带的学长、学姐都是刚毕业，和我们年纪差不多大，人都多好的，不像其他公司的那些人，就晓得钱；他们都有很多兼职经验，可以给我们提建议，教我们面试、工作技巧什么的）

D、物理特性：

1、会员卡：

美感、颜色和设计；2、会员协议保障：

不光有卡，还应该和同学签订协议，协议是对同学合法权益的保障，除了兼职地带其他人力资源公司很少有和会员签协议的，没有协议，到后来出了问题都没法解决，让我们学生吃哑巴亏；3、宣传单宣传单上详细介绍了兼职地带的服务流程，网页设计的也比较清爽，兼职信息数量超级多一目了然。

2、重点陈述部分：

（兼职地带会员卡有什么优势？

价格异议如何解决？

）

A、产品的比较优势：

第一、网站工作数量：

兼职地带为成都唯一一家“最受欢迎大学生兼职媒体”，兼职地带提供的适合大学生做的工作是最多的，若在其他第三方渠道发现其他网站有的大学生兼职工作，但是兼职地带网站上没有的，欢迎随时打电话到企业部投诉，投诉电话87384655，我们将给与适当奖励；第二，为企业提供兼职人才资源的数量：

兼职地带成都站的会员有43000多人，涉及成都80多个学校；第三、兼职岗位筛选、优化：

兼职地带对会员从事的兼职工作详细筛选、严格审核，促销、礼仪、市调、派单、活动执行、寒假工、暑期工等为最多、最安全、最适宜大学生临时从事的工作岗位，这些工作在兼职地带网站上占据主流！

B、会员合法权益和工资保障：

成为兼职地带会员不光有会员卡，还必须和同学们签订协议，协议是对同学合法权益的保障。

协议一式两份，红的盖了公章的那份会员留着，万一会员卡丢了，可以凭协议免费补办一张卡；以后兼职过程中遇到工资等合法权益受侵害的事情，兼职地带可以凭协议申诉解决，拒绝或者解决不当，会员可以向工商、行政、司法部门检举；协议也是对企业权益的保障，兼职过程中损害企业的合法权益，协议时依法维权的凭证；没有协议，到后来出了问题都没法解决，让我们学生吃哑巴亏，自己顶个大太阳出切找兼职，就算找到了，花的成本和时间都不止99块钱，而且工资什么的没有保障，有兼职地带这个组织靠着，出了问题企业之间好协调，外头黑中介又多，同学被骗的事情多了。

兼职地带在财大对门，和团委、西南财大是友好合作单位，金沙车站那交通方便，坐上车一会就到了。

C、性价比：

解释方法1、99元=1460天=48个月=2元钱/月=无限社会实践机会=毕业后好工作：

这张兼职卡可以一直用到你不做兼职为止，没有所谓的扣点或者时间限制，想什么时候做都可以的，最多做两天钱就赚回来了，女生条件好做些礼仪的工作，一天卡钱就赚回来了，其实算下来，每个月就是2元钱。

而且兼职地带的会员卡，从来没有降过价，而是一直在涨价，很多人选择兼职地带就是因为从来不降价，比较注重自己的品牌。

解释方法2、强调协议对合法权益的保障。

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。

大学生了，异地求学，要有风险意识，花99元为自己的大学兼职买份保险。

解释方法3、一分钱、一分货，强化名牌意识：

兼职地带是国内著名兼职人力资源提供商，“中国高校最具竞争力品牌、最受大学生欢迎兼职媒体”，是四川教育厅、四川电视台科教频道唯一推荐品牌，除了会员卡、还有保障会员权益的协议、完善的会员卡使用手册，公司专注、规范，不是一般的小中介、黑中介、地方性中介所能比的！

