第5章跨文化谈判.docx

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第5章跨文化谈判

第5章跨文化谈判

教学目的与要求：

了解跨文化谈判的文化差异、口头谈判技巧、

口头与非语言沟通的文化差异，

掌握跨文化谈判者个体特征与跨文化谈判技巧

教学重点：

成功的跨文化谈判技巧

教学难点：

如何取得跨文化谈判的双赢

教学内容：

5.1跨文化谈判的文化差异

5.2如何取得跨文化谈判的双赢

学时分配：

2

跨文化谈判

谈判过程中双方或者多方聚合在一起讨论共同的和有冲突的利益问题，以达成共同利益的一致意见。

无所不在，无本万利，各取所需，创造感觉

支撑点，如果余地，绝不妥协。

保留式开局，

“我不知道……”

例如：

Q牌把握开场、抬高自己、造成竞争、结盟战略、以逸待劳、留了退路、以退为进、制造麻烦、岔开话题。

文学用语开始调好气氛，减少对抗。

再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题

例如：

车险：

有理有据，步步为营

例如：

通用电气，索赔，中介，的士，

耶稣：

“我可以在祈祷的时候抽烟吗？

”

谈判之中的文化差异：

语言、文化背景、谈判风格、解决问题方法、潜在的出发点、手势、面部表情、礼节与仪式

5.1跨文化谈判的文化差异

5.1.1谈判风格的文化差异

5.1.2谈判过程的跨文化差异

（1）各国对比

情绪表露——中性—掩盖

日本人含而不露

掩盖情绪，

对他人情绪敏感

拉美人热情奔放

充分表露情绪，同时也对他人情绪敏感

北美人则处在中间

情绪不应该是谈判的一个重要部分

个体主义—集体主义纬度

决策由个人还是集体做出，

决策的受益人是个体还是集体？

日本人强调集体主义，明确个体集体的受益

拉美人也强调集体主义，将个体和集体混谈

北美人强调个体主义

特定关系—散漫关系

日本和拉美偏向散漫关系，注重面子，

尤其是拉美人认为留面子至关重要

北美人只讲理性不讲面子

普遍主义—特殊主义

日本人和拉美人认为可受特殊利益群体影响

北美人恪守法律规范，不受特殊利益群体影响

（2）中美谈判者的差异

（思考体现哪些跨文化理论？

）

（3）中国人谈判的八大潜在原则

利用关系

使用中间人

注重社会等级

追求人际和谐

讲究整体观念

节俭

讲面子

吃苦耐劳

5.1.3谈判过程中语言沟通的文化差异

（1）各国对比

德国人首先提问你很难的问题，

要让他们信服有高品质货品，快速高效服务。

一笔小生意通过测验后就有大订单

法国人可能会很快给你一笔大生意，

但是可能很快断绝生意往来

西班牙人会仔细研究谈判对手，

如果不喜欢，就不做生意

（2）口头谈判技巧

口头承诺：

如果你做我让你做的事，

我也会你让我做的事

如果你多买100件，我就会降价单价5元

威胁：

如果你不做我让你做的事，

我也不会去做你让我做的事

如果你将此事透露给媒体，我就拒绝和你谈判

推荐：

如果你做我让你做的事，

第三方会去做你要做的事

如果你降价，会有更多的青少年去买你的产品

警告：

如果你去做我不让你做的事，

第三方会去做你不想做的事

如果你不和我签订的话，

媒体就会把这个故事登上报纸的头版头条

奖励：

我会当场给你你要的东西

明天在离你办公室近的地方见面吧，

我非常感谢你今天能来我办公室和我见面

惩罚：

我会当场给你你不想要的东西

我不想再听你咆哮，我走了

社会规范：

我遵循社会规范

我们的产品卖给其他人都是每个5元

行动承诺：

我会做你要我做的事

我会在本月底之前寄100件产品给你

自我披露：

我会对你说一些我个人的事情

