异业联盟运营指导手册厦门.docx
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异业联盟运营指导手册厦门
异业联盟
厦门异业联盟运营指导手册
编辑：
二零一零年五月五日
异业联盟运营指导手册》厦门运营
前言
为确保异业联盟地区联盟从规划、建设到运营整个过程的各个环节以及最终运营效果能够保持高度的统一性、标准化和可控性，为给运营中心的工作加以规范、指导，特制定本手册。
本手册中的内容如有变动，总部将在适当的时候公布新版本。
本手册涉及之内容，为公司机密，手册中的任何内容严禁泄露给第三方，违者异业联盟将追究其法律责任。
异业联盟运营中心
2010年5月5日
异业联盟运营指导手册》厦门运营
一、运营中心的筹建
1.1岗位设置
1.2人员培训
1.3资源投入
1.4经营目标
二、市场分析与目标客户
2.1市场分析
2.1.1竞争者状况
2.1.2市场机会
2.2市场定位
2.2.1服务定位
2.2.2客户群定位
2.3用户分析
2.3.1整体用户分析.
2.3.2部分客户分析.
2.4产品定位
2.5客户需求分析
2.5.1信息传递
2.5.2形象展示
2.5.3营销支持
三、市场营销策略
3.1经营原则
3.2赢利模式
3.3经营策略
四、宣传与推广
4.1总体宣传策略
4.2宣传推广目标与对象
4.3宣传与推广方式选择
4.3.1网上宣传
4.3.2网上活动宣传.
4.3.3媒体广告宣传.
4.3.4网下推广活动.
4.3.5展会宣传
4.3.6媒体报道
4.3.7口碑传播
4.4宣传与推广的实施步骤
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异业联盟运营指导手册》厦门运营
附一：
A、我们第一阶段主要是以线下为主要目标，我们的系统主要开发客户资源管理系统。
所以我们的工作必须为这个目标而服务。
SP服务。
B、等一阶段项目稳定运行，我们开发的新的赢利点
C、其次我们拥有了大量的会员后，我们才上网络商城系统。
异业联盟运营指导手册》厦门运营
、运营中心的筹建
1.1岗位设置
序号
岗位名称
人数（人）
职责
1
运营经理
1
负责全面工作
2
数据编辑
1-2
客户信息采编/录入
3
技术支持
3-4
服务器维护/程序开发
4
业务
3人以上
业务开发/市场推广
5
文案策划
6
财务
7
人事
1.2人员培训
1．异业联盟项目概述
2．异业联盟技术平台介绍
3．网络营销基础知识
4．异业联盟内容介绍5．异业联盟产品结构说明6．OA、电子邮局、SMS介绍7．异业联盟客服体系介绍8．异业联盟商务体系介绍9．异业联盟渠道管理介绍10．营销推广技巧培训
1.3资源投入
序号
项目名称
数量
1
办公场地
2
台式电脑
3
笔记本电脑
4
打印机
5
扫描仪
6
移动硬盘
异业联盟运营指导手册》厦门运营
7
服务器
8
9
预计投入
1.4
经营目标
1）
2）
3）
4）
5）
6）
这个时期开始有实际收入，随着市场的进一步拓展，销售前景更加广阔，代理商运作更加成熟，在同行业中得到认可。
发展期时期:
第三阶段经营目标：
使异业联盟系统（线上、线下）具有一定知名度和品牌度，初步聚集了大量的会员、客户资源。
技术开发和技术管理相当完备，营销队伍强悍。
完成一系列市场推广活动。
异业联盟系统（线上、线下）功能更贴近市场和用户。
产生盈亏平衡点，财务收支产生正向现金流。
开始着手SP服务推广，使SP服务成为我们新的主要赢利点。
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7）开始规划网络商城项目。
这个时期的销售额将稳步上升，销售团队将更加成熟，积累了大量的客户群体，销售量得到逐步的提高，要开始积极布局网络商城。
成熟期时期：
第四阶段经营目标：
具有较高的知名度和品牌度，异业联盟系统（线上、线下）功能相当完备，异业联盟系统（线上、线下）功能更贴近市场和用户，成熟开发市场需要的功能型产品，
网站具有更强的技术开发能力，开始盈利。
、市场分析与目标客户
2.1市场分析
2.1.1竞争者状况
异业联盟是一个定位于提供行业服务+生活服务的一个大型客户资源管理系统（线上、线下）,目标在二、三年内建成福建最大的联盟服务体系（线上、线下）。
从目前福建省已有
的信息类服务网站来看，主要分为几类：
1、行业信息服务网站。
这类网站有很多是依靠政府部门或某个大型网站生存。
