多见客户.docx

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多见客户

多見客戶、致勝之道

講座會的內容

1.面對事實,瞭解您的工作崗位

2.概念明確,基礎穩固

3.確立目標,把夢想化為理想

4.發掘您意料不到的市場

5.有效的電話溝通技巧

6.無侵略性且具啟發性的面談方式

7.對症下藥,達致成交

8.瞭解身體語言

9.克服異議

10.採取有效的行動

11.增強信心,多見客戶

12.享受充實和快樂的人生

投影片7

您到此有何目的?

　　　改良現狀

改良行為　　　改良現狀

改良思　　　改良行為　　　改良現狀

改良信念　　　改良思想　　改良行為　　　改良現狀

訓練的基本目的是

提升我們的領悟力　　達致更高的啟示

2種學習方式：

∙吸收性　　發揮性

參加者的利益

在這個講座會裏,您將會獲得﹕

∙大徹大悟,完全瞭解您的工作崗位

∙通過明確的概念而鞏固您的事業基礎

∙化夢想為理想,塑造您所要求的人生

∙發掘您意料不到的現有市場

∙運用有效的電話溝通技巧

∙掌握無侵略性且具啟發性的面談方式

∙對症下藥,展開準客戶樂意接受的呈現

∙留意身體語言所表達的訊息

∙克服異議,達致成交

∙採取行動,有效的收取保費

∙增強信心,樂意多見客戶

∙擴大胸懷,勇往直前,享受充實和快樂的人生

主題：

面對事實,瞭解您的工作崗位

∙您是否是一位快樂或者不快樂的營銷員?

為什麼?

∙賺錢不難,難的是什麼?

∙什麼因素決定您的成敗?

您快樂嗎?

為什麼?

一位快樂的營銷員,

有很多使他感到光榮的業績

一位不快樂的營銷員,

有很多使他成為藉口的故事

賺錢不難,難的是什麼?

想賺首年傭金人民幣100,000（十萬）

收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭金）

¥100,000=[（見客次數）x25x9]x30%x（¥1500x30%）

每天見客次數=100,000x100x100

25x9x30x1500x30

=3人

想賺首年傭金馬幣100,000（十萬）

收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭金）

RM100,000=[（見客次數）x25x9]x30%x（RM1500x30%）

每天見客次數=100,000x100x100

25x9x30x1500x30

=3人

想賺首年傭金新幣100,000（十萬）

收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭金）

S$100,000=[（每天見客次數）x25x9]x30%x（S$1500x30%）

每天見客次數=100,000x100x100

25x9x30x1500x30

=3人

想賺首年傭金港幣500,000（五十萬）

收入=（見客次數）x（成交平均率）x（平均傭傭金）

HKD500,000=

[（每天見客次數）x25x9]x30%x（HKD6000X40%）

每天見客次數=500,000x100x100

25x9x30x6000x40

=3人

只要您每天肯見3人,

就會得到可觀的首年傭金

每天見3人並不難,

所以賺錢並不難,

難的是什麼?

是不是您的﹕

K-知識?

　　A-態度?

　　S-技巧?

　H-習慣?

難的是﹕

1.正確的出發點　　一顆施與的心

2.正確的使命感　　有原則的做人立場

大多數人的出發點是攝取：

∙好處　　利益　　金錢　　名譽　　地位

攝取的心使您感到﹕

1.不足　　2.憂慮　　3.自私　　4.不快樂

成功要長,要久,要穩

以攝取心得到的成功

往往令您感到﹕

不安　　不快樂　　煩悶　　恐懼

一顆攝取的心散放出﹕

1.自私自利　2.侵略性3.缺乏信心的信息

使到對方

討厭您　　不尊重您　　不相信您

真正的保險訓練

是人格的訓練

在任何場合

以一顆施與的心為出發點,

給人家﹕

1.愛心　　2.信心　　3.快樂　　4.方便

一顆施與的心

散發出

1.大公無私　　2.關懷性　　3.充滿信心的信息

使到對方

喜歡您　　尊重您　　相信您

顧客買的﹕

1.人格排第一　　2.產品和服務排第二

只要您能讓顧客﹕

喜歡您　　尊重您　　相信您

您賣什麼都會成功

所以要注重的不是表面功夫

而是﹕

1.真正為對方設想的正確出發點

2.一顆無時無刻施與的心

如何培養施與的心?

培養施與的心,從…

1.使命感　　2.做人原則

開始﹗

使命感和做人原則

是我們以不變應萬變的中心點

使命感強調的是：

1.我是誰

2.我的貢獻是什麼

3.我的成就是什麼

4.我的處世的價值觀是什麼

5.我的做人原則是什麼

使命感

（一）

我是誰?

