经营客户理念.docx

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经营客户理念

云大集字（2014）15号文件附件

客户经营理念

在产品和服务供过于求，买方市场逐渐形成的今天，企业间的竞争已经从产品或服务的竞争转向对有限客户资源的争夺，尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户。

因此，可以说企业经营的关键是客户的经营。

一、客户经营理念

客户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体，管理层不能认为自己只是在制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任，这实际上是我们客户经营思维的基础。

基于这样一个基础，我们的企业经营模式要从产品经营转向客户经营。

所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。

二、客户值得经营

客户值得经营是因为客户能够为企业创造价值，这些价值主要体现在以下几个方面：

（一）客户是“摇钱树”

企业从一诞生起就和客户紧密联系在一起，没有客户的购买，就没有企业的利润，没有客户的持续购买，就没有企业的发展壮大。

因此可以说，客户是企业的衣食父母，是企业利润的源泉，是企业的“财神”、“摇钱树”、“钱袋子”。

例如，一位客户在银行办理了活期存款账户，而活期存款账户通常是不赚钱的，但银行仍然为他提供了良好的服务。

后来，这位客户申请了一个定期存款账户，后来又申请了汽车消费贷款，再后来又申请了购房贷款……总之，这位客户持续不断地给银行带来越来越多的利润。

（二）客户是“播种机”

自古以来，人气就是商家发达的生意经。

一般来说，人们从众心理都很强，总是喜欢锦上添花，追捧那些“热门”企业。

这样，是否拥有大量的客户会成为人们选择企业时考虑的重要因素。

所以，形象地说，客户是“播种机”，因为满意和忠诚的客户会带来其他新的客户。

也就是说，已经拥有较多客户的企业将容易吸引更多的新客户加盟，从而使企业的客户规模不断扩大。

（三）客户是“整容镜”

企业是为客户服务的，检验服务优劣的唯一标准就是客户评价，所以，形象地说，客户是“整容镜”。

客户的意见、建议为企业的正确经营指明了方向，也使企业得以更有效、更有的放矢地开展经营活动。

（四）客户是“宣传队”

如果客户满意，他会向他人宣传企业的产品或者服务，使企业可以吸引更多新客户加盟，从而使企业销售增长、收益增加。

相反如果客户不满意，他也会向他人抱怨，诉说自己的遭遇，降低企业形象。

研究表明，在客户购买决策的信息来源中，口碑传播的可信度最大，远胜过商业广告和公共宣传队客户购买决策的影响。

充分利用客户的口碑宣传，还可以降低企业的广告、宣传费用。

（五）客户是“杀手锏”

我们知道，技术、资金、管理、土地、人力、信息等，可以很快、很容易被竞争对手模仿或者购买，然而，企业拥有的“客户”却很难被竞争对手模仿或者购买，客户忠诚度一旦形成，竞争对手往往要花费数倍的代价来“挖墙脚”（挖客户）。

此外，企业如果拥有的客户越多，就越可能获得规模效应，就越可能降低为客户提供产品或者服务的成本，在竞争处于领先地位。

同时，如果企业拥有客户众多，还会给其他企业带来较高的进入壁垒——“蛋糕”（市场份额）就那么大，你拥有的客户多了，意味着其他企业占有的客户就少了。

所以说，客户是企业应对竞争对手的“杀手锏”。

总之，业务如庄稼，客户如田地，没有田地，庄稼不能成活，没有客户，业务就没有市场，企业就会垮台。

所以，客户值得经营，企业必须经营好客户。

三、客户怎样经营

（一）要想办法获得客户

我们知道客户是“摇钱树”、“播种机”、“整容镜”、“宣传队”，还是应对竞争的“杀手锏”……可见，客户是企业的命脉，客户的存在是企业存在的前提，因此，经营客户就要想办法获得客户。

获得客户有两种途径。

一种是企业主动出击，先想办法找到客户，然后想办法说服他们购买企业的产品或服务；另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销，以及购买的便利性，让客户自己上门来购买企业的产品或服务。

对于前一种途径，客户的购买很可能是被动的、勉强的，需要企业委曲求全；而对于后一种途径，客户的购买很可能是主动地、满心欢喜的、感激涕零的，企业则可以彰显个性、扬眉吐气，因而，第二条途径是获得客户的理想途径。

怎样才能让客户自己上门？

1.产品或服务本身要有吸引力

有吸引力的产品或服务体现在这些产品或服务的功能效用、质量、外观、规格、品牌、商标、包装、特色，以及相关的服务和保证等方面有吸引力。

2.价格要有吸引力

客户购买产品或服务时，一般都有一个期望价格，当市场价格高于期望价格时，就会有更多的客户放弃购买这个产品或减少购买量；而当市场价格低于期望价格时，客户又可能产生怀疑而不购买，认为“便宜没好货”。

