XX营销策划深度提案.docx
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XX营销策划深度提案
XX营销策划深度提案
销售准备期
产品深化
对办公类物业的相关配置要求：
如软硬件设备设施，外立面的风格设计，空调和电梯的品牌及功能耍求，大堂、电梯厅的装修标准建议，功能区域划分，户型面积分割等细节工作。
对商业部分的动线分析，业态的划分，面积分割建议等细节工作。
设备设施及装修标准建议
一、写字楼部分
1、公共区域装修
•大堂：
高档次商务装修，装饰风格简约、现代
•电梯：
A、B座各设置4部1.15t、2m/s
•门窗：
A、B座双开玻璃户门（配金属拉手）；外窗为LOW-E中空玻璃，高级铝合金窗椎
•卫生问：
每层公共卫生间高级光洁墙面、防滑地面、防潮吊顶、“美标”或同档次合资洁具
2、写字楼室内装修
•墙面：
“立邦”三合一或同档高级乳胶漆墙面；
•地面：
水泥圧光地面，上铺高级防静电地毯（踢脚线和地毯在收楼后由物业公司统一铺设），设高级踢线；
•顶棚：
高级乳胶漆顶棚，空调管线和风口部位设石膏板吊顶；
•茶水间、卫生间：
上下水管线入管道竖井，管道甩口裸露并保护，交房后由物业公司铺设地毯时统一封堵；隔墙均不做。
3、设备设施标准
•供电：
双回路供电，按80W/V上标设计
•消防：
大厦裙楼及地库及塔楼公共区域设置自动喷淋及消火栓系统。
釆用控制中心智能报警系统，且有火灾报警、联运控制、紧急广播切换等功能。
•通讯：
100M网络带宽、有线及卫星天线电视系统、
•户内空调系统：
名牌户式中央空调，安装到位；
•热水系统：
公共卫生间提供热水；
•安防系统：
地下车库、大堂、电梯内及主耍通道等位置设置监控系统；办公单元内及大堂保安台设紧急报警按钮；三层而向屋顶花园房间设置玻璃破碎探测器；大厦设有电子巡更系统；
•楼宇自控系统：
可为大厦内主要机电系统进行有效合理控制。
•供热系统：
整个项目热源来自市政热力系统，经由地下一层换热站换热后，将二次热力供向各服务区域。
•通风系统：
商业区设有新风及加湿系统，机组设在各层空调机房。
公共区的卫生间、厨房以及机电房、地下车库均设集中排风系统。
•防排烟系统：
地下车库、地下层管理用房及员工餐厅、厨房以及楼梯冋、前室、合用前室等均按消防要求设置了相应的机械排烟及正压送风系统。
•综合布线系统：
遵循国际标准EIA/TIA568A,多模光纤数据主干，超5类水平电缆，星形网络拓扑结构，用户独享100M网络带宽，提供高速接入Internet服务。
信息点设计指标为1对/10m上标设计。
•给水系统：
变频分区给水系统。
塔楼采用分区变频供水方式，有效防止用水之二次污染。
塔楼分户水表出户集中设置，无须入户读表，方便小业主及物业管理。
大厦设中水处理及中水供水系统，以满足节约用水及环保之要求。
•电视：
设有有线及卫星天线电视系统，整个系统带宽为800M-1GHZ,提供V0D点播数据服务等业务，除可接受北京市光缆60余套有线电视节日外，还可接收包括卫视中文台、卫视音乐台等境外卫星电视节目。
•停车管理系统：
对“临时停车”及“固定K期停车车辆”进行智能化管理。
地下二层为立体停车库，该系统可与“停车管理系统”通讯，统一管理，对
出库车辆进行识别
4、建筑立而
•外墙：
铝幕及玻璃幕墙，配以少量高级石材。
玻璃幕墙釆用LOW-E中空保温安全玻璃。
二、商业部分
除以上标准之外，建议安排店招及路引系统等
写字楼部分优化建议
在设计可行的前提下，为满足办公类人群的使用要求，我们建议对G、H栋写字楼户型及结构进行如下调改:
原II座平面
H座优化建议及文字说明：
1、建议调整现分户方案，具体调整方案有三种：
方案一：
一梯四户，一边两户
方案二：
一梯两户,一边一户
方案三：
一•梯多户，一边两户，一边多户。
三种方案也可以共存于不同楼层。
其中一边两户可实行两种细分方案。
2、建议防火门全部采用高档木质防火门。
3、单元户门建议全部采用边开形式，尽量避免中间开门。
4、过小的户型建议就近与大户型合并。
5、大户型户内除侧厨预留厨房条件以外，建议取消其余厨房及相应管道。
6、在不影响使用的情况下，除在总裁办保留小卫生间以外，建议取消户型内的其余小卫生间。
户内其他人员一■律使用公共卫生间。
原G座平面
G栋优化建议及文字说明:
1、将卫生冋翻至现公共区域，由户内卫生冋转换为公共卫生间。
在规范允许的情况下，建议只设一个公共卫生间。
2、将公共区域的管井由现状的横向设置调为沿公共区域侧墙纵向设置。
3、将户内的厨房及相应管道取消。