2、分类信息网站。
这类网站都是有一些私营公司经营。
3、综合性的门户网站。
从目前以上各网站市场情况分析来看，热门行业的信息网站经营状况较好。
2.1.2市场机会
从我方网站（线上、线下）的经营理念和自身实力来分析，目前异业联盟是在为用户搭建一个行业服务信息和吃、穿、住、行、玩、学、医等（实现线上、线下想结合的）生活服务体系，并全面服务全省地市的开放式信息平台。
纵观目前的福建省内网站还没有一家和我们定位基本相同的网站。
吃、穿、住、行、玩、学、医这几类信息都是和广大百姓生活息息相关的东西，也是人民平常街谈巷议最多的东西。
如上所述，省内还没有一家完善的提供生活服务体系的网站。
所以对我们异业联盟来说，这是一个很大的市场空缺。
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2.2市场定位
异业联盟的市场定位：
1、是面向先是特定区域和商业领域，我们的主要的经营区域就是厦门市和娱乐、餐饮、等生活相关的领域。
2、面向公众的大众化开放平台，我们的异业联盟系统（线上、线下）是一个信息服务的网站，既要面向个人又要面向商家企业。
2.2.1服务定位
异业联盟的服务定位在福建省最大的行业信息服务媒体。
只所以定位于媒体，而不是单纯的网站（线上、线下），是从网站（线上、线下）的经营和市场风险来考虑。
单纯的网站定位会使经营陷入“一条腿”走路的状态。
我们的职责就是为本省和外省网民提供一个信息交互服务的平台。
（1）公益信息服务作为一个定位于服务福建，面向全国的网站（线上），首先要有足够关于介绍福建各个方面的公益信息，如经济、文化、旅游、商务等。
分散到福建公众网的各大板块。
“吃在福建”，要有全面介绍福建各地特色名吃的内容，这类内容作为公益性质，是纯知识性的，宣传内容不涉及具体品牌或商家。
（2）收费信息服务异业联盟最大的特色在于提供福建行业信息数据库和九大生活服务信息。
这类信息和人们的日常生活息息相关，我们可以提供这样一个平台，由各类个人、商家可全方位、全天候将有关最新的企业、产品、供求、个人信息发布在网站（线上）上，根据目前互联网的发展现状我们对一部分服务不收取费用，对需要提供增值服务的会员会考虑收取会员管理费。
（3）增值服务信息资源是宝贵的，在异业联盟开通运营一段时间后，通过对已有网站（线上、线下）信息的整理、加工、分析，为客户提供准确、详尽、可靠的数据，为企业经营决策提供参考。
例如，向各个行业发布指导信息，向各个企业提供市场研究报告、行业信息汇总等。
也可以
逐渐的利用网络信息向平面媒体渗透发展，最终作到网上、网下立体化、全方位覆盖的信息服务媒体。
2.2.2客户群定位
异业联盟系统（线上、线下）总是要盈利的，盈利的关键是他如何服务他的客户群。
总体来说，异业联盟的受众群体大致分为以下两类：
（1）会员。
广大市民。
2）合作商家/企业。
各类行业。
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2.3用户分析
2.3.1
1、企事业单位商家是我们网站（线上、线下）的主要客户群,这类全体将是我们网站（线上、线下）最广阔的信息源。
可以细分为以下单位：
（1）
整体用户分析
中小型生产企业，中小型生产企业涉及各行各业，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，网站（线上、线下）为他们提供了一个空间，这类企业中又以民营企业居多。
中小性服务性机构，如饭店、商店、市场、学校、医院等，这些机构虽不能拼得过大的一些机构，但他们也有自己独特的地方，需要尽可能在一定范围内扬名。
商业贸易企业。
主要是一些做各类贸易、实业的公司，他们一般是某个产品的地区代理，手中有大量的产品信息，需要推广。
私营个体商家，他们一般主要经营餐饮、服装等行业，实力较弱，无力做广告，但为了经营还必须做宣传。
对信息化依赖程度较高的企业。
如IT类的产品公司、销售商、外贸公司等，他们日常有很大的业务联系要通过互联网完成。
2、个人
（1）普通大众：
泛指一切不从事商业经营活动的百姓，他们平时关注网站（线上、线下）只需要普通的信息，对生活有所帮助，他们不可能成为网站（线上、线下）的收费来源，但却是网站（线上、线下）赖以生存的基本条件，九大频道的信息内容很大一部分是为他们服务的。
（2）商务人士：
这里主要指从事经营活动的人士，包括公司经理人员、主管、领导、个体老板