这个月我们只能裁员50个人，

实在需要在年底前签订到一个大合同

提问：

让我问些关于你个人的问题

能和我谈谈你们在巴西的生意吗？

命令：

我命令你这么做

赶紧降价吧

（3）总结3国口头谈判行为文化差异

巴西人不愿做承诺，更喜欢说“不”，喜欢命令

日本人和美国人有相似之处，

不同在于，日本人说“不”的次数显著少，

还有更多地运用社会规范去说服对方

5.1.4谈判过程中非语言沟通的文化差异

（1）谈判场所和布置

是在我们公司谈还是去对方公司？

座位是否舒适？

法国人会将对手的座位调低以降低其声势

美国人喜欢坐在对手的桌子对面以保证目光的接触

日本人喜欢挨着坐，

让目光注视白墙或者

地面，避免目光直视

谈判过程中非语言沟通的文化差异

（2）座位距离的安排

东方人、北欧人和德国人一般认为人与人之间的空间距离在1.2米比较合适

南美人、阿拉伯人认

为0.5米才是合适距离

（3）随意

美国人喜欢随意，对别人直呼其名，谈判过程中会脱去西装，松开领带，还喜欢翘二郎腿，把鞋底对着别人

日本人喜欢正式

德国人不喜欢别人对他们直呼其名

法国人不习惯别人在公共场合脱去西装

泰国人认为鞋底不洁，对着别人是种侮辱

（4）沉默

日本人和芬兰人是最善于倾听的民族

沉默是沟通的重要部分，沉默意味着你认真倾听和学习，而谈话只能表现你的聪明甚至是自私和傲慢；沉默有助于你保护个人隐私，也是对他人的尊重，强加自己的观点于他人是不礼貌的。

礼貌的行为应该是微微点头，脸上含笑，避免过激言辞

美国人的“大声思维’’,法国人的”舞台表演“和意大利人的”推心置腹“常带给日本人和芬兰人恐惧。

（5）肢体语言

意大利人培训谈判者时，总是让他们关注对方的坐姿

如果对方往前倾，那就说明他有兴趣或者诚意；如果向后靠，就说明不感兴趣，或者是有信心让局面转向有利于自己

双臂或者双腿交叉显示对方有警惕和防卫

如果对方手指在无意敲击桌子或者脚在无意的抖动，就应该让他们说话

快结束时候应该坐的离对方近些，最后签署的合同会更有利些

谈判中非语言沟通的文化差异

5.2如何取得跨文化谈判的双赢

5.2.1成功的跨文化谈判者的个体特征

5.2.2成功的跨文化谈判技巧

5.2.1成功的跨文化谈判者的个体特征（5个）

（1）成功的美国谈判者

知道何时让步

谈判开始时立场坚定

拒绝提前让步

不摊牌

在谈判陷入僵局时才接受让步

制定谈判大原则，细节安排交给下属

谈判前尽可能扩大自己的可能选择范围

讲诚信尊重对手

准确清晰地陈述自己立场

知道如何推进谈判

熟知谈判的所有议题

有良好的时间观念并保持一致

能使得对方透露其立场却能长久保持自己的立场藏而不露

让谈判对方先提要求以获得最佳交易

（2）成功的阿拉伯谈判者

维护谈判各方的荣誉、自尊和尊严

避免与对方直接冲突

不将对方置于必须承认失败的窘境

受到所有人的尊敬和信赖

有一定的威望使得别人听从，并想出让大家都佩服的解决方案

能够公正并了解所有谈判方的立场

能拒绝各种对手企图施加的压力

能调动让对手佩服的德高望重的人去说服对方

能够保密并因此而赢得谈判对方的信赖

能够控制情绪，尤其是愤怒

用会议作为协调的手段

了解对方在执行谈判决定时遇到的困难

能容忍阿拉伯人时间观念的缺乏

相信自己拥有真理，相信自己会最后获胜

（3）成功的瑞典谈判者

安静而好思

守时，极其礼貌

直截了当

追求高效多产

深沉，但没有架子，小心谨慎

相当灵活

不流露情绪和情感

对意料之外的提议反应缓慢

随意亲切

充满奇想

追求完美

躲避冲突

保护个人隐私

（4）成功的意大利谈判者

戏剧感较强，决不掩饰情绪

善读面部表情和手势

喜欢历史

不相信任何人

很注重自己在别人眼中留下‘美好形象’