我這一生的使命

是成為一位施與者

使命感

（二）

我對人類的頁獻是什麼?

無時無刻為人類帶來﹕

1.愛心　2.信心　　3.快樂　　4.方便

使命感（三）

我這一生想達到什麼成就?

我深明先捨而後得的原理

通過施與的心,我的成就將是…

我的成就:

1.健康的體魄　　　2.幸福的家庭

3.快樂的情緒　　　4.成功的事業

5.富裕的經濟　　　6.社群的肯定

7.完美的心靈　　　8.透徹的覺悟

使命感（四）

我處事的價值觀是什麼?

我的價值觀是基於做人的原則﹕

1.慈悲　　2.素質　　　　　3.貢獻　　　　

4.誠實　　　5.承諾　　　　6.勇敢

使命感（五）

通過我的使命感和做人的原則

我決定引領大家,一起前進

什麼因素決定您的成敗?

切記﹕

1.正確的出發點　一顆施與的心

2.正確的使命感　有原則的做人立場

概念明確,基礎穩固

∙明確就是力量

∙徹底認清所有的概念

∙百丈高樓從地起,先把事業基礎打好

概念明確的重要性

1.一切事實的形成,都從明確的概念開始

2.模糊概念的結果,是導致一個人沒有

辦法全力以赴的主因

3.明確的概念,就是激勵的泉源

徹底認清所有的概念

（1）：

1.營銷員的工作是什麼?

2.壽險行銷不變的法則與事實

3.何謂探尋?

4.誰是準客戶?

5.何謂人壽保險?

徹底認清所有的概念

（2）：

6.人壽保險難推銷嗎?

7.何謂正確的態度?

8.良好的工作習慣

9.營銷員的兩大任務

營銷員的工作是什麼?

您的工作是否是嘗試向您

所遇到的每一個人推銷保險呢?

LIMRA（人壽保險研究公會）的估計：

每100人當中　只有4位準備投保

您的工作不是竭盡所能

去爭取生意或強迫人們去買,

而是尋找足夠的人來發掘那些準備投保的人士

營銷員的工作：

1.搜集名字

2.找出他們是否可被接觸

3.預約

4.進行訪問

5.找出需求和預算

6.準備成交

7.呈現與成交

8.獲取推薦,搜集新準客戶的名字

保險行銷不變的法則與事實

若要成交一個保單：

一個x成交

必須有xxx嘗試成交

必須有xxxxxxx預約

必須有xxxxxxxxxxx接觸

必須有xxxxxxxxxxxxxxx姓名

行銷金字塔

何謂探尋?

1.搜集名字

2.找出這些名字是否可被接觸

誰是準客戶?

五個特點﹕

∙可謁見　　有責任感　　有經濟能力

∙有需要　　身體健康

何謂人壽保險?

人壽保險是急用的現金：

它扮演三大任務﹕

1.收入的保障　　2.產業的保障　　3.生命價值的保障

人壽保險很難推銷嗎?

人壽保險不難推銷,您們必須﹕

1.心存善念,以對方的需要為出發點

2.樂意接受事實,把拒絕當作成交的前奏曲

3.多見客戶,對症下藥

4.對銷售心態

5.對您的公司

6.對您的上司

何謂正確的態度?

1.對自己

2.對人壽保險

3.對人壽保險事業

良好的工作習慣

營銷員的兩大任務：

1.經理（自我管理的經理）　　　2.推銷員

您-經理：

　　自我管理是一門科學

必須具備自律的精神以便﹕

1.收集名字　　2.接觸客戶　　3.獲取預約

您-推銷員：

　　推銷是一種藝術,

必須具備豐富的想像力,

技巧和勤奮的工作,才能進行﹕

1.訪問　　2.呈現　　3.成交

那種工作比較困難?

是經理（自我管理）　　還是推銷員?

百丈高樓從地起,

先把事業基礎打好

事業基礎

K-知識　　A-態度　　S-技巧　　H-習慣

確立目標,把夢想化為理想

∙天下只怕有心人,您要的是什麼?

∙實現目標的四大要訣

天下無難事,只怕有心人,您要的是什麼?

