保险大师吴学文克服48个常见的反对问题.docx
《保险大师吴学文克服48个常见的反对问题.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险大师吴学文克服48个常见的反对问题.docx（28页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
保险大师吴学文克服48个常见的反对问题
保险精英之道（系列五）
克服48个
常见的反对问题
吴学文
系列内容:
1.准保客的四个心理状态
2.准保客和营销员之间的基本问题
3.营销员最大的错误
4.双向沟通的妙用
5.让准保客教您怎么说
6.克服48个常见的反对问题
7.扩大自己的想法
8.采取鸳鸯战法,无往不利
这个讲座的注重点是什么?
提升您的智慧或您的意识境界!
您将学习:
1.用耳朵听到您平时听不到的涵义
2.用眼睛看到您平时看不见的事实
3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句
4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做
切记:
这不是一个学习话术的课程-不是提升技巧那么简单!
而是一个启发智慧的课程-提升您的能力。
让您有足够的能力去应付任何局面!
在这个系列里,您将会获得
1.了解准保客的四个心理状态
2.解开准保客和营销员之间的基本问题
3.避免销售过程中常犯的错误
4.妙用双向沟通来消除对方的看法
5.克服48个常见的反对问题的方法
6.知自知彼,百战百胜
准保客的四个心理状态
1.怀疑
2.犹豫不决
3.漠不关心
4.防御性
怀疑
1.不相信人寿保险2.不相信人寿保险公司3.不相信人寿保险营销员
难题
1.您想卖,他不想买2.您想说明,他不想听
犹豫不决
1.不要做决定2.想考虑考虑3.想多做比较
难题
1.您想要他马上做决定,他不肯
2.您要他接受您的呈现,他想多做比较,慎重考虑,或拖延时间
漠不关心
1.毫不在乎2.没有参与3.与您隔绝
难题
1.他不尊重您2.您的存在毫无意义
防御性
1.对您有戒心
2.决定不受您的影响
3.要根据自己的判断做决定
难题
1.越说明,他的抗拒心越强烈
2.越说服,他的反对心也越强
准保客和营销员之间的基本问题
准保客最大的问题是：
不要听
营销员最大的问题是：
不知怎么说
既然他不要听而您不知怎么说,所以
1.不能说2.不要说3.发问题4.听反应5.让准保客教您怎么说6.按照他所说的去说
营销员最大的错误是
1.太爱说
2.说太多
3.多胡说
4.说不停
一般的营销员把销售当作
1.去说服
2.去说明
3.去告诉
4.去教育
的工作
准保客不喜欢这样单向推销,所以必定造成很多反对
更好的方法是应用双向沟通:
1.不先说
2.发问题
3.仔细听
4.随着他的说法而说
5.随着我们的说法而导致我们想要的结果
在双向沟通过程之中:
1.把保险生活化
2.把生活保险化
让准保客看到保险在生活上扮演的
1.任务
2.意义
3.利益
不要把保险保险化-不要直接要求准保客买保险
保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险,准保客往往就决定不要听
营销员只要通过面谈技巧,让准保客看到或感受到人寿保险的﹕
1.利益
2.意义
远远超越他所付出的保费,让他自己愿意接受,这样的销售就不困难了
让准客户教您怎么说：
准客户先生/小姐,我想请教您,请问您对人寿保险有什么想法?
以退为进-表明立场
让我先答应您三件事
1.今天我肯定不会说服您买保险
2.过了今天,我绝对不会回头和您谈保险,除非您开口要求我谈保险
3.我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上
克服常见的异议
现在让我们开始学习：
1.用耳朵听到您平时听不到的涵义
2.用眼睛看到您平时看不见的事实
3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句
4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做
观念错误的人可能会提出的反对问题
克服常见的异议：
我担心买保险会吃亏
我对保险没有兴趣
我不喜欢保险
人寿保险是骗人的
人寿保险是没有用的
人寿保险是浪费钱的
我不相信人寿保险
当对方的想法和看法是负面的,给他正面的讯息有没有作用?
（-）x（+）=（-）（-）x（-）=（+）
所以,对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处,而是保险的不足之处，方法如下…
人寿保险其实有很多不足之处您知道吗?
