第四章寻找顾客.docx
《第四章寻找顾客.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第四章寻找顾客.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
第四章寻找顾客
第四章寻找顾客
教学目标：
要求通过本章的学习，理解和掌握顾客的含义与条件，寻找准顾客的主要方法，以及准顾客资格认定的内容。
与上述目标相适应，本章三节内容，着重介绍准顾客的含义和条件，寻找准顾客的主要方法以及顾客认定的内容。
教学重点与难点：
1、了解准顾客的含义
2、掌握寻找顾客的方法
3、熟悉顾客资格审查的主要内容
教学方法：
本章主要采用课堂讲授和课堂学习的方法，使学生了解采用何种方法来认识以及识别潜在顾客，并且通过案例分析以及实训对学生的能力进行培养和锻炼。
引例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。
对此小张百思不得其解，问小刘：
“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?
”小刘指着手中的资料说：
“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。
其实，我的老顾客124户中只有57户订货。
订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。
”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择
从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
§4.1寻找顾客的基本概念
推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。
顾客是推销人员的推销对象。
是推销三要素的重要要素之一。
在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。
但顾客又不是轻易能获得和保持的。
推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。
可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。
一、寻找顾客的概念
（一）准顾客
寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。
有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。
寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键。
在推销活动中，推销人员面临的首要问题就是“把产品卖给谁”，即谁是自己的推销目标。
推销人员在取得“线索”之后，要对其进行鉴定，看其是否具备准顾客的资格和条件。
如果具备，就可以列入正式的准顾客的名单中，并建立相应的档案，作为推销对象。
如果不具备资格，就不能算一个合格的准顾客，不能将其列为推销对象。
一个推销人员，如果没有任何顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件产品。
（二）寻找顾客的重要性
1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。
对企业来说，市场是由众多的顾客所组成的，顾客多，对产品的需求量就大。
若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，推销员必须不断地、更多地发掘新顾客。
因此，努力寻找准顾客，使顾客数量不断地增加，是推销员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。
2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。
由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。
因此，推销员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。
3、寻找准顾客可以增加企业的知名度。
二、寻找顾客的原则
寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。
推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是由一定的规律可循的。
推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，使寻找顾客的工作科学化、高效化。
我们通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学化和高效化。
（一）确定推销对象的范围
在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。
（二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识
作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的“工作时间”特别是在“业余时间”，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（三）选择合适的途径，多途径寻找顾客
对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
（四）重视老顾客
一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。
对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。
推销员必须树立的一个观念是：
老顾客是你最好的顾客。
推销员必须遵守的一个准则是：
你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。
这20％的客户是推销员长期合作的关系户。
如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。
三、寻找顾客的程序
在现实推销活动中，就绝大多数产品而言，推销员几乎不可能知道所有的潜在购买者。
实际上，推销员也完全没有必要接触每一个潜在的购买者。
寻找顾客的工作即包括获知潜在购买者是谁，也包括对潜在购买者是否会购买进行分析和判断，从而对潜在购买者进行筛选。
其过程如图（4-1）所示：
图4-1寻找顾客的程序
推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件。
然后根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单，再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客。
最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的程序首先从发现可能购买的准顾客开始。
获得的准顾客名单越多，可筛选的余地就越大。
推销员一般要采取多种途径和方法寻找准顾客，以便使寻找准顾客的有效性达到最大。
§4.2寻找顾客的方法
寻找顾客的方法多种多样，不同行业、不同产品的寻找顾客的方法也各不相同。
如寻找汽车、房产、机械设备等产品的顾客显然要比寻找洗衣粉、服装、衣料的顾客困难得多。
事实上，没有任何一种方法能够普遍适用，只有推销员不断总结，不断创新，才能摸索出一套适合自己的方法。
本节将介绍一些常用的方法。
一、逐户访问法
（一）含义
逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。
推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。
因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。
这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。
（二）逐户访问法的利弊
这种方法的优点：
1、可以借机对市场进行全面的调查研究和分析，能够较客观和全面地了解客户需求情况。
2、可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。
3、可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。
4、如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不到的收获。
例如，在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50-100级台阶的住户进行推销，因为这些住家很少有人前来推销，所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
逐户访问法的缺点：
1、法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低；
2、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好；
3、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力.
