银保渠道职业规划.docx
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银保渠道职业规划
银保渠道职业规划
银保培训计划
人寿银行保险2014年培训工作指引
2014年总公司银行保险培训工作将围绕探索、实践“打造个性化营销模式”的培训工作
重点，围绕人寿筹备的工作部署，打造在新市场形势下具有全面技能的优秀业务团队，奠定
人寿银行保险的市场地位。
一、培训规划指导思想
通过讲师队伍建设、教材编写及培训制度制定，争取建立和推广各层级制式化培训，使
业务队伍逐步成熟、稳定，为业务快速发展提供有力支持。
（一）、培训理念
教材统一化，教务规范化，讲师专业化，考核制度化。
（二）、培训目标
实现培训是最大的福利，建立最优秀的培训系统。
（三）、培训管理
建立银保培训指标考核，培训考核指标明确为课时数、培训班召开频次、3个月新人举
绩率60%、新人6个月任务达成率40%，各项考核指标将分阶段与讲师、机构负责人薪酬考
核办法挂钩，实现绩效牵引。
（四）、培训的基本原则
培训的基本原则以传授专业知识和技巧为主，重在训练和辅导，目的在于使外勤员工培
养良好的工作习惯，以热忱的态度投身工作。
培训分为对内和对外两个方面。
采取多样化的教学方法和手段。
二、培训队伍打造
两支专业队伍是培训管理与培训授课力量的基础，包括讲师和兼讲队伍。
（一）讲师队伍
2014年，总公司培训部对讲师的要求不仅在于专注培训授课，更要求讲师具备培训管理
和培训授课的双技能，对分公司讲师队伍能够实现专岗专责，系统培养，具体表现为：
1、培训部内部执行自律公约，约定日常工作习惯、规范、利益等行为；
2、培训部讲师定岗定责，明确考核指标
3、培训部内部集体备课制，培训部内部以月为单位实施集体备课制度，持续提
升讲师个人授课水平。
（二）兼职讲师
1、制定兼职讲师管理办法并严格执行；（见兼职讲师管理办法）
2、总公司星级兼讲与分公司兼讲分别培养；
3、季度兼讲研修以各项培训课程授权为主。
4、加强兼讲荣誉体系建设：
教师节、群英会、竞赛方案倾斜。
三、培训课程规划
（一）对内培训
建立一套有利于员工长远发展的、适合业务人员不同发展阶段需求的培训课程，
让适当的人在适当的时候接受适当的培训。
1、新人岗前培训
培训目的：
使新人正确认识、理解、认同寿险行业和公司的企业文化、经营
理念及发展战略，培训他们对公司的忠诚度和归属感；让他们掌握基本的寿险销
售技能和商品知识，了解和学会销售公司的产品，建立正确的价值观和团队合作
精神，初步养成良好的职业行为习惯。
培训对象：
新入司的银保业务员
培训时间、课程设置及课时安排：
1、公司与企业文化2课时
2、前程规划1课时
3、寿险意义与功用2课时
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银保培训计划
4、商业银行概述1课时
5、产品介绍4课时
6、银保专业化推销流程2课时
7、展业礼仪1课时
8、客户经理工作职责1课时
9、网点开拓与维护2课时
10、实务操作介绍2课时
11、保单填写1课时
考核：
口试（通关）十笔试
实施单位：
分公司培训部
2、保险代理人资格考试
培训时间、课程设置及课时安排：
1、风险与保险2课时
2、我国的保险市场与法律制度1课时
3、保险公司与经营管理1课时
4、保险合同总论3课时
5、财产保险合同1课时
6、财产保险实务1课时
7、人身保险合同2课时
8、人身保险实务2课时
9、保险代理人1课时
10、保险代理合同1课时
11、保险代理人的法律责任1课时
考核：
模拟考试
培训方法：
辅导与答疑相结合
培训教材：
《保险代理基础知识》
《保险代理人资格仿真题》
实施单位：
分公司培训部
3、客户经理基技能提升培训
培训目标：
强化学员推销技巧，提升生产性和留存率，树立专业化推销形象
培训对象：
将转正和己转正的客户经理
培训时间：
课程设置及课时安排
培训内容：
1、银保销售特点1课时
2、个人目标设定与管理2课时
3、专业化推销技能2课时
4、时间管理2课时
5、认识核保与理赔2课时
6、保全知识1课时
7、业务员品质管理2课时
8、活动量管理1课时
考核：
笔试
培训方法：
讨论、角色扮演、案例研讨
实施单位：
分公司培训部
4、渠道经理培训
培训目标：
提高渠道经理的业务素质和管理能力，培养他们的网点开发能
力和技巧，提升对新人的辅导能力。
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银保培训计划
培训时间、课程设置及课时安排：
1、渠道经理的工作职责1课时
2、单位活动规划与执行2课时
3、银代专业化推销流程3课时
4、激励与辅导技巧2课时
5、如何做好网点培训2课时
6、会议管理2课时
考核：
笔试十合理化建议
培训方法：
分组讨论、角色扮演、案例分析。
实施单位：
总、分公司培训部
5、兼职讲师培训
培训目标：
培养组织有效训练的银代专兼职讲师，提高培训质量。
培训对象：
刚从事银代培训的专兼职讲师
培训时间：
课程设置及课时安排：
时间：
3-4天
内容：
待定
考核：
课堂笔记整理、试讲
培训方法：
演讲和分组研讨
培训教材：
《讲师操作手册》
《讲师培训投影片》
实施单位：
总公司培训部
6、二次开发客户技能提升培训
培训目标：
提高银保客户经理个人销售寿险的能力，从粗放式销售转向深入挖掘客户寿