第一︰投资时间太长,也许长至二﹑三十年或更多
第二︰回报率太低甚至比不上银行
第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话,也许您会血本无归﹗
第四︰假如您继续支付保费的话,你也许要承担长至二、三十年的经济压力
第五︰买少许,没意思；买太多,负担不起﹗
第六︰其中,假如您有必要借钱的话,向保险公司借回的是自己的钱,但是还须支付利息
第七︰将钱留在保险公司,让保险公司投资,倒不如留在自己身边,你说对吗?
基于以上的七大坏处,很多人不想买保险,不要买保险,也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益,要不然,您也会有同感,对吗?
让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。
好吗?
陌生的人可能会提出的反对问题
克服常见的异议：
我的营销员很好,我不会向别人买
您听到什么?
他买保险了吗?
您看到什么?
他会不会向别人买?
除非…
1.他有同情心
2.他会给别人机会
所以,您的3大目的是…
1.找出他是否有同情心
2.争取机会
3.把他现有的保单拿到手里
营：
哎!
最近我很倒霉…碰到的都是不想买保险的人士!
那些没有买过保险的人士不了解人寿保险的意义和利益,所以决定不要向我买…
营：
那些已买了保险的人士又觉得自己的营销员很好,也决定不要向我买!
营：
哎!
我真的是很倒霉!
真的不知道该如何继续做下去!
有时我真的很想放弃…您说我该怎么办呢?
假如对方是有同情心的话,他也许会说…
准：
请您不要灰心!
将来如果我想再买保险的话,我肯定会考虑给您一个机会!
营：
请您不要安慰我!
准：
我不是在安慰您!
我说的是真心话!
营：
您绝对不可能会考虑我,除非我能证明我是值得您考虑的
营：
给我一个机会让我证明我是值得您考虑的,好吗?
营：
我的建议非常简单…请您先把您所有的保单交给我,详细研究之后…
营：
假如您的保单很完整,我会照实向您汇报;假如您的保单有欠缺的部份,我会给您一些专业的建议
营：
如果您对我的专业水平感到满意的话,您才考虑给我一个机会,好吗?
请先把您的保单交给我让我先证明我是值得您考虑的,好吗?
克服常见的异议：
你们是卖保险的,是吗?
请滚蛋﹗
您听到什么?
他对保险有没有好感?
您看到什么?
假如您继续谈保险的话，他要您做什么?
留下还是滚蛋?
他的确对保险或保险营销员很反感,但他是否是一位完全没有人情味的人士呢?
未必!
所以,您要找出的是什么?
您要达到的目的又是什么?
您要找出的是：
他是否有人情味;您要达到的目的是：
争取机会,间接的灌输保险的意义和利益
营：
请您不要赶我赶得那么狠,好吗?
今天已经有四个人把我赶出去了!
让我坐下,歇一会,我马上就走,好吗?
营：
您是否能给我一杯水?
营：
先生,请问您贵姓?
准：
您问这干嘛?
营：
因为我想谢谢给我这杯水的好心人
准：
敝姓谢
营：
谢谢您!
谢先生
营：
谢先生,我想请问您,假如从明天开始
您一天不上班,可以吗?
一个星期不上班,可以吗?
一个月不上班,可以吗?
一年不上班,可以吗?
营：
谢先生,假如从明天开始您这一辈子都不上班,可以吗?
营：
假如不可以的话,您潜伏着的麻烦很大,您知道吗?
我有一些好建议,让我们轻松的聊聊,好吗?
克服常见的异议：
我和您不太相熟,不知道您的服务好不好,我还是跟我目前的营销员买算了
您听到什么?
他买保险了吗?
他的营销员的服务水平好不好?
他想不想得罪目前的营销员?
您看到什么?
您的呈现好不好?
他想不想再买?
他会不会向您买?
不会!
除非您能够证明您的服务水平比他目前的营销员要来得更好.如何才能做到这点呢?
营：
您的想法我了解.您的意思是说:
您认同我的建议,也认同保险的意义和利益,您想买,只不过是担心我的服务水平不佳,对吗?
