市场营销实训报告总结市场营销实训报告31.docx
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市场营销实训报告总结市场营销实训报告31
【市场营销实训报告总结】市场营销实训报告（3）,
（1）
市场营销实训报告（3）
（1）
市场营销模拟训练报告
题目ELE（练习六）公司市场营销计划制定及实施报告
班级：
T1353-3姓名：
徐云学号：
20XX0530305指导教师：
肖迢张怀阁
概括
在整个实习中我经过一周的历练，虽说没有做到很成功，我也执着的付出过，尽管没有将一家公司做大做强，可是一路走来虽说只有一周而已，却让我感受颇多，仿佛经历了一次历练受过好久好久的考练，让我收获好多，下面我将在整体上做个总结，如果老师看同学们的总结看烦了，看到我的时，这部分概括将向老师讲述我的总结概括了我的所有感受的总结：
1.对于最初对一家公司的经营我看的很重，决策总慎之又慎，所以在最初几季度我的经业绩尽管没达到行业中的最好，市场份额仍是在攀升之中。
从第三季度以后我的公司业绩开始下滑，直到第六季度我采用了模糊定位策略才将我的业绩才从仅有的16%上升到18%上升了两个百分点这一路的战斗也许老师都不会相信我在梦中还在思索怎样去改变自己的市场现状，我忘了是一天具体是星期几，这是我的状况，之中有欣喜，有困惑，老师如果看我之后具体的报告的话，会体会到我的报告之中隐含着我的内心世界的变化；由于是每次做决策时都会顺带将报告也一并写了，我的报告没按老师的要求来，我的思路不是很清晰，所以老师看来有几分杂乱的味道。
我有想改的想法，但一看好好几十页的内容就放弃了更改的动力了，人天生懒惰，我是最好的例子，所以做这篇概述也是出至于这个原因之一；
2.我从第二季度开始就有新产品面向市场了，到营销的第三季度花了很大的投
入却不见得市场有所上升，我才检验新开发的产品的属性，发现两款产品的物理属性是一样的，而且产品的属性就市场需求而言没有一项优势。
而我却定位在形象追求型和时间管理型细分市场，而且价格老高，这是营销失败的原因之一，为了抢占市场，我又开发了一款针对科技追求型细分市场的产品，各项属性都超过预期值（）4.说点题外话吧，不知作为其他的大学生同胞怎样想的，是不是还在想着有一
张大学文凭就能将来无忧呢，虽说我们会说我们知道其实大学文凭并我们心中不算什么，但我们的心中还是这样认为的，我们是大学生，我们很了不起，其实在这次实习中我感觉到，作为大学生的我们在真正面对生活是其实并无多少的优势，面对实际的工作，不管是什么样的学历，能解决实际的问题才是衡量能力的最好的标准，面对这样一次培训，我认为我学的是比较实在的，但在实践中我并无表现的怎么样，甚至还是很失败的。
老师经常在课堂中表达的这个观点在我的实习中真正有所体会。
5.在实习中，我体会了一次推动营销和拉动营销的区别，老师说推动是从厂商到消费者的消费拉动，拉动营销是厂商和消费者联合促使中间商采取行动，我的推动策略实践过程是我给予高的渠道折扣和高的渠道支持来鼓励中间商来代理我的产品，但收获不是很多，当我将我的高折扣和高支持并负之于高广告投入的同时我将语义感知角度改成多元角度定位，采用模糊定位策略，突出我的新产品的性能和潮流方面的优势，直接拉动了销量的增加，我明白了有同学能以单一产品赢得多市场及以高价反而市场占有率上升的现象。
我深深地体会到营销作为一个整体的观念，营销的成败不是取决于哪一方面的突出，而是作为一系列的决策的组合共同决定的。
我的决策是片面的，总是单方面的去考虑问题，没达到预订的结果的同时，浪费了大量的资本。
下面是我的具体过程的总结
学习了一学期的市场营销课程，到这一周真正到了将我的理论学习运用到实践中去的时候，这也是检验我们学习程度。
我们的学习最终的目的就是将其运用到我们的实际生活中去。
最难得也就是将理论付诸实践，为此我在实践中付出百般努力，也遇到各种阻挠，我将在报告中展示我的思路，反思我的错误，总结经验教训。
第一部
第一季度
一、决策过程