险需求。
培训对象：
所有银保客户经理
培训时间：
课程设置及课时安排：
时间：
集中式培训3-4天，配合以日常晨会反复培训及话术通关
内容：
暂定
1、保险解决两大问题2课时
2、保险四大账户2课时
3、销售流程讲解2课时
4、草帽图、保额销售2课时
5、客户需求分析2课时
6、电话销售课程2课时
7、产说会运作流程及要点4课时
考核：
话术通关
培训方法：
分组讨论、角色扮演、案例分析。
实施单位：
分公司培训部
（二）对外培训
1、对外培训的目的篇二：
银保训练营方案
霞浦邮政局——中国人寿霞浦公司
营销精英训练营
训练方案
成立营销精英训练营目的：
培育出一批高素质、专业化的理财营销精英。
营销精英训练营达成效果：
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银保培训计划
1、学员形成主动营销的习惯。
2、学员保持良好的服务营销心态。
3、学员树立
良好的学习心态。
4、学员掌握更多的理财专业知识和专业营销技巧。
5、学员拥有娴熟的客户开发能
力。
营销精英训练营训练方案
一、会议时间：
12.11至12.15，每天晚上19：
30到20：
30
二、地点：
县邮政局9楼会议室
三、参会人员
四、会议安排
（一）启动会
1、主持人开场2、领导3、方案宣导4、激励专题5、领导期许6、结束
（二）夕会（60分钟）1、夕会前的准备
2、敬业时间：
考勤（5分钟）
3、晨操时间：
（例如：
相信自己，要有激情）（不定时）4、喜讯播报：
成绩（5分钟）5、经验分享：
经验介绍（5分钟）
6、人生加油站（激励类小故事）（5分种），主讲人兼当天主持人
7、专题时间（20分钟）
9、向成功出发
8、话述演练上一天的内容（20分钟）
方案配套
时间：
12.12-12.16
一、个人奖
1、快枪手奖：
在5天的训练营期间每天10点前出单第一个出单的人员为快枪手，奖
50元礼品份；2、活动期间标保达10万以上且最高者给予500元的培训基金奖励；
二、组织奖
1、本次训练营分两组对抗，按每天的目标完成情况定胜负，在当天的夕会上负方需向胜方表演即性节目。
2、活动期间标保达20万元以上的组给予500元的团队培训基金。
三、市局“收获金秋”专项营销方案
营销精英训练营学员须知
欢迎进入第*期营销精英训练营！
为期七天的训练营，将让您在实践中体会到营销的魅力；将让您拥有化目标为现实的能
力；将让您学会用更积极的态度去遨游人生。
重塑人生，在此一举！
一、开营时间：
2012.12.11
会议时间：
每天晚上19：
30到20：
30二、地点：
县邮政局
9楼会议室
三、入营规定
1、着装：
男士着行服、领带；女士着行服、领带。
（搭档着司服）
2、训练期间不得无故缺席，必须提前10分钟到达训练地点，有事须事先请假，经领
导小组（分行行成）批准后方可准假。
迟到乐捐10元，事假乐捐20元，病假乐捐10元，
未请假者按旷工处理乐捐40元。
3、训练期间不得接听手机，同时手机应该关闭或调至振动档。
若违反规定，一次乐捐
10元。
4、训练期间每天应该认真填写工作日志。
若违反规定，一次乐捐10元。
篇三：
生命银
保客户经理新人班培训讲师手册
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银保培训计划
生命人寿银代系列理财经理《新人基础培训课程》
生命人寿保险股份有限公司
总公司银代管理本部
二○一○年二月
编者说明
在中国加入的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有
的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。
因此，生命人寿在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指
导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“携手提升生命价值”
作为公司的核心文化理念。
新人基础培训是寿险销售人员职业生涯中重要的培训之一，是制式培训的重要组成部
分。
寿险销售人员能否坚定对保险的信心，能否坚定对公司的信心，进而从事寿险工作，新人
基础培训起着关键的作用。
因此规范新人基础培训的内容和操作模式，建立新人育成培训体
系，提高新人基础培训的质量是非常必要的。
为此总公司银代管理本部根据目前各分公司新人
基础培训的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写《银代理财经理新人基础培训操作手
册》。
本手册的编订得到了生命人寿总公司银代管理本部各位领导的亲自指导，也得到了北
京、上海、安徽、河南、重庆等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司银代管理本部部分伙
伴的心血。
参加本书编辑工作的人员有：
方光维、孙海燕、周彬、王润棽、赵晓东、李金峰、张志
群。
因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
生命人寿总公司银代管理本部
二o一o年二月
新人育成模式
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第?