可见定价太高、太低都不行。

因此，企业应该根据产品或服务的特点，以及市场状况和竞争状况，为自己的产品或服务确定一个队客户有吸引力的价格。

3.促销要有吸引力

促销旨在引起客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，使其产生实际的购买行动。

4.购买要方便

为了达到吸引客户、让客户自己上门的目的，企业应当通过恰当的销售渠道或途径，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。

（二）要想办法让客户满意

客户只有对自己以往的购买经历感到满意，才可能重复购买同一家企业的产品或者服务。

随着市场竞争的加剧，客户拥有了越来越多的选择空间，因此，企业竞争的关键是比较哪家企业更能让客户满意。

谁能更好地、更有效地满足客户的需要，让客户满意，谁就能够占据竞争优势，从而战胜竞争对手、赢得市场。

可见，要经营客户就要想办法让客户满意。

怎样让客户满意？

1.要把客户满意当回事

客户满意是一种心理活动，是客户的需求被满足后形成的愉悦感或状态，当客户的感知没有达到期望时，客户就会不满、失望；当感知与期望一致时，客户是满意的；当感知查过期望时，客户就感到“物超所值”，就会很满意。

美国客户事务办公室提供的调查数据表明：

平均每个满意的客户会把他满意的购买经历告诉至少12个人，在这12个人里面，在没有其他因素干扰的情况下，有超过10个人表示一定会光临；平均每个不满意的客户会把他不满意的购买经历告诉20个人以上，而且这些人都表示不愿意接受这种恶劣的服务。

另据美国汽车业的调查，一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交，一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。

在现实中，客户往往因为一个心愿没有得到企业的满足，而从此不再光顾这家企业，暂且不论一位老客户离去的这种负面效应或其他间接损失，单就失去一位老客户的直接损失就非常大。

正因为如此，某企业评估其一位忠诚客户10年的终身价值是8000美元，并以此来教育员工失误一次很可能就会失去全部，要以8000美元的价值，而不是一次20美元的营业额来接待每一位客户，提醒员工要时时刻刻让客户满意，才能确保企业得到客户的终生价值。

2.怎样知道客户满意度的高低

可以通过以下几个指标来衡量客户满意度的高低：

美誉度——客户对企业或者品牌的褒扬程度；

指名度——客户指明消费或者购买某企业或某品牌的产品或服务的程度；

回头率——客户是否继续购买某企业或某品牌的产品或服务，是衡量客户满意度的主要指标；

投诉率——这里的投诉率不仅指客户直接表现出来的显性投诉，还包括存在于客户心底未予倾诉的隐性投诉。

研究表明，只有5%的不满意客户会投诉，另外95%的不投诉客户只会默默转向其他企业。

购买金额——一般而言，客户对某企业或某品牌的购买额越大，表明客户对该企业或该品牌的满意度越高。

反之,则表明客户的满意度最低。

对价格的敏感度——当某企业或某品牌的产品或服务价格上调时，客户如果表现出很强的承受能力，那么表明客户对该企业或该品牌肯定不是一般的满意。

相反，如果客户出现转移与叛离，那么说明这个客户对该企业或该品牌的满意度是不够高的。

3.如何让客户满意

从菲利普·科特勒“满意是指个人通过对产品的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态”的定义中，我们不难看出，客户满意是客户期望和客户感知价值比较的结果。

因此，要实现客户满意，必须从两个方面着手：

一是把握客户期望，二是提高客户的感知价值。

（1）把握客户期望

①不过度承诺。

如果企业的承诺过度，客户的期望就会被抬高，从而就会造成客户感知与客户期望的差距，而降低客户的满意水平。

企业根据自身的实力进行恰如其分的承诺，如果承诺得以实现，将在客户中建立可靠的信誉。

②留有余地地宣传。

如果企业在宣传时恰到好处，并且留有余地，使客户的预期保持在一个合理的状态，那么客户感知就很可能轻松地超过客户期望，客户就会因感到“物超所值”而“喜出望外”。

③引导客户期望。

客户：

“这件童装多少钱？

”店员：

“200元。

”客户：

“怎么这么贵！

我上次买的比这件大多了，但只要100元，怎么这件这么贵？

”

店员：

“噢，这样的，童装虽然用的布料少，但做工要求更高、更精细，所以价格会更贵些！

”

（2）提高客户感知价值

提高客户感知价值可以从两个方面来考虑：

一方面，增加客户的总价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；另一方面，降低客户的总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。

