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内衣论文资料

内衣企业管理现状分析

　　随着内衣企业市场高速发展，内衣企业之间竞争已进入白热化阶段。

当前内衣分销体系多采用公司直营，代理，加盟等多种方式，销售终端有专卖店和商场专柜等多种形式，分销渠道变得异常复杂。

复杂的分销渠道使内衣企业靠手工采集零售前端的市场信息工作量大，周期长，准确度差。

市场信息无法统一管理、共享、分析。

由于缺乏准确、及时的第一手市场信息，内衣企业在经营中越来越感觉到营销决策的困难，经营中遇到诸多棘手的问题。

　　1.库存大量积压

　　库存吞噬利润，这是内衣行业的头号敌人。

大部分的内衣企业都遇到库存高的困境，内衣企业的库存控制管理能力成为品牌经营者最为棘手、最为无所适从的难题。

经常会有内衣企业老板这样说:

自己一年辛苦赚来的，都在仓库里面。

通常企业越做越大，仓库也越建越大，销售额翻了几番，帐面上的流动资金却没见增长多少，几年辛苦的积累，都跑到仓库去了，这是内衣企业最普遍的现象。

　　2.缺货率据高不下，补货难

　　如果说高库存使品牌企业的利润跑到了自己的仓库里，那么缺货损失就使本来属于企业的钱跑到了竞争对手的口袋里。

缺一件货品就是少赚一件货品的钱，这个帐不能再明白。

曾有这样一个案例:

某内衣厂3月底营销部工作总结上注明“本月缺货累计285万”，对于一个年销售额3000多万的内衣企业来说，一个月缺货285万是什么概念?

损失的是多少人民币啊!

在公司的月度部门会议上，老板为此大发雷霆，但各个部门之间却互相推委责任。

缺货损失在内衣企业普遍存在，而且都不是小数字，这确实要引起品牌企业的经营者们更充分的重视。

　　3.物料管理与计划及生产管理

　　内衣企业的物料一般有几千种，再加上10－20种颜色的属性，物料种类与管理的难度与复杂度就可想而知了。

物控部既要准确地向采购下达采购计划，又要保障生产的正常进行，不能因为缺料或短料而影响生产进度。

在进行物料管理的过程中，需要考虑原料的一些基本特征及对生产的影响。

在下达采购计划时，要考虑采购损耗率，一般采购损耗是凭经验判断，多采购保证生产。

另外物料自身也有损耗，例如面料的缩水特性，每种面料有一个比例。

在确定生产领料是须考虑生产损耗，根据物料特性，设定相对固定的损耗率。

另外还要考虑单位换算、安全存量等内容。

物料的配套、物料的计划、物料的分配对于月产几万套的内衣企业来说，用人工方法简直是无法做到。

目前内衣企业对生产过程的管控还停留在对任务单与生产计划制订的粗放式管理阶段，还没有充分做到对每道工段、工序的细致化管理，使企业高层无法明确的掌握生产现场的具体生产状况，因此在经营决策方面缺少有力的数据支持。

而其他协作部门也存在相同的问题，营销管理部门不能及时的掌握生产线生产情况，因此降低了对客户出货承诺时间的准确性。

物料管理部门不能及时的了解生产现场状况，只能超额备料或者经常发生紧急采购行为，造成库存增加或停工待料的现象。

2.解决方案---赢在终端

　　利用终端打好营销信息战

　　内衣企业分布全国的零售终端，直接接触消费者，是企业的市场传感器。

企业如果可以利用零售终端这个独特的优势，建立快速反馈的零售终端信息反馈机制，打好品牌服装的营销信息战，就可以使企业决策建立在数据基础上，从经营层面克服服装企业面临的一系列问题。

　　利用快速反馈的终端信息为库存减肥

　　通过销售终端搜集信息，进行市场预测。

设计顾客需要的产品。

影响库存的最根本原因是产品不好卖。

品牌内衣企业如果在新产品设计过程中，从一开始就从顾客的需求出发，通过分布全国的零售终端，密切关注潮流和消费者的购买行为，收集顾客需求的信息并汇总到总部的信息库中，为设计师设计新款式提供依据，设计部门就可以根据市场部门预测的市场的趋势，生产出顾客需要的衣服，从而大大提高新产品投放的准确率，从根本上避免大量库存积压。