等，年龄大致在35岁-50岁，他们为了自己的工作、业务或生活需要高质量的、个性化的信息服务。
比如：
商务沙龙，交友等。
2.3.2部分客户分析
、吃
“吃”的目标用户有：
1、高档酒店，这类主要是门店装修气派。
这类客户今后主要为他们提供的是增值服务。
2、特色餐饮商家，主要是经营各类不同特色饮食的商家，这类商家不一定规模很大，装修也不一定豪华，但是他们有自己的特色菜系。
3、新开张饭店，这类商家无论规模大小，档次高低，非常需要做宣传。
4、个体经营户，这些主要是指那些在街道、商场内经营熟食、糕点、小吃的个体商家，他们无力进行广告宣传，急需扬名。
5、饮料、酒类商家，这些用户也是目标用户，但数量不会很多。
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二、穿
“穿”主要用户有：
1、是各个国内外品牌的代理商、分销商，主要是那些二线品牌，这类商家一般都有专卖店和在商场设有形象店，但人们对他们的认知度并不高，这类客户我们最好吸引他们加入高级会员，以显示他们的实力与形象。
2、个体商家，主要是在一些服装街、市场内经营的商户，他们主要是发布一些服装促销打折的信息。
三、住
“住”所包括的用户众多。
1、房地产中介机构，他们拥有众多的房源信息，特别需要在媒体发布，而且网上发布也是他们已经广为接受的一种方式。
2、家装公司，家装公司我们也定位于二流不知名的公司，而且质量有保证，那些大公司选择宣传方式很慎重，而且不计成本，小公司没有力量去做。
3、建材经营商，这里也定位是各个建材品种的地区代理，大的分销商。
4、家具、布艺、灯饰商家。
四、行
“行”的目标客户有：
1、汽车经销商，这类客户虽然是我们信息的重要提供者，但他们的宣传策略和广告投放方式都很讲究，我们可以利用我们的高端客户资源帮其销售，同时我们还可以为汽车车主提供保险、维修等一系列的服务。
2、汽车租赁公司，现在个人租车、自助旅游比较火爆，汽车租赁公司可成为我们的客
户。
3、汽车配件商家，这是我们的一个重要客户群体，他们多分布在汽配市场内，需要大量的在网上发布配件供应信息、和优惠信息。
4、汽车维修行，装饰行。
5、电动车商家，针对现在电动车销售比较火爆的情况我们可以开设电动车网上超市，帮其做业务导购。
五、游
游的目标客户有：
1、旅行社。
他们是最重要的客户，今后对他们的服务主要是信息发布，也可以和他们联合推出网上报名。
2、宾馆酒店，和旅游行业紧密相关，平时主要发布一些客房门市价、打折的信息。
3、新开发的旅游景点（知名度较低），这些旅游景点急需通过一定的宣传和媒体炒作来扩大影响，可以为其提供广告服务。
4、旅游商品经销商，象旅游背包、帐篷、工具等商品可以提供网购业务。
六、玩
“玩”的目标用户有：
1、娱乐场所，包括酒吧、咖啡厅、茶馆、夜总会、歌厅、迪厅、戏曲茶座。
这些场所众多，但分布分散，而且主要营业时间在夜晚。
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2、休闲场所，包括洗浴、按摩、保健等。
3、文化场所，包括电影院，博物馆、美术馆、杂技馆、科技馆、展览馆等，这些场所有很多是公益设施。
4、玩物商家，主要包括花鸟虫鱼，宠物、古玩、收藏品商家，这些客户众多，而且有特定的消费群体。
5、户外活动场所：
这些场所和“游”的旅游景点有区别，这里指的是市内、近郊的一些大型游乐场所。
如森林公园、生态园，游乐园、户外拓展锻炼场所等。
七、学
“学”的主要用户有：
1、学校、培训组织，这里指的学校并不是从事学历教育的学校，而是泛指做那些考前培训、技能培训、认证培训、企业培训的学校、培训班或培训公司，这些培训都是社会的热门。
2、特殊教育机构，指那些从事婴幼儿教育、潜能教育、艺术兴趣培训教育的机构。
3、音像、图书店。
现在各类教育书籍、软件产品日益丰富。
4、外语、电脑培训学校，这些培训市场非常火爆，而且他们需要长期大量的做广告和发布信息。
八、医疗
“医疗”的用户有：
1、保健品经销商。
我们可以推介一些有质量保证的产品。
2、美容机构。
现在各种美容、整形机构层出不穷，他们也需借助媒体来做宣传。
3、专长名医，有一些退休医生、老中医拥有某个医疗领域的专长，他们往往是在一些门诊、医院坐堂。
目标客户列表
板块名称
目标客户
备注
目标客户
备注
吃
1、高档酒店
4、个体经营户
2、特色餐饮商家
5、饮料、酒类商家
3、新开张饭店
穿
1、品牌的代理商、分销商
3、个体商家