（三）要想办法让客户忠诚

随着科学技术的发展，企业之间提供的产品和服务差别愈来愈小，客户的流失变得很容易，客户的保留却是越来越难。

客户忠诚可以节省企业开发客户的成本，同时降低交易成本和服务成本，还可以使企业的收入增长。

客户忠诚还可以降低企业的经营风险并提高效率，还可使企业获得良好的口碑效应和客户数量的增长，从而壮大企业的客户队伍。

总之，客户忠诚是企业稳定的收入来源，是企业取得长期利润的保障，如果企业拥有了大批忠诚的客户，无疑就拥有了稳定的市场。

可口可乐公司预测一位忠诚客户50年能给公司带来的收益是1.1万美元，万宝路公司预测其中一个忠诚客户30年能给公司带来的收益是2.5万美元，AT&T公司预测其中一位忠诚客户30年能给公司带来的收益是7.2万美元。

因此，经营客户就要想办法留住客户，特别是留住优质客户。

如何让客户忠诚？

1.努力实现客户满意

客户越满意，忠诚的可能性就越大，而且只有最高等级的满意度才能实现最高等级的忠诚度。

2.奖励忠诚

想要让某人做某事，如果能够让他从这件事中得到好处，那么，他自然会积极主动去做这件事，而用不着别人引导或监督。

同样，企业想要赢得客户忠诚，就要对忠诚客户进行奖励，奖励的目的就是要让客户从忠诚中受益，让三心二意者得到鞭策，让客户因流失付出代价，从而使客户在利益驱动下保持忠诚（哪怕是虚假忠诚）。

3.提高转换成本

一般来讲，如果客户在更换品牌或企业时感到成本太高，或客户原来所获得的利益会因更换品牌或企业而损失，或者将面临新的风险和负担，就可以加强客户的忠诚。

4.增加客户对企业的信任与情感牵连

没有留不住的客户，只有不会留客的商家。

建立客户忠诚，说到底是赢得客户的心。

联邦快递的创始人弗莱德·史密斯有一句名言：

“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后才能让客户的腰包跟着你走。

”因此，企业在与客户建立关系之后，还要努力寻找交易之外的关系，如加强与客户的情感交流和感情投资。

5.提高服务的独特性与不可替代性

企业如果能够为客户提供独特的、个性化的、量身定做的、不可替代的产品或者服务，就能够成功地与竞争对手的产品和服务相区分，有效地抵制竞争对手对客户的诱惑，增加客户对企业的依赖性，从而达到增进客户忠诚的目的。

6.建立客户组织，稳定客户队伍

建立客户组织可以使企业与客户的关系更加正式化、稳固化。

建立客户组织是巩固和扩大市场占有率、稳定客户队伍的一种行之有效地办法，有利于建立长期稳定的主顾关系。

如很多公司组建的客户俱乐部等。

（四）要想办法让客户创造更多价值

意大利经济学家帕累托发现经济及社会生活中无所不在的二八法则，即关键的少数和次要的多数，比率约为2:

8。

对于企业来说，就是企业80%的收益总是来自于20%的高贡献度的客户，即少量的客户为企业创造了大量的利润，其余80%的客户是微利、无利，甚至是负利润的。

因此，企业应该区别对待不同贡献、不同潜力的客户，并采取不同的提升策略和鼓励措施，想办法让他们为企业创造更多的价值。

1.对客户分级管理

企业根据客户给企业创造的价值（并非全部是利润）由小到大的顺序“垒”起来，就可以得到一个“客户金字塔”模型，给企业创造价值最大的客户位于客户金字塔模型的顶部，给企业创造价值最小的客户位于客户金字塔模型的底部。

这里我们将客户金字塔模型进行三层级划分，这三层分别是：

关键客户、普通客户和小客户。

如图1所示。

图1客户分级

（1）关键客户

关键客户是企业的核心客户，一般占企业客户总数的20%，企业80%的利润靠他们贡献，他们是企业的重点服务对象。

关键客户还可以细分为重要客户和次要客户。

重要客户是客户金字塔中最高层的客户，是能够给企业带来最大价值的前1%的客户，是企业客户资产中最稳定的部分，他们为企业创造了绝大部分和长期的利润，而企业只需支付较低的服务成本。