　　（我曾在《中华内衣网导报》报刊上看到黛安芬的设计师曾坐试衣间边上的小阁楼里默默倾听着顾客在试衣间的愉悦与不满，此举低调并高明着）

　　内衣进入流通领域，根据终端销售量，合理预测销量，减少库存积压。

整个分销渠道像个大的蓄水池。

生产部门是进水口，源源不断的把水注入到水池中，零售终端是出水口源源不断的流出水池，水位是库存，进水口和出水口的流量差决定了水位高低。

因此从厂家到经销商，到加盟店，只要产品没有被消费者买走就是库存。

从这个意义上讲，降低库存就要从终端销售的数据抓起，快速搜集终端销量，预测销量，使进水口流量适应出水口流量。

同时企业通过终端库存信息进行合理调拨，增加出水口的流量，也可以减轻水池的水位。

在服装进入流通领域后，快速的零售终端信息反馈对库存的控制，显的至关重要。

这就是人们常说的“决策终端”！

　　利用终端信息减少缺货

　　根据精确的市场调研，进行销售预测，根据不同需求强度制定不同生产量。

市场部门针对设计的产品在零售终端进行市场调研，通过市场销售数据的分析来建立预测模型，预测市场的销量以制定生产规划。

不同款式，不同颜色和不同的尺码制定不同的生产计划。

使生产量更贴近实际的销售数量。

从而最大程度上从源头保证畅销产品货源，使资源得到合理配置。

快速响应市场，合理调拨，减少缺货。

内衣市场变化快，销售机会转瞬即逝。

内衣企业应当实时掌控整个市场各个零售终端的销售动向。

通过快速生产响应，快速调拨响应，快速物流响应等抓住销售机会，减少缺货发生，创造更大的销售额。

二、到货率统计、分析

案例门店：

A商场

统计时间段：

2008.07.01-2008.07.05

到货率统计表：

要货时间段

商场要货单品数

到货时间段

实际到货单品数

实际到货率

07.01-07.05

1328

07.02-07.06

850

850/1328=64%

其中某货商

219

155

155/219＝71％

（注：

A店为每日补货、配送）

分析：

（一）、从以上示例可看出在这段时间中的到货率为64%,也就是说在间接上的缺货率为36%左右，远远超出了超市正常可缺货率10%的范围值，应该引起特别重视。

（二）、从系统中可查看出门店补货与配送或订货的衔接问题,如：

某一单品7月1号写单在2号未到货应该要继续写单，但是3号到货数量是1号和2号补货数量的总和，同一单品二次累计甚至多次累计到货、重复到货，造成商品库存较大以及对商品的鲜度管理带来了较大的难度；到货商品门店未补货又未提前得到相关信息；门店有按规定程序补货总部收不到补货单或总仓有库存门店未得到配送。

（三）、从最近工作中看出，畅销商品、一线品牌或较敏感的民生商品缺货在一定程度上影响了商场的形象及顾客对商场的信心，从而影响来客数。

（四）、个别供货商选择性送货较为严重，

（六）、门店丢货现象严重，造成丢货的原因如：

长期连续补货不到货，又未得到相关信息门店不再补货；某些原因造成断货后，又重新供货门店未及时得到相关信息；老员工离职，新员工对商品不熟，员工流动过快，劳动技能与素质降低；门店干部对商品不熟，管理能力与水平较低；对缺断货跟踪不紧，反馈、沟通不及时；门店干部对计算机及系统不熟，不会运用计算机与系统进行商品销售、补货的统计、分析、跟踪。

三、公司销售占比统计分析

对公司今年5月份的销售业绩进行统计得到商品销售状况：

2.92%的商品产生50%的销售额；25.4%的商品产生40%的销售额；71.7%的商品产生10%的销售额。

如图表所示：

表一：

公司08.05月份销售结构性占比:

表三：

品类名称

系统资料单品数

进销状态单品数

有库存单品数

库存金额

5月销售额

葡萄酒类

223

191

130

167235元

17492元

内衣裤类

1398

530

670

21万元

56915元

注：

到6月28日止，全公司90天未销售的商品金额达到143万元

从以上统计可以看出：

（一）、畅销商品严重缺货，整体销售严重下滑

（二）、公司整体毛利率下降因而失去利润

（三）、滞销商品单品数比例增大，因而促销、促销单品的选择、促销氛围的布置渲染、陈列等存在问题

（四）、同一品类单品数量过多，难以产生量化销售，无法跟供应商谈判取得价格优势及相关费用与支持，从而难以塑造价格形象

（五）、顾客目的性购物较强,缺乏关联性购物，难以提升客单价与毛利率

（六）、目标客层与商品定位偏差较大，难以提高顾客的满意度与忠诚度

（七）、部分品类库存额较大，跟销售额不成正比，资金利用率太低

（八）、新品引进目的不够明确，进入门店无跟踪机制，不但不能带来销售与毛利，反而极易成为滞销品

（九）、滞销商品无退场机制，占用货架与资金等资源，造成坪效与资金利用率的低下及人力、物力的浪费，甚至成为死货、烂货

成功的内衣店铺经营，是店面选址、行销策划、货品组织、人员培训等各个方面综合成果。

但是内衣店经营业绩良好，老板就一定会赚到钱吗?

答案是：

不一定。

因为很多的经营者都对内衣库存伤透了脑筋。

积压只会使产品日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。

很多业绩良好的内衣经营者发现，货品的大量积压，替代了自己的利润，辛苦经营只是换回大量的积压货品。

所以要真正赚取利润，必须控制好你的货品库存。

其实，如果处理得当，你不必为库存而过分担忧，只要在对待滞销款式采取果断的态度，该处理时就出手处理，比如说你能瞄准时机，通过对积压品进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理，一般问题都不会很大。

　　合理库存的两个指标：

　　一是满足日常销售需要，保证女士内衣店销售内衣的充足供应，避免因断货造成顾客流失。

　　二是资金占用合理，没有数目庞大的积压货品。

一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存比在1:

5.5左右时正常且能够满足销售需要的;当销售金额、库存金额之比超过1:

11的时候，就是库存超标的警示信号。

　　养成良好的库存管理习惯，对于做好库存积压管理有很大的帮助。

　　良好的库存环境，没有虫害、鼠害;保持库存环境的干净、整洁。

　　取货方便快捷：

做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定要求导购能够用最短时间到货品放置的地方摆放货品。

彡婷时尚美体内衣现行的做法是在试衣间做个大的货品存放柜，这样既方便取货，也避免在试衣间进进出出所带来的尴尬。

　　分类摆放：

按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。

安逸按照文胸、家居服来区分库存区域;或者按照品牌不同划分区域;不过，为了缩短导购的服务时间，本人还是建议按照畅销货品、平销货品来做好库存货品的分类摆放。

　　定时盘点：

定时盘点的目的是确保库存货品的帐实相符。

通过每月的定时盘点，经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理做好基础工作。

　　遵循先进先出的原则，保证货品更新;虽然内衣产品部存在保质期的问题，但是对于某些对光线比较敏感的浅色系内衣，还是遵循先进先出的原则，一避免变色带来的损失。

　　1.货品库存的结构

　　正常来说，内衣经营活动中，为了满足不同顾客的购物要求，内衣经营者要贴身衣物进行系列化经营，这就要考虑品类之间的货品搭配，一般来说，合理搭配比例应为文胸：

家居：

其他=4:

2:

2;如果按照销售贡献的资金不同，合理搭配比例应为畅销货品：

滞销货品=5：

4：

1，应控制滞销货品的比例。

　　2.库存货品控制

（1）做好销售统计工作，对内衣店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分顾客对不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时做到有的放矢。

