业务洽谈方法与技巧讲义.docx
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业务洽谈方法与技巧讲义
业务洽谈方法与技巧
居泰隆的客户群体及客户群体特征
目标客户和目标客户群体是企业市场拓展的方向所在，营销策划和销售都必须以此为立足点。
目标客户和目标客户群体选择准确，营销策划和销售工作事半功倍；目标客户和目标客户群体选择不准确，营销策划和销售工作事倍功半，那么我们居泰隆的目标客户又是什么呢？
客户群体分为几大类？
我们客户群体分为集团客户和零散客户，而居泰隆不同于传统的家装公司也不同于传统的家居商城，我们店面销售目标客户分为两类：
一是装修客户；二是购买家居商品的客户。
那么我们的目标客户群体又是什么呢？
中高档收入的人群。
如公务员、教师、中高级管理人员和私营企业主等。
具体来讲就是在发达地区其居家装饰的费用应在5.5万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在1.5万元以上）；在非发达地区其居家装饰的费用应在4万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在1万元以上）。
这些目标客户群体的特征是什么？
中高档的客户群体不同于低档群体，他们的工作较忙，时间紧张，不希望装修影响他们的正常生活节奏。
这类人群归结起来有以下几个特征：
1.个性化要求高：
讲究装修品味，彰显个性，希望与众不同，追求独特私人空间；
2.注重环保：
这类人由于总体文化休养和经济水平较高，很注重环保与健康。
同样功能的产品，不惜花重金选择更为环保的。
3.关心质量：
在这类客户眼中，质量意味着信用，质量第一。
在不甚了解商品的情况下，他们会毫不犹豫地选择品牌及知名度高的商品或公司。
当然他们认为品牌就是质量的保证。
对于没听说的牌子会不屑一顾。
4.期待效果：
中高档客户对确定的设计方案抱极高的期待值，效果稍有差距都会引起他们对你能力的怀疑。
“你既然能做出方案（既然承诺了），就一定能做到与方案一致的效果”如果效果与预期的不同，他们会觉得你在骗人，这是非常不道德的行为。
5.服务要求高：
中高档客户群的享受意识很强，他们选择最好的商品、最好的公司，当然也花了高价钱来消费，当然要享受无微不至的服务。
包括签单前，他们需要你有足够的理由来说服他们，并提供具体、完整的消费分析与费用支出方案。
签单后高效率、高质量地完成施工，并提供良好的售后服务。
他们不在乎花钱，但在乎钱花在哪里了。
不希望别人当他们是傻瓜，花冤枉钱。
像我们在饭店买单时，服务员会给我们一张结账单让我们知道钱都花在哪儿了一样。
有可能我们根本不会看，但如果服务员不提供给我们，我们肯定会抱怨甚至不付款一样。
当然这类客户会很挑剔，很大程度上是由于他们自身在工作中的服务意识是一流的，所以他们在消费时也认为别人提供周到的服务是理所应当的。
6.工作较忙，没有时间，不希望装修占用他很多时间，同时又要保证装修质量和效果。
装修客户洽谈方法与技巧
对于任何一个装饰公司而言：
衡量一个签单设计师能力的高低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平再高，签单率上不去仍然等于零；对于一个优秀的签单设计师而言：
衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单，才证明你的设计方案、构思才能被客户认可，你的设计方案才会转化为作品，才能实现你的价值。
那么如何才能提高签单率呢？
应采用什么样的业务流程呢？
应掌握什么样的技巧呢？
应采用什么样的洽谈方法呢？
这就是本课程需要探讨的问题。
掌握正确的洽谈方法是保证签单的前提，它的窍门是通过洽谈和交流，掌握客户对居家装饰的要求，了解并掌握客户的心态，了解居家装饰行业的现状与客户不满意的因素，掌握解决居家装饰中现存问题的方法。