一切偉大的成就　都從明確的慾望和構思開始

如何順暢的完成您的目標：

1.明確的構思和慾望

2.不屈不撓、有信心、有耐心、有恆心的堅持到底

3.期望目標和理想的完成

4.處之泰然,順其自然,深信您一定會成功

實現目標的四大要訣

（一）：

把您的目標,理想和慾望　　明確的寫出來

實現目標的四大要訣

（二）：

不屈不撓,有信心,有耐心,有恆心的

早晚各抄一次

實現目標的四大要訣（三）：

不要煩心,也不要擔心,

但要充滿信心的創造您的目標與理想

讓它們順利的完成

實現目標的四大要訣（四）：

不要固執,更不要逆天行道

但要處之泰然,順其自然,

深信您一定會成功

明確目標的舉例：

突破性的人壽保險銷售系統的使命：

至2055年,直接或間接影響全世界

十億（1,000,000,000）的人口

瞭解及獲得人壽保險的意義和利益

以促進愛心及責任感

切記

我們應該充份的應用　實現目標的四大要訣來

事半功倍的完成我們的理想和目標

發掘您意料不到的市場

協助您列出三百個名字

∙名字就是金錢

∙您擁有比您想像中更多的名單

∙協助您列出三百個名字

名字就是金錢：

25個名字=1份保單

25個名字=人民幣500首年傭金

1個名字=人民幣20

您擁有比您想像中更多的名單

協助您列出三百個名字

請回答以下一系列的問題

來發掘名單的來源

來源

（一）﹕您在社交活動中所認識的人

1.宗教活動6.社團/鄉團

2.慈善組織7.集會

3.體育活動8.鄰居

4.俱樂部會員9.共同嗜好

5.政黨10.進修課程

人名總數﹕

來源

（二）﹕為您提供服務或產品的

商店或機構–老闆及職員

1.雜貨店10.承包商

2.成衣店11.裝修商

3.美容院12.超級市場

4.傢俱店13.醫生

5.電器店14.牙醫

6.文具店15.藥劑師

7.印務館16.律師

8.旅行社17.會計師

9.發展商18.理髮師

人名總數﹕

來源（三）﹕您（和配偶）過去（或現在）

工作上的同事

1.老闆2.秘書3.經理4.職員5.雇員

人名總數﹕

來源（四）﹕您（和配偶）過去（或現在）

從生意來往而認識的人

1.老闆5.維修人員

2.顧客6.管理層人員

3.供應商7.職員

4.推銷員8.專業人士

人名總數﹕

來源（五）﹕朋友與親戚

1.父母的朋友與親戚

2.自己的朋友與親戚

3.兄弟姐妹的朋友與親戚

4.堂兄弟姐妹的朋友與親戚

5.表兄弟姐妹的朋友與親戚

6.配偶的朋友與親戚

7.朋友的朋友與親戚

人名總數﹕

來源（六）﹕電話簿、名冊和報告書中的名字

1.總電話簿

2.電話簿中的黃頁

3.志願團體會員名冊

4.鄉團會館會員名冊

5.政黨黨員名冊

6.商業公會會員名冊

7.專業人士名冊

8.常年報告書

人名總數﹕

來源（七）﹕報紙與刊物

1.各種日報2.周報3.月刊4.專業雜誌

5.旅遊雜誌6.娛樂雜誌7.宗教刊物8.傳閱刊物

9.文化刊物10.體育刊物

上述報紙與刊物的社長,編輯,記者,

職員,廣告員和推銷員都是您的對象

人名總數﹕

來源（八）﹕個人交往

1.購物中心　　2.娛樂場所

3.茶樓餐館　　4.休閑中心

-所結識的新朋友

人名總數﹕

探尋是成功之鑰

1.培養對“名字”的敏感度

2.運用有效的推薦系統,每天搜集10-20個名字

3.與現有客戶保持聯絡和良好的關係

有效的電話溝通技巧

∙誤用電話的危險性

∙通過秘書這一關

∙電話溝通的內容和技巧

∙如何決定約會的時間和地點

五種感官：

1.視2.觸3.聽4.嗅5.味

聽覺的敏感度只能排在第三

通過電話影響對方唯一的管道

就是聽覺,應用電話的危險性非常之高

須要注意的三方面：

1.準備工夫　　2.電話交談的方法

3.交談的內容

電話準備工夫

（一）：

和自己預約

∙最少2個小時

∙列下30個名字

-電話號碼-推薦人-職業-家庭背景

電話準備工夫

（二）：

清除桌上所有的物品只留下

∙電話　名單　　日記簿　通話稿

電話準備工夫（三）：

∙先喝杯茶　　上洗手間　　不接受任何幹擾

電話交談的方法：

∙從第一個電話撥起

∙不要放下電話筒

∙記錄交談的結果

E-對方的電話在交談中

O-對方當時不在場

N-對方拒絕了預約

7個不要放下電話筒的理由：

1.避免分散注意力　　　　2.避免氣餒

3.保持一股作氣的動力　　4.避免浪費時間

5.避免電話被別人佔用　　6.防止被別人幹擾

7.防止別人的電話打進來

電話交談的要點：

1.不要妙想天開　　　　　　　　　2.唯一的目的﹕預約

3.不要緊張﹕放鬆心情,聲調　　　4.不要逞強好勝,善用電話稿

5.常帶笑容﹕語調平和歡樂　　　　6.嚴格跟隨所有的程式

通過秘書

（一）

準客戶對您相當熟悉

營銷﹕請您接洽林先生

秘書﹕您是那一位?