1.初涉市场，有很多方面让我无从考虑。
特别是在情景模拟时，为保证组内竞
争的公平使每组的数据都相同，让我对真正的模拟市场环境无从了解，这是我开始第一季度决策的困难所在。
由此我的SwoT分析只能从客观角度进行本公司的优势（S）：
（1）.我公司市场排名靠前，拥有一定的市场地位；
（2）.我公司开发的B产品在显示面积及外观设计上在整个市场上居优，而且价
格指数居中，很有竞争力；
本公司的劣势（w）：
（1）形成自己特有的优势，在同类产品中不具备竞争优势；
（2）低价会带来竞争优势，但在手机普及化的今天，价格已经不是最有效的
竞争筹码，而且由于本公司的产品价格定位与中低端市场，而失去了高端手机市场，在消费者的心中已经将本公司产品定位与低价市场，且低价市场同样受到低价劣质产品的侵蚀；
本公司面对的机会（o）：
（1）发展到现在，手机市场迸发出勃勃生机，无论是种类还是市场都在不断扩
大，而且相对于八零后及以后的人而言手机已经成为了生活的必需品，这一手机消费的转变为手机行业的发展提供了无限的契机。
而且市场的增大，国名经济的发展和人们生活水平的提高人们会对这种象征现代生活标志的手机给予更多的关注和消费热情，这是我公司主打手机市场的动力。
对于我公司而言，从事手机行业多年，并且综合市场排名第二，在手机行业有相当的实力，结合良好的市场前景，我公司定有更大的突破。
而且手机属于非耐用品，产品生命短，由此带来的手机市场是很大的。
本公司面对的威胁（t）：
（1）.面对手机市场的高利润，不断有企业加入进来竞争日益加剧，利润渐趋微薄，
我公司的市场份额不断有被竞争者吞噬的可能
（2）.行业新秀不断出现，手机功能的日益多样化，不断有新的用途出现在手机上，
因此对手机行业要求紧跟技术发展的步伐，不断采用新技术，如果公司跟不上步伐，就面临丧失市场的危机
（3）.手机更新换代非常快，对技术的创新有很高的要求，想在此行业立足，必须
跟的上主流技术，不断推出新产品，因此经营成本不断增加；2.我决策的出发点是从以下数据出发的：
（1）.语义调查感知数据该表是我做SwoT分析的部分依据其中的我公司的语义感知数据：
（2）.及语义调查感知理想点：
场，再由以下数据的进行确认：
（3）.我公司销量和市场占有率：
也对产品的市场定位有直接导向
同时我公司要想扩大市场占有率，就必须造就相对于其他竞争者的优势，相对而言我公司的a产品与个人交流型市场的消费者主要差距是在通话质量上，B产品相对于时间管理型市场的消费者而言仍实在通话质量上。
从表格中还可的出我公司产品相对于其他公司产品具有价格优势的，这是我对产品品牌的重新定位及广告的出发点。
对渠道的整合基于的的产品定位及目标顾客渠道偏好：
（6）.消费者采购习惯
广告的选取取决与受众的媒体接受习惯：
（9）.预计销售量与预计产量是对应的，为保证库存积压对资金的占用及库存损失的尽
可能小，我的预计产量是接近与预计销量的。
（10）.销售力量的分配是基于我的目标市场的选取及目标受众的购买习惯决定的。
二、第一季度的结果与总结1.我公司股票指数升至118，强势对手为153，我公司依旧保持市场第二的排名。
下页市场营销实训报告（3）
（1）
与市场老大的比较我公司有以下的不足：
（1）.我公司B产品的销量严重下滑，而UnH公司的销售额呈上升趋势而且新产品的投放抢占了时间管理型市场的部分份额，体现我的B产品的重新定位与广告
在科技追求型和个人交往型的市场知名度飙升，体现我公司的营销决策有严重
（3）.渠道占有率我的高市场占有率但占有低的市场销售额；
（）提价了但感知价格却是2.5（2999）和2.3（3600），新产品的价格是2.3（3400），这涉及我的定价问题我的广告投放：
（1）.对产品的定位是一系列错误的源头所在，致使产品LEL-B市场占有率反而下降不少，我将其定位在“时间管理型”市场，这个细分市场本身容量不大，而且面临巨大的竞争，加上后面的产品定位，广告投放及渠道组合都有偏差，使
把产品缩水30%
