御水帝王销售方1.docx
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御水帝王销售方1
御水帝王销售方案
一、市场形势
从宏观层面，2014年经济形势回升基础尚不稳固,预计全年GDP增长7.6%左右，同去年基本持平，整体疲软。
在这样样的经济形势下房地产形势也不会有大的起色，市场主体还是刚性需求，主力户型还是中小户型。
如果公职人员财产公开进入日程，那么对房地产市场特别是改善型所需的大户型市场会产生更大的冲击。
喀左桥南在售项目如一品城、博望家园也存在大户型滞销明显等问题。
而近期上述两家都相继推出了多层小户型。
在这样的市场前提下。
针对刚性需求的小户型市场存量充足，价格都在每平2800-3300元之间，大户型想取得很好的销售业绩比较难。
二、一期可售房源分析
御水帝王项目一期可售房源以大面积为主，和目前市场刚性需求相矛盾；作为高层住宅喀左市场认同度不高。
内高层大面积
面积
144.02
130.45
121.1
114.87
104.95-109.46
95.58
总计
60
22
16
15
85
32
230
114.87以上为南北通厅；104.95就一个卧室在阳面；109.46为房山；95.58为三阳
144.02㎡售出1户单价：
2576元/㎡房交会一次性；121.1㎡售出2户单价：
2603元/㎡2609元/㎡
104.95-109.46㎡售出5户单价：
2625元/㎡
内高层小面积
面积
87
90.31
总计
30
2
32
87为三阳双阳户型；90.31为顶楼房山
87㎡售出18户团购单价：
2380元/㎡90.31㎡售出14户团购单价：
2380/㎡
多层
面积
79.64
112
131.41
135.62
总计
1
1
7
3
12
三、定价原则
1、现在的喀左房地产市场各家都很清楚价格对买家的吸引力，那么怎样确保价格有竞争优势还能保证价格收益的最大化，
是我们现在主要研究的方向。
御水帝王的价格策略一直是选择高开低走的撇脂模式和低开高走的渗透模式相结合的价格策略，相对应的产品是一期的临水高层与内高层；二期的洋房与普通多层。
这不是单一的模仿固有价格策略模式，而是根据喀左的特殊市场环境而量身定制。
我们优惠的定制要细腻精准抓住客户的购房心理。
对于一期临水高层其产品稀缺特性采用撇脂模式层层去化而不必急于求成，内高层采用渗透模式，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进资金回流。
2、喀左在售房源价格参考
喀左房地产调研表（仅供参考）
序号
项目名称
项目概述
位置
项目现状
电话
报价
成交价
活动
1
一品城
容积率:
1.87
绿华率：
35%
物业费：
0.7
人民广场东
一期现房
二期准现房
4905888
3400-3700
3200-3300
最低3100
一期现房：
0首付
贷款：
99折
一次性：
95折赠6000礼金
2
博望家园
容积率：
2.41
桥南六小学
A区现房
B区准现房
4863888
3180-3680
2980-3280
最低2700
大面积赠车位
3
凌河郡
-
-
-
-
-
-
-
4
丽都水岸
容积率：
1.6
物业费：
0.4
绿化率：
27%
熬木伦大桥北侧
二期4层在售
高层在售
现房
4800888
3200-3800
3100-3500
贷款：
50元/㎡
一次性：
100元/㎡
5
鑫海花园
容积率：
1.9
物业费：
0.4
绿化率：
25%
小河湾
一期主体封顶
4915999
3180-3480
6
利州国际
环保局北侧
主体抹灰无外立面
157********
均：
3200
2980-3280
最低2880
买90㎡得100㎡
贷款：
95折
一次性：
9折
7
财富领域
原棉麻公司
准现房8#在售
135********
3630-4200
3500-3800
8
香格里拉
腾龙东侧
地块平整在售高层3#
4800119
3800-3900
3600-3700
一次性优惠5%
9