（2）加强导购销售技巧培训，做到导购在尊重客人的前提下，根据货品特性找到合适的顾客来消费，而不是听任顾客根据个人喜好来选择货品。

　　（3）充分利用厂家、代理商的换货政策。

经营者应充分利用厂家、代理商的换货政策，在换货期内将不良货品退回厂家、代理商，以避免货品积压。

　　3.建立有效的消化积压货品机制

　　虽然经营者做了很大努力，但是由于市场情况瞬息万变，还是不可避免地出现库存货品，那么，建立一套有效消化积压货品的机制，就成为将积压货品变成现金的最后保证。

（1）利用重大节日低价促销：

元旦、“三•八”“五一”“十一”传统的四大节日，利用四大节日将积压货品进行促销可以处理大部分积压货品。

（2）积压货品特卖会：

可以定期或者临时进行，用低价来招揽人气，此举还会带动店内其他货品的销售，一举两得。

　　滞销商品的存在多少都会让门店的管理者头痛，我们该如何对门店滞销的内衣产品进行管理呢?

　　第一、滞销内衣产生的原因

　　滞销商品的产生多半是由于消费者对商品部满意所致，如产品的款式、设计、价格、用料、断码等，只要有顾客对一项不满意就不会购买，那么商品也就会出现滞销。

有时由于天气的原因也会让商品产生滞销，例如：

服装业遇到暖冬‘羽绒服就容易滞销。

　　第二、滞销内衣产生的类型

　　有人会问，滞销内衣还要进行分类啊?

是的，对滞销内衣产品进行分类，有助于我们门店管理，从中分析产品周转率，对商品周转率加强监控，以便做到对内衣款式的有效管理，让有限空间产生最大利润。

　　完全滞销：

这类内衣产品并不是从上架就从来没有卖出过，而是这类产品周转率时间太长，超出公司最初设定的周转率。

对于这类内衣产品，要坚决清除。

　　相对滞销：

这类内衣款式周转率虽没有达到公司最先设定的要求，但也只是销得不甚理想，应加强门店的销售工作，促使导购加强对该类商品的推销力度，使之成为畅销品。

　　第三、滞销内衣的管理

　　配套销售：

通过对内衣产品的重新组合，让消费者产生新鲜感，从而引起顾客的兴趣。

　　降价促销：

这是非常实用的方法，效果明显。

降价的方式主要有折扣销售和特价销售两种。

　　搭赠品：

针对某些滞销内衣可以搭赠品的方式销售，但这类促销对赠品的要求应是消费者需要或喜欢的，如果赠品激发不了顾客兴趣，效果就会明显下降。

　　激励导购：

提高导购积极性和对该内衣的关注度。

常用的方法是增加销售提成。

　　处理滞销品应注意的事项：

　　做好宣传工作：

店面在对滞销内衣促销时，应在店面内外张贴宣传海报，海报要醒目、明了，让顾客一看就能找到想购买的内衣;同时，导购员也要做好说明工作，以免顾客对促销的内衣产品产生误会。

　　集中陈列：

滞销内衣促销应集中陈列，这样一来便于管理，二来也方便顾客寻找，但同时也要注意货源要充足，数量太少将无法带动门店人气。

　　价格设计要简单、有吸引力：

促销滞销内衣主要是想将库存清空，因此价格应低廉、有吸引力。

不要指定过于复杂的价格，这样不利于顾客关注内衣。

广东佛山彡婷服饰有限公司  联系人：

李先生

卖场概况：

    欧尚目前在苏州市区只有一家店，位于苏州工业园区的最西端，座落于苏嘉杭高速与金鸡湖路的交汇处，在以欧尚为中心方圆1公里的范围内我初步统计了一下大约有30多个小区，在方圆2公里的范围内则有六七十个小区，而且这些小区大多是近些年才建成的新小区，特别是地处工业园区、又位于金鸡湖畔的小区，消费能力很高，因此商圈内的消费能力是很强的。