營銷﹕我是某某,是林先生的朋友

秘書﹕您是從什麼公司打來的?

營銷﹕我剛才說過,我是林先生的朋友,請您把電話接給他,謝謝

通過秘書

（二）

情況B：

準客戶預期您會撥電話給他,

例如,您可能曾答應過

會在某個時候致電給他

營銷﹕請您接洽林先生

秘書﹕您是那一位?

營銷﹕我是某某,林先生已經知道我會在這個時候給他電話

秘書﹕您是從什麼公司打來的?

營銷﹕林先生在等著我的電話,請您快把電話接給他,謝謝

通過秘書（三）

情況C：

您曾答應過會在這個時候致電給他,

準客戶這時卻剛巧不在

營銷﹕請您接洽林先生

秘書﹕您是哪一位?

營銷﹕我是某某,林先生已經知道我會在這個時候給他電話

秘書﹕對不起,林先生不在,您有什麼要交待嗎?

營銷﹕我是某某,請您轉告林先生我曾經打電話找過他,

我會在約一小時後再聯絡他,謝謝

通過秘書（四）

情況D：

準客戶對您個人並不熟悉

（准客戶：

林先生；推薦人：

黃先生）

營銷﹕請您接洽林先生

秘書﹕您是哪一位?

營銷﹕我是某某,林先生已經知道我會在這個時候給他電話

秘書﹕您是從什麼公司打來的?

營銷﹕請您告訴林先生,他的朋友黃先生,推薦我打電話找他,謝謝

電話內容

（一）：

安排預約以進行您的市場調查

情況A﹕

準客戶對您相當熟悉

第一步：

說明您所需的時間

林先生,早﹗我是某某。

您是否可以在明天早上或下午

抽出十五分鐘,以便我們可以談談?

第二步：

說明您的目的

我正在進行一項市場調查,

目的是要改進我的公司,

即某某壽險公司的服務。

您可能面對的異議：

準客戶﹕什麼服務?

營銷﹕客戶服務,我們的目的是要確保客戶對我們所提供的服務感到滿意。

準客戶﹕可是我並沒有向貴公司買過任何保單。

營銷﹕那沒關係,我相信您的意見和看法非常重要,

您一定能夠協助我們改進我們公司的服務。

準客戶﹕什麼調查?

營銷﹕是為了改進我們公司服務的調查。

準客戶﹕您不是在向我推銷壽險吧?

是嗎?

營銷﹕對不起,大概是我沒有向您交待清楚吧。

我要見您的目的是要進行一項

只花費您幾分鐘的市場調查,

我想聽聽您寶貴的意見,

以便協助改進我們對客戶的服務。

第三步：

使他有被重視的感覺

我很重視您的意見和看法。

所以我需要您的協助。

我只要求您給我短短的幾分鐘時間。

第四步：

安排及說明您要會見的時間

林先生,我想提議明天

早上十點到十一點

（或下午兩點到三點）之間見面。

您認為早上十點十五分或

下午兩點四十五分會適合嗎?

第五步：

預約的肯定

謝謝您,林先生,

讓我把預約記在我的日記簿裏,讓我重復一次,那是在

十月二十二日,即下星期二上午十點十五分,再會。

其他可能的變化

舉例一﹕

準客戶﹕我明天早上會很忙,下午方便嗎?

營銷﹕沒問題。

您認為下午兩點十五分比較適合,

還是三點十五分呢?

舉例二﹕

準客戶﹕這個星期我會很忙。

您可以在下個星期再聯絡我嗎?

營銷﹕沒問題。

下星期的那一天聯絡您會比較適合呢?

準客戶﹕下個星期二吧。

營銷﹕請問下星期二的幾點钟會對您比較方便呢?

準客戶﹕就在早上十一點半吧?