（三）逐户访问法应注意的问题
为增强此法使用效果，推销员需要注意以下问题：
（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。
（2）要注意提高访问的效益。
要总结以前经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式，以便提高上门访问有效性。
（3）做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。
例如事先可以进行公告，为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等
逐户访问法适用于日用消费品及服务的推销；也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。
在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化妆品、食品、药品、保险服务等。
总之，这种方法是现代推销人员最常用的寻找顾客的方法之一。
，
二、连锁介绍法
（一）含义
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。
连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。
这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。
购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。
介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。
因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。
运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。
此法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。
每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。
研究表明，日常交往是耐用品消费者信息的主要来源，有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买产品的，有62％的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。
（二）连锁介绍法的优缺点
连锁介绍法的优点有：
1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。
因为现有顾客推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。
2、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。
如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。
3、可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。
一般来说，人们对推销人员都存有一定的戒心，如果结果熟人介绍的话，就增加了可信度，情况就大不相同了。
研究表明：
朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80％，向由熟人推荐的顾客推销比向没有熟人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。
连锁介绍法的缺点：
1、事先难以制订完整的推销访问计划。
通过现有顾客寻找新顾客，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。
2、推销人员常常处于被动地位。
因为现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有顾客是否愿意介绍新顾客给推销人员，完全取决于现有顾客的意图。
若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。
如果推销人员对现有顾客寄予重望，就会造成被动的工作局面。
（三）注意的问题
1、企业利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客，努力留住老顾客。
日本著名企业家松下幸之助曾说：
好好留住一位顾客，可能就此增加许多顾客；而失去老顾客，也就丧失了许多生意上的新机会。
因此，老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业促销最忠实的介绍人和最有效的推销员。
2、 对现有顾客介绍的未来顾客，推销员也要进行详细的评估和必要的推销准备，尽可能多的从现有顾客处了解新顾客地情况。
3、 要向现有顾客（即推荐人）确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
三、中心人物法
（一）含义
中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。
该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。
在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。
特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。
一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
（二）中心人物法的优缺点
利用中心人物法寻找新客户，具有以下优点：
1、推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销过程，节省时间与精力。
2、既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。
3、可以提高销售人员的知名度、美誉度
中心人物法缺点是：
1、中心人物往往较难接近和说服。
许多中心人物事务繁忙、难以接近，每个销售人员所认识的中心人物有限，若完全依赖此法，容易限制潜在顾客数量的发展。
2、一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。
如果推销员选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，最后往往贻误推销时机。
（三）注意的问题
1、寻找中心人物是决定使用效果的关键。
这就要求推销员一方面进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多潜在客户的子市场作为目标市场，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。
2、推销员应努力争取中心人物的信任与合作。
在较详细地了解中心人物后，推销员应首先以良好的产品和高质量的服务充分满足其需求。
3、在现行政策允许范围内，千方百计地开展推销活动，与中心人物建立良好的人际关系。
四、个人观察法
（一）含义
个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。
个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。
对推销员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。
绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。
不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索。
（二）个人观察法的优缺点
个人观察法的优点是：
1、它可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；
2、推销员花费较少的时间、精力，就能够迅速地发现新顾客，而且可以开拓新的推销领域，节省推销费用。
3、可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。
个人观察法的缺点是：
1、推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响；
2、由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。
