吸金策略报告第一章.docx
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吸金策略报告第一章
带你了解营销
这是一个变化的时代，也是一个商业高速发展的时代。
营销一直在变，从传统的营销，到博客营销、邮件营销、网页营销，到微博营销，到微信营销与移动互联网营销，变得让大家手忙脚乱，不知所措。
客户消费习惯在变，从传统地线下购物，到电脑PC端电商购物，再到手机移动互联网购物，随着互联网技术升级，客户购买产品越发便捷，选择越来越多。
商家想要获得客户的关注与青睐越来越难。
营销也一直没有改变过，因为不变的是规律与真理，它的本质是如何更好地满足客户的需求。
无论是网站、博客、微博、微信，这些都只是营销的工具。
工具在变化，而营销的本质不变。
当你无法把握营销的规律与真理时，无论你使用什么工具，都是徒劳的。
2014年，众多的商家进入生意的寒冬，业绩下滑，客户流失，竞争激烈，市场衰退，众多的窘境都压得每一个生意人喘不过口气。
转型升级成为传统企业救亡图存的一个热门话题，但问题是如何转型？
转型阵痛与失败的案例屡见不鲜。
在这事业的寒冬期，如何快速走出低谷？
管理学大师彼得德鲁克说：
除了行销和创新能创造更多客户和利润的，其他的一切都是费用开支。
能够带领你走出事业困境的只有两点，一是创新，另一个就是全新的营销策略与思维。
无论你是使用传统的营销工具，比如传单海报，还是使用新兴的微信微博，你都需要全新的营销策略与思维，因为这是本质。
你不能用60年代马车的思维，用来驾驶小汽车。
突破旧的营销思维，掌握全新的营销策略，才能帮助你走出事业困境，走向利润蓝海。
为什么你的生意毫无起色
在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？
你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销，微博营销，但到头来一无所获，为什么会这样？
你是否正在经历着以下描述的困境?
◆是不是获得客户越来越难？
获得客户的成本越来越高？
◆你的营销推广是不是越来越难见到效果？
甚至总是一次次地看着钱打水飘？
◆你的老客户是不是在一点点流失？
◆你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？
◆你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？
◆你是否不断地失去竞争优势与市场份额？
以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。
是的，为什么你的生意会毫无起色？
这件事情的根本在哪里？
在成智营销看来，你忽视了营销的本质。
营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。
当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。
造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几个原因。
◆没有精准定位客户；
◆缺乏持续获得客户的方法与能力；
◆缺乏市场核心竞争力；
◆成交率低下，销售乏力；
◆不善于整合资源，竞争乏力；
1、没有精准地定位客户
当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：
事业的本质是什么？
如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。
事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意，在满足客户需求的前提下，提供给客户有价值的产品或服务。
通过这个本质我们可以看到，一份事业的核心是客户。
在经营事业过程中，首先要想清楚是我的目标客户是谁？
用一句通俗的话讲：
谁一定会付钱给我？
在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：
你能用一句话清晰地描述一下你的目标客户吗？
大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁，当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。
案例1-1为什么努力换不到成功？
有两家经营美容产品的公司，在网络上看到90后的女孩通过微信销售面膜，赚取了不菲的利润，于是他们感受了微信营销的威力，也都蠢蠢欲动。
其中一家公司通过网络查询，找到了微信快速加好友的软件，于是买来了很多手机，运用软件一天24小时不停地加好友。
他的好友数一天天攀升，他觉得自己的生意也会象好友数一样，节节攀升，但是一段时间执行下来，发现只成交了屈指可数的几单生意。
因为客户数量太过庞大，也无法清晰分类，因此无法与客户互动，越来越多客户都变成了无用的数据，整理分类极其困难。
另一家公司在使用微信营销前，他在想：
微信营销的本质在于信息更快地到达客户面前。
但前提是必须找到精准的客户。
于是他认真分析了自己的精准客户是谁？
精准的客户会在哪里？