另外，针对上次贵司提出的伸缩缝处理问题，我们认为只要不在伸缩缝位置开门，处理难度不大。
整体营销方案
根据产品定位，制定整体营销方案，此方案应分阶段考虑，各阶段推广方案以及推广方式、推广媒体选择、推广费用预估，专业服务广告公司的选择。
一、阶段划分
根据预售证取得的时间的不确定性，特拟定了4套排期方案。
1、写字楼
预售证取得
06年6月
06年8月
06年10月
06年12月
前期准备期
06.4—06.6
06.4—06.6
06.4—06.6
06.4—06.7
预热期
06.6—06.8
06.6—06.8
06.4—06.10
06.8—07.3
开盘期
06.8—06.9
06.8—06.9
06.10—
06.10.15
07.4—07.5
强销期
06.9—06.11
06.9—06.11
06.10.16—
06.12.15
07.6—07.9
滞销期
06.12—07.4
06.12—07.4
07.1—07.3
平稳期
07.4—07.10
07.4—07.10
07.4—07.10
07.9—07.10
尾盘期
07.10—07.12
07.10—07.12
07.10—07.12
07.10—07.12
2、商业
预售证取得
06年6月
06年8月
06年10月
06年12月
前期准备期
06.6—06.12
预热期
07.1—07.4
开盘期
07.4—07.5
强销期
07.6—07.9
尾盘期
07.10—07.12
:
、各阶段媒体选择及广告配合（以06年8月取得预售证估算）
第一阶段（前期准备期）
平面设计广告公司选定（预计费用：
8万元）
包装准备：
销售道具：
沙盘、销售海报、楼书、单页的设计、网站
（预计费用：
20万元）
户外媒体：
现场围档设计制作、交通路牌的设计制作及报广
（预计费用：
60万元）阶段推广费用小计：
88力
第二阶段（预热期）
推广方式：
试探性的广而告之，检验市场反应，确认产品卖点，寻求以最佳方式
表现产品特征。
媒体选择：
主打报纸：
北京青年报、新京报；辅助报刊：
北京晚报、北京晨报（预计费用：
70万元）
主打电台：
北京交通台；辅助电台：
musicradio,国际广播电台
（预计费用：
50万元）其他渠道：
新浪，焦点，搜房网，写字楼和俱乐部的液晶电视
（预计费用：
20万元）相关软性宣传
（预计费用：
10万元）阶段推广费用小计：
150万
第三阶段（开盘期）
推广方式：
加大力度宣传写字楼开盘火爆热销，销售进度节节攀升，造成人气极
旺印象
媒体选择：
主打报纸：
北京青年报、新京报
（预计费用：
100万元）
主打电台:
北京交通台；辅助电台:
musicradio,国际广播电台
（预计费用：
30万元）其他渠道：
新浪，焦点，搜房网，写字楼和俱乐部的液晶电视
（预计费用：
10万元）开盘活动
（预计费用:
30万元）软性宣传及DM
（预计费用:
20万元）阶段推广费用小计：
190万
第四阶段（强销期）
推广方式：
炒作写字楼旺销场面，另外冉结合促销主题诉求写字卖点
媒体选择：
主打报纸：
北京青年报、新京报；辅助报刊：
北京晚报、北京晨报
其他渠道：
新浪，焦点，搜房网，写字楼和倶乐部的液晶电视
（预计费用：
30万元）销售道具制作
（预计费用：
5万元）软性宣传
（预计费用：
25万元）
阶段推广费用小计：
200丿J
第五阶段（滞销期）
推广方式：
在此期间建议导入商业部分宣传推广，以保持项目市场形象及销售的
连续性
媒体选择：
商业主打报纸：
北京青年报、新京报
（预计费用：
50万元）
商业销售道具：
沙盘、销售海报、楼书、单页
（预计费用：
10万元）商业软性宣传
（预计费用：
5万元）阶段推广费用小计：
6521
第六阶段（写字楼销售平稳期）/（商业开盘期一强销期）
推广方式：
以投资冋报主题诉求质商投资价值，并以销售进度吸引更多投资者，
造成抢购之势
媒体选择：
主打报纸：
北京青年报、新京报
（预计费用：
200万元）
印刷媒体：
销伟海报、楼书、单页
户外媒体：
现场围墙、交通路牌
（预计费用：
商业开盘活动
（预计费用:
软性宣传及DM
（预计费用:
阶段推广费用小计：
400丿J
100万元）
30万元）
20万元）
第七阶段（收尾期）
推广方式：
以促销主题诉求项目即将清盘，机会仅存
媒体选择：
主打报纸：
北京青年报、新京报
户外媒体：
交通路牌
入住活动
（预计费用:
（预计费用;
（预计费用:
50万元）
20万元）
30万元）
阶段推广费用小计:
100万
推广费用总计（含平面广告公司月费为1193万
证件配合