（2）.我的把产品同行业同类产品价格相当但消费者的感觉是贵了（3.6），产品属性是一致的，品价的偏差，是我营销组合的失误;
第二部第二季度
一、决策过程
第一季度的经营已经结束，市场的差异化已经显现，无论第一季度的经营如何，真正的市场真正开始了，我公司将面临）优势分析：
1.我公司市场份额较上一期有所增加，股票指数增加
2.ELEa产品占有稳定的个人交往型市场，成为我公司资金的主要来源，而且
市场占有率会加大；
3.我公司的产品B,c及Sci主要存在价格方面的问题，其他方面感觉良好，这是前期营销的产出，本期调整价格会得到较大的销售量劣势分析：
1.生产、营销的回报率不高，说明我的营销决策有失误的地方，未能将资金
充分的运用；
2.投资回报率一直在下降；
3.竞争对手活动频繁，势力越来越大，我公司虽有进展但终不及对手的发展
速度，最终会威胁到我公司的发展，及市场份额，必须及时采取决策应对；
16/28
4.后面的竞争对手迎面直追已经构成很大的的威胁；机会分析：
1.有几家竞争对手已经无法应对市场，面临破产，已经无力与我抗衡，竞
争压力减小
2.我公司在行业中有想到的经济实力，在营销组合不断优化中会有很大的
资金优势；
威胁分析：
1.我们的整体市场容量再不断减小，面对小化的市场竞争会加剧；
第四季度总结
看到第四季度的结果，我有一点灰心了，精心的组织策划，高的广告投入，高的渠道折扣，高的渠道支持，密集的销售力量，大的降价幅度，等等措施我都用了，但结果确实换来市场份额下降的，我真的有点不想做了。
我去找老师抱怨，被老师训斥回来，市场不是我想的那么简单？
为什么别人就能越做越好或者反败为胜，如果我的心智还足够的坚强，失败只是经验的积累，我为何会失败，我的哪方面的决策出错，我是不是又犯了以主观好感取代了严峻的市场环境的错误？
真的是我想的想的越多决策越多失误会越大，考虑的越多，顾虑也越多，我的错误究竟在什么地方呢？
眼看着时间越来越紧，我的心也越来越乱，我错在哪里？
1.我的市场定位是否准确？
2.我的广告是否直接对销售起作用？
3.我的降价是否真的能带来竞争优势？
4.我的大力度渠道支持是否真的吸引了渠道商5..我的营销目标是否是出自于市场的真实分析？
6.我的预测是否过于乐观？
7.我是否太轻视了市场的复杂度？
8.我是否太草率的应对对手的策略？
9.我是否被主观臆断所左右？
10.为什么我的B产品定位在时间管理型市场，c定位在形象追求型，d产品定位在科技追求型，但市场始终打不开，问题出在哪里？
11.oGG与adK迅速成长的原因是什么？
科技追求型市场的最大竞争者是UnH（B）,daK（B）;
时间管理型市场的最大竞争者是UnH（B）,daK（B）;
个人交流型市场的最大竞争者是oRG（a）；我的威胁！
投资回报率最大的是daK，oRG;
分销渠道占有率最大的是UnH,daK;
我的不足的表现：
1.着手分析oRG与adK:
（1）广告投放：
第一季度
17/28
18/28
oRG迅速在第四季度成为个人交流性市场的老大，成了我的最大竞争者，面对市场我的牵挂太多，资金不足的前提下，顾虑太多造成，力量分散，给对手留下了机会。
多品牌战略不是任何公司都能做的；
（2）渠道折扣上第一季度
19/28
20/28
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（1）
（3）渠道支持：
第二季度该季度是UnH的狂飙期，我的支持力度有所分散，增长迟缓下来；
第三季度我的支持力度增加，但很分散。
UnH相对支持下降所以市场下降，而我在第三季度的对超级市场的取缔同样显示是一个错误；
第四季度我的支持力度前所未有，但效果不大，相对于daK的高速成长下的低支持，我
终于体会到营销组合的整体性，我的市场上升后有下降，与我的前后期整体决策是有密切关系的，我得到以下结论
1.多品牌战略不是每个公司都能做的，商业中最大的弊病就是什么都想做，投资分
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