營銷﹕謝謝您,林先生。

我會在下星期二早上十一點半

給您撥個電話。

我再次的謝謝您,再會。

電話內容

（二）

安排預約以進行您的市場調查

情況B：

準客戶對您個人並不熟悉

（准客戶：

林先生；推薦人：

黃先生）

第一步：

自我介紹

林先生,我是某某。

您當然對我個人並不熟悉。

是您的朋友黃先生向我極力推薦您。

他告訴我您非常友善、智慧高、並樂意為別人提供寶貴的意見。

第二步：

說明您的目的

林先生,我正在為我的公司,即某某壽險公司,

進行一項市場調查,以改進我們的服務,

您的朋友黃先生,告訴我您會很樂意在這方面

給我一些寶貴的意見。

第三步：

使他有被重視的感覺

林先生,我非常重視您的意見,我也很需要您的協助。

我只要求您為我撥出短短的幾分鐘。

你是否能賞臉給我一個和您見面的機會呢?

第四步：

安排及說明您要會見的時間

林先生,我想提議明天早上十點到十一點

或下午兩點到三點之間見面。

您認為早上十點十五分或下午兩點四十五分會適合嗎?

第五步：

預約的肯定

謝謝您,林先生。

讓我把預約記在我的日記簿裏。

讓我重復一次,我是某某,我將會在十月二十二日,即下星期二

早上十點十五分來拜訪您。

謝謝您,再會﹗

打電話的幾個要點：

1.常帶笑容　　2.提出會見要求

3.不要提議在某點鐘正的時候會面

4.再三的肯定日期,時間和地點

5.無論如何友善的結朿您的電話談話

如果受到無理的拒絕：

林先生,這顯然不是我們交談的適當時刻。

我的確很渴望能夠和您見面,

無論如何,和您交談,我覺得很有意思。

謝謝您為我撥出了您寶貴的時間,

那的確是我的榮幸,再會！

然後,立刻撥電給下一個准客戶

主題：

無侵略性且具啟發性的面談方式

∙發揮雙向溝通的作用

∙您該問些什麼

∙談笑用兵,銷售保單於無形之間

∙如何確定準客戶的需求和預算

應用市場調查的方式

1.發揮雙向溝通的作用

2.問些該問的問題

3.談笑用兵,銷售保單於無形之間

4.確定準客戶的需求和預算

市場調查的妙用

雙向溝通的步驟

1.發問關鍵性的問題,完全瞭解對方

2.專心傾聽,用心構思

3.提供完整的解決方案

發問關鍵性的問題：

瞭解對方的

1.處境　　2.需要　　3.心願

4.要求　　5.傾向　　6.看法

專心傾聽他在說些什麼?

用心構思

1.他想說些什麼?

2.他沒有說出來的是什麼?

3.他真正想說的是什麼?

提供完整的解決方案

充份滿足對方的﹕

1.需要　　2.心願　　3.要求

4.傾向　　5.看法

解決方案必須能符合和改善

他目前的處境

市場服務調查

開場白

這項調查的目的是為了提升本公司的服務。

我們珍惜您的意見,同時非常需要您的協助。

如果您願意花費幾分鐘的時間回答以下問題,

我們將衷心感激,並會十分珍惜。

請您坦誠地提供寶貴意見。

1.您是否曾經聽過本公司的名字?

□是□否

2.您是否知道本公司提供些什麼服務?

□是□否□略知少許

3.（a）請問您對營銷員的印象如何?

□好□壞□毫無印象

為什麼?

__________________________________

3.（b）請問您對優秀的營銷員有什麼期望?

__________________________________

4.（a）請問您曾向那些公司投保?

__________________________________

4.（b）您最近一次投保是在什麼時候?

__________________________________

4.（c）您和您的家庭成員一共擁有了幾份保單?

__________________________________

4.（d）請您提供保單裡的一些資料,好嗎?

公司保額計劃保費投保年份

________________________

________________________

5.（a）請問什麼原因使您投保?

__________________________________

5.（b）對您來說,人壽保險是否意義重大

而且重要?

為什麼?

__________________________________

5.（c）假如您有事的話,您希望您目前的保單

為您完成什麼目的呢?

__________________________________

6.（a）請問在事業方面,您目前最大的展望

是什麼?

__________________________________

6.（b）請問在家庭方面,您對家庭成員,

尤其是對您的孩子有什麼期望?

__________________________________

6.（c）請問您目前最大的心願是什麼?

__________________________________

6.（d）請問在目前的階段,對您來說

什麼是最重要的?

__________________________________

6.（e）請問您最大的擔心又是什麼?

__________________________________

7.保險其實是急用的現金,

它扮演了三大任務,

以您目前的情況來說,您是比較注重︰

（一）收入的保障?

（二）財產的保障?

（三）生命價值的保障?

為什麼?

___________________________________

8.（a）假如您目前考慮一份保單,您要這份保單

為您完成什麼目的?

___________________________________

8.（b）您能夠撥出多少預算來完成這個目標?

____________