营：
假如今天您向我买了保险,万一您的营销员知道了,他肯定会很不开心,对吗?
他原本给您的服务很好,但在不开心的影响之下,他也许会降低他给您的服务水平,有这样的可能性吗?
营：
而您又刚认识我,对我的服务水平也不十分了解.万一我的服务水平也不是十分理想的话,这将会导致您两头不到岸!
所以,您的想法我了解.
营：
假如今天您向我买了这份保险之后,发现:
-我的服务水平很好
-随传随到
-关心您,尊重您
-经常为您提供
与保险相关的专业知识…
营：
将来,如果您的亲朋戚友也想买保险的话,您会不会把他们介绍给我?
您当然会,对吗?
营：
假如今天您向我买了这份保险之后,发现：
-我的服务水平很差
-几乎找不到我
-我冷落您,不尊重您
-不经常来拜访您,关心您…
营：
将来,如果您的亲朋戚友也想买保险的话,您会不会把他们介绍给我?
您当然不会,对吗?
营：
假如,我想得通这一点的话,您认为我是聪明的还是愚蠢的?
营：
请您放心的向我买吧!
因为我是一位聪明的人!
我给您的服务也许会比您目前的营销员要来得更好!
营：
您不试试看,您怎么会知道呢?
来,先把您的身份证交给我!
给您自己一个机会体验更佳的服务,好吗?
克服常见的异议：
您把说明书留下,让我参考。
要买的时候才打电话给您
您听到什么?
他要您留下还是要您离开?
您看到什么?
他想打发您还是真的想等您离开之后,认真的参考您的说明书?
他会不会打电话给您?
您要的是什么?
留下来,继续和他探讨保险的意义和利益,直到双方都达致协议为止如何才能做到这一点呢?
您必须证明…
∙他是一个聪明的人
∙您也是一个聪明的人
∙既然大家都是聪明的人,所以没有必要拖延时间,马上就能达致协议
营：
听您这番话,您给我的感觉是-您的确是一位非常聪明的人
营：
一位聪明的人士拥有两大特点：
1.喜欢作弄愚蠢的人
2.不喜欢愚蠢的人
营：
我相信在您的抽屉里,肯定有很多说明书,对吗?
您做得很对,因为您没有必要跟愚蠢的人买保险!
营：
所以,今天无论如何我都不会把说明书留下-因为我不是愚蠢的人,而您也不喜欢愚蠢的人!
营：
既然大家都是聪明的人,我们都没有必要拖延时间-因为我们有足够的智慧马上就能做出决定!
营：
让我们：
-把不妥的地方,谈到妥
-把不明白的地方,谈到明白
-立刻达致协议,
好吗?
克服常见的异议：
我有一位（好朋友或亲戚）从事保险业,如果要买我会和他买
您听到什么?
他买了保险没有?
您看到什么?
假如他想买的话,他会向谁买?
他会不会考虑向您买?
不会!
除非,您能证明…
他买不买保险和他的好朋友或亲戚是否从事保险行业毫无关系!
如何做到这点呢?
营：
听了您这句话,您好像还未买保险,对吗?
我没见您之前,您没有向您的亲戚或好友买保险…
营：
我见了您之后,您未必会向您的亲戚或好友买保险…所以,您买不买保险,基本上和您的亲戚或好友是否从事保险事业毫无关系,对吗?
营：
请您给我一个机会,让我向您详细的解释保险的意义和利益,好吗?
营：
假如您认为我说得有理,您还可以考虑向您的亲戚或好友买保险.但,我相信您不会这样做
营：
因为您给我的感觉是-您是一位有原则,有正义感的人士,而且是我并不是您的亲戚或好友让您能够深入的了解保险的意义和利益…
营：
现在,先给我一个机会,让我详细的向您说明保险的意义和利益,好吗?
克服常见的异议：
您们是卖保险的,一定说保险是好的
营：
这当然.唯有这样保险才能卖出去!
营：
既然您不想听保险的好处,我和您谈谈保险的坏处,好吗?
您的朋友可能会提出的反对问题
克服常见的异议：
我已经有了一份保险,没有必要再买
您听到什么?
他的意思是说好的东西,只要几份就够了?