传统的装饰公司只为客户提供装修服务，与客户洽谈的重点是空间、色彩、结构和材料，而居泰隆为客户提供全案设计服务，包括室内设计、配饰设计、材料工艺设计、庭院设计、环保设计、风水规划、设备系统、智能家居，洽谈时包括上述八个方面的内容。
为客户提供全案设计服务能实现客户轻松家装，更重要的是能实现商品的销售。
首先我们来看下业务的流程：
接待-洽谈-初步全案设计（HDS）-交定金-量房-详细全案设计-再次沟通确定方案-签署装修合同-三方交底（设计师、项目经理、监察）-四方交底（客户、设计师、项目经理、监察）
接待：
客户进门应主动迎进，并表示欢迎：
欢迎光临或欢迎光临居泰隆；客户进门后，可以简要、适时地向客户介绍居泰隆服务特色和服务承诺：
居泰隆是全国性的连锁家居企业，其最大的特点是可以为您提供所见即所得的家装效果和设计、选材、家具选配、施工到居室布置一体化的个性化居家装饰服务，能为客户提供室内设计、配饰设计、材料工艺设计、庭院设计、环保设计、风水规划、设备系统、智能家居的全案设计服务；
服务承诺：
市内免费送货、免费安装；家具商品价格至少较市场价格低15%；至少可为您节省15%的居家装饰费用；装修结果与设计效果完美统一；所用材料保证与设计材料一致；商品质量保证高于图片效果；商品颜色保证与图片效果一致；3天内无理由退换货。
客户只要登陆居泰隆在线服务平台（
而我们在接待时应注意如下问题：
一、语言要简短、有力，内涵清晰，明确，语速语调缓而不轻，自然有力，神情举止自信而不自傲，稳重干练、不卑不亢。
二、注意倾听，了解客户语言背后的含义，对症下药解决客户疑问。
三、进入店面的客户首先区分是买家具的，还是要装修的，办法是在沟通中适时的问一句：
“您家里装修好了吗？
”
四、在这个环节要注意把居泰隆服务的内容和特色准确地告知客户。
如：
居泰隆不同于传统的装修公司，不但能为您提供装修的服务，并且能为您提供家具配置的服务，它最大的优点一是至少能为您节省20%的居家装饰费用，二是装修的结果与效果图一致，三是您不必再东奔西走。
五、要注意言谈举止，“多用您”、“少用你”，要充分体现对客户的关心和服务
洽谈：
首先我们要明确我们洽谈的目的是什么？
是为了得到客户的认同，实现签单。
如何才能达到这个目的呢？
其办法有一是通过洽谈掌握客户家装的要求、户型的结构、各房间的功能、地面、墙面、门、窗套的用材、心理价位、家具配置的看法及客户个人的喜好等；二是充分挖掘客户对家装的想法，这是因为每一个客户在装修前，都会有一个模糊的设计构思，你设计的方案如果与客户想象的方案不一致，你设计再好的方案，也不一定能获得客户的认可；三是在充分掌握客户装修想法的基础上，充当专家的角色，提出能够完善客户家装方案的修改意见；四是打消客户的消费顾虑而在日常洽谈中，我们会遇到各种不同的客户：
有详细装修想法的客户；有模糊想法不能确定装修风格的客户；对居家装饰没有明确意见的客户；只有家具概念的客户。
这些客户都是我们的目标客户，对于不同的客户其洽谈的方式是不同的。
下面，我们将详细介绍不同客户的洽谈方法：
1、有详细装修想法的客户，这类客户有较强的个性和独立的见解，对装修的格局、色彩、用材都有较为明确的想法和意见。
对这类客户与之洽谈时，首先必须认真听取他的意见，并做好详细的记录：
如家庭情况、房屋情况、装修费用、家具配置费用等。
还有客户对家装的要求、户型的结构、各房间的功能、地面、墙面、门、窗套的用材、心理价位、家具配置的看法及客户个人的喜好等（详细请参阅客户洽谈登记录表）。
必须注意的是：
对这类客户，在没有了解对方详细想法前，不要轻易地发表你的意见，只有当你对他的想法全部掌握后，才能从设计的角度以建议的方式提出你的意见。
如果对他谈的想法还不十分清楚，可以采取询问的方式与之交流。
2、有模糊想法，不能确定风格的客户，这类客户对家装的风格、结构、色彩和居室布置有个笼统的观念，同时又没有明确的意见和想法，对于这类客户，应采用引导的洽谈方式，以交流为主，不断激发他内心深处对装修的想法，使他感受到你非常重视和尊重他。