    欧尚店是一个独体建筑，共有5层，目前商场设在2楼，营业面积约18000㎡，根据我的测算，卖场内面积大约在16500㎡（65*250m），是我目前所见过的门店中经营面积最大的，比我曾经所见的13000㎡的沃尔玛岳阳店还要大出不少，是真正的巨无霸。

    门店共设有110台收银机（收银机之多也确实让我大开眼界），其中有8条是快速结算通道（5件以下），上午9：

15时开放58台收银机，只有30台前面有1-2人排队，其余空开；上午9：

45时开放75台收银机，只有50台前面有1-3人排队，其余空开；上午11：

00时开放89台收银机，有75台前面有1-4人排队，其余空开，而且结算的人绝大多数是推着手推车的，可见人气之旺。

    5条购物班车：

苏锦线、蠡口线、碧波线、郭巷线、跨塘线，每天发车7-8趟，隔1-2小时一趟。

     主通道有6-7米宽，五六个人推着推车并排走也不显得拥挤，次通道有3-4米，如此宽阔的通道加上人流如织，让人感觉仿佛来到了热闹的步行街上。

    在主通道上还象公园里一样每隔十来米米就设置一张供顾客休息的长椅，在主通道旁还有免费供水站，备有特殊的纸杯，真是人性化之至，在我所见过的超市中这大约也算首创吧。

    据我在苏州的业内朋友介绍，欧尚每天的销售均在200万元以上，若是如此的话，估计年销售应该可以达到8-9亿元的，离10亿元应该是不会太远的，至少不久的将来还是很有潜力实现的。

门店促销及陈列：

    酒类：

白酒黄酒共计约600个单品、葡萄酒约250个单品、进口的葡萄酒和洋酒约700个单品（进口酒的牌卡上还标出不同国家的国旗，直观醒目）、啤酒150个单品，单独酒就有这么多的单品。

鸡蛋：

由4元/500g降为2.95元/500g，但是排队等候称鸡蛋的顾客最多时却达到100人之多，估计这些人为了买三四斤鸡蛋省上三四元钱，得忍受排队半个多小时、甚至1个多小时之苦了。

       巧克力：

德芙碗装巧克力315g的只有33.8-35.9元，比我在其它地方看到的巧克力要便宜（不是促销价）。

    堆桩陈列均不甚整齐，歪歪斜斜的，可能是周转太快，理货员来不及整理之故。

冷藏便利食品、房子架构、醒目，美味熟食和新鲜肉类部分也是如此，与整齐划一的铁货架正好形成对比，增强门店的丰富感。

肉类：

腿肉9元多到17元多，五花肉10多元，肉类的出售主要以盒装称重好的为主，偶尔也有买了整只腿的或者一大块肋条肉的，猪肉分割区除了挂着许多半只的猪肉外，类似面包烘烤架的铁架上堆满了盒装的肉，这样卖肉就有点工业化流水线的味道了。

       欧尚美食-苏州特产，约150㎡左右，陈列的是苏州的糕点特产。

       熟食：

各种现做的散装的酱卤制品多达150多个品种，非常丰富。

       面点：

区域面积不大，品种也不是很多，好像远没有我在沃尔玛的一些门店看到的多，这也可以看出欧尚在经营品类上还是有所取有所舍的。

       欧尚生鲜市场:

屋的造型、上面设置了一面钟，便于顾客掌控时间。

∙

（月周）促销员周报表

促销地点：

日期：

终端电话：

终端负责人：

电话：

出勤率：

销量统计

目标销量

实际销量

差额

日期

单品销量

小计销量

小计金额

a产品

b产品

c产品

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

合计

陈列

陈列面

陈列位置

陈列数量

竞品调查

产品

周销量

促销人数

促销方式

本周总结

下周计划

填表人：

促销主管：

∙

（月）促销员月报表

促销地点：

日期：

终端电话：

终端负责人：

电话：

出勤率：

销量统计

目标销量

实际销量

差额

日期

单品销量

小计销量

小计金额

a产品

b产品

c产品

第一周

第二周

第三周

第四周

第五周

合计

陈列

陈列面

陈列位置

陈列数量

竞品调查

产品

周销量

促销人数

促销方式

本月总结

下月计划

填表人：

促销主管：

内衣店库存管理之道（转载）内衣店库存管理之道（转载）曾经无数次的听别人讲过，也无数次的听人问过，到底一个终端店面文胸单品牌多少库存是合理的？

在这里整理一下思路，供大家以后工作中作为参考！

确定地位，知己才能知彼！

确定地位，知己才能知彼！

首先要确立品牌文胸在本店面的中心地位，作为一个配饰品牌讲库存的多少那就没有什么标准了。

其次让导购人员对品牌产品尽量的有深刻认识，这样导购在销售引导的时候才能够根据店面库存和顾客的适合程度进行目的性的引导。

导购人员只有熟悉的掌握了合理的销售技巧和流程后，才能够更加合理化的补货和存货。

库存合理化的相关涉及因素：

1、款式的多少——由挂帮排面的大小决定！

一般来说一个品牌如果挂板款式太少相应的供挑选的款式就太少，这样的话，就会降低单品牌的销售量。

如果挂板排面太小，看起来这个品牌就不够档次，最起码达不到给人是品牌的感觉。

2、款式配比的合理化程度！

（多少个A杯、多少个B杯、多少个C杯、多少个D杯、多少个E杯，模杯和软绵杯的配比、常销款和形象，款的配比等等）产品配比的合理化，可以尽量满足各种类型女性的需要，真正做到不管什么胸型的女性在本店面都能买到适合自己的文胸。

这里要注意的就是一些特殊款（形象款或者特大码的款），也许她不是主力款，也许购买的顾客不多，但是就是这部分款式让你的店面跟其它店面显得有所不同，就是这部分款式提高了这个品牌的档次。

再者，如果真正的做到这样的合理化配比最少不能少于35个款，这35个款如果要挂出形象的话，最低也不应该低于6个柜的排面了吧？

所以说如果哪个店面少于四到六个柜的排面的话，干脆就不要做了。

3、客流量的大小和进店率的高低客流量的多少反应的是一个店面所处位置的繁华与否，而进店率的高低则体现这个店面的装修与产品组合是否足够的吸引人。

如果客流和进店率都高了，就有了做出高业绩，需要大库存的基础了。

4、成交率的高低。

成交率的高低。

成交率的高低可以体现两发面的内容：

A本区域的客户群体跟本品牌的定位是否一致，如果不一致，那么说明虽然这个地段虽然是好地段但是并不代表是本品牌定位的A类地段。

B跟店面导购人员的导购技巧有关系，优秀的导购人员成交率肯定比普通的导购要高出很多。

同样的客流的基础上，成交率高了，销售业绩自然就高了，自然的库存的比例相应的多一些也就是正常的了。

5、销售技巧和销售流程是否正确销售技巧与销售流程正确了，整个店面的导购水平自然的也就上升了，有什么样的结果大家自然也就明白了。

6、补货周期和补货方法是否合理？

补货周期和补货方法是否合理？

期和补货方法是否合理补货周期的制定要根据自己店面的实际销售情况和品牌代理商的库存情况而定，所以要对自己的销售特别清楚，对自己库存特别了解，经常跟品牌督导沟通交流。

养成良好的仓库管理习惯1、良好的仓存环境：

确保仓库内没有直射阳光；良好的通风；没有虫害、鼠害；保持仓库环境的干净、整洁；2、取货方便快捷：

做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品。

3、分类摆放：

按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。

可以按照文胸、家居来区分库存区域；或者按照品牌不同划分区域；不过，为了缩短营业员的服务时间，建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放。

4、定时盘点：

定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。

通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作。

5、遵循先进先出的原则，保证货品更新：

虽然服装产品不存在保质期的问题，但是对于某些对光线比较敏感的浅色系内衣，还是遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。

货品库存的结构：

货品库存的结构：

畅销货品：

平销货品：

滞销货品＝5：

4：

1，严格控制滞销货品的比重比例。

库存的货品控制1、作好销售统计工作，对内衣店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分光顾客人对不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时作到有的放矢；2、加强营业员销