您看到什么?
他的意思是说再好的东西假如给他超过一份的话,他要还是不要?
这是他的盲点,还是事实?
如何让他看清他的盲点?
营：
您的意思是说好的东西只要拥有一份就够了,是吗?
营：
请问,一只眼睛比较好,还是一对眼睛比较好?
营：
一双手比较好,还是一只手比较好?
营：
一双脚比较好,还是一只脚比较好?
营：
俗语说:
好事成双!
今天给彼此一个机会,看看是否能好事成双,好吗?
克服常见的异议：
我已经决定要买,不过三个月后才买,因为我不想在同一个时期有那么多的负担
您听到什么?
您呈现的好不好?
他有没有嫌保费贵?
您看到什么?
他想不想买?
他想不想现在买?
他想在什么时候买?
为什么?
您要的是什么?
让他马上买!
如何做到这点呢?
∙让他享有保单里所有的利益和意义
∙但减低保费的负担
营：
您的意思是说您觉得我的呈现很好,保费也不贵,而且您也很想得到保单里的利益和意义,对吗?
营：
您已经决定要买,只不过是您想3个月后才买,是吗?
营：
假如我能够让您只运用少过10%的保费,并且能够完整的得到这份保单里所有的利益和意义,您应该会马上接受,对吗?
营：
我的建议是：
-首3个月先用月缴
-之后,才改成年缴
好吗?
克服常见的异议：
我们做朋友就好,如果谈保险,也许连朋友都没得做
您听到什么?
他在利用朋友的关系来威胁您-不要再谈保险!
您看到什么?
您也可以利用朋友关系让他啼笑皆非的接受有关保险的呈现
营：
今天我们不谈保险,我们来谈谈如何做好朋友,好吗?
我是您的好朋友,您承认吗?
营：
如果我有事,需要您照顾我的家人：
一天,您做得到吗?
一个星期,您做得到吗?
一个月,您做得到吗?
一年,您做得到吗?
您开始做不到了吧!
营：
十年,您做得到吗?
简直是免谈!
营：
一辈子,您做得到吗?
想都不用想!
营：
您是那样的朋友…我不是!
假如您有事的话…
营：
我照顾您的家人
不是一天
不是一个星期
不是一个月
不是一年
也不是十年…
营：
我会一辈子的照顾您的家人!
这才叫着真正的朋友!
营：
但是,您出事了却要我为您的家人承担100%的责任,对我来说,公平吗?
绝对是不公平!
营：
那么好了我承担95%的责任,而您只不过承担5%的责任,对您来说,公平吗?
营：
公平的话,请把5%的保费拿过来!
从今以后,我们再也不谈保险,我们好好的做好朋友,好吗?
克服常见的异议：
现在经济不景气,我不想加重负担
营：
您的意思是说不买保险就能解决经济不景气的问题,是吗?
什么叫做经济不景气?
营：
经济不景气的时候人们都缺乏现金-尤其是急用的现金!
而人寿保险就是急用的现金!
营：
假如一个人没有现金,有急事的时候又缺乏急用的现金或保险,他的麻烦会很大,您同意吗?
营：
所以,经济越不景气,人们对保险的需求肯定会越大，请您给我一个机会,让我详细的向您解释…
营：
在经济不景气的状况之下，保险对您更大的意义和利益,好吗?
克服常见的异议：
我想和其它公司比较比较
您听到什么?
他想马上决定或想拖延时间?
您看到什么?
他想比较的目的是什么?
是想得到利益更大,保费更低的保单!
营：
您想比较的目的是想买到利益更大保费更低的保单,对吗?
如果这是您的目的的话,那您永远都没有可能买到保单,为什么呢?
营：
万一您找到一家益比我的还大,保费比我的还低,请您不要买!
请您继续比下去,肯定还有另外一家利益会更大,保费也会更低…
营：
国内比完之后,请您也不要买…
也到国外去比一比
-去美国比一比
-去日本比一比
-去英国比一比
-去印度也比一比…
营：
全世界比完之后,最少需要十年的时间.这时新的保单早已出现了!
您又要重新比较!