具体的方法：
通过了解对方户型的结构和基本的装修要求后，向其推荐相近的方案，在对方基本确定装修风格后，再详细地与之进行沟通和交流。
从装修的风格、结构、颜色、用材、居室布置等与之沟通，以达到统一意见。
3、对居家装饰没有明确想法的客户，这类客户对居家装饰没有概念，同时又没有明确的意见和想法，对于这类客户，应采用引导的洽谈方式，以交流为主，不断激发他内心深处对装修的想法，使他感受到非常重视和尊重他。
具体的方法：
通过了解对方户型的结构和基本的情况后，向其推荐与客户职业、年龄、爱好等相关信息，适合客户的方案，来引导客户，对相关方案进行介绍，观察客户对那种风格感兴趣。
再详细地与进行沟通和交流，这时必须要有耐心通过与客户进行沟通和交流，在此也必须具有敏锐的观察力，通过在与沟通和交流时客户的言行举止，从而确定客户更为符合的相近风格。
4、只有家具概念的客户，这类客户在装修前有了对家具的想法，而没有装修的相法，对于这类客户与之洽谈时，必须首先认真听取他对家具的想法、要求，并做好详细的记录：
必须注意的是：
对这类客户，在没有了解对方详细想法前，不要马上让客户在系统中浏览商品，只有当你对他的想法全部掌握后，才能推荐与客户要求相近风格的商品。
从而告之家具的风格、款式及颜色是影响居室美观协调的关键所在，再根据所选家具风格确定装修的风格，保证所选家具与室内装修风格相一致。
在洽谈的基础上根据掌握客户的装修想法，进行风格判断，正确快速地在第一时间，利用HDS推荐与客户想法相近的全案设计。
作为客户，在装修前一般都已经考虑了几个月，甚至更长时间，对自己的家庭装修，一般都有了一个较为完整且模糊的想法，并且认为是最完美的、最好的，作为设计师一时也难改变他的想法，所以必须把客户的想法以直观的方式展示给客户。
我们可以通过HDS系统把客户的想法进行复原：
首先，推荐相近风格的方案，并根据客户提供的平面户型图，在其基础上进行调整结构、尺寸、门窗的位置，使方案的户型和风格与客户想法基本相同，让客户看到一个比较直观的效果，复原客户的装修想法后，以此为参照再次通过与客户的沟通和交流，激发客户更深层的想法，这时再了解客户的工作及家庭成员基本信息，及其家人对家庭装修、对主材选用的要求和想法、对功能区的使用要求等，才能更好的为客户服务，并且让客户相信你是全心全意为他着想。
我们通过HDS这种直观、方便快捷的可视交流改变了传统装饰公司的沟通方式。
传统的家装模式：
仅能通过语言和图片与客户进行沟通，很难了解客户对家装的真实想法，设计师为客户提供的设计方案，由于与客户的固有想法有差距，因此，往往得不到客户的认可，反复率高，一般需多次沟通、修改才能得到客户的认可，故签单率低。
直观、方便快捷的可视化交流，通过HDIY自主设计系统或HDS系统调出的方案进行调整并展示给客户，让客户全方位地浏览其家装方案，直观地判断自己的家装想法是否正确，也可快捷地了解客户对家装的真实想法，进一步激发客户更深层内心想法，方便快捷地与设计师达成对设计方案的共识。
在洽谈的过程需要注意的问题：
（在了解客户的户型结构后，应了解客户对各房子功能的定位、装修的风格和有什么特殊的要求。
最后是了解客户对地面、墙面、门及窗套的用材意向，如客户对家装的材料不太熟悉，你可以向其推选一些材料，在推选材料时应注意如下问题）首先选的材料应是本地常用材料。
推选时，必须告知客户材料的品牌、价格，并且要达到通过你对材料的介绍，客户认识到不同品牌其价格不同的原因。
其次给客户推选的材料，其价格绝对不能超出客户自己采购的价格，否则客户必将对你不信任。
还有就是必须保证向客户承诺使用什么材料，一定用什么材料；
在了解客户的装修意向时，一定要先问客户的家具想法，家具是批量生产的，一般来说是不能定做的，而装修是现场制作的，可以任意调整装修的造型、颜色，所以装修的风格一定要适合家具的风格。
使客户认识到装修与家具配置就像给人做衣服，只有量体裁衣才能保证搭配得当，因此保证居室效果就要先定家具后做装修。