相信个人的主动性和创造性不看好团队

始终保持尽责、谅解的态度

一直有所防备

从不欣赏绝对的观点

能想出新招使得对方不能动弹

能用微妙的手段处理权力冲突

知道如何使用阿谀奉承

能让其他谈判人陷入复杂的境地

（5）成功的印度谈判者

追求真理，无畏无惧

不怕说出自己的要求

自我控制

寻找令所有谈判方都满意的解决方案

尊重谈判对方

决不使用武力或者侮辱

谦逊信任对方

能从小处着眼大处着手

能够以静制动使用沉默从内部积蓄力量

靠自己的智慧、资源和力量

耐心有毅力不屈不挠

向对方学习避免使用秘密

超越逻辑推理，相信

自己的直觉和信仰

（6）成功谈判者的要点

美国谈判者强调立场坚定

阿拉伯谈判者是中间协调人，而非谈判方

瑞典谈判者小心谨慎，善用事实和细节

意大利谈判者表情丰富但华而不实

印度谈判者谦虚耐心，同时愿意作出让步

5.2.2成功的跨文化谈判技巧

（4个）

（1）良好充分的准备

主要是研究谈判对方的各个方面：

立场，根本利益，谈判底线

和谈判对方建立良好的关系

和谈判人的关系

和谈判事件的关系

需要准备的主要方面

此次谈判会议的主要目的是什么？

收集信息？

实际谈判？

社交

最理想的举行场所在哪里？

谁会参加？

参加者的级别数量

技术人员？

谈判时间多长？

会议场地的布置如何？

房间大小座位安排温度器械交通住宿

需要准备的主要方面

有无娱乐活动的安排

对方要求准备的材料和礼仪如何？

着装要求会议日程

对方可能会采用什么样的答辩风格

随意温和进攻？

谁是对方的决策者

谈判有多少灵活性/

对方的敏感度如何？

需要准备的主要方面

对方是否会有很多肢体语言？

表情手势情绪流露

双方的文化差异究竟有多大？

逻辑宗教政治情绪

会不会有语言问题？

如果出现僵局有无好办法打破

多大程度上用幽默、笑话或者不耐烦促进谈判

（2）建立良好的关系

一是与人有关的

二是与事有关的

成功的跨文化谈判技巧

（3）分享交流信息

有关“物”的信息

如产品的价格款式用料送货时间服务范围售后服务速度和质量等等

有关‘人’的信息

了解参与谈判个体的个人特征，如在谈判中的角色、教育背景、个人特长、生活背景、家庭情况个人好恶等等，去寻找其立场背后的根本利益所在

成功的跨文化谈判技巧

（4）创造/发明适合于双方文化的解决方案

最后期限

具体的时间和地点——时间区间

（5）达成协议

必须对最后签署的合同达成共识，

才不会导致合同执行期间出现问题

谈判协议的翻译

实例：

中国经商的外国人谈判应该

培养自己的耐心

适应长时间的静态

抵御不切实际的期望，

不要把他们对未来的展

望过于当真

对他们用羞耻感来对你

加以影响有所准备

不要轻易相信谈判困境都是由于你的失误造成的

努力理解中国人的文化特质，

绝对不要以为外国人可以比中国人更中国人

本章结语

跨文化谈判需要掌握技能，坚守原则

技能

了解文化差异，

掌握跨文化谈判技巧。

原则

“入乡随俗”但不“一味迎合”

知己知彼，不卑不亢，平等双赢