当他分析完这些营销本质问题后，他找出了美容店、瑜珈馆、西餐厅、大型商场女装店等客户聚集的场所，为那些场所免费提供无线路由器，通过技术手段，轻松地获得那些场所的客户微信号，并加为好友。
有了这些精准的客户，他又及时地与客户互动，使这些客户变成第一次客户，并与客户成为好朋友关系。
通过这个案例你可以看出，好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利润金矿，再用最好的工具去挖掘。
无论是传统的门面营销，还是前沿的移动互联网营销，精准定位客户是成功的前提！
如何清晰地定位目标客户，你可以问自己以下几个金问题：
◆谁会付钱给我？
我的精准客户是谁？
◆精准客户有哪些特征？
年纪？
性别？
爱好？
◆精准客户选择我的产品的理由是什么？
◆精准客户有哪些需求？
他们存在的问题是什么？
2、缺乏持续获得客户的方法与能力
在你的事业中，获得客户的主要方式是什么？
有些企业获得客户的方式基本靠“等”，等着客户上门。
有些人获得客户的方式主要靠大量的广告。
有些人则靠大量的营销人员与无数的骚扰电话。
随着客户需求不断变化，消费水平不断提升，这些推销式的营销方法渐渐失去威力，甚至让人厌恶。
如何才能持续地、源源不断地获得客户呢？
客户是一份事业的生命线，如何获得客户是企业必须面对的问题。
当你无法运用有效的营销策略去获得客户，你的生意也将一点点萎缩，直至被排除出市场。
缺乏持续获得客户的方法是困扰企业发展的最大障碍。
获得客户是一个系统的过程，客户经历了“知道——了解——关注——兴趣——购买——传播”的整体购买流程。
在这个过程中，传播产品信息与价值是第一步工作，你要通过一些渠道快速地把信息传递给客户，最好还能重复传播形成客户的记忆。
你的信息要激发客户兴趣，并引发客户做出响应，让客户愿意进一步了解。
你还要通过更多的渠道来获得客户，你可以运用的策略有很多，包括更多的广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍，通过免费赠品获得客户等。
也许你读过很多营销类的书，或者参加过很多营销老师的课程，但始终无法摆脱“零散的想法不断，系统的思维缺乏”的策略困境。
当你无法系统地获得客户时，你的事业就无法扩大。
在获取更多客户方面，你可以问自己以下几个金问题：
◆你知道你的客户主要来自哪里吗？
◆你有多少种获得客户的策略？
◆你测试过多少种获得客户的方法？
尝试过哪些新的方法？
◆如何吸引客户注意力？
获得客户的步骤是什么？
◆怎样布局更多的渠道源源不断地为你输送客户？
3、没有提升核心竞争力
一个很残酷的问题：
客户为什么要向你买？
你要给客户选择你的理由。
市场上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？
当前同质化市场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自于对客户需求的满足或者发现。
如果你一味站在企业角度来看，是难以找到企业和产品的优势，但是如果真正的站在客户角度来看，你会找到新大陆。
从客户角度出发，展现你的独特价值，你要通过不断地提升企业核心竞争力，真正找到企业或者产品的核心优势，并将这一核心优势放大，达到被广泛认知接受的程度，从而在众多竞争对手中脱颖而出。
客户每一次购买，都是购买产品背后的价值，因为这些价值可以帮助客户解决问题。
所以营销人的核心工作就是致力于提升产品与品牌价值，打造核心竞争力，这是你每天工作的重心。
你要告诉客户，你能够很好地满足客户的需求，而且比竞争对手更好。
找准客户真正的需求之后，去改造企业的产品与服务体系，推动企业产品的变革与创新，让目标顾客获取更多价值，是提升企业竞争力，并突破同质化市场的根本。
针对核心竞争力这一块，你可以问自己以下几个金问题：
◆你的公司具有哪些优势？
◆你的产品有哪些与众不同之处？
产品的独特卖点是什么？
◆你有哪些主要竞争对手？
他们具有哪些优势与劣势？
◆在过去一年，你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值？
◆你在客户心目中的形象是什么？
这个形象清晰吗？
4、成交率低下，销售乏力
为什么成交客户那么难？
为什么客户越来越挑剔？
成交乏力，销售受阻，成为开拓市场与提升业绩的主要障碍。
在很多人看来，有了好产品，好服务，就一定会拥有良好的业绩，但事实往往并非如此。
在客户还没体验到产品与服务的价值时，他们的内心并不信任你，也不信任你的产品与服务，不信任与疑虑往往导致客户犹豫不决，甚至于直接放弃购买。
如果你没有很好的方式方法与客户快速建立信任，那么你将很难启动成交的流程，信任是成交的大门。
同样的，如果你无法消除客户在购买时的疑虑与担忧，那么你也很难让客户立即掏钱。
当你做到这两点时，你还要有一套系统的成交流程，在成交过程中给客户提供良好的购买体验。
建立完整的营销体系，提供更为人性化的购买体验，同样是营销成败的关键。
在销售流程中，有很多要素可以让你的企业快速提升成交率与业绩。
你可以考虑增加新的销售方式，你也可以开拓新的销售渠道，包括网络营销，微信营销等。
但无论如何，你必须建立完整与系统的成交流程。
在提升成交率方面，你可以问自己以下几个金问题：
◆你运用哪些方法与客户快速建立信任？
◆你运用哪些方法消除客户的疑虑？
你是否主动为客户承担购买风险？
◆你尝试过多少种销售方法？
