接近顾客.docx
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接近顾客
产品接近法
什么是产品接近法
所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。
推销员采用产品接近法，直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，让产品作自我推销，给顾客一个亲自摆弄产品的机会，以产品自身的魅力引起顾客的注意和兴趣，既给了顾客多种多样的感官刺激，又满足了顾客深入了解产品的要求，这是产品接近法的最大优点。
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产品接近法的要求
（1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。
在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。
即使营销员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。
（2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。
笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。
例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。
但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
（3）营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。
看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
（4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。
营销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。
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产品接近法的案例
1999年，小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。
一双腿却快跑断了。
想想卖时的情形，客户那无动于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！
第二天，小于改变了策略，她背着装验妙笔的包出了家门，来到了一个烟酒小卖部。
一位四十来岁的中年男人向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。
小于拿出两张10元人民币，请他鉴别哪一张是假的。
他接过两张10元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇头。
小于问他：
“真假人民币不易分辨，您收到假人民币怎么办？
”他说：
“我也没办法。
”小于说：
“这里有一种验妙笔，可以分辨出真假人民币。
”她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。
小于趁机递给他说明书，微笑着说：
“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。
”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：
“多少钱一支？
”“两元一支”“好，我要20支。
”小于简直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀！
小于用的这种产品展示法让客户接受了她的产品。
调查接近法
什么是调查接近法
所谓调查接近法，是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。
推销员在实际应用中，可直接向顾客提出调查要求，并说明调查的目的是了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、是否能解决顾客的问题。
由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责的工作态度，看到推销人员热忱为顾客服务的精神，因而较易获得顾客的信任与支持，能成功地接近顾客。
调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。
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调查接近法的要求
（1）推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。
（2）应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。
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调查接近法的优势
销售员利用市场调查的机会接近。
它既可以帮助企业了解需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近的理由。
采用这种，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识，促进对销售员所推销产品的了解与熟悉。
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调查接近法的案例
“张厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！
我公司经营各类电子计算机，品种多，性能好，但不知贵厂适用哪一种型号的。
您知道，如果不适用，再好的设备也是废物。
为了提供最佳服务，我想先作一些实际调查，您看怎样？
”
“李院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，这一点我已经知道。
不过，我想就有关情况作进一步了解，您是否能花几分钟时间介绍一下？
”这位推销人员在事先已经做好充分接近准备的基础上提出进一步调查的要求，使得顾客不好拒绝。
搭讪与聊天接近法
出自MBA智库百科（
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什么是搭讪与聊天接近法
搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法[1]。
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搭讪与聊天接近法的要点[1]
搭讪与聊天接近法不会很快进入聊天程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费很多精力。
所以，使用该方法时应该注意：
1、要选准接近顾客的时机。
只有非常重要的顾客，而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下，搭讪与聊天才可以是一种接近顾客的方法。
最好的时间是顾客有较充裕的自由掌握的时间时。
2、要积极主动。
对于没有与之搭讪机会的重要顾客，推销人员应该在了解顾客生活习惯的情况下，主动创造条件和机会与之搭讪。
3、尽量紧扣主题。
服务接近法
出自MBA智库百科（
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什么是服务接近法
服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户，具体的方法包括：
维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
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服务接近法的要点
采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。
比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？
另外，在当顾客没有看产品或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好而职业的微笑试探顾客，如单刀直入地向顾客询问“您好，您想看看什么产品？
”。
若碰到不愿打扰和随便看看的顾客，千万注意不要紧随顾客或紧盯着他的一举一动，只需用视线的余光照顾到顾客就行了；如果遇到脾气较暴躁、刺头型的顾客，最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。
好奇接近法
好奇接近法的含义
好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。
在实际营销工作中，当与准顾客见面之初，营销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入营销面谈。
唤起好奇心的方法多种多样，但营销人员应做到得心应手，运用自如。
好奇心理是人们的一种原始驱动力，在此动力的驱使下，促使人类去探索未知的事物。
好奇接近法正是利用顾客的好奇心理，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而点明推销品利益，以顺利进入洽谈的接近方法。
好奇接近法需要的就是推销员发挥创造性的灵感，制造好奇的问题与事情。
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接近的意义
接近是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节。
成功的接近是成功推销的第一步，接近不了推销对象，便无法开展推销。
在接近推销对象的时候，推销人员的主要任务是简要介绍自己和有关企业的背景、概况以及推销产品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。
