计然之策.docx

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计然之策

计然之策

释义：

春秋时代的一种经济学说，后泛指生财致富之道。

出处：

西汉·司马迁《史记·货殖列传》

发生地：

绍兴

故事再生：

计然是春秋时越国的学者，博学善计算，他总结了一套经济政策，后来人们把它叫做计然之策。

所谓计然之策，主要指利用天时旱涝，农业有丰收年和歉收年的差别，进行物价观测，预见未来的经济趋势，价格低的时候买进货物，价格高的时候卖出获利。

越国大夫范蠡是他的学生。

相传越王勾践被吴王夫差打败，被困在会稽（绍兴）待机再起，范蠡采纳了计然的计策，用十年时间整治经营国家，终于使得越国富裕强大，为勾践最终打败吴国夺取春秋霸主地位奠定了雄厚的经济基础。

范蠡在越国雪耻之后，看出勾践是一位可以共患难而不可共富贵的君主，伤心感叹道：

“计然老师总共有七种政策富国强民，我在越国使用了五种就让国家如此强大，称霸诸雄。

既然已经为国家报效过了，现在我要把这种策略用在自家致富上。

”为避免“狡兔死，走狗烹”的命运，范蠡悄然乘坐一叶小舟，挂冠归隐，出走他乡，据说，他又采用计然之策持家创业，经商致富，家财巨万，被后世尊称为财神“陶朱公”。

计然看来是一位春秋时代的经济学家了，在封建农业社会里就提出了循环经济的经营理论，这种循环经济理论，在现代社会中也发挥着重要作用呢。

【解释】:

泛指生财致富之道。

【出处】:

相传越王勾践困于会稽之上，用计然之策，修之十年而国富；范蠡既雪会稽之耻，用计然之策于家而富至巨万。

所谓计然之策，主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说，农末俱利的平籴论，以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。

后因以泛指生财致富之道。

计然十八策生意要勤紧，懒惰则百事废。

接纳要温和，躁暴则交易少。

　议价要订明，含糊则争执多。

帐目要稽查，懒怠则资本滞。

货物要整理，散漫则必废残。

出纳要谨慎，大意则错漏多。

期银要约定，延迟则信用失。

临事要责任，放弃则受害大。

用度要节俭，奢侈则用途竭。

买卖要随时，挨延则机会失。

赊欠要识人，滥出则血本亏。

优劣要分清，苟且则必糊涂。

用人要方正，诡谲则受其累。

货物要面验，滥收则售价低。

钱账要清楚，糊涂则弊窦生。

主心要镇定，妄作则误事多。

计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家，计然并不是真实姓名，而是取善于计算运筹的意思。

据说他是老子的弟子，博学多才，无所不通，尤长计算。

《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。

他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策，范蠡只用了其中五策，便使越国强盛，成为春秋五霸之一。

灭吴之后，范蠡携西施离越赴齐，改名为陶朱公，后世将陶朱公视为商人祖师。

1、贵出如粪土，贱取如珠玉“论其有余不足，则知贵贱。

贵上极则反贱，贱下极则反贵。

贵出如粪土，贱取如珠玉。

”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。

他指出商品价格上涨，生产者们就会将资源集中到这里，供给自然增加，增加到一定程度，供大于求，价格则会狂跌，反过来也是同样的道理。

因此经营活动不能从众，要从供求关系的角度，确定自己的经营品种。

“一贵一贱，极而复反”。

在进行经营活动时，不能苛求过高的利润，在价格高到适当程度时应果断抛售，这就是“贵出如贱土”；在价格低谷时，应大胆地买进，这就叫“贱取如珠玉”。

事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。

对于商家来说，对事物“度”的把握是至关重要的。

2、知斗则修备，时用则知物“知斗则修备，时用则知物，二者形则万物之情可得而观已。

”意思是说要有目的地进行自己的经营活动，认识市场规律，有遇见地储备物资。

根据自然环境条件的变化，预测市场需求的变化，提前做好货物的购销工作。

他认为天时变化的规律是可知的，“岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。

”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素，根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。