次要客户是除重要客户以外，给企业带来最大价值的前20%的客户，一般占客户总数的19%。

（2）普通客户

普通客户是除重要客户与次要客户之外的为企业创造最大价值的前50%的客户，一般占客户总数的30%。

（3）小客户

小客户是客户金字塔中最底层的客户，指除了上述三种客户外，剩下的50%的客户。

小客户购买量不多，忠诚度也低。

“客户金字塔”包含着重要的思想，那就是：

企业应为对本企业的利润贡献最大的关键客户，尤其是重要客户提供最优质的服务，配置最强大的资源，并加强与这类客户的关系，从而使企业的赢利能力最大化。

2.提升关键客户创造的价值

（1）集中优势资源服务于关键客户。

对于关键客户，他们不看重优惠，而是看重企业带给他们的超值服务和良好的企业形象，他们需要的是表明其身份和地位的“特别关心”。

如在机场的贵宾候机室里找到“贵族”的感觉。

（2）通过沟通和感情交流密切双方的关系。

有计划地拜访关键客户；经常性地征求关键客户的意见；及时有效地处理关键客户的投诉或抱怨；充分利用多种手段与关键客户沟通。

（3）成立关键客户的专门机构。

目前许多企业对关键客户都比较重视，经常由管理高层亲自出面处理这些客户的关系，但这种势必分散高层管理者的精力，成立专门服务于关键客户的机构，一方面可以使企业高层不会因为频繁处理与关键客户的关系而分散精力，而能够集中精力考虑企业的战略或重大决策；另一方面也有利于企业对关键客户的管理系统化、规范化。

3.提升普通客户创造的价值

提升普通客户为企业创造的利润和价值，主要体现在强调提升级别和控制成本两个方面。

（1）针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”；

（2）针对没有升级潜力的“普通客户”，可减少服务，降低成本。

4.提升小客户创造的价值

（1）针对有升级潜力的“小客户”，要努力培养其成为“普通客户”，甚至“关键客户”；

（2）针对没有升级潜力的“小客户”，可提高服务价格，降低服务成本。

5.让流失的客户回头继续创造价值

企业要想让客户创造更多的价值，不但要让忠诚的客户带来更多的价值，而且要想办法让流失的客户回头，从而继续为企业创造价值。

（五）要想办法运用好客户数据库

经营客户就要了解客户——你的客户有多少？

你的客户是谁？

你的重要客户是谁？

他们买多少？

每隔多长时间购买一次？

去哪里购买？

通过什么途径了解你的企业？

对你的产品或者服务有什么意见或建议？

……

通过全面收集现有客户、潜在客户或目标客户的综合数据资料，追踪和掌握现有客户、潜在客户和目标客户的情况、需求和偏好，使企业营销工作更有针对性，也是企业维护客户关系的重要手段和有效工具。

因此，企业的客户经营，就要想办法用好客户数据库。

总的来说，客户经营是一种化被动为主动的思维方式，是企业在处理客户关系上争取主动地的一种策略。

案例：

被胡萝卜汁留住的客户

一个客户说，十年前他在香港丽晶饭店用餐时无意中说了一句最喜欢胡萝卜汁，大约六个月后，当他再次住进丽晶饭店时，他在房间的冰箱里，意外地发现有一大杯胡萝卜汁。

十年来，不管这个客户什么时候住进丽晶饭店，丽晶饭店都会为他备有胡萝卜汁，他说在最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，他就想到丽晶饭店为他准备好的胡萝卜汁而兴奋不已。

十年间，尽管丽晶饭店的房价涨了三倍多，但他还是住在这家饭店，就因为丽晶饭店每次都为他准备了胡萝卜汁。

原来，丽晶饭店建立了一个信息量非常大的客户数据库，它将客户的姓名、生日、家人情况、工作单位、工作性质、爱吃的东西、爱听的歌、喜爱的颜色、什么时间来的饭店、住了几天、每次住宿的价位是什么范围、每次都住什么类型的房间、房间是向阳还是背阳、喜欢的温度和湿度是多少、喜欢什么样的环境等信息输入客户数据库里，这样丽晶饭店就对客户的信息了如指掌，进而就可以为客户提供更好地服务，使客户满意。

这个案例中的丽晶饭店之所以能培养出忠诚的客户，重要原因之一就是它对客户的信息了如指掌。

这给我们的启示是，如果企业能够掌握详尽的客户信息，就可以在把握客户需求特征和行为偏好的基础上，有针对性地为客户提供个性化的产品或服务，满足客户的特殊需要，从而提高他们的满意度，这对于保持良好的客户关系，实现客户忠诚将起到十分重要的作用。

业务流程重组的创始人哈默先生说：

“所谓新经济，就是客户经济。

”

沃尔玛创始人萨姆沃尔顿说：

“我们都是为客户工作，你也许会觉得是在为上司工作，但事实上他也和你一样。

在我们的组织之外有一个大老板，那就是客户。

他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒鱿鱼。

”

一个企业不管它有多好的设备、多好的技术、多好的品牌、多好的机制、多好的团队，如果没有客户，那么一切都将为零！

因此，客户值得经营，企业必须经营好客户！