你知道每一个方法的效果吗？
◆在过去的12个月里，你是否运用过新的销售方法？
◆你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品？
◆你是否尝试过更多的销售渠道？
电商？
微信营销？
5、不善于整合资源，竞争乏力
永远不要单打独斗！
在21世纪的商业环境下，一个人想要成功，与其他人进行创新式的合作是必不可少的。
没有任何一个人能知晓或精通一切。
当你选择了单打独斗，你也就选择了与全世界为敌，最终的结果就是被市场残酷地抛弃。
合纵连横是战国时期军事家必备的策略，在当今市场竞争激烈程度不亚于军事战争时，你更要学会整合资源，相互借力。
社会上可供整合的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。
近年来火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。
学会发现社会上的优质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容地面对市场竞争，实现快速发展。
在整合资源这一块，你要问自己以下几个金问题：
◆你是否参加一些行业研讨会，并从中获得行业资源？
◆你是否参加一些俱乐部或商会，并从中获得社会资源？
◆你是否与其他商家合作开发市场？
相互共享客户资源？
◆你是否借力媒体宣传，提升产品与品牌知名度？
◆你是否与一些企业建立战略合作关系？
当你重新审视这5个原因时，请认真地思考每一个原因下面的金问题，我期待这些问题能够带给你启发，而这本实战报告，也将围张着这些问题，与你分享全新的实战营销策略。
我要为你做的事情非常简单，就是给你提供最可行的营销策略，让你的事业前景超越你的预期，甚至超过你所能想象的。
如何告别上述的营销困境？
如何快速提升业绩？
如何轻松地倍增利润？
如何像千万富翁一样喝着咖啡，打着高尔夫，享受着生活同时还有大把大把钞票流进账户？
不同的思维造就不同的财富。
想要过上千万富翁的美妙生活，首先要拥有千万富翁的思维与格局。
这本营销实战报告要带给你的是近200位的千万富翁的实战经验与核心思维总结，也是成智大兵或合作，或采访过的优秀的200位民营企业老板成功经验的浓缩。
当然，这本《吸金策略》实战报告也是我十年以来从事营销工作的实战笔记的梳理与提炼，其中不乏一些精彩案例的分析。
我把十年呕心沥血的实战经验与咨询案例写出来，期待着这本报告带领你找到轻松赚钱的答案，并开启一段美妙的赚钱旅程，因为你将学到轻松赚钱的吸金策略。
而你的竞争对手却蒙在鼓里，毫不知觉。
你将读到的这份实战报告，将会帮助你和你的企业更快、更轻松地摆脱经营困境和提升企业赢利能力。
你可以轻松告别“忙、乱、烦”的工作状态，从此走上有方向，有希望，有力量的事业之路。
当你打开这本书时，也许你心中还有很多烦恼与困惑，当你合上这本书时，你会激动万分，因为你看到了方向、希望与美好的未来。
在这个实战报告的第二章中，你将学会如何锁定利润金矿，你会在茫茫的市场大海中找到赚钱的方向与目的地，你会清晰地看到谁一定会付钱给你，并且他们在哪里。
精准地定位客户，将帮助你省去无数的无用功，提升营销效率。
你所担心的一个重要问题：
“如何获得大量的客户？
如何轻松地、源源不断地获得客户？
”，这个问题将在第三章中找到答案。
你会学到快速获得客户的9大黄金策略，比如：
广告策略、借力策略、人际嵌入策略、赠品策略、免费策略等等。
如何打造属于你的核心竞争力？
如何打败竞争对手？
如何让客户优先选择你？
这些问题在第四章营销三定策略中都有了完美的答案。
在这里你可以领悟到竞争对手前所未闻的营销“三定”策略。
提升成交率的法宝是什么？
是什么影响了客户购买？
又是如何促进客户购买，甚至让他马上就购买？
在第五章中，这些问题将会在你面前迎刃而解，你会找到成交背后的秘密，找到刺激客户购买的核心要素，当你掌握了这些方法，你就可以轻松提高成交率。
把客户的钱轻松地放进你的口袋！
真的，你可以马上做到！
只要你掌握了无敌的成交系统！
这个秘密我把它写在了第六章。
在那一章中还有营销的六脉神剑——二情模式，它们会帮你轻松启动客户的购买按钮。
让别人帮你赚钱？
此时你会觉得不可思议，当你领悟了杠杆借力的奥妙后，你会发现这一切皆有可能！
大师们不愿意透露的杠杆借力策略，我却残忍地，彻底地，毫无保留地写在了第七章，你无论如何也不能错过。
在第七章中，我会指导你认识那些隐藏在你身边，但你尚未发现的商业资源，并立即从这些资源中获得巨大的收益和前所未有的成功。
在第八章中，我把这十年与众多成功的老板交流之后得到的经验与规律，总结成营销的六大心法，这六个心法是成功的自然规律，拿破仑成功法则的第一条就是：
遵循并借助自然规律。
当你领悟了这些心法，你就找到了成功的钥匙，只要你愿意坚持执行，成功便会来临。
我希望你喜欢这本报告，并认真阅读，最重要的是报告中的策略能为你所用，并为你带来丰厚的利润。
它能帮助你带来源源不断的客户，它会帮助你轻松提高成交率，它还会帮助你巧妙地整合资源，快速借力，从而实现利润指数级的倍增。
成功属于不畏艰难，勇于攀登的人。
既然选择了远方，便只顾风雨兼程！
让我们一起启程，迎着风，踏着浪，走向成功！
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