范蠡还曾提出农业经济循环学说，他认为“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”，即天下六年一次大丰收，六年一次小丰收，十二年一次大的饥荒，这些都是气候变化引起的，是有规律的。

掌握了这些规律就可以提前做好准备。

例如大旱之年应收购舟船，因为其价贱，而旱后船只必会成为紧俏商品。

“水则资车，旱则资舟”。

“夏则资裘，冬则资xi”,即夏季贩运皮裘，冬季早售葛麻。

只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上，才能获得更多的利润。

3、财币欲行如流水“财币欲行如流水”，“无息币”。

这就是说，在营销的过程中，要特别注意保持资金流转的通畅，不能把过多的资金积聚在自己的手中，这就叫做“无息币”。

不要看轻薄利，在资金加速运转的情况下，实际上就已经达到了增加利润的效果。

而一味地囤积居奇，抬高物价，则有可能血本无归。

这就是“无敢居贵”。

毕竟高额利润不可能时时存在，薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。

范蠡认为谷贱伤农，太贵又伤害商贾的积极性，因此缩小价格波动的幅度，无论对商家和买家来说，都是最受欢迎的。

4、务完物“务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。

在采购货物时，对易腐烂的东西，切勿长期存储，贪图价高；还要防止以次充好，坑害消费者。

务指一定，是强调的意思，说明对产品质量的看重。

5、择人任时“择人任时”是指范蠡的经营策略。

商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。

“择人”强调的是职业道德，在这一点上，他的观点是“与时逐而不在责于人”。

“任时”强调的是贸易时机的预测。

“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系，既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机，更不可看准了贸易时机而认钱不认人。

计然之策具有很强的实践性，“计然之策七，越用其五而得意”。

范蠡使用计然之策中的五条，在十年之中将越过建设的国富民强，报复了强大的吴国，成为历史上著名的以弱胜强的实例。

而范蠡在功成名就后弃官，也是他为人聪明、申明道理的明举。

范蠡研究了商业经营的地理条件，看中“陶”地处中原，四通八达，有利于事业发展，因而选择了陶地定居，将计然之策用于家庭的经商活动，“十九年之中三致千金”，获得了“陶朱公”的称誉。

计然之策七（2011-05-0813:

04:

24）范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后，喟然而叹曰：

“计然之策七，越用其五而得意。

既已施於国，吾欲用之家。

”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。

看来，范蠡经商而富有，与用计然之“策”有很大关系。

那么，计然之策讲的是什么呢？

原文地址：

计然之策七作者：

肥大《史记·货殖列传》有载——策之一：

需求决定与经济周期论“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。

”知斗则修备，时用则知物：

即知道将要打仗，就应该加强战备；了解人

们什么时候使用什么东两，就是懂得商品流通了。

这也就是搞好市场调研和

市场预测，从而“万货之情可得而观之”。

“故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。

旱则资舟，水则资车，物之理也。

六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。

”策之二：

价格调控论“夫粜，二十病农，九十病末。

末病则财不出，农病则草不辟矣。

上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。

”策之三：

实物价值论“积著之理，务完物，无息币。

”策之四：

贸易时机论“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。

”策之五：

价值判断论“论其有馀不足，则知贵贱。

”策之六：

物极必反论“贵上极则反贱，贱下极则反贵。

”策之七：

资金周转论“贵出如粪土，贱取如珠玉。

财币欲其行如流水。

”以策之二到策之七殊为好懂，这里不作阐发，唯策之一有必要啰嗦几句。

首先说需求决定论，计然的意思是，“要打仗就需要置办军火，要用度就需要购置物品。

”需求决定了货物的存在以及价值。

“这二者明白了，所有货物的规律就可以看清楚了。

”经营要本着需求导向，逐利的过程，其实就是满足需求的过程。

计然之策主要有三方面商业原则：

第一个原则，叫做“旱则资舟，水则资车”，这个原则，在商业经营中被称为“待乏”，第二个原则，叫做“贵出如粪土，贱取如珠玉”，就是价格涨到一定程度时，要把货物像粪土一样抛售出去，价格下跌到一定程度时，要把货物像珍宝一样买进来；第三个原则，叫做“务完物，无息币，无敢居贵”，就是不能太贪心，不能囤积居奇，要在理想价位果断脱手。

