办公家具营销策划案.docx

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办公家具营销策划案

办公家具营销策划案

摘要

随着社会的不断发展，人们的消费水平也在不断的提高，对生活和工作的要求也越来越高。

在家具行业快速发展的十几年里，市场和企业都经过了翻天覆地的变化，从最开始的作坊式生产、路边棚户式叫卖，到之后逐步发展的工业化生产，并配以专业化家居卖场、家居体验店乃至官方旗舰店等模式，家具行业从生产方式到渠道模式，一直都在经历着自我的升级优化。

在人们的日常生活和工作中，每个人都离不开家具，不管是办公的地方还是家庭里面，家具都是必不可少的。

国内的家具市场充斥着各种各样的品牌办公家具，是多强的局面。

到了今天，随着家具行业发展渐趋“白热化”，“洗牌”呼声也是逐渐高涨。

近几年，国内外市场出现了大量阻碍行业发展的因素。

对于企业而言，在行业的聚变中，自己已经不能再固守着传统的招商加盟模式，渠道创新已成必然。

此次策划旨在对于家具市场的分析，针对各种优势和劣势、消费者的消费行为习惯等等，综合各方面的有利因素，利用自身的优势从而制定了一套在市场可以实施的渠道营销方案，通过各种方法，能够以最快的速度开发到最好的渠道资源，通过策划，能够找到稳定、可靠的渠道.

维格办公家具渠道营销策划案

一、产品简介

维格办公家具是一家经营定制办公家具的公司，我们公司和很多国内的家具厂商都有贸易往来，其目前的业务包括销售各系列的办公家具用品以及家具周边产品，同时公司在销售的同时，提供送货和组装以及维修的一条龙服务，公司会充分考虑到客户的需求，充分尊重客户的意见，公司可以根据客户自己设计的产品，通过公司的渠道来为客户定制其设计的产品，也有很多的图纸模型，也可以根据客户的要求来进行小部分修改，这些业务其中公司只收取中间费用，目前公司已在连云港地区享有一定的知名度。

维格办公家具拥有各个系列的办公家具，但其中主要经营的就是健康的家具，以客户的健康为主要前提，只经营高品质、无污染的绿色健康家居。

我们的产品具有以下几个特点：

第一、我们的产品其材料来源都是可再生的环保木材，天然无污染，产品甲醛含量严格控制在国家检测标准以下，不产生刺激性气味;

第二、我们的产品款式的设计符合人体工学设计，能够让人在工作中尽量的舒适，这样能够从各个方面最大限度保障消费者身体健康；

第三、我们的产品在选择配色的时候，一般都采取相对较暗的色调，这样的色彩搭配不伤视力；

第四、我们的产品有较高的安全性，重视细节。

二、市场分析

（一）企业的目标和任务

企业的目标：

能够打开西安的家具市场，并开发到可靠、稳定的渠道，在西安家具市场占有一席之地。

任务：

1、倡导“个性”的生活方式，传播“健康”的工作理念；

2、通过我们渠道的开发，能够让维格办公家具在市场上畅销。

（二）市场策略

2、策略

通过在网络以及实地考察得来的数据显示，西安的家具市场上，主要的渠道有以下几种：

（1）、家居市场。

家居市场分为中高端、中端、低端三中档次，其中高档市场有中联国际家具市场等；中端市场有红星美凯龙二环店等；低端市场有朱雀家具市场等；

（2）、代理、经销商模式。

在很多的销售市场上我们都可以看到很到独家代理的家具品牌；

（3）、网络营销。

目前很多品牌的家具经销商都会选择网络这一新兴媒体，都会选择网络这一新兴渠道来扩大自己的销售份额；

（4）、百货公司开辟场地经营家具。

在百货公司以及大型超市里开辟自己产品的专柜来销售自己的家具产品；

（5）、展会销售。

经销商通过参加西安地区的家具展览会从而来扩大自己公司的知名度，例如在西安美术学院里有一个展厅，基本上每周末都会举办展览会，其中有很多都是家具展览，公司通过展览，让客户参观体验自己的产品，有的当时就下了订单。

从目前的消费市场来看，我们应扬长避短，发挥维格办公家具的优势所在，主动出击，对产品、设计、物流、营销、售后服务等方面进行改进，从而占领市场以及进行长远发展。

具体说来，按轻重缓急来进行排列，应以下几个方进应进行注意：

（1）、建立售前售后服务体系：

家具出售前，消费者在选取家具的过程中，在技术及工艺上的差别越来越小，如何让消费者能舍其它选维格办公家具，需在不可模仿的售后服务中进行思考，让消费者卖到放心家具，又提供满意的服务，是维格办公家具目前致胜的根本。