但是不要使客户认为必须在我们公司购买家具，只提醒客户选配家具，必须要考虑装修环境。
通过与客户进行可视化地交流，使客户对自己的房子装修以后的效果有一个较为清楚的轮廓，通过沟通按照客户的想法把家具配置到效果图里。
向客户灌输如何选择家具商品，家具商品的价格其实同衣服一样，款式一样其价格不同的原因在于其材质和加工工艺的不同，为以后的方案交底奠定基础。
量房：
在了解客户的装修想法之后，应去现场实测一下，在交谈结束前应和客户约定量房时间。
量房前应做哪些准备工作？
1、根据洽谈的内容，做好平面布置图（如果第一次洽谈，客户没有提供平面图，则根据与客户洽谈的内容，做一下平面的构思）；2、到客户家量房前，应准备好笔、尺、纸和第一次接待时的洽谈表和量房记录表。
如果是老房子，应尽量带上二个塑料口袋，以便进门后，套在自己的鞋子上，以免弄脏客户的房子。
别看是小事，客户一定会对你有好感。
3、到客户家量房，应按约定的时间，准时到达，一般可以提前5～10分钟。
量房的程序与方法，量房的程序
量房的方法
1、按功能区逐个测量，一般需要测量各功能区房间的长、宽、高和门、窗的尺寸；
2、如有哑口，需要测量哑口的尺寸；
3、如有暖气，还需测量暖气的尺寸；
4、对各房间电源的位置、有线电视的位置和空调的位置应与客户一起商量确定；
5、对于厨房：
还需标出煤气、上、下水及排风道的位置及尺寸；
6、对于卫生间：
还需标出排风道、上、下水的位置及尺寸，标出卫生洁具下水距墙的尺寸及注明卫生洁具是横排水还是竖排水（横排水：
排水通过侧面的管道排水；竖排水：
通过地面下水口直接排水）；如果需安装浴缸，必须注明左侧还是右侧（根据下水的位置确定：
靠墙的一面与非靠墙的一面，其浴缸一般是不一样的）。
量房时应注意哪些问题？
1、按房间顺序来测量，避免漏项；2、水、暖、电的位置在哪，需不需要改动；3、尺寸不能估算，要实际测量，必须准确（计算工程量时要加上损耗，一般情况下，木地板、地砖和吊顶应增加10%左右的损耗；涂料加5-10%的损耗）。
4、在量房过程中进一步与客户进行沟通；5、记录墙体结构、地面和墙面的情况；6、了解卫生间防水情况及上下水管道的位置；7、卫生间是横排水还是竖排水及浴缸的上下水问题；8、开关的位置、空调的位置、灯头的位置；9、烟道和风道的位置；10、房间及玻璃的隔音效果。
现场沟通的小技巧：
1、通过与客户回忆第一次洽谈的内容使客户对当时确认的效果能够与居室实际对应，使客户
产生身临其境的感觉。
2、现场量房不仅仅是为了取得准确的尺寸数据，更重要的是要与客户进一步确定装修方案、
尤其是细部要求。
3、与客户沟通方案描述家具配置时以举例的方式提到商品的品牌、款式、颜色以及与装修环
境搭配的效果，进一步了解客户深层装修想法，确认装修方案，同时使客户认识到家具的重要性，识到我们公司可以提供方案中的所有商品。
方案设计：
现场量房之后，根据客户的要求就可以进行方案设计了。
方案设计为客户提供室内设计、配饰设计、材料工艺设计、庭院设计、环保设计、风水规划、设备系统、智能家居的全案设计服务。
方案设计的依据：
客户要求的装修风格及布局、用材要求、量房尺寸、家具配置的要求，客户装修的心理价位，客户的基本装修想法及客户对装修的细部要求。
方案设计的原则：
进行方案设计，一般可以采取二种办法：
“修改设计”和“初始设计”。
什么情况采取“修改设计”，什么情况采取“初始设计”呢？
当系统中的设计方案和户型与客户要求的装修方案和户型相近时，建议采取“修改设计”。
采用这种方法进行设计，方便、简单，无须再从建立墙体、顶、地、门窗和调节灯光、材质、摄像机等一系列繁琐的步骤。
当系统中的设计方案和户型与客户要求的装修方案和户型相差甚远时，可以采取“初始设计”，HDS系统的“初始设计”功能与3DSMAX也有较大的区别，详见HDS系统的操作与应用
方案设计时应注意如下问题：
1、不能违背洽谈的内容，与客户洽谈的内容是设计的主要依据之一，在方案设计时，必须最大限度地体现客户对家装的想法，而不是撇开客户的想法，追求最美好的。