2、服装厂商
住
1、房地产公司
4、房地产中介机构
2、家装公司
5、建材经营商
3、家具、布艺、灯饰商家
行
1、汽车经销商
4、汽车维修行、装饰行
2、汽车租赁公司
5、电动车商家
3、汽车配件商家
游
1、旅行社
3、新开发的旅游景点
2、宾馆酒店
4、旅游商品经销商
玩
1、娱乐场所
4、玩物商家
2、休闲场所
5、户外活动场所
3、文化场所
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学
1、学校、培训组织
3、音像、图书店
2、特殊教育机构
4、外语、电脑培训学校
医疗
1、医院
4、保健品经销商
2、药店
5、美容机构
3、专长名医
市场
1、市场管理者
3、生产厂商
2、市场商户
4、市场相关企业
购物
1、百货商场
3、专卖店
2、大卖场、超市
4、批发市场商户
家政
1、家政公司
2、搬家公司
美容
1、美容产品公司
3、美发店
2、美容院
4、美容整形医院
便民
1、婚介所
6、婚庆、礼仪公司
2、影楼、照相馆
3、洗衣店
8、快递、物流公司
4、调查公司
9、中介、经纪公司
5、律师事务所
10、租赁、典当
2.4产品定位
异业联盟定位于基于互联网的全方位信息化应用为中小企业提供定单服务，为会员提供全方位的优惠服务
让客户（会员）以最少的成本，办最多的事情。
同时通过提供各种增值业务和宣传推广活动进行促销。
如短信、客户端、网络推广等。
同时，真的不同客户的需要，我们将各种单项服务进行组合，突出不同侧面的服务功能优势，形成不同级别的会员服务，使产品服务更贴切客户，更具有人性化。
2.5客户需求分析
2.5.1信息传递
中小型企业涉及各行各业，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，这类企业中又以民营企业居多。
对中小企业来讲他们在营销过程中需要首先解决的是信息发布、信息传递的问题，如何使用简便、低廉的手段将自身的产品、服务信息告之大众。
我们电子商城为他们提供了一个理想的传递空间，进入我们电子商城也是信誉保证的象征。
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2.5.2形象展示
对一些有实力的中小企业特别是产品或服务有一定特色的企业来讲，他们不再满足简单的发布信息，而是想在互联网上进行形象展示和宣传推介，所以对电子海报、网上营销、网络广告等形式有大量的需求，我们提供的服务完全满足企业/商家的要求。
2.5.3营销支持
从而解决各类工
其实我们可以利用我们自己的平台把我们的会员引导到商家进行消费，商企业的市场营销和业务拓展。
、市场营销策略
3.1
经营原则
我们在运营初期只能对商家先采取收取佣金的措施取佣金做保证），对个人暂不收费，取一些策略，积分（积分兑换商品
业务扩展重点建议放在市内，原因有：
（3）先市区前期地区运营中心的信息收集、1、城市人口多，受众群体最多，商业贸易发达，工商企业、商场超市众多。
2、前期我们的网站（线上、线下）宣传、市场推广、业务扩展也都是在市内
（3）先做热门行业，再做其他行业异业联盟系统覆盖每个行业，这些行业基本涵盖了社会的各行各业，但这些行业也是千差万别，有的属于热门行业或是高效益行业如能源（石油）、交通、房地产等，针对这些社会关注度高的领域，应首先做,12大生活频道里面基本都属于热门行业，应先把这些频道的信息作好，对“企业名录”中的信息，可以先采取媒体收集方法，然后在市场开发正式进行后，有选择的对各个行业的一些单位进行营销。
的网站经营来看，很大一部分过于依赖网上经营，对不是凌驾于传统商务，要注重线下资源的整合，媒体联合搞一些评比、
（6）网下经营与网上经营相结合目前看来，大部分网站还只是停留于网上经营，而对网下事业的拓展不足。
国内众多互联网商务已经不是什么新兴事物，但绝互联网商务与传统商务是互补的关系。
异业联盟系统在初始阶段主在线下有了一定的积累后，要适时的开展网上市场经营活动，如与会展活动，利用线下的知名度、认可度和商家联合搞一些促销活动等
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等，从而丰富网站的营业收入并提高网站（线上、线下）的社会影响力。
（7）注重网站（线上、线下）宣传策划和市场推广