在接近过程中，推销人员还要了解顾客的需求，帮助顾客确定其真实的购买动机，提出适当的购买建议，以满足其需要，解决其问题。
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好奇接近法的关键
采用好奇接近法，应该注意下列问题：
第一、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；
第二、在认真研究顾客的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜；
第三、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。
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好奇接近法的举例
一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。
这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：
“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
”推销员向老板提赚钱发财的建议，老板怎么能不动心呢？
他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。
国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：
“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。
”顾客立即好奇地拿起书来翻阅，从而达到接近的目的。
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。
好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。
哈罗接近法
出自MBA智库百科（
哈罗接近法
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哈罗接近法
哈罗接近法推销人员利用各种关系和机会主动跟顾客搭腔而接近顾客的接近方法，又称“拉关系接近法”、“招呼接近法”、“问候接近法”或“搭讪接近法”。
介绍接近法
什么是介绍接近法
所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。
在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。
这种接近方式一旦搞砸了，那么，无论如何也不能使展示再进行下去了。
对于一个好的自我介绍式接近而言，友好面带微笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。
销售人员在介绍式接近中应多使用人名、公司名，例如，“下午好，王经理。
我是艺林食品公司的小张，我们3点在这有个约会。
”
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接近客户的意义
接近是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节。
成功的接近是成功推销的第一步，接近不了推销对象，便无法开展推销。
在接近推销对象的时候，推销人员的主要任务是简要介绍自己和有关企业的背景、概况以及推销产品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。
在接近过程中，推销人员还要了解顾客的需求，帮助顾客确定其真实的购买动机，提出适当的购买建议，以满足其需要，解决其问题。
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介绍接近法的方式
（1）自我介绍法。
所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。
这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。
如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。
无数的事实表明：
在接触之初，销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。
在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。
事实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心销售人员的行动。
如果客户毫无买意，销售人员就完全不必进行自我介绍。
可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。
在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。
（2）他人介绍法。
所谓他人介绍，就是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。
他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。
一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近的目的。
因此，销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。
当然，他人介绍接近法也有一些局限性：
由于第三者介绍，使销售人员置身于客户的接近圈内，第一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员的接近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已；对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次，如果销售人员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力；有些客户讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，甚至让销售人员不好下台，一旦惹恼了客户，再好的交易也可能告吹。
可见，他人介绍法是最常用的、也是最无力的一种方法。
除非经过事先约见，他人介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。
在客户开发中，可以配合其它方法来使用他人介绍接近法，而不宜单独加以使用。
（3）实体介绍法。
所谓实体介绍，就是直接将产品实体摆在客户面前，使客户对产品产生极大的兴趣，从而让产品作无声介绍的一种方法。
用产品实体开路的方法很简单，只需将产品塞进可能买主的手里即可。
这一方法最适合于销售那些显得十分独特的产品，因为这种产品很容易吸引人的目光和诱发人的询问。
人们喜欢操作和检查产品，喜欢亲手操纵，喜欢分解和组装。
用产品实体开路的方法就是利用人的这种欲望而产生的效果。
接近圈接近法
出自MBA智库百科（
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什么是接近圈接近法[1]
接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。
接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。
同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。
人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的共同点，如性格特性、生活习惯、穿着谈吐等。
越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的“物以类聚”就是这个道理。
健身器材推销员，自己要爱好运动，要成为健美俱乐部或其他健身组织的一员，这样就更容易接近和了解顾客。
推销人员以各种方式通过相互接近的人际关系去接近目标顾客，更能引起顾客的注意与认同，因而为取得较好的推销洽谈奠定了基础。
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接近圈接近法的案例[1]
有一家鼓风机企业的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，推销员几次约见该厂的厂长都未果，始终没有机会和厂长接触。
后来推销员通过厂长的一个钓友得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
馈赠接近法
什么是馈赠接近法
所谓馈赠接近法也叫附赠接近法，是指你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。
推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。
一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的“跳板”。
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馈赠接近法的要求
（1）慎重选择馈赠礼品。
在进行接近准备时应做好调查，摸清情况。
首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为，会不会把送礼的推销人员看成骗子。
其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送礼的方式。
再次是了解顾客的嗜好和需求，尽量进其所爱，送其所用。
（2）用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。
（3）礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。
（4）礼品尽量与所推销的产品有某种联系。
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馈赠接近法的案例[1]