所以,您永远都没有可能买到保单
营：
买保险需要珍惜三样东西：
-珍惜缘份
-珍惜福份
-珍惜机会
营：
这世界有60亿人口,今天只有我向您提起保险-这叫做缘份
营：
很多人想买保险,却买不到-因为没有福份
营：
意外发生前的几秒钟没有人知道意外即将发生而失去了机会
营：
今天,您有
-缘份
-福份
-机会
请您好好珍惜!
请您马上把身份证交给我,好吗?
克服常见的异议：
我不肯定将来是否有能力付保费
您听到什么?
他是否认同您的呈现?
他想不想买保险?
他现在有没有能力支付保费?
您看到什么?
∙他缺乏的是信心
∙他需要您的鼓励
给他更大的信心…
营：
您是担心将来没有能力支付保费,对吗?
如果这是事实的话,这只不过是证明您是个没有办法储蓄的人。
但,事实是否如此?
营：
绝对不是!
您给我的感觉是：
-您是个有把握的人
-您把生命中的一切
都处理得井井有条
营：
-您把所有的局面都控制得非常好
-您做事有始有终
-您有成功的习惯，更有成功的性格
营：
所以,请您放心…今天,假如您有能力支付保费的话,将来您也是一样能够继续发挥.
这是您成功的习惯和性格,也是我最佩服您的地方!
营：
来!
请您放心的把保费交给我吧!
还未成家的人可能会提出的反对问题
克服常见的异议：
我还没有结婚,等我结了婚,有了孩子之后才买
您听到什么?
他想不想买保险?
您看到什么?
他在利用单身的理由来拒绝您，但,话绝对不可以乱说!
就是因为这番话,我们能把它钉死-让他马上非买保险不可!
营：
您的意思是:
您想买但不是现在,是等到您结了婚,有了孩子之后才买,对吗?
为什么呢?
准：
因为有了家庭,有了孩子之后,我需要为他们付出爱心和责任感在那时刻,保险对我和家人来说都是非常重要的
营：
为您的家庭和孩子付出爱心和责任感,重要吗?
有意义吗?
营：
这么重要和有意义的事,万一基于某种因素而不能达成的话,您会觉得遗憾吗?
您肯定会,对吗?
营：
在两种情况之下,您也许会买不到保险而导致深感遗憾…
营：
第一,有了家庭之后,您的负担肯定会增加;但您的收入未必会增加.您也许没有足够的经济条件来购买保险而深感遗憾
营：
第二,更可怕的是：
人的健康每天都在变化!
到时您的身体可能不健康使到您永远都不能获得保险而导致终身遗憾!
营：
既然这件事是那么的重要而且那么有意义,假如您想买,最好的时刻应该是现在,您说有道理吗?
请您马上把身份证交给我,好吗?
克服常见的异议：
我单身一人,没有什么负担,没有买保险的必要
营：
假如我能证明您现在肯定有负担,那您将会怎么做呢?
营：
您是否知道当意外发生的时候,残废对死亡的比率是多大呢?
营：
是20（残废）:
1（死亡）!
意外绝对有可能发生在任何人身上,包括您的身上,对吗?
营：
所以,每个人都有残废的可能,您同意吗?
假如您不幸残废的话,请问您是否有负担呢?
营：
让我们共同探讨,这份保单里的残废利益,好吗?
克服常见的异议：
我已经买了意外保险,相信够了﹗
营：
您是否知道100个在医院里死亡的人士当中,有百分之几是死于意外的?
营：
只有8%!
买保险如同穿衣服-只买意外险就等于只穿一条内裤-只是保障了身体的8%!
营：
请问,您敢不敢只穿一条内裤就满街乱跑?
所以,只买意外保险,绝对是不足够的!
营：
穿衣服要得体,买保险也要俱全,您同意吗?
克服常见的异议：
我现在钱都不够用,怎么有可能买保险
您看到什么?
他已经不顾面子,利用没有钱的借口来拒绝您
您要的是什么?
给回他面子,然后要求他考虑买保险
营：
假如这是事实的话,我会非常同情您-因为如果您收到请柬,您肯定会不开心,因为您没有钱买礼物!
准：
这倒不会-买礼物的钱,我肯定会有!