《东方策划学》讲义（25）：

计然七策2009-02-1313:

12:

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晏滔文论|字号大中小订阅中文语境中的运筹原型在讲具体推类策划之前，还需要一项基础知识准备，这就是运筹学。

课程教学中我从学生的作业里，看到许多篇好文章：

田晗的《四面楚歌》、黄冬萌的《覆巢无完卵》、韩冬冬的《以迂为直》、张方强的《拔茅茹以其汇》、田孝奎的《论孔明二三事》，都有新意蕴于其中，同学们以然在“运筹帷幄”了。

讲运筹学，我们先从中国传统文化中的一个原型——[计然七策]开始。

计然，确有其人，但真名姓已难考，关于计然的古籍记载特别多，但雷同与歧义也多。

归结起来我们可以断言的是，计然是春秋时期著名的战略家、思想家特别是个经济学家。

他已成了古代中国善于计算运筹的化身和代名词。

据说计然是老子的弟子，博学多才，无所不通，尤长计算。

《史记·货殖列传》说：

“范蠡曾拜计然为师。

他教给范蠡《贵流通》、《尚平均》、《戒滞停》等七策。

这大约是中国古代最早的商业运筹理论。

范蠡学习了计然七策，只用了其中五策便辅佐勾践，使越国强盛，灭了吴国报了国仇，成为春秋五霸之一。

范蠡感叹之余，认为计然七策既然用于治理国家有如此奇效，也应当可以用于成就自己家的事业。

于是，在越国灭吴，功成名就后范蠡便携西施隐居到齐国陶邑，改名位朱公。

他运用计然七策，十九年中三致千金，子孙继承其经营之道，遂至巨万。

后世都将陶朱公视为商人的祖师。

运筹在中国最早语出《史记·汉高祖本纪》：

“运筹帷幄之中，决胜千里之外。

”运筹学（Operationsresearch）主要研究社会活动中能用数量来表达的有关策划问题，此前我们探讨的博弈论即运筹学中的范畴或叫对策论。

战国时的田忌赛马就是运筹学中博弈的一个原型。

运筹学已成为包括许多分支的数学门类是《策划数学》的基本构架。

它包括：

“线性和非线性规划、整数规划、图论、网络流、系统网络工程学、拓扑学、决策分析、排队论、可靠性理论、博弈均衡、对策方法、搜索方法、模拟方法、混沌学、协同论等等。

[运筹原型]1、田忌赛马公元前四世纪战国时期，齐国的将军田忌与齐王赛马，双方各遣三马一对一比赛。

孙膑发现田忌的马虽然不如齐王的，但相差不多，于是献策：

以下马对齐王上马；以上马对齐王中马；以中马对齐王下马，结果田忌二比一获胜。

2、丁谓修城宋真宗时，宫廷失火，需要重建，采取了如下方案，先在通向宫殿的大道上就近取土，取土后大道形成深沟，于是引汴水，成为人工小河，由此基建材料可由水路运入工地。