3、专业解答部分（这张卡是怎么用的？

）

A、兼职服务及使用方法：

介绍服务流程及面试、工作细节，用会员卡在网上登录进去，选自己喜欢和合适的工作预约，按照上面的时间到兼职地带总部参加面试和工作就行了，有些工作不用面试的，他们会在群里或者飞信通知的；兼职地带在财大对门，金沙车站那交通方便，坐上车一会就到了；小公司是做完几天直接发，大企业都是工资打卡，财务周期较长，一般半个月的样子；面试一般就是做个自我介绍，自己好好练练就好等等。

你可以比较下其他网站，兼职地带是最受大学生欢迎兼职媒体，对待会员一视同仁，网上的工作适合大部分同学做，其他很多公司把会员分成三六九等，大部分工作只提供给形象好的那些男、女生。

有很多其他的兼职网站，打着提供兼职的名义，利用学生做什么报纸代理、电脑代理、手机代理等等。

B、定期开展免费的会员培训：

兼职地带定期开展面试技巧、沟通交际和职业规划培训，提供到知名企业参观学习的机会，会员免费组织参加。

兼职地带每周六会给新会员做专门的面试技巧和大学生兼职的培训，帮助我们顺利通过面试，参加兼职工作。

C、兼职地带提供充分的实习机会：

毕业享受实习机会推荐及专职工作机会提供等。

我们很多大三大四的学长学姐都是通过兼职地带找到好的工作单位的。

D、兼职地带合作的企业资源优势：

与长期合作兼职地带合作的，都是国内、国际知名企业，用人比较固定，兼职过程安全、规范；工资有协议保障！

（如：

摩托罗拉、海尔、TCL、松下、创维、诺基亚、索尼爱立信、可口可乐、百事可乐、蒙牛、伊利、光明、娃哈哈、康师傅、雀巢、宝洁、三星、康佳、LG、雀巢、蒙牛、格兰仕、统一、飞利浦…）这些大公司不会拿学生的权益开玩笑的，都比较规矩，还要给学生参观、培训的机会，大公司里面的员工素质又高，我们可以学到很多东西的。

四、使用正确的方法

1、寻找到想买的人：

有耐心、接受能力强，有一般或迫切的兼职需求，问题和异议较多，眼神、表情、态度比较积极。

可以采取询问法，或者贴海报咨询找到这些人。

如：

你们宿舍人都来齐了吗？

有没有×××老乡？

等等问候；有没有想过要在大学里出去锻炼一下、暑假留下来做些兼职工作的？

有没有收到发的兼职地带的宣传单？

内容如何？

感兴趣吗？

2、分析学生购买理由：

抓住别人真正感兴趣的问题，并利用你对兼职地带的了解，回答好这些问题，比如，他买兼职卡是为了赚钱还是为了以后就业，抓住他这正感兴趣的，说明这张会员卡如何使他赚到钱，如何满足他锻炼的需要或者就业的愿望的等等。

3、证明你讲的话比较容易兑现：

拿出会员卡、已签下的别人的协议、看看网上的工作、XX搜索排名、自己的工作经验介绍等等。

A、从同学的实际情况出发，站在他（她）的角度考虑问题，做到感同深受。

B、详细谈分享一下自己做兼职的亲身经历，来证明同学对兼职期待（赚钱、锻炼、长见识等等）是可以实现的。

C、利用广为人知的专家、学校组织推介、政府或者官方许可，来证明兼职地带的实力，如联合国白丝带计划，政府扶持项目等等。

D、妥善解决诸如交通、面试过程、工资、安全等等的问题（有直达的车到金沙，坐上车一会就到了；大企业都是工资打卡，小公司直接发，兼职地带提供的兼职很多，一般都在商场里头，比较清闲，但是能锻炼人；面试一般就是做个自我介绍，自己好好练练就好等等）