金鼎龙湾
容积率：
1.8
物业费：
0.4
绿化率：
25%
3高中西侧
二期在售
4833335
均：
3380
10
中兴家园
容积率：
1.6
物业费：
0.8
绿化率：
30%
一小学原址
准现房高层
4910111
3580-3680
3500
一次性优惠3%
贷款:
50元平
11
古韵书香
2栋高层
健康路双桥
地块平整
4880899
3700-4280
12
华鑫三期
容积率：
1.82物业费：
0.5
绿化率：
25%
五小学东侧
高层现房
3180-3480
13
御水帝王
容积率：
2.2
物业费：
0.5
绿化率：
35%
桥南检察院东侧
高层在售
4900666
3180-3810
3110-3730
贷款：
98折
一次性：
96折
成交均价及主推楼房形态对比
3、我方价格取向
一期高层
临水高层
90以上-550
90以下-400
面积9折
内高层
团购-450
面积9折
17
3580
3030
3180
3217
17
3230
2780
2907
16
3810
3260
3410
3417
16
3460
3010
3114
15
3780
3230
3380
3387
15
3430
2980
3087
14
3750
3200
3350
3357
14
3400
2950
3060
13
3720
3170
3320
3327
13
3370
2920
3033
12
3690
3140
3290
3297
12
3340
2890
3006
11
3660
3110
3260
3267
11
3310
2860
2979
10
3630
3080
3230
3237
10
3280
2830
2952
9
3600
3050
3200
3207
9
3250
2800
2925
8
3570
3020
3170
3177
8
3220
2770
2898
7
3540
2990
3140
3147
7
3190
2740
2871
6
3510
2960
3110
3117
6
3160
2710
2844
5
3480
2930
3080
3117
5
3130
2680
2817
4
3480
2930
3080
3117
4
3130
2680
2817
3
3480
2930
3080
3117
3
3130
2680
2817
2
3480
2930
3080
3117
2
3130
2680
2817
1
3480
2930
3080
3117
1
3130
2680
2817
均价
3602
3052
3202
3219
均
3252
2802
2927
一期多层
楼层
价格
赠10㎡（-332）
返现金（-52）
6
3280
2948
2896
5
3380
3048
2996
4
3480
3148
3096
3
3580
3248
3196
2
3380
3048
2996
1
3280
2948
2896
均价
3397
3064
3013
1、贷款98折基础上赠送10㎡
返现为7天：
共计7000元
4、前期成交情况
5、涨价后现场反馈
目前DM在市场投放2万份。
办理会员卡9张。
持有会员的客户享受折上折，既价格单上的优惠再享受本次活动的所有优惠。
会员客户对面积需求：
面积需求区间
面积
70-80
81-99
100以上
一期
1
0
3
二期
0
5
0
从图表中可看出现有9位会员对面积的需求集中在80-90之间，户型上看三阳户型没有需求量，对大户型有一定的需求。
客户特点：
从反馈的信息来看，客户的问题主要集中在价格上，前期价格对现在销售有一定影响。
同时一部分客户对现房比较关注，但对大面积的高层又抗性很高。
另一部分刚需客户对面积要求有限。
所以本次要从活动价格上客户与自身情况相结合：
A、真对大面积户型销售难的问题，在优惠上要有真对性。
B、真对刚需客户在房源上要有选择性。
四、价格定位
1、综上所述：
竞争价格在2700-3000元
2、优惠方案：
御水帝王优惠措施要真对客户对高层与三阳房型的抗拒点做具体优惠，抓住客户的心里，我们采用下列几种优惠措施：
