营销人员的职业规划.docx

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营销员的职业规划

在熙熙攘攘的都市里，他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高楼大厦里。

据统计，在大街上，你遇到10个背包的年青人，有7个是做业务的。

“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片----原来是市场营销”，这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。

古话说朝为卖货郎，暮登天子堂。

时光流逝，这千千万万的市场营销有几个能登天子堂？

我想如果没有刻苦努力和正确引导，大多会泯然众人矣。

那么，这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出，一展胸中理想和抱负？

   一、胸怀大志，隐而不发，制定职业规划

   据统计，百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。

很多业务员是为了做业务而做业务，做到什么时间是尽头？

怎么样算成功？

怎么做才成功？

并没过多的思考，有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务的。

当然，很多人都想到晋升，但怎样晋升？

凭什么晋升？

并没有清楚的思路和把握。

   兵法曰：

不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋一局。

因此无论什么情况都要为自己做个规划，定个目标，这是个人发展的长久动力。

定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力，优势、劣势，多长时间达到中层？

多长时间达到高层？

最终目标是干什么？

机会在哪里？

当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标？

做好规划，你前进的方向就很明确了，你知道怎样忍耐，知道自己该学习什么，补充什么，表现什么，该积累什么？

   定职业规划要请自己的长辈，老师，领导，特别是有一定阅历和成就的，敢于批评自己的长辈指导，能把你的目标定的更客观，也等于请了人对你的目标进行监督。

在奋斗的过程中，要时常审视自己的职业规划，你就会平稳、就会忍耐，你就不会迷惘。

你这样做了吗？

   二、做体面的业务员

   像上面讲的业务员背个包、打个领带，一副风尘仆仆的样子，虽然套一身西服但满身汗味，鞋一脱能臭二里地的业务员，已经不适应了。

新一代的业务员是知识型的、风度型的、体面型的、效率型的。

要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。

一定要保持整洁、干净的形象，精神饱满、清新阳光。

无论你是送货还是拜访，谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。

所以要舍得花钱买衣服，勤洗勤熨，勤换鞋。

我的第二任业务领导，第一次见我时，我穿的衣服虽然也干净，但有点皱，也不太合身。

晚上没人的时候，他给了我一千块钱，说：

“明天去买几件衣服，穿精神点”，那时我买一身衣服一百来块钱就够了，而他要求必须花完。

我说“什么时间能还你啊”，他笑着说“两个月你要不能还我钱，你就不要干了！

”天啊，那时我的底薪才600元/月！

结果我第一个月的奖金就1100多元了，所以我一生都感激他，他要求我体面的生活。

每个人都希望他接触的人体面一些，因此，你要做体面的业务员。

体面不仅是需要，也是动力。

   做体面的业务员要严防三大恶习：

喝烂酒、打夜牌、说脏话。

喝烂酒、打夜牌是体面杀手，影响你身体、影响你休息、影响你经济、影响你洗换衣服、影响你学习。

你可能会说：

不参与这些活动不好与同事处关系。

我说绝对不会，不喝烂酒，你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人；不打夜牌你可以打扫卫生，可以烧点热水，团队里谁会不喜欢你吗？

有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服，打牌却敢输成百上千块，哪头合算？

至于说脏话，会使人粗俗，会有意无意的降低你的身份，当然不说脏话不等于不幽默。

   三、做有尊严的业务员

   有的业务员当领导在时低三下四，领导不在肆无忌惮。

对同事耍小聪明、对客户随便忽悠，这样的业务员不会有尊严。

一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。

在你的内心里要有一个信念：

做一个让人尊重的人！

这个信念会让你检点自己的言行。

   让领导尊重你，要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌，不亢不卑，不给团队添麻烦。

讨论工作时，畅所欲言，参加场合时举止得体。

每个员工都想在领导面前表现自己，最好的表现是把事情做好，而不是毕恭毕敬。

有的员工做了点成绩，总怕领导不知道，总想有意无意的把它说出来，一点没必要！

你做的有价值的事领导早晚都会知道，除非成绩不够多，价值不够大！

因为每一个员工领导都会关注。

如果你有幸与领导一起参加场合，那么你和领导一起代表一个团队，你在一定意义上代表着领导的形象。

穿着、举止都要得体，不要多说话，不要与领导的客户讨论问题，要用本子记住他们谈的需要办的事情。

吃饭时要做好服务工作，举止要文雅。

要会照顾就餐的局面，点菜、催菜、酒水、餐具，都要主动做，不要让领导和客人招乎服务生。

不要抢着敬酒，而要根据需要敬酒。

我有段时间经常和领导一起赴宴，我在就餐之前先吃两个大饼，而吃饭时就有精力照顾场合了，因为和客户吃饭基本就是工作。

   和同事相处要多付出、少索取。

多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。

同事相处大多是小事，食宿上、卫生工作、送货、发送东西等小事，你要能照顾团队，考虑的长远点、全面点，这样才会博得同事尊重，久之，你会成为团队主要的一员。

   让客户尊重，要办实事，守信用，不随便叨扰客户。

与客户打交道，要站在客户的立场上考虑问题，同时要站在公司的角度综合利用资源解决问题。

要敢于面对客户的问题，敢于承诺，限时解决。

但又不能随便承诺，因为你的权责有限。

不能承诺的要向客户表明：

你明白他的意思，你会在限定的时间内汇报，你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。

这样客户就认为你是个认真的人，而不轻视你。

另外不随便接受客户吃请，我拜访客户有个11点半原则，即到了11：

30分的时候就主动离开，因为快吃饭了。

你能帮客户办事，不给客户添麻烦，这样客户才觉得你有份量。

   四、学会学习

   业务员每天工作很忙，但学习不可缺。

很多业务员也想学习，但不知道学什么，找到些营销书籍，又感觉太空泛，这就是学习的方法问题。

   1、弄清学习什么：

有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）；同行业竞争情况，市场容量、需求特点；有关本产品、本行业的销售技巧；市场规划、布局、沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。

