潘玥岑营销工程心得.docx

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潘玥岑营销工程心得

营销工程论文

学校辽宁工程技术大学

所在院系营销管理学院

学号0918180317

姓名潘玥岑

营销工程心得

前言：

在以往的课程中，我们学习了市场营销学，了解到市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

在对营销有了进一步了解之后，本学期我们开设了一门新的学科——营销工程。

当传统的观点把营销看成绩是科学又是艺术之时，今天新的营销看上去更像是一门工程学，即专用的工具，综合艺术和科学来解决特定问题。

通过本学期的学习，使我对营销工程这门学科有了更深的了解。

摘要：

营销工程包括开发和利用互动的、基于客户的计算机决策模型来用于分析、计划和实施营销技术和战略的艺术和科学。

它能够更加迅速地、有效地对营销问题做出精确的决策。

关键字：

营销工程、模型、市场细分、目标锁定、分析、决策，新产品

正文：

营销工程通过对模型的选择、数据的分析对市场进行细分等一系列活动最终做出营销决策。

通过本学期的学习，收获了很多以前不了解的知识，企业的决策并非原有想象的那样简单，需要更多科学的理论依据作为支撑。

现总结如下：

一、市场反应模型

分类：

①按照变量数量分类

②是否考虑竞争者

③通过自变量和因变量之间关系特征

④静态还是动态

⑤单个还是总体

几种常用数学模型：

①线性函数Y=a+bX

②幂级数Y=a+bX+cX

+…

③幂函数Y=a+bX

（c是已知的）

④半对数模型Y=a+blnX

⑤指数模型Y=ae

X>0[改进：

Y=a（1-e

）+c]

二、市场细分与目标市场

通过市场细分，公司可以更好的了解他们的顾客，并由此而有效的制定其市场目标。

它既不会依赖可以满足所有顾客的大众产品，也不会专门为每一个顾客度身定做而导致高成本。

市场细分两阶段：

①利用需求变量细分市场

②描述通过细分上鼠标两细分得到的各个细分市场，选取这些变量的原则是尽量有助于企业了解如何服务市场，如何与消费者沟通，以及消费者的转换成本。

目标市场锁定三阶段：

①使用一些特定的变量来评估每一个细分市场的吸引力，这些变量可以量化每一个细分市场的需求概率，服务每一个细分市场的成本，企业提供顾客所需要的产品与服务的成本，企业的核心能力与目标市场的存在的机会之间的匹配程度。

②通过比较每一个细分市场的潜在利润以及细分市场与企业的总体战略之间的匹配度来选择一个或者多个细分市场，以及需要分配给各个细分市场的资源量。

③寻找目标市场的顾客与潜在顾客。

产品定位：

为企业所提供的产品与服务确定定位，这些产品与服务是为了满足目标市场上消费者的需要以及进一步提升公司的期望形象。

三、聚类分析

聚类分析是统计学中研究“物以类聚”问题的多元统计分析方法。

聚类分析是一种建立分类的多元统计分析方法，它能够将一批样本数据根据其诸多特征，按照在性质上的亲疏程度在没有先验知识的情况下进行自动分类，产生多个分类结果。

类内部的个体在特征上具有相似性，不同类间个体特征的差异性较大。

聚类分析中“亲疏程度”的度量方法：

聚类分析中，个体之间的“亲疏程度”是极为重要的，它将直接影响最终的聚类结果。

对“亲疏”程度的测度一般有两个角度：

第一，个体间的相似程度；第二，个体间的差异程度。

衡量个体间的相似程度通常可采用简单相关系数等，个体间的差异程度通常通过某种距离来测度。

为定义个体间的距离应先将每个样本数据看成k维空间的一个点，通常，点与点之间的距离越小，意味着他们越“亲密”，越有可能聚成一类，点与点之间的距离越大，意味着他们越“疏远”，越有可能分别属于不同的类。