根据营销计划，对开发商索取的各种证件的时冋要求。
通过上述时间安排可以看出，如果能在06年8月取得预传证最为理想。
证件配合
根据营销计划，对开发商索取的各种证件的时冋要求。
通过上述时间安排可以看出，如果能在06年8月取得预传证最为理想。
售楼处物业管理
对二期售楼处选址及要求，对售楼处进行管理的物业公司服务要求等工作。
综合考虑项目周边环境，建议收回原传楼处（现彩票中心）作为二期销售现
场仍为首选，主要因为：
1、可视性较强
2、在区域内属于临街建筑，可达性强，对其他项目客源可造成分流
对物业管理要求：
保安、保洁形象及礼仪；水吧服务；停车管理等。
现场包装
售楼处现场以及施工现场的包装建议，如围挡、现场车位、灯箱、道旗、看房通道等。
销售现场包装除了常规的户外及室内接待区域装饰以外，需要重点强调的有以下几点：
外部：
1、注意与周边项目的差异化；
2、销售处可视性要强，建议配备夜冋照明设施或霓虹灯
3、标识文字简洁清晰；
4、销传现场与施工现场保持连通性的基础上在空间上也要相对隔离；
5、看房通首整洁便捷，工地围档可识别性要高。
内部：
1、销售现场内部氛围用鲜艳色彩烘托现场气氛；
2、内部装修配饰应保持舒适不懒散、大气不张扬的风格原则；
3、前台接待位置能够观察到客户进入销售中心前；
4、茶水台设置便于环顾卖场；
5、销售中心内部客广动线形成环流；
6、有背景音乐设备；
7、谈判桌（沙发）间隔摆放，保持一定距离；
8、设立两间以上单独签约谈判室。
地点：
原售楼处口
用途：
吸引凤凰城客源
用途：
更换顶端路牌，吸引进入的客源
地点：
一期楼顶
用途：
多角度吸引远程客源
地点：
曙光西路
用途：
吸引经过客源
844099998440999984409999M4O99998440999984409999
DlfllSHiD
地点：
曙光西路工地现场
用途：
美化项目形象，吸引经过客源
销售工具
对销售工具的提前准备，如效果图、沙盘、楼书、户型图、各种宣传用品、礼品、产品展示所需物品等等。
除了贵司所述的常规工具以外，我司强调以下儿点：
1、由于项目所在地的优势不言而喻，要制作整体区域沙盘突出区位优势；
2、将已经确定的建筑材料做详细展示；
3、将销售现场保安、保洁也当作销售道具，对保安，保洁公司提出具体要求；
4、对于样板间的选址要突出户型优势，由于贵司项目主打商主概念，故装修风格及配饰要现代、简洁、有品味，充分体现户型优势。
销传实施期
销售管理
有一整套销售管理方案，针对不同时期有相应管理体系和制度。
对于项「I现场销售管理方面，我司除了按照上东经纪销佐部管理制度进行专业化常规化管理以外，还会根据XX项目不同周期的特点有针对性的进行管理管理。
进入销售现场，首先要明确我司现场销碍经理与贵司现场直属领导，保证沟通渠道的畅通，确保我司现场销售经理反馈给贵司信息的及时有效性。
我司会本着开发公司工作人员都是甲方领导的姿态做好现场工作。
一、销售准备期重点管理方向
1、对于进场的新员工进行贵司企业文化灌输，使我司员工充分理解贵司经营理念，有利于加深未来对于贵司产品的理解，有利于对客户的表达。
具体措施：
对于贵司资料的发放讲解，组织贵司领导、员工与我司现场人员进行充分的沟通交流。
最终进行考核。
2、对于产品基础知识的详细理解。
具体措施：
对于贵司提供的销伟资料进行学习，在熟悉的基础上请贵司相关工作人员进行讲解，后形成经过贵司确认得书面专案手册，根据手册内容进行考核。
二、开盘销售期重点管理方向
1、对于项目推广思路的理解，保持销售与推广步调统一。
具体措施请营销策划人员对推广主线及平而广告或者营销活动等推广内容现场讲解。
2、有效利用广告效应，提高留电数量，增加约访数量。
具体措施：
将留电数量、约访数量例如考核指标。
3、充分利用老客户带来成交。
具体措施：
开展一期业主的电话回访工作，开展一期业主的直投工作。
三、强销期車点管理方向
1、将分解后的销售任务施加到每个销售人员身上，实现较高销售业绩。
具体措施：
制定末位淘汰制度，制定奖励机制。
2、要求约访人数，要求接访时间，从而提高成交率。
具体措施：
将约访人数，接访时间列入考核指标中。
3、提高己经成交客户介绍新客户的成交率。
具体措施：
执行客户回访制度。
四、尾盘期重点管理方向
1、出于节省广告投放的角度，提高来电、来访客户及老客户介绍的成交率。
具体措施：
利用各方面优势打动客户购买，特别是准现房优势及销控技巧,
引导成交。
2、做好客户碍后服务工作，保质保量完成成交客户入住工作
具体措施：
采用销售人员仰金留存制度。
3、初步处理客户投诉工作。
