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营销百问---献给刚步入销售工作的同仁们！

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一基础知识

1． 市场营销的基本定义？

答：

市场营销是关于构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造实现个人和组织目标的交换。

2． 市场营销的基本功能有哪些？

答：

A、了解市场消费需求；B、指导企业生产；C、开拓销售市场；D、满足顾客需求。

3． 什么是市场营销者？

答：

所谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源，并愿意以某种有价之物作为交换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。

4． 市场营销的核心概念？

答：

消费的欲望和需求-----产品内在品质------市场销售定价与企业生产成本-----消费者满意度-----交换交易关系------市场营销者

5． 什么是6Ps？

分别指什么？

答：

6PS分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、权力、公共关系。

产品策略：

产品策略是指企业根据目标市场的需要做出与产品开发有关的计划和决策。

它包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。

价格策略：

价格策略是指企业出售商品提供服务所实施的定价策略。

它包括基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。

分销策略：

分销策略又称渠道策略，是企业使其产品进入和达到目标市场所进行的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。

促销策略：

促销策略是指企业为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施；它包括：

人员推销、广告、营销推广、公共关系等。

权力：

在发展大市场营销时，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人，这些人可能是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。

公共关系：

权力是一个推的策略，而公共关系则是一个拉的策略。

通过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象，并保持一种更持久、广泛的效果。

6． 什么是品项？

答：

品项，即品牌项目。

是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进行价格区隔，主要是起到细分市场的作用。

通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。

其内容包含：

品类、规格、口味三大类。

7． 细分市场的含义？

答：

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

8． 细分市场的目的？

答：

细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者（指最终消费者和工业生产者）的角度来进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

通过市场细分对企业的生产、营销起指导作用。

9． 什么是STOW分析法？

答：

SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：

优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。

利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。

根据这个分析，可以将问题按轻重缓急

分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。

10． 如何有效管理客户库存？

答：

A、了解客户的总库存。

B、库存产品占销售额的比例，自己产品库存占客户库存产品比例。

C、哪些品种周转快、哪些慢，库存数量、品种有无明显变化。

D、了解客户销售情况：

公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？

占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。

E、掌控、建议客户订单。

11． 什么是6S？

答：

6S是指整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）、素养（Shitsuke）、安全（Safe）

12． 什么是4C，如何运用4C？

答：

4C包含：

消费者（Consumer'sneeds&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

A、满足消费者的需求（customer’s　need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；　

B、以消费者能够接受的成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价，但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产；

C、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；

D、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。

13． 三证指什么？

答：

三证指营业执照、生产许可证、质检报告；产品在市场上流通，必须向代理商提供三证复印件，以备当地相关部门检核，没有三证的产品属于非法产品，一律不允许销售。

14． 什么是市场？

什么是销售市场三要素？

答：

所谓市场，从一般意义上讲，就是指商品交易关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。

销售市场的三要素：

人口、购买力、购买欲望。

15． 拜访八步骤是什么？

答：

A.进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术；

B.检查店外海报，进行店外海报更新、张贴，了解竞品促销信息，并记录；

C.进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉；

D.理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）；

E.了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；运用路线卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）；

F.介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单；

G.正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）；

H.再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。

16． 什么是甘特图？

有何作用？

答：

甘特图，也称为条状图（Barchart）。

是在1917年由亨利·甘特开发的，其内在思想简单，基本是一条线条图，横轴表示时间，纵轴表示活动（项目），线条表示在整个期间内计划和实际活动的完成情况。

它直观地表明任务计划在什么时候进行，及实际进展与计划要求的对比。

甘特图包含以下三个含义：

　　1、以图形或表格的形式显示活动；2、现在是一种通用的显示进度的方法；3、构造时应包括实际日历天和持续时间，并且不要将周末和节假日算在进度之内。

绘制甘特图的步骤：

1.明确项目牵涉到的各项活动、项目。

内容包括项目名称（包括顺序）、开始时间、工期，任务类型（依赖/决定性）和依赖于哪一项任务。

　　2.创建甘特图草图。

将所有的项目按照开始时间、工期标注到甘特图上。

3.确定项目活动依赖关系及时序进度。

使用草图，并且按照项目的类型将项目联系起来，并且安排。

17． 什么是产品铺货率？

答：

产品铺货率是指在区域内经营某种品牌的商店占该区域所有商店的百分比。

提高铺货率可以增加产品曝光度、增加产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购买。

18． 如何提高产品铺市率？

答：

A、合理规划铺货线路图。

B、做好铺货前的准备工作：

车辆、铺货工具（《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）、促销品（即协助铺货所必须要带的促销品或礼品）。

C、铺货的标准化、规范化。

它包括如下几点：

正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉处理、即期品处理、铺货的周期。

D、注意铺货的细节：

铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，防止铺货不及时和无规律现象。

19． 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质？

答：

A、强烈的敬业精神；B、敏锐的观察能力；C、良好的服务态度；D、说服顾客的能力；E、宽阔的知识面

业界有这样一句话，拿出来和大家共勉：

“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”。

20． 快消品开户流程？

答：

在市场与客户达成共识-----向公司递请开户申请-----开户申请批复，交纳经销保证金-----签定区域经销协议书------财务设立客户帐户，并领取公司帐号-----向业务后勤处报订单，并打订单预付金

21． 订货发货流程？

答：

报订货计划至业务后勤处-----打订单预付金-----生产部按业务后勤计划安排生产-----成品生产完毕，安排车辆配送-------到客户处，根据发货单核实发货数量-----交付运费，安排卸货

22． 市场营销部模块组成应该有哪些？

答：

市场营销部基本模块包括：

产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。

23． 什么是促销？

答：

促销是指通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。

24． 如何有效的组织陈列活动？

答：

A、争取最佳的陈列位置。

B、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。

C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。

D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。

E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。

F、按价格高低自上而下陈列。

G、讲究色彩搭配，保证产品组合美观大方。

J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力

25． 市场调研是什么？

答：

市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。

24． 如何有效的组织陈列活动？

答：

A、争取最佳的陈列位置。

B、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。

C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。

D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。

E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。

F、按价格高低自上而下陈列。

G、讲究色彩搭配，保证产品组合美观大方。

J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力

25． 市场调研是什么？

答：

市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。

二、业代与客户管理

1． 业代的作用有哪些？

答：

空白网点开发，提高本品铺市率；进行渠道拓展，拓宽本品销售渠道；丰富产品销售品项，实现多品项、全品项进店陈列；强化终端服务，执行按路线、周期拜访客户；积极进行新品推广，顺利实现新品上市；按要求进行陈列、展卖等促销活动；关注经销商库存，避免即期、临即期产品出现，并积极督促客户订货；关注竞品动态，提供市场信息；监督客户促销政策、产品价格的执行，并及时反馈；

2． 业代的主要工作有哪些？

答：

A、制定访问目的、路线。

B、确定每个客户的销售任务和收款目标。

C、确定对每