2、不能与量房数据相违背，在方案设计时，必须严格按照量房的尺寸（按1：
1的比例）进行设计，避免配置的家具商品摆放不合适，施工发生差错。
3、应适当引用家装的文化，在方案设计时，适当地引用家装文化，便于与客户在方案交底时，提出设计的亮点，增加客户对你的信任度和依赖度。
4、家装费用原则上应控制在客户心理价位的10%以内，每一个客户都有很强的虚荣心和自尊心，你的方案再好，如果超出客户心理价位较多，客户均不会接受。
因此，在设计时应有效地控制家装费用，其控制的办法就是选用不同材质的商品。
方案交底设计方案做完后就可以约见客户了，如果时间允许应在三天内完成全套设计方案工作。
方案交底的目的：
通过客户对全案设计方案的认同，实现签单。
如何才能达到这个目的呢？
一是设计的方案必须最大限度地体现客户的家装想法；二是装修的费用原则上应控制在客户心理价位的10%以内；三是充当专家的角色为客户排忧解难，提供全案设计；四是选择的材料和家具商品，让客户感到物有所值。
方案交底的方法与技巧：
确定采用什么样的方法进行交底前，我们必须很清楚客户最关心的问题是什么？
一是设计方案是否满足我个性化的要求，即客户的基本想法；二是家装的费用，即家装费用是否在我的预算范围之内；三是你的报价是否物有所值，如果在方案交底时，你能解决客户关心的上述三个问题，客户必然认可你，与你签单。
那么，如何进行交底呢？
首先，调出的平面布置图及规划图，简单向其介绍各功能区的功能及居室布置的理由；介绍设备系统、庭院布置及风水规划的理由。
然后调出保存在HDS系统中为客户设计的效果图，先对照效果图根据洽谈表的内容（客户的家装要求）简要地复述与客户要求一致的元素：
地面的材质及颜色、墙面的材质及颜色、门及窗的材质及颜色等，以达到与客户的共鸣；其次，介绍方案中的设计特点即设计亮点，介绍时可以引用家装文化中的某些知识进行沟通，达到与客户的共识。
使客户感受到你的内涵；第三，介绍方案中，家具商品配置及配饰的理由：
为什么选择这样的家具商品和配饰？
是考虑这种家具商品的颜色、款式与装修的风格和颜色协调统一。
在介绍时，可以采取有意识的更换其中的商品，使客户直观地感受到，如果改变方案中的家具商品，将影响整体的装修效果，认识到家具商品是设计方案中不可改变或缺的重要元素，选择的家具商品，其颜色、款式及规格必须与装修的颜色、风格和房间的尺寸协调统一。
在客户认可设计方案的基础上，使客户认识到你的工程预算和商品物有所值是方案交底中的另一项重要内容。
解决这个问题的关键：
一是让客户意识到家具商品和装修材料，如同衣服、香烟等物品，虽然款式一样，但是价格却是随材质、表面处理、做工的不同而不同。
还要让客户知道港式家具的优点是什么？
为什么港式家具比本土和四川家具贵，贵的原因是什么？
二是客户感受到你的报价实在、透明，细列出材料的品牌、工艺做法及材料的定额，客户可以方便地计算出你的成本价格。
在与客户沟通方案时不但要讲解装修的造型、颜色还要告诉为什么要配置这种家具和配饰，让客户感觉到这些家具和配饰是最适合他们家装修风格的，如果加以改变就不协调了，可以建议客户自己去选购，客户如果在其他的地方不能配置这些家具最终还是会来居泰隆配置的。
比如穿衣服掉了一粒扣子，那这个人就先想到的是再配一粒同样的扣子，如果没有就会全部换掉。
客户的心理就是原配的最好，对于装修也是一样，客户还是会认可设计方案的家具，只要设计师讲清楚为什么配置这种家具，装修怎么与家具相协调，家具还是能被客户所接受的。
在谈家具配置时，不要让客户意识到你在推销家具，而是在和客户探讨效果保证和家具选配问题，提醒客户在去市场选择家具时要按图索骥，寻找与方案中家具在风格、款式、颜色、规格非常接近的家具商品。
同时还要告诉客户选择家具时不能只看风格、款式和价格，更重要的是要看材质，不同材质商品的品质不同，价格也不同。
在方案的家具配置说明中还应该包含居泰隆家具商品配置的优点，商品的图片、详细说明、价格。