宫殿修成后，又将基建废料弃置沟中，重建成大道。

这一方案取土近，弃土近，运输方便，是个优化工程。

3、合龙门（北宋·沈括《梦溪笔谈》）范蠡曾写了篇《计然传》传于世，有《阴谋》、《富民》诸篇，《阴谋》篇中有一段话也是“策画”的原型：

“越王勾践十年二月，越王深念远思侵辱于吴，蒙天祉福，得越国，群臣教诲，各画一策，辞合意同，勾践敬从，其国已富。

”这其中就有计然的策画，计然在与越王对策时说道：

“以智论之，以决断之，以道佐之。

”这是运筹学的大纲。

计然还说：

“知斗则修备，时用则知物，二者刑则万货之情可见矣。

故旱则资舟，水则资车，物之理也。

”这里有很深刻的运筹哲学。

“旱则资舟，水则资车，”许多今天在股市上冲浪的人都在使用这一运筹原理。

牛市时许多人都蜂拥买股，懂得运筹的人已在借势回笼资本，熊市时许多人都急于抛售，懂得运筹的人却在此时买股建仓，道理就在其中。

“计然七策”是中文语境中的原型，这七策是：

明路，擅谋，知人，结势、知市、巧损，利诱。

胡雪岩师之，成为红顶商人。

计然还说：

“论其有馀不足，则知贵贱”市场的供需不如是吗？

“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，股市期货的波动不也是这样吗？

“财币欲其行如流水”，“无息币”，这是计然提出的“积著之理，生意的周转就当如此，不是吗？

计然说：

“贵出如粪土，贱取如珠玉”，金融市场上的多空双方不当借鉴吗？

“计然”已成为中国经济运筹学里一个符号性的人名。

《东方策划学》讲义（24）：

智勇仁强2009-02-1313:

10:

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晏滔文论|字号大中小订阅中国营销策划的原型智、勇、仁、疆是古代中国商圣白圭经营理念。

疆，同强。

白圭，生于公元前四六二年，卒于公元前三八五年，战国时曾任魏国相。

中国古代经商的代表人物，他所奉行的营销策略至今仍具有现实意义。

他的核心思想在于“取予以时，这里的“时”，可以是时间、时世、时机、时宜，即商人必须是“知时”的行家。

白圭“乐观时变”，提出“人弃我取，人取我予”的经营方法。

与管子的“形予实取”观点相宜得彰，体现了先秦商业管理思想的价值观。

管子指出管理者应特别讲究“取”的方法，做到“见予以形，不见夺之理”，予要显，取要隐。

白圭认为：

“吾治生产，犹伊尹，吕尚之谋，孙、吴用兵，商鞅行法是也。

是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术、终不告之矣。

”白圭经商讲究速战速决，不误时机，“趋势若猛兽鸷鸟之发”。

他把经商的策略概括为四个字：

智、勇、仁、疆。

他认为经营就要像伊尹、吕尚那样筹划谋略，像孙子、吴起那样用兵打仗。

像商鞅推行法令那样果断。

如果智不能权变，勇不足以决断，仁不善于取舍，强不会守业，就没有资格谈论经商之术了。

现代日本企业曾把《孙子兵法》作为培训公司干部的教材，要求把孙子治军之法用于现代企业管理，白圭在两千多年前就这么认为了。

白圭的“人弃我取，人取我予”对策是一种逆势而行的方略，现代的甲骨文软件公司创始人拉里·埃里森也是这样采用的。

旧时，商人们流行在自己的店铺内悬挂“陶朱事业，端木生涯”，陶朱公的原型我在计然七策里讲过了，端木指的是端木赐，即子贡、孔子的杰出弟子，被认为是中国历史上最早的儒商，而对白圭、司马迁在《史记》中说：

“盖天下言治生祖白圭”。

宋景德四年，真宗封其为“商圣”，现代人称白圭经济谋略家，白圭墓在洛阳东北邙山之阳，汉代就在此建庙，曰：

“商祖庙”。

在对中文语境原型的研究中我一直感到一种玄秘的东西，上一讲的“计然”如是，今天再以白圭为例：

上蔡县城东，蓍台之上，蔡河之滨，有白圭庙，相传人类始祖伏義因蓍草、白龟生蔡地曾画卦于此。

康熙年间蔡邕曾题“钟灵之地、易象之源”，按画卦碑推测，此庙建于东汉之前。

玄秘在于凡计、策必与卦象相联系。

白圭还有一个很深刻的主张：

“欲长钱、取下谷；长石斗，取上种”。

我认为是现代经济谋略的一个隐喻。

下谷取省，上种取远，寓意悠长。

白圭还有一个预言叫做：

“五尽则亡。

”国家有五个赖以生存的条件：

“信、名、亲、财、功”，信，诚信；名、声誉；亲，人心；财、物质；功，功业；五尽则国必亡，这是白圭过中山国所见时预言中山必亡，后果如其言。

《韩非子·喻老》载白圭语：

“千丈之堤，以蝼蚁之穴溃”。

所以韩非子点评说：

“白圭之行堤也塞其穴……是以白圭无水患……此皆慎易以避难，敬细以远大者也。

”敬细远大，白圭“营销策划”的核心价值便在于此。