在业务员成长的不同阶段，学习的重点不一样。

但你一定要思考，我要学习什么，要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划，然后利用一切机会学习。

   2、结合实践学会记录、思考、讨论。

你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候，肯定有不满意甚至不合格的地方。

你一定要准备一个小本子，工作中遇到的问题一个个记下来，先自己思考，后与同事讨论，最后请教领导。

而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题，都会有些一闪而过的念头，一定要把这些灵感、创意记下来，丰富、完善。

   比如，你向客户推销产品，你说产品价格便宜，他会说你质量不好，你说质量好，他就说知名度低，你说正在做广告。

那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来，总结答案，以后类似问题就好回答了，不是吗？

   每天无论怎么累，都要回忆一下当天的工作。

孔子云，每日三省五申，一定要反思，懂得自责，鞭策自己，进步才快。

   3、根据工作任务学习。

许多知识是逼出来的。

   比如新产品需要铺货，你就要设计产品的价格、促销，计划铺货的线路、网点数量、时间要求等；领导让你做市场调查，你就要学习市场调查的技巧，要追问：

为什么要调查，调查中会有哪些阻力，调查使用什么工具，采用什么方法调查等等；市场需要搞一次促销活动，就要学习怎样策划促销活动：

现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的，需要什么资源，怎样高效执行，会得到什么结果。

总之每一项工作结束，都能总结学习很多东西。

   4、学习要系统。

一个有成长潜力的业务员，要有系统扎实的基本功。

从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握，而且5P之间是互相照应的，要全盘考虑。

要遵循实践—理论--实践的思考过程，融会贯通。

   5、学习贵在坚持。

坚持比学习本身还要难。

每人都想学习，但没有集中的时间，而且业务员压力大，受到的诱惑也多，很少有人坚持学习。

当你想偷懒的时候，你就看一下你的职业规划，想想你离目标还有多远，你就有动力了。

   学习会经过三个阶段：

冲动喜悦阶段---迷惘困惑阶段---融会升华阶段。

一开始，经过书本或别人指点，你对获得的知识很新鲜，发觉用处很大，啊，工作中就是这样的！

过一段时间，你发现学习的东西和实践有差距。

同一个问题，这个领导和那个领导讲的不一样，这本书和那本书甚至有矛盾。

这个阶段很关键，说明你接近发现营销的实质了，但很多人在这个阶段就放弃了，一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现，所以不能应付高级别的竞争。

这时候，你坚持下来，沉淀一段时间，认真思考、请教，很快你会冲破临界，豁然开朗。

从此，你找到了学习的乐趣，思考更多的问题，遇到更多的疑问，迈向更高层次。

   五、识大局、做小事

   诸葛亮居隆中而分三国，毛泽东处长沙放眼天下，都是因为胸有大局。

很多情况下业务员对公司的决策是不理解的，但不要随便发表意见。

要多思考大盘，看清自己团队、看清自己的公司的发展方向，这样你就不会在细枝末节上计较了。

   比如团队的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找领导为你们裁判；公司市场战略是大局，经销商利益是小局。

你不能因为与经销商关系好，而拖延建设分销的时机。

领导要以负边际抢占一个形象终端，而你考虑到公司利润而说这说那，实际领导是从终端影响力的大局出发朝向决策的。

   有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手，这样将取得80%以上的市场份额。

消息一传出，全体将士欢呼雀跃，认为是分封领赏的时候了，但一些识大局的业务员知道：

我们还要与被收购公司人员进行一场PK！

于是有些人更卖力，有些人开始松懈。

队伍整合的结果是：

识大局的那批人获得了稳定的主力位置，而松懈的人则被边缘化，有的甚至辞职。

   识大局，更应该做小事。

业务员是公司的神经末稍，每个人的小事做好了，公司的大盘才稳。

有的业务员整天喝酒吹牛侃战略，但就是不做实事，多少任领导过了，都没他知道的事情多，但都没他的职务低。

   格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。

同样是拜访客户，有的一天可拜访20家，有的只能拜访15家，有的拿到10张定单，有的拿5张定单。

这就是小事没做好。

优秀的业务员拜访之前先设计好线路，错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间，对客户可能提到的问题进行准备，对拜访的情景模拟演练。

一般的业务员则背着包直奔客户场所，结果客户还没到，等了半天，客户来了说：

有事情，改天再谈吧；再跑到另一家客户那里，正营业高峰，也没时间；又到了一家，老板在，聊的也很开心，准备下定单的时候却发现促销品忘记带了，客户一笑：

又在骗我！

这就是做小事。

   有一家大型民营企业，家族式管理，2001年老板决心变革，招聘了一些大学生，空降了职业经理人，但因家族关系太复杂，有的辞职，有的同化了。

2003年小张来应聘部门经理，但被分到包装车间。

他当时分析了该公司的大局：

企业要改革，老板决心向市场化发展，公司缺人才。

于是毅然留下。

很多人都对他说：

皇亲国戚多，难有出头之日。

但他认认真真的做包装工人，由于技术好，踏实卖力，半年提为副主任。

接着办公室竞聘主任，他由于文化水平高，有行政管理经验，高分当选。

但由于都是皇亲国戚，各部门协调很难，他就根据每个人的性格喜好，设计了不同的沟通方法，多付出、少索取，结果很快顺畅起来，07年老总任命他做总经理助理时没一个人反对。

   六、善于利用资源

   大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的装备是在解放军中是最好的。

解放军的大部分先进武器装备首先是在林彪的战场上使用的，虽然解放军总的