（三）注意的问题
1、运用这种方法的关键在于培养推销员的职业素质。
潜在的客户无处不在，有心的推销人员随时随地都可找到自己的客户。
例如，汽车推销员整天开着新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。
当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看作一位准客户。
2、在利用个人观察法寻找客户时，推销人员要积极主动，处处留意，察言观色，既要用眼，又要用耳，更要用心。
在观察的同时，运用逻辑推理。
如果一个推销人员不具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力，那么，采用这种方法寻找顾客是不可能取得理想的结果的。
要想让个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：
在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时等等，都要保持高度的警觉。
可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。
五、委托助手法
（一）含义
委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。
在西方国家，这种方法运用十分普遍。
一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。
这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。
这些接受雇用的人员被称为推销助手。
委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。
因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手，在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况，传递信息，然后由推销员去接见与洽谈，这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些。
越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售，推销员只是接近那些影响大的关键客户，这样可以获得最大的经济效益。
此外，行业间与企业间都存在着关联性，某一行业或企业生产经营情况的变化，首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意。
适当地运用委托推销助手来发掘新客户，拓展市场，是一个行之有效的方法。
（二）委托助手法的优缺点
委托助手法的优点是：
1、可以使推销人员把时间和精力用于有效的推销工作，避免大量浪费时间的现象。
任何一个推销员，无论他个人有多大的能力，信息如何灵通，单凭个人的经验和所获得的直接信息还是不够的。
2、可以节省大量的推销费用；我国地域辽阔，市场分散，而且许多地方交通不便，尤其是山区和边远地区。
一个推销人员要想跑遍全国所有地方去寻找新客户，开展推销，是不现实的，也会大大增加推销的成本。
2、可以使专业推销员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区域。
在全国各地与推销品有关的行业、部门、单位里招聘业余或专职推销信息员。
这些信息员可以是各类人员如专家、学者、厂长、经理、工程技术人员、管理人员、税务人员、采购供应人员等等。
这些人分布广泛，他们对本地区本行业的情况以及当地客户的消费需求和市场行情十分了解和熟悉，所以往往能找到大批的新客户，提供有价值的市场信息，为企业开辟新的市场。
3、可以借助推销助手的说服力量，扩大产品的社会影响。
如果选择某一个特定领域的行家里手或名人作为推销助手，不仅可以找到大批新客户，而且可以发挥中心人物的影响作用推销产品。
委托助手法的缺点：
1、推销助手的人选难以确定。
推销助手必须热心于推销工作，积极负责，善于交际，信息灵通，而实际工作中，理想的推销助手难以寻找；
2、推销人员会处于被动状态，其推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作；如果推销员与推销助手配合不好，或者推销助手同时兼任几家同类公司的信息员，都会给本公司产品带来不利的竞争因素；
3、推销人员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练。
推销助手更换频繁，培训费用就会增加。
（三）注意的问题
1、要选择理想的推销助手。
2、推销助手帮助推销人员做成了一笔生意，推销人员要立即向推销助手支付报酬，而且要感谢推销助手的友好合作。
3、当推销助手提供一位准客户名单时，推销人员应该立即告诉推销助手，这位客户是否已经列在自己的客户名册上，尤其要告诉是否已经被其他推销人员所掌握。
六、广告开拓法
（一）含义
广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。
这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。
根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。
开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。
封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。
一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品（如一些特殊设备、仪器）和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。
在西方国家，推销人员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。
（二）广告开拓法的优点缺点
广告开拓法的优点：
1、可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息，推销员可以坐在家里推销各种商品。
若一条推销广告被二百万人看到或听到，就等于推销人员对一百万人进行了地毯式访问；2、广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广，是其他推销方式所无法比拟的。
3、广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能。
4、能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率。
广告开拓法的缺点：
1、推销对象的选择性不易掌握。
现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同。
如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费。
2、是有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找客户。
3、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。
（三）注意的问题
利用广告开拓法的关键在于选择正确的广告媒介，选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在顾客。
在运用此法时，推销员要认真搞好市场调查，制订周密的计划，并配以其他方法，以免出现大的失误。
但总体来说，广告开拓法不失为一种理想的开拓客户的现代化手段。
七、资料查阅法
（一）含义
资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。
这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料，这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就形成了一个庞大的客户资源库。
推销人员经常利用的资料有：
统计资料：
如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：
如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；大众媒体类资料：
如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料：
如客户发布的消息
升级会员 