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第
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四章寿险的意义与功用
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第?
五?
章?
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第?
六?
章?
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第七章金融基础知识
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识
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章?
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保10额5分红基础知
识
第?
十?
章?
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第十一章典范分享
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第?
十?
二?
章?
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会
第?
十?
三?
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68第十四章网点经营实务
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第?
十?
五?
章?
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划
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六?
章?
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第十七章管理工具的使用
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章?
投9保0实
务
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章?
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步步9高5
100
新人育成模式
先持证后上岗
（收入、价值、成长）天3天
（22.5天）
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银保培训计划
生命人寿保险股份有限公司
银代管理本部
《银代理财经理新人基础培训班课程表》
篇四：
银保部组训工作职责
中国人保寿险银保部组训
工作职责
一、组训专员负责银行保险业务各项培训和业务督导工作，协助部门领导提升业务人员
的销售与培训技能；
二、负责收集培训需求，制订培训计划，落实培训项目，完成对业务人员与合作渠道有
关人员的培训任务；
三、接受支公司、总公司专业技能培训，承担支公司、总公司交办的授课任务与课程、
教材开发工作；
四、协助部门领导制订工作计划，督促辅导业务人员达成计划目标，推动银行保险业务
的发展；
五、参与销售活动管理，训练业务人员销售和服务技能，提高其专业化作业水平；
六、负责基础管理工作（考勤管理、会议管理等）；
七、负责开展调研工作，把握市场动态，搜集业务信息，撰写调研，剖析问题并提
出解决方案；
八、宣导公司企业文化，维护公司的整体形象；
九、完成上级领导交办的其他工作。
银保部组训：
廖水木生
2015年1月22日篇五：
银保特训营培训班操作细则岗位职责
中国人寿保险股份有限公司首届特训营培训班
领导组：
银保分管总、银保部经理、营业部经理
职责：
银行渠道公关，特训营整体运作总负责。
细节：
1、与分管总沟通时，侧重理念的灌输，把这次培训高度重视起来。
2、网点主任参加并且每天都要参加。
3、递送项目说明书；寻求合作高层的重视与合作；要求参与培训的网
点与我公司全天合作；沟通打车费用的问题。
4、营业部经理要了解那个是点；了解哪个柜员适合参加培训；了解同业公司的产
品（便于在培训中有技巧的锁定）
5、营业部经理在挑选参加人员时，考虑的因素较多，例如对公司的认可程度，是否具有营销技巧等，是否有回民等特殊的要求；通常是一名大堂经理带2名柜员（一个柜内，一个柜
外）
时间进度：
培训前10天，银保部分管总和银保部经理完成对银行分管总的沟通。
第一
天的开训和最后一天的结训银保分管总和银行保险分管总都要参加。
教学组：
讲师、兼职
讲师
职责：
专题讲解、会议主持，与教练组人员共同负责特训营氛围的掌控。
细节1、课件
的提前准备，每天专题时间内容的确定。
2、每天课程结束后，要召开全部人员的小组会议。
3、根据业绩情况和教练反应的情况掌控柜员的心里，找出解决问题的方法。
时间进度：
培训前15天完成所有课件的设计工作，课件需经过银保分管总和银保部经
理批准后实施，并且进行相应的试讲和演练。
教练组：
具有辅导能力和良好沟通能力的客户经理（优秀的客户经理至少5名）
职责：
参训人员心态和技能辅导，与教学组人员共同负责特训营氛围的掌控提前10天
把教练人员名单确定好后，提前对培训内容进行相关演练。
附：
教练组职务说明书
班务组：
内勤
6/7
银保培训计划
职责：
负责餐饮的定制、相关物品的采购、短信的发送
培训前10天完成以下事宜：
1、每天短信息的内容提前准备好必须每隔一个小时发送两条短信息，第一
天以激励为主题，第二天以坚持为主题，第三天以温馨感恩为主题。
同时教练组也要及
时发送信息，包括鼓励性的语言等。
一天结束后柜员到家后的安心短信。
2、完成对餐饮场地的确定，确保餐饮质量并且要考虑到回民的因素，同时准备提神用的咖啡。
3、完成对培训场地的确定，并且和周经理协调场地的调换问题。
4、所有奖品的采购。
5、协调看车的问题，一是请人专门看管，二是和门岗协商
音响师：
要求：
恰当的运用音乐烘托会场的气氛，掌握每个环节的流程情况，运用
不同的节奏
摄影师：
要求：
每都要有镜头，一组照片，游戏照片，交流照片等，结训的时
候播出来。
7/7
升级会员 