具体措施：
积极听取客户意见，做好记录，进行初步解释，需要转达贵司的,
做好交接工作，保证沟通的及时有效性。
注：
我司已将《销售现场管理制度》装订成册作为此次提案附件。
销售培训
有一整套完善的培训计划和体系，要将培训工作贯彻在销售工作中的每个阶段和每个环节。
销售中心培训内容
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：
公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展日标）
2、售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标、物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件、物业周边环境、公共设施、交通条件、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
3、项目特点
A、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率；
B、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等；
C、项目的优劣分析；
D、项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策划业务基础培训、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；
E、房地产基础术语、建筑常识
1术语、常识的理解
2建筑识图
3计算户型面积
F、银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势、公司制度、架构和财务制度
销售培训
有一整套完善的培训计划和体系，要将培训工作贯彻在销售工作中的每个阶段和每个环节。
销售中心培训内容
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：
公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展日标）
2、售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标、物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件、物业周边环境、公共设施、交通条件、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
3、项目特点
A、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率；
B、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等；
C、项目的优劣分析；
D、项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策划业务基础培训、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；
E、房地产基础术语、建筑常识
1术语、常识的理解
2建筑识图
3计算户型面积
F、银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势、公司制度、架构和财务制度
1如何以问题套答案
2询问客户的需求、经济情况、期望等
3掌握买家心理
4展销会场气氛把握技巧
5推销技巧
6语言技巧
7身体语言技巧
II、签订买卖合同的程序：
售楼部签约程序
1办理按揭及计算
2入住程序及费用
3合同说明
4其他法律文件
I、展销会签订合同的技巧和方法
1订金的灵活处理
2客户跟踪
J、物业管理课程：
1物业管理的服务内容、收费标准
2管理规则
3公共契约
K、销售模拟：
1以实际楼盘为例实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易
2利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再
次实习模拟实地参观他人展销现场
销售节奏
结合销售计划，有合理的销售节奏控制方法利手段。
上东经纪凭借以往销传经验并结合项目工程进度，初步拟定销倍节奏如下:
1、写字楼
开盘期
强销期
滞销期
平稳期
收尾期
期间