一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。
女秘书给他提供一个信息：
总经理的宝贝女儿正在集邮。
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。
一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。
分析提示：
此推销人员深谙推销接近成功之道，懂得抓住客户的心里状态投其所好，成功打开了这家公司的大门，因此，有时恰如其分的小小的馈赠会成为成功推销的润滑剂。
聊天接近法
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聊天接近法
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什么是聊天接近法
所谓聊天接近法，是指销售人员利用聊天的机会来接近客户的一种方法。
在现实生活中，随着休闲时间的增加，到处都可以看到凑到一起闲聊的人群，或谈论天下大事，或议论个人小节，或讲古代传奇，或说今日新闻等等。
销售人员应该成为一个高明的聊天爱好者，打进聊天接近圈，以聊天的方式去接近那些高谈阔论的客户。
在一定环境下聊天接近法可以消除接近障碍，减轻客户的心理负担，有助于销售人员接近某些难以正面接近的客户。
又称“闲谈接近法”或“闲聊接近法”
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聊天接近法注意事项
1、选择适当的话题，围绕着销售重点聊天；
2、积极引导，让客户发言；
3、轻松自然，不与客户争吵；
4、控制时间，迅速接近客户；
5、活跃聊天气氛，缩短接近距离。
连续接近法
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连续接近法
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什么是连续接近法
连续接近法指推销人员利用第一次或上一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或下一次接近的接近方法，又称“重复接近法”、“多次接近法”或“回访接近法”。
在客户开发过程中，有些客户一次接近就可以成交，有些客户则需要多次接近才能转入实质性的洽谈。
有些优秀的销售人员为了成交一笔生意，常常要花费几年时间进行接近准备，多次接近客户。
由于现代客户开发环境复杂多变，购买活动技术要求越来越高，就连一般的客户也往往需要反复接近，才能最后成交。
因此，现代销售人员必须学会使用连续接近同一位客户的方法，树立信心，培养毅力，百折不挠，知难而进。
销售人员要想缩小接近圈，实行重点销售，必须重复接近常客户。
当然，回访不同于初访，再次接近有别于第一次接近，可以把第二次以及后来的每次接近都看成是第一次洽谈或上次接近的继续。
从某种意义上讲，再次接近并不一定比初次接近更容易。
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连续接近法注意事项
1、利用上一次接近或洽谈的机会，当面约见客户，为下一次接近做好计划；
2、利用上一次接近或洽谈的机会进行接近准备，事后应进一步搜集有关资料，继续做好下一次接近准备；
3、在连续接近客户的过程中，应该连续不断地进行接近准备；
4、树立信心，不怕困难，大胆接近，发展关系，建立长期友谊。
利益接近法
什么是利益接近法
所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注童和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
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利益接近法的优势
从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。
优势在于
1、符合顾客求利的心理；
这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
2、符合商业交易互利互惠的基本原则。
顾客购买商品的目的是想通过商品使用价值的实现而从中获得某种利益，而工商企业的销售更是直接以盈利为目的的。
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利益接近法的要求
产品的要求
利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。
否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。
推销员的要求
利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，告诉客户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。
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利益接近法的案例
因为所有购买者任务的一部分就是解决问题或者提供某种利益，这种接近方式就是从这一点出发而设计的——描述客户所能获得的利益。
通常情况下，只有一种或两种购买刺激特别能影响购买决策。
这种购买刺激必须明确地界定，并且无论如何要将这种刺激付诸实施。
如：
李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？
李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？
李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！
请教接近法
什么是请教接近法
请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法[1]。
这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。
请教可以是推销品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。
但不论请教什么方面的内容，推销人员都应谦虚诚恳，多听少说；赞美在前，请教在后；请教在前，推销在后的思想。
[2]
在实际推销工作中，多数客户都有一些“自以为是”的心态，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。
如：
“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?
”“我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我？
”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的，请问你是怎么看的？
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请教接近法的注意事项[1]
在具体应用时应注意：
1、赞美在先，求教在后。
2、求教在先，推销在后。
3、态度诚恳，语言谦虚。
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请教接近法的案例[1]
案例1：
格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，非常讨厌别人向他推销。
这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开日，他就大声喝道：
“你来干什么？
”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：
“先生，您猜我今天是来干什么的？
”
杂货店老板毫不客气地回敬他：
“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！
”
彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：
“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊”
杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？
”
彼得颇为认真地回答：
“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天事来讨教一下您老的推销方法？
”
杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不兔得意万分。
于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：
“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。
在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过的非常愉快。
”
老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：
“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。
”
分析提示：
许多老年人都有“好为人师”的心理，推销员针对这种心理进行接近，就不会吃“闭门羹”。
案例2：
有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。
可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。
原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：
“××先生，我们的年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？
”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知
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