如果这时顾客对家具配置感兴趣，可以继续向客户如何选配家具，如何鉴别商品质量，不同品质商品有什么区别，在使用中对使用者有什么影响。
居泰隆如何保证商品品质，如何实现商品超低的价格。
同时可以动员客户选择并定购家具。
签订合同：
客户进行方案交底后，客户认同了方案和预算就可以与客户签订装修合
同。
签订合同的程序
1、打印经客户审订后的平面图。
2、打印经客户认可的效果图。
3、编制报价书
4、准备标准合同文本（一般至少二份）
5、做好材料与施工定额。
准备相关文件资料
1、向超市经理汇报合同的情况及特殊条款。
2、向超市经理汇报该合同预算的毛利率。
3、超市经理批准同意
报批
签订合同
1、向客户简要介绍合同中施工周期、用材、施工工艺等。
2、解答客户提出的问题。
3、签订合同（一般至少一式二份）。
根据合同收取预付款或定金。
收取预付款或定金
合同条款或签订合同时应注意的问题
1、装修合同，准备装修合同和签订装修合同时应注意如下问题：
（1）注明施工的周期、合同价款及该价款包含的内容，付款方式等；
（2）明确双方的责任及义务，如：
哪方原因造成的延期应由谁负责；因客户提供的材料质量不合格而造成的质量问题由客户承担等。
（3）签订合同时，报价书、图纸也必须请客户签字，防止客户中途发生变更不认可。
2、商品订单，商品订单是一种标准格式，在HDS系统中已预制，除客户对商品的规格、颜色有特殊要求（需要变更）时，仅需客户在商品订单上签字即可。
如客户对商品的规格、颜色有特殊要求，必须事先与公司物流中心联系，经确认后，在客户商品订单上注明。
技术交底：
合同签订以后按照合同或口头约定的日期，召集工程管理人员、施工队长和客户一起进行现场技术交底。
技术交底的目的：
通过向工程管理人员、施工队长的技术交底，使工程管理人员、施工队长了解该工程装修的要求、所选用的材料、工期要求、施工的工艺；通过与工程管理人员、施工队长的沟通，确定特殊造型的施工方法。
技术交底时，一般由设计师组织，先由设计师简单地根据平面图、效果图及施工图向工程管理人员、施工队长详细地介绍其设计的思想及装修要求；然后再根据报价书中确定的材料和工艺做法向工程管理人员、施工队长提出用材要求和施工要求；最后根据合同，明确施工的周期、质量要求及应注意的问题。
技术交底前必须准备的文件资料
1、平面布置图、效果图、施工图（尺寸一定要准确）、平面布置图。
2、材料定额表：
材料定额表必须包含材料的名称、品牌、用量等内容。
3、施工进度表。
购买家具客户洽谈的方法与技巧
传统的家具商城不能让客户看到家具使用效果，与客户洽谈的重点是质量和价格；而居泰隆的家具不但有20%的价格优势，而且能让客户看到家具的实际使用效果，保证家具的的风格与装修风格协调统一，与客户洽谈的重点是服务、价格与品质。
购买家具客户的业务流程如下：
业务流程表：
接待-洽谈-风格定位-商品匹配-预付款-量房-HDS全案设计
接待：
对于购买家具的客户接待环节也是很重要的，能否通过简单交流使客户认识到居泰隆家
具销售的优势，打动客户通过线上线下相结合的模式选配家具，关键就在这里。
经过简单介绍引起客户疑问，并且能顺利解决客户疑问是这一环节的实施的具体方法。
交流：
客户类别，掌握正确的业务流程及洽谈方法，也是商品销售的关键，在日常洽谈中，我们会遇到各种不同的客户：
想购买整套家具的客户；想购买单件家具的客户，对家具没有太多想法的客户；对家具的款式、颜色、质地等有详细要求的客户。
这些客户一般具有如下基本特征：
有自己的想法，具有一定的经济实力；对环保、质量和效果要求高，工作较忙，没有时间。
对于不同的客户其洽谈推荐的方式是不同的，我们将详细介绍不同客户的洽谈方法。
交流方法1、购买整套家具的客户，这类客户对家具整体布置有个笼统的观念，同时又没有明确的意见和想法，对这类客户与之洽谈时，必须首先了解对方装修详细情况，并做好详细的记录（可参考客户洽谈登记表）。
必须注意的是
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