家具销售技巧.docx

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家具销售技巧

家具销售技巧

家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。

能体会吗？

无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！

！

欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！

家具销售技巧大全

新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？

你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？

是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？

也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。

其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。

本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

家具导购员专业销售模式

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：

没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。

优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。

要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：

快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。

具体与客户交流的时间分配比例如下：

　　建立信任－－－－40%；

　　发现需求－－－－30%；

　　介绍产品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。

情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。

微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。

因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？

或是为了解决问题，或是实现快乐！

了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：

认同＋赞美＋转移＋反问。

认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：

“那很好啊！

”、“你说得很有道理！

”、“这个问题问得很好！

”、“我能理解你的意思！

”等；

赞美赞美的最高境界是和声原则。

和声原则达到的最高火候应该是：

听的人很受用，旁边的人不反感；转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。

常用的五种转移语型有：

分解主题：

你的意思是……还是……；偷换概念：

这说明……只是……；说明举例：

其实……实际上……例如……；顺势推理：

所以说……；归谬引导：

如果……当然……；

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。

常用的反问语型有：

“您觉得怎么样？

”、“如果……是不是呢？

”、“您知道为什么吗？

”等等。

1.2具有说服力的产品介绍

　　我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：

产品能够满足客户什么样的需求？

我们能为客户带来什么好处？

　　导购员可分为4个层次：

（1）.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；

（2）.中级的导购员讲产品优点，让客户知道；

　　（3）.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

　　（4）.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

　　最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。

家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。

优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

　　1.4促成销售

　　促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。

优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。

注意以下3个要点：

（1）.制造感情空间，让客户参与决策购买；

（2）.不要再主动制造新的问题；

　　（3）.尝试多次促成，迅速达成交易。

　　优秀家具导购员实战营销案例解密

　　2.1开场白

　　“您好！

欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！

”导购员问：

“请问，我怎么称呼您比较合适？

”，客户回答：

“你就叫我吴老师吧”。

导购员自我介绍：

“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

　　【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。

这是充满关切的开场白。

　　2.2了解客户需求和推荐产品最有效的话术

（1）.您以前听过我们的品牌吗？

（2）.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

　　（3）.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

　　（4）.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

　　（5）.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

　　（6）.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

　　2.3产品介绍技巧

　　介绍产品的诀窍是：

突出利益、产品品质优势。

　　优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。

某品牌沙发文字介绍案例如下：

　　此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。

适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

　　此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。

木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

　　无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。

　　【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！

记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

　　2.4留住客户常用话术

　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

（1）.您对我的服务有什么意见和建议吗？

（2）.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

　　（3）.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

　　（4）.您可以留下联系方式吗？

如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

　　（5）.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

　　（6）.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

　　2.5客户未购买，留下客户联系方式的话术

（1）.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？

另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

（2）.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？

我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

　　（3）.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

　　（4）.这是我的名片，能留下您的电话吗？

我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

　　【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。

卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

　　2.6客户推荐蕴含无限商机

　　在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。

所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。

客户推荐标准台词：

感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？

您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

　　【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。

因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

　　2.7运用销售笔录，获取成交

　　导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。

然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！

并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！

然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！

只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！

顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！

试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？

二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能骤。

培训师：

郜杰

培训时间：

2天

培训地点：

待定

课程内容：

第一讲：

家具导购正确心态的建立

●了解家具卖场

●家具导购自我认知

●心态决定行为

●与公司站在同一阵线

●一视同仁的服务态度

●乐于助人的态度

●焦点导引思想

●大量工作忘记伤口

第二讲：

赢在起点

1.个人外在的形象就是公司的形象

2.塑造优质的销售服务工作环境

3.优质的礼仪迎接顾客

4.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

5.用赞美接近客户

第三讲：

家具导购完美的待客之道

●掌握家具卖场接近客户的时机

●家具导购等待销售时机时的注意事项

●身体姿势避免的十六个小动作

●结帐作业不容忽视

第四讲应对顾客销售七流程

1.家具顾客购买心理分析

2.导购员销售七流程应对

第五讲：

家具导购员开场技巧

●基本认知

●技巧一：

新的…

●技巧二：

项目与计划

●技巧三：

唯一性

●技巧四：

简单明了

●技巧五：

重要诱因

●技巧六：

制造热销的气氛

●技巧七：

老顾客开场技巧

●技巧八：

老顾客带新顾客开场技巧

●技巧九：

老顾客找导购员离职开场技巧

●技巧十：

老顾客找的导购调休开场技巧

●技巧十一：

顾客一来就问打几折怎么开场

●技巧十二：

“我自己看，别跟着我”。

【实战练习】：

构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲：

家具卖场如何处理顾客反对问题

●技巧一：

接受、认同赞美

●技巧二：

化反对问题为卖点

●技巧三：

以退为进

●具体反对问题处理（家具换代太快了吧？

什么时候搞活动？

不需要这么好的吧？

质量好为什么还给我卖延保？

等等问题）

第七讲：

家具导购如何激发购买欲望的九技巧

技巧一：

用如同取代少买

技巧二：

运用第三者的影响力

技巧三：

善用辅助器材

技巧四：

产品（无形价值）与顾客实际需求结合

技巧五：

与顾客一起演示

技巧六：

善用占有欲

技巧七：

引导焦点

技巧八：

多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）

技巧九：

家具FABE话术技巧模板

第八讲：

家具产品演示注意事项

●宜早不宜迟

●突出优势、特点

●让顾客觉得你是专家

●时刻注意顾客的反应

第九讲如何处理家具卖场常见价格异议

●主事者的态度

●常用价格化解的方法

●具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等）

第十讲：

商谈七原则

●用肯定型取代否定型语言

●用请求型取代命令型语言

●以问句表示尊重

●拒绝时以请求型与对不起并用

●不下断语

●清楚自己的职权

●以自己承担的方式沟通

第十一讲：

家具导购询问顾客六技巧

●问题表设计与运用

●不连续发问

●从顾客回答中分析需求

●从容易回答的问题入手

●促进购买的询问方式

●询问家具顾客关心的事

第十二讲：

掌握结束销售的契机

●基本认知：

主动不代表危险、被动不代表安全

●家具导购员不马上成交的原因

●识别家具顾客结束语言的讯号

●识别家具顾客结束肢体语言的讯号

第十三讲：

家具导购常用缔结的技巧

技巧一：

替客户做决定

技巧二：

有限数量或期限

技巧三：

推销今天买

技巧四：

假设式结束法

技巧五：

邀请式结束法

技巧六：

法兰克结束法

技巧七：

门把法

第十四讲：

带给顾客额外惊喜的方法

●细心服务

●额外服务

●称呼顾客

●派发必备品

第十五讲处理家具顾客投诉的七步骤

认知：

家具顾客投诉的原因及类型

步骤一：

隔离政策

步骤二：

聆听不满

步骤三：

做笔记

步骤四：

分析原因

步骤五：

敲定与转达决策

步骤六：

追踪电话

步骤七：

自我反省

第十六讲如何道歉

●避免常用错误道歉语

●我向你道歉

●这真是太糟糕了

●谢谢你