营：
那我不明白,为什么买礼物给别人-做一件不重要而且没有意义的事-您却能把钱挤出来…
营：
但为自己做一件重要且有意义的事-购买人寿保险-您却没有钱!
营：
您也许还没有充份的了解人寿保险对您的意义和利益…
营：
让我们认真的探讨人寿保险对您的意义和利益,好吗?
克服常见的异议：
我没有钱买保险
营：
您每个月储蓄1000元行不行?
准：
不行!
营：
您每个月储蓄10元行不行?
准：
行!
营：
10元至1000元之间,您每个月能够储蓄多少钱?
准：
50元
营：
好!
拿过来!
克服常见的异议：
我们是（朋友,同学,亲戚）,不要谈保险,好不好?
营：
这句话,千万不要乱说!
您是否知道您这句话,可能会令我失业?
为什么呢?
营：
因为我很尊重您!
假如连您都不能谈保险,保险肯定是骗人的…骗人的事,我绝对不会做!
营：
请您把保险的坏处告诉我,好吗?
结果
（一）：
他谈的是保险的坏处…利用（-）x（-）=+的方法去转化他
结果
（二）：
他说不出保险的坏处…
营：
既然您说不出保险的坏处,保险也许有一些好处…让我和您分享保险的好处,好吗?
已成家的人可能会提出的反对问题
克服常见的异议：
我想和太太商量
您看到什么?
他商量的对象是否正确?
为什么?
营：
其实,您没有必要和您的太太商量.作为您的太太因为有您的照顾,她永远都不需要这份保单…只有您的寡妇才需要这份保单
营：
您的太太也许不了解做寡妇的凄凉,所以和她商量是没有必要的!
营：
再来,这份保单也不单只是为您太太而设计的,它是为了您和您那可爱的小孩而设计的.这么好的东西,假如您太太说不要,那您该怎么办?
您是不是在自找麻烦?
营：
今天的决定是一家之主的决定,请您马上做个男人的决定吧!
克服常见的异议：
我想和先生商量
如果对方是一位家庭主妇她需不需要和先生商量?
如果对方有个人收入的话,那该如何处理?
营：
请问,作为一位女人,您是不是有买衣服的习惯?
为谁买?
准：
为自己,为孩子,还有为先生买
营：
假如有一天,您在买衣服的时候,看到男人的内衣–连想到先生的内衣已经又破又旧…
营：
您会不会打电话给先生,问过他的意见后才买?
准：
不会!
营：
为什么?
准：
因为我先生需要新的内衣
营：
同样的,您的先生也需要您拥有这份保单-因为万一您有事的话,您的先生需要这份保单来保持家庭的生活水平
营：
万一您残废的话,您的先生需要这份保单来协助他好好的照顾您
营：
请您马上做个令男人心仪的决定,好吗?
克服常见的异议：
我的太太也有工作,我一旦有事,她能负担得起,不需要保险
您听到什么?
他的意思是说他和太太之间其实有一位是不用工作的?
这是事实还是想法?
营：
您的意思是说您和您的太太之间其实有一位是不用工作的,是吗?
那为什么您们两人
都在工作呢?
准：
是为了希望将来能有更多的钱!
营：
一位希望将来能有更多钱的人肯定担心将来的钱也许不足够
营：
一位担心将来的钱也许不足够的人,肯定必须保障他目前的收入.让我们共同探讨如何有效的保障您和您太太目前的收入,好吗?
克服常见的异议：
太太不肯给丈夫买
营：
今天我们不谈保险我们谈谈两个老公的故事,好吗?
营：
请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上?
营：
万一基于某种因素,您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上,请问您会感到失落吗?
不安吗?
营：
其实您没有必要感到失落或不安,因为您只需拥有两个老公就可以了。
准﹕那怎么可以?
营：
不但可以,您的老公甚至会不知道。
准﹕他怎么会不知道?
营：
不但会不知道,他甚至愿意为您供养
准﹕您在说什么?
营：
我在说的是两个老公的故事…
营：
您的老公很爱您,他要为您创造第二个老公…
营：
万一您第一位老公不能照顾您,那您的第二位老
升级会员 