优惠1：
“高层面积打9折，谁还取说公摊大”
优惠2：
“天天返现、日进千金”
优惠3：
“青年置业计划”
3、优惠方式
Ø赠送面积
贷款客户：
在优惠基础上面积打9折。
一次性客户：
在优惠基础上面积打98折。
Ø日进千金
在正常的优惠价格基础上，自客户办卡之日起，3日内交定金赠现金1万，以后每多1日递减1000元。
Ø青年置业计划
在返现金活动基础上，推出二期70-90㎡五层六层小户型，投放市场满足部分刚需客户。
此房源首付10万、15万，多层对客户吸引力较大，可定质定量释放，主要目的是吸引客户到场。
首付分期，10%首付，2年内交清，无息，由于1期房源已经抵押，此方案暂不执行。
4、优惠价格
一期高层
临水高层
内高层17层表价
面积9折
17
3580
17
3230
2907
16
3810
16
3460
3114
15
3780
15
3430
3087
14
3750
14
3400
3060
13
3720
13
3370
3033
12
3690
12
3340
3006
11层表价
面积9折
11
3660
11
3310
2979
3230
2907
10
3630
10
3280
2952
3400
3060
9
3600
9
3250
2925
3370
3033
8
3570
8
3220
2898
3340
3006
7
3540
7
3190
2871
3310
2979
6
3510
6
3160
2844
3280
2952
5
3480
5
3130
2817
3250
2925
4
3480
4
3130
2817
3220
2898
3
3480
3
3130
2817
3190
2871
2
3480
2
3130
2817
3160
2844
1
3480
1
3130
2817
3130
2817
均价
3602
均
3252
2927
3261.818
2935.636
三日内交定、七日内首付再奖5000元现金，一次性再打98折
3、媒体宣传配合
（一）形象广告宣传
主要以造势为主，提升项目的高品质为目的
1、高炮或电子屏
是提升项目品质重要手段之一，位置最好在喀左城内繁华地段或主要进出城口，辐射所有改善性客户主要针对1期大户型和2期洋房高端客户需求的宣传手段。
2、公交站牌
提升项目品质重要手段之一，位置包括了客流量最大的喀左客运站牌等6个市里重要位置，影响力巨大，后期可以根据活动广告随时更改。
3、电视片，正在播放，效果很好，洋房修改中，近期推出
形象宣传造势以御水帝王花园洋房为主题。
“一个时代一个创举”“开启喀左洋房时代，感受别墅级品质”“御水帝王首席花园洋房，横跨出世”“奠定喀左奢居方向”。
提升品质，改善以往不利因素，制造喀左市民舆论来吸引眼球。
（二）活动告知广告
1、电视字幕
御水帝王庆交工感恩大回馈，购房面积打9折！
御水帝王，珍藏多层70㎡阳光小户！
隆重加推，轻松置业
御水帝王“日进斗金”交定金，赠五千元！
2、条幅
位置：
喀左各大镇集市、主要交通路口
御水帝王庆交工感恩大回馈，购房面积打9折！
再赠五千元！
御水帝王，珍藏多层70㎡阳光小户！
隆重加推，轻松置业
3、DM单
位置：
喀左各大镇集、市区繁华地段
主题词
御水帝王庆交工，感恩回馈，入住大吉
面积打9折，再赠5000元！
御水帝王二期臻品洋房眩目登场，开启喀式洋房时代
4、短信
位置：
短信群发到场客户及手机号段
御水帝王庆交工感恩大回馈，购房面积打9折！
再赠五千元！
御水帝王，珍藏多层70㎡阳光小户！
隆重加推，轻松置业
5、临时停车卡
城内所有汽车，有车一族正是我们的目标客户群。
（三）案场配合：
1、样板间
2、看房车
3、案场各种看板
4、物料：
楼书、手提袋（小样附后）、小纪念品等
此方案是组合式优惠促销活动，力求给购房者迎接不暇的感觉，通过线上与线下组合宣传，在短时间内占居购房者所有信息渠道，提升项目品质为二期销售作准备同时去化一期剩余房源，制造市场氛围提升现场人气并促进成交。
附：
高炮、手提袋、DM、停车卡等小样
升级会员 