售后服务体系的完善，是对顾客的长远保证，也是顾客选择维格办公家具的依据，有效的分隔市场。

售前服务主要体现在站在消费者的立场上进行思考，帮助消费者进行选购产品。

由于家具业本身的更换率非常低，消费者在选购上会倍加小心，总希望能选个放心的家具。

售前售后服务体系的完善，要搭配其他相关的策略，效果会更明显。

（2）、实施定制化服务体系：

根据房屋户型结构进行家具设计与制造，是未来家具市场发展的必经之路。

但如何让消费者与企业进行沟通，减少企业成本，是定制化营销要解决的问题。

要解决这个问题，我们建议首先要建立一个电子商务型网站，组建一个从设计到定单管理等环节的定制化服务团队，以网络、电话、邮件等方式进行定货，然后上门服务，设计、安装、调试等。

这种服务方式的营销推广，也需要打破常规的宣传推广思路，进行专业化推广，贴近消费者。

（3）、完全尊重客户的意见

维格家具在进入家具市场以后，仍然采取以传统的策略，公司在销售的同时，提供送货和组装以及维修的一条龙服务，公司会充分考虑到客户的需求，充分尊重客户的意见，公司可以根据客户自己设计的产品，通过公司的关系来为客户定制其设计的产品，也有很多的图纸模型，也可以根据客户的要求来进行小部分修改，这些业务其中公司只收取中间费用，以此来提高公司在家具市场上的知名度。

三、营销策略

（一）营销目标

此次营销目标主要是为了维格公司的家具产品能够在连云港开辟到稳定可靠的渠道，通过公司各种渠道的开发，能够在连云港的家具市场上提高公司和产品的知名度，在连云港的家具市场上能够占有一席之地。

（二）、目标市场描述

1、识别特征

这一消费群体对品牌有一定的认牌率，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证），以及公司所提供的一条龙服务，使他临时性决定选择何种品牌。

这类消费者往往有着某种特殊的需要，比如他会更理性的分析，从促销员的介绍中寻找一些微小的差距，从而决定购买。

因此，我们认为，对于这类消费群体，销售员应从品牌、价格、款式、质量上进行介绍，以理性的分析帮助消费者进行选购。

（四）营销组合描述

2、分销

在此次策划中，我们主要的设计就是开发龙顺办公家具有限公司的分销渠道，在面对整个西安的家具市场，竞争如此激烈，我们将从以下几个方面来开发渠道。

（1）、开发下级经销商、特约代理商的模式，我们会在西安的家具市场上寻找一些能够与龙顺办公家具公司形成联盟的销售商，公司作为合作商商以相对较低的价格来进行批发供货，但批发的范围只是仅限于代理商和经销商；

（2）、直营店的模式，公司会在一些中端的家具市场建立自己的终端销售网络，设立公司在西安家具市场的旗舰店，其中包括新产品的展示等业务，在旗舰店进行体验式营销；

（3）、展会渠道模式，开拓西安家具市场时，公司会寻找西安市内公司能够触及到的家具展览会，并且尽全力去参加这些展览会，使得龙顺办公家具这个品牌能够快速的在西安市场上提高知名度从而增加销售额；

（4）、综合性卖场模式，我们可以在一下大型的综合性卖场内设立公司的专柜，以此来对我们的产品进行销售；

（5）、网络营销模式，公司在网络建立自己的销售网站，并且在58同城以及相关的网站上进行公司以及产品品牌的宣传，在宣传的同时进行销售；

（6）、仓储式销售模式，公司在相对较为便宜的地段租用仓库，消费者直接进入仓库进行产品的参观，但是在仓库进行购买的客户，在价格上，会给予20%的优惠，让消费者得到最大的实惠；

（7）、房产合作模式，房产合作模式能够让房产销售商和家具销售公司互利互惠，这种模式在中国家具销售模式上还并不是非常成熟，这种模式有三种方式：

精装修房产项目合作

主要是指针对那些中档的精装修房产项目，把健康家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让健康家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

这种销售模式特点是：

利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

这种销售模式的特点：

成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，因这段时间为装修高峰期，对房产商来说这是一个赢利点。

另外一种就是在交房的时候，开发商给户主发放介绍手册的时候在宣传册的背面印龙顺公司的宣传片幅。

这种销售模式的特点：

成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

（8）装修合作

公司跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

这种销售模式的特点：

销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：

一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

寻找更多的装修公司：

如果寻找到更多的装修合作伙伴，有更多的装修公司和装潢公司来为龙顺公司做宣传，这是最重要和省力的宣传和销售方式。