再好的商业模式也需要宣传推广，特别是在初创期的地区运营中心来说，但由于我们自身实力的影响，我们的宣传推广必须是“小而精”，根据行业客户群的分布状况，合适的选择宣传手段和媒介，并在一定时期联合我们的广大商家开展市场推广活动。
并能够在一定时期借助一切可以借助的力量进行一些公关策划活动。
3.2赢利模式
1、佣金所有加入异业联盟的用户可都免费，但如需要更多的销售增值服务需要交纳一定的佣金，为此，会员需要承担一定的义务，比如：
对会员企业发布的商品信息及企业信息的正确性及准确性向社会负责，会员必须经常更新自己的信息，会员企业可以享受信息定制、贸易撮合、网上广告、信息发布等一系列优惠。
企业用户的会员的销售佣金将是我们平台的重要的收入。
2、广告增值服务增值服务是异业联盟系统主要之一的盈利项目，通过对已有会员、商家信息的整理、加工、分析，以订阅手机短信、电子出版物、平面媒体等形式为客户提供准确、详尽、可靠的数据信息，为个人和企业经营决策提供参考。
经营类别有：
2短信服务。
短信是网站（线上、线下）盈利的一个重要手段，建立异业联盟短信平台，通过短信平台，个人用户可订阅联盟信息服务。
也可为企业商家提供专业短信解决方案，如行业信息定制、客户预约服务、商家信息发布等。
3平面媒体（黄页）。
在合适的时候，我们可以利用现有的行业用户资源出版经营平面商情媒体，比如行业企业名录、家居广告杂志，建材广告杂志、汽车广告杂志、服饰广告杂志，同时还可以免费发放一些
4
行业分析、
企业咨询服务。
根据我们所掌握的各行业信息可以为企业开展网络营销、市场调研等咨询服务。
3、网络广告网络席卷全球，全新的广告形式迅速风起，网络成为各大企事业单位和个人商户宣传企业形象，推广品牌文化的不二选择。
它就是网络广告，一种形式多样、传播迅速、廉价可靠的新兴传媒，纵观网络广告的未来，其大势必将取决于网络广告！
面对国内的广阔市场，网络广告火爆发展态势，锐不可当！
再加上网络广告区别于工商广告，在地域性上有超强的优势，比如二手车、二手房、招聘求职、家政等，给互联网的发展提供了非常好的机遇。
3.3经营策略
1．公司总部会和联盟商家进行广泛的广告宣传和开展产品展销会，商务交流等各种营销活动，吸引目标客户了解联盟商家的产品、认同我们的服务。
这样将大大提高联盟商家的知名度，并使销售额得到明显提高，从而宣了我们的服务。
2．广泛利用个人的人脉关系，在其朋友中形成宣传。
创业个人的介绍也是取得定单的重要渠道。
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四、宣传与推广
4.1总体宣传策略
1、免费宣传手段与付费宣传手段像结合地区运营中心还处在初创阶段，综合实力还比较弱，所以我们不可能进行大规模的资金投入用于广告宣传。
在这阶段我们主要的宣传方式是以免费宣传手段为主，辅以必要的付费宣传手段。
2、以活动宣传为主，广告与推广活动相结合在付费宣传手段中重点分为广告和市场推广活动两种方式，广告的效果是毫无疑问的，覆盖面广，见效快，但费用也较高。
而市场推广活动是一种间接销售活动，它是通过一系列的形象展示、客户交流、促销等活动来提升我们的知名度和影响力。
他的受众面虽没有广告大，但费用低，而且在小范围内的效果好。
3、重点地区与重点行业相结合在经营原则中，我们已经确定联盟的重点地区和重点行业，所以宣传与推广活动也要针对这些重点地区和单位，使用不同的宣传方式，以提高我们在这一领域的影响。
4、网上活动和网下活动相结合开展丰富多彩的网上活动对聚集网站（线上）人气提高网站（线上、线下）访问量同时达到宣传我们的联盟服务的好处，因此要注重网上活动的开展。
5、分阶段，分手段逐步推进地区运营中心在试运行阶段，还有很多行业信息不丰富，功能也不完善，这时是不适宜进行大范围的宣传和推广，否则会影响形象，网站（线上、线下）整体的宣传策略要分阶段、分手段逐步推进，开站前期我们主要使用免费宣传手段小范围推广，在联盟系统（线上、线下）成熟后，我们可以进行广告等形式大范围的推广。
6、使用整合宣传手段任何使用一种宣传手段的形式都是达不到效果的，在宣传与推广时期我们要整合运用各种宣传手段和方式，广告与市场推广相结合，立体覆盖，这样才能在短时期内，尽可能让更多的人知道我们的服务价值。
4.2宣传推广目标与对象
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
1、企事业单位这类群体是我们联盟的主要客户群
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