06.8—06.9
06.9—
06.11
06.12—
07.4
07.4—
07.10
07.10—
07.12
写字楼
20%
35%
5%
35%
5%
2、商业
开盘期
强销期
收尾期
期间
07.4—07.5
07.6—07.9
07.10—07.12
商业
15%
60%
25%
销控手法：
写字楼：
准备期内进行客户积累；开盘时以低价入市，尽可能扩大销售额；保持期内以先推大户型为主，减小销售风险；在热销期内以推小户型为主，利用推广配合炒作项目销售火爆，造成抢购场面；尾盘以促销策略清盘。
底商：
利用合理的动线规划、价格策略及销控手法，以直销及坐销相结合的模式，凭借底商的地段、后期经营管理、投资回报及未来前景吸引投资人、经营商户等买家。
制定销售与回款计划
制定合理销售计划，并根据此计划制定回款计划，要求合理可行。
根据以上的销传节奏及首次提案建议的销传价格（写字楼：
14500元、底商:
25000元）,回款计划如下：
一、写字楼回款（单位：
亿元）
期间
销售比例
销售金额
首付金额
回款金额
开盘期
06.08
20%
1.16
0.348
0
强销期
06.09
35%
1
0.3
0.812
06.10
0.63
0.189
0.7
06.11
0.4
0.12
0.441
滞销期
06.12
5%
0.1
0.03
0.28
07.1
0.05
0.015
0.07
07.2
0.04
0.012
0.035
07.3
0.1
0.03
0.028
平穏期
07.4
35%
0.15
0.045
0.07
07.5
0.18
0.054
0.096
07.6
0.25
0.075
0.126
07.7
0.25
0.075
0.175
07.8
0.35
0.105
0.175
07.9
0.45
0.135
0.245
07.10
0.4
0.12
0.315
收尾期
07.11
5。
。
0.29
0.06
0.28
07.12
0
0
0.14
二、底商回款（单位：
千万元）
期间
销售比例
销售金额
首付金额
回款金额
开盘期
07.4
15%
0.12
0.048
0
07.51
0.18
0.072
0.072
强销期
07.6
60%
0.3
0.12
0.108
07.71
0.4
0.16
0.18
07.8
0.3
0.12
0.24
07.9
0.2
0.08
0.18
收尾期
07.10
25%
0.25
0.1
0.12
07.11
0.25
0.1
0.15
07.121
0
0
0.15
说明：
以上回款计划主要以各阶段回款比例为基础，写字楼部分按三成首付计算，底商部分按四成首付计算而得。
客户服务
要求能完成合同登记备案的办理工作，按揭资料的催交等全面工作。
上东经纪客户服务部工作内容简述
随着地产市场不断发展成熟，竞争己进入白热化阶段，从早期的地段竞争、价格竞争、产品竞争逐渐开始向品牌竞争、服务竞争升级。
上东经纪客服工作本着“为客户着想，让客户满意”的宗旨，推行全程服务模式，致力于客户服务的创新发展。
上东经纪客服内容涉及贷款办理、合同备案及按揭、房屋产权证办理、增值服务四方面，具体服务内容如下：
一、销售前期的准备工作
1、在房地局交易网内建立开发商及项目初始信息的录入及申报；
2、项目的房地局预售登记前期备案工作；
3、期房网上签约的基础信息建立及申报；
4、配合开发商进行网签预售合同的内部制定与审核。
二、销售过程中的配合工作
1、现场销控管理；
2、来电、来访及成交客户的基础信息统计、分析；
3、日常销售数据的录入、统计及整理；
4、欠款的催收、跟进及回款情况的统计、上报；
5、销伟数据的汇总及报表制作；
6、签约合同的制作及审核；
7、网签合同的预售登记及注销工作；
8、合同及客户资料的登记、存档及管理；
9、现场按揭工作的管理及放款进程的跟逬；
10、审查借款合同及客户按揭资料的催收；
11、及时了解掌握各家按揭银行的最新要求及国家贷款政策；
12、对逾期还贷的客户进行催收、跟进；
13、银行放款速度的监控及放款情况的统计、上报。
三、销售后期的服务工作
1、竣工后进行项目的产权初始登记工作；
2、完成房地局内的预售转现房备案登记工作；
3、进行现房网上签约基础信息转换及申报；
4、配合开发商进行网签现房合同的内部制定与审核工作；
5、为开发商及客户进行权属转移登记、变更登记、注销登记工作;
6、对于银行按揭客户进行产权证的抵押登记工作；
7、
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