K-Means聚类分析的核心步骤

K-Means聚类也称快速聚类，仍将数据看成k维空间上的点，仍以距离作为测度个体“亲疏程度”的指标，并通过牺牲多个解为代价换得高的执行效率，其核心步骤是：

①指定聚类数目K

②确定K个初始类中心

SPSS中初始类中心的指定方式有两种：

①用户指定方式

②系统指定方式

四、因子分析

因子分析是主成分分析的推广和发展，它是将具有错综复杂关系的变量综合为数量较少的几个因子，以再现原始变量与因子之间的相互关系。

在统计学领域，它也是属于多元分析的范畴。

因子分析的应用主要有两方面，一是寻求基本结构，简化观测系统。

二是用于分类，将变量或者样本进行分类，根据得分值在因子轴所构成的空间中进行分类处理。

五、市场战略决策模型

决策分析通常包含四步：

①分析问题的结构

②对可能的结果进行概率分析

③对成果进行分配

④分析问题

经验共享模式：

市场策略影响利润（PIMS）：

①经验共享模式（PIMS）

②产品组合模式：

标准化；用户化；财务化

③标准化资源组合模式

所有这些方法直接或间接地把生活周期分析、经验曲线效应、市场定义效应、市场结构效应结合在一起。

PIMS分析法的过程提供一种很实用的资源告诉我们如何从历史的角度来看待市场决策和一个公司的商业行为，其中有很多重要的问题如成本结构的影响；评定相对缺乏的资源；企业文化以及竞争的本质在这里可以得到应用。

波士顿矩阵分析法：

隐藏在波士顿矩阵分析法的背后的主要概念就是资金平衡原则。

一个公司必须依靠很多产品来获取利润，与此同时，其他的产品利用这些资金来发展自己，这样才能实现公司长久地、健康地发展。

除非这家公司有非正常的资金流，不用过多的考虑资金的问题。

另一方面，如果公司的资源被分的过于细致，那么就很有可能由于一些边缘产业，减少获得的利润不能够抓住将来的机会而导致破产。

GE/麦肯锡分析法：

在GE/麦肯锡分析法中，商业被划分为两个维数：

行业吸引力和公司的业务能力。

它们分别又由一系列的重要的因素组成，这些因素并不是一成不变的，它们之间可以互相转换。

金融模型：

金融业务分析法处理的大部分都是投资方面的问题，这是通过金融市场来完成的。

这种分析方法最主要的目标就是建立高效率的业务，一方面，在一定投资风险的前提下，尽量扩大投资回报率，另一方面，在一定的投资回报的前提下，精良降低投资风险。

它的缺点是关键性的输入数据很难得到，所以在实际中它的应用很有限。

层次分析法：

这种方法的特点是在对复杂的决策问题的本质、影响因素及其内在关系等进行深入分析的基础上，利用较少的定量信息使决策的思维过程数学化，从而为多目标、多准则或无结构特性的复杂决策问题提供简便的决策方法。

是对难于完全定量的复杂系统做出决策的模型和方法。

层次分析法的步骤和方法：

①建立层次结构模型

②构造判断（成对比较）矩阵

③层次单排序及其一致性检验

④层次总排序及其一致性检验

六、新产品决策

新产品开发需要经历五个阶段。

机会识别、设计、测试、导入

最后进入生命周期管理。

企业会根据产品在这五阶段的每个阶段中判断是否进入下一阶段，因此做出继续或者不继续的决策。

新产品的决策模型：

识别机会模型①产生想法②评估构想

产品设计模型

新产品预测和测试模型

预测新产品的销售：

1Bass模型

用于预测新产品的销售。

通过L（T）=

和L（t）=p+

N（t）预测顾客购买新产品的可能性。

通过对其一系列的扩展后，Bass模型可以了解新产品是如何成功地在市场上进行推广。

2ASSESSOR模型

该模型使用经营管理上的判断和消费者调查数据进行销售的预测，预测新产品的品牌份额和销售量。

该模型进行步骤中的偏好模式、实验和重复模式是该模型中重要的组成部分。

就偏好模型来说，L

=

可以计算出每一种产品的可能选择的概率。

而实验和重复模型中，r=

可以计算出均衡重复率。

企业可以在新产品开发的早期使用这些模型，用来帮助自己有效地决策应该在心肠品做到少投入。

结束语：

通过一学期的学习，加深了对营销知识的认识，无论是市场反应模型还是新产品的模型，都往我了解了在企业中高速处理信息的能力。

这些模型的应用，为企业决策人员高效准确的制定决策提供了方便；但与此同时还应该看到每个模型应用中的不足之处和限制条件，更好的为营销人服务。

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。