E、定期巧妙回访、持续飞信发工作，热心大学生活、介绍兼职工作。

（经会员推荐办理会员卡的成功率在70%以上！

）和自己办了卡的同学保持良好的关系，不断用飞信给人家发兼职工作，毕竟他们身边都是有想兼职的同学或者朋友，这些人之间更容易相互信任，更容易现身说法，这样的话，在你卖卡的同时会有很多你的客户帮你寻找潜在客户，你虽然维护关系资源花费了一点，但是你的量扩大了十几倍，市场也会无限的扩大。

F、利用公司画册、宣传单、收据、协议、证件、营业执照、网上工作等证明他的兼职欲望和期望可以兑现的物品和资料。

G、自己寻找兼职的可能性、时间、精力、成本和保障性解释（自己暑假顶个大太阳出切找兼职，就算找到了，花的成本和时间都不止99块钱，而且工资什么的没有保障，有兼职地带这个组织靠着，出了问题企业之间好协调，外头黑中介又多，同学被骗的事情多了）

4、排除、笼络意见领袖：

问题才是销售的切入点，不断的化解问题，销售才变得更加有意义！

排除笼络了一个寝室的提出问题和意见的人，争取把这个寝室的全部办了卡。

六、代理实用方法介绍

1、激情演讲式销售：

代理走进宿舍，不管里面几个人，不管他们在干什么，直接把宣传资料和卡发到每个人手中，然后单刀直入“兼职”主题，对兼职地带会员卡的卖点进行介绍，声音一定要洪亮，不要有任何胆怯。

突破自己，才能突破销量！

平庸的人喜欢说不可能，不断给自己借口!

例：

你好，为了帮助同学们在大学期间更好的锻炼自己的能力，我们在学校主管部门的批准安排下，为大家推荐一下兼职地带高级会员卡，它可以在大学四年期间为你方便、快捷、不限次数的提供兼职工作机会。

兼职地带之前在我们学校和勤工助学中心合作，为贫困生和灾区的同学提供过免费的兼职工作机会，我们销售工作也是为了回报一下兼职地带，推荐个正规、负责人的兼职渠道给大家，希望大家能支持我们的工作，看下我们的宣传单。

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（讲解一下会员卡的价格和主要特点）

2、聊天式销售：

进宿舍的时候，你是有两个身份的，第一，你是兼职地带会员卡的代理，第二，你是他们的学长、学姐、同学、老乡。

作为同学、学长、老乡，只要你和他们聊的开，相信他们很可能会买你的兼职卡的。

目前金融危机下，兼职、社会实践在大学生和企业当中的关注度也空前提高，就业、兼职、锻炼、找工作，这些话题往往能引起他们的强烈关注。

聊天是用来拉关系的，当你感觉你和那个宿舍比较熟悉了以后，你就可以很快将话题转移到“大学兼职”和“大学生就业”上来，接着对他们讲我们的产品对他们有什么用处，灵活的介绍产品的卖点，肯定会有人办卡的。

3、数据库销售：

前几种方法统计出来的客户，自己利用《潜在客户统计表》，校园经理一定要记得及时收回、统计、跟进，用电话、短信、飞信给潜在会员发感兴趣的兼职工作信息，或者直接有针对性的上门给他们说，接受他们的耐心咨询，时间久了，对你产生信赖感，迟早会办理兼职地带会员卡的。

4、围点打群、同学推荐法：

（每个客户背后有7个潜在客户！

经会员推荐办理会员卡的成功率在70%以上！

）和自己办了卡的同学保持良好的关系，不断用飞信给人家发兼职工作，毕竟他们身边都是有想兼职的同学或者朋友，经常提醒让他们介绍这些人给你。

5、朋友中推荐：

我们的团队和代理，可以利用自己所在班级、院系的同学以及老乡会的关系，介绍兼职地带的服务和产品，并为我们提供潜在的客户信息，同学、朋友的介绍在学生搜寻兼职的途径中至关重要，因为学生对他的同学、朋友特别有好感，也比较容易听信他们的建议。

这要求我们的代理要有比较强的交际能力和比较广的人际圈。