可口可乐销售代表金字塔培训教程.docx
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可口可乐销售代表金字塔培训教程
可口可乐销售代表金字塔培训教程
:
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（海量营销管理培训资料下载）
金
字
塔
销售业务代表必读
码
“金字塔”概述
‥
11
第一章
基本知识
33
一、销售业务代表的工作职责（模块11）
）
‥
44
块二、关键指标（模块22）
‥
44
三、确立和达到工作目标（模块33）
55
块四、成功三要素（模块44）
‥
66
五、业务人员晋升进程（模块55）
）
77
六、沟通技巧（模块11）
‥
77
七、良好的习惯（模块10）
88
八、计划拜访（模块12）
‥
10
第二章
行政与效率
12
一、如何填写业务人员周报告（模块77）
）
13
二、有效的时间管理（模块99）
）
13
三、汇报竞争对手活动（模块424）
）
15
第三章
业务管理
16
块一、跟路线（模块66）
‥
17
二、销售拜访行程的管理（模块88）
17
三、售点内的促销实施（模块25）
）
18
四、提高现有售点的销量（模块26）
）
‥
19
第四章
建议订单
20
一、建议订单操作程序
‥
21
块二、使用客户卡（模块13）
22
块三、存货周转（模块14）
22
四、开发新客户（模块15）
24
五、提高包装铺货（模块16）
）
25
六、提高品牌铺货（模块17）
）
26
七、零售价的管理（模块18）
）
28
八、冷饮设备的投放（模块19）
28
九、标准生动化（模块20）
29
放十、投放POP块（模块21）
31
十一、库存管理（51.5倍原则）
（模块22）
）
32
十二、利润的故事（模块23）
33
十三、专业销售技巧（模块27）
）
34
附:
:
业务代表日//周报表
（1）---试行
36
业务代表日//周报表
（2）---试行
37
”;金字塔”概述
“金字塔”的培训共有727个模块我们依据727个模块相互间的联系将其划分为四部分。
质量铺货率/包装组合零售价格库存//空间冷饮PPOP陈列chen促销合适的品牌
售
点
第一章：
基本知识
第二章：
业务管理
第三章：
行政与效率
第四章：
建议订单
模块1．销售业务代表工作职责2．关键指标3.确立和达到工作目标4.成功三要素5.业务人员晋升进程模块6．
跟路线8．销售拜访行程
的管理
25．售点内的促销
实施26．提高现有售点模块7．如何填写业务
代表每周报告9．有效的时间管
理24．汇报竞争对手模块13．使用客户卡14．存货周转15．开发新客户16．提高包装铺货17．提高品牌铺货18．零售价的管理19．冷饮设备投放20．标准生动化21．投放POP．库存管理售点执行---消费者购买驱动要素业代的知识、技能、态度
消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系
对消费者来说当他步入一个售点分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素都能影响他购买我们的产品的意欲这些驱动要素是由下至上从基础到复杂排列的。
只有做好了下面的工作上面的工作才会有效果。
如：
如果质量不好就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好促销就不可能取得很好的效果。
这些都是业务代表能控制的环节。
质量
重要性：
质量是产品的生命
能控制的方面：
存货周转（模块）
铺货率
重要性：
让消费者随时能买到可口可乐。
能控制的方面：
开发新客户（模块）
利润的故事（模块）
客户卡（模块）
合适的品牌////包装组合
重要性：
满足不同消费者的需求
能控制的方面：
包装品牌铺货（模块）
专业销售技巧（模块）
客户卡（模块）
零售价格
重要性：
使消费者买得起我们的产品
能控制的方面：
零售价管理（模块块11118888）
库存////空间
重要性：
使客户不断货
能控制的方面：
库存管理（模块）
客户卡（模块）
冷饮
重要性：
解渴、美味、怡神
能控制的方面：
冷饮设备投放（模块块11119999）
PPPPOOOOPPPP陈列
重重要性：
刺激消费者购买
能控制的方面：
使用（模块）
按标准做好生动化（模块）
促销
重重要性：
刺激消费者购买
能能控制的方面：
做好售点的基础工作（模块142019182215）
第一章
基本知识
一、
销售业务代表的工作职责（模块11）
销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款
二、
关键指标（模块22）
销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：
11、、业代基本知识
要求通过业代”入门必读”第一阶段的考试（高于分）。
22、、行政与效率
要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于分）。
所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标并在下季第二星期交给主任。
33、、业务管理
要求通过业代”入门必读”第一阶段的考试（高于分）
每周一晨会前将周报表上交给主任。
44、建议订单
要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于分）。
达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
销售拜访率达到
销售拜访率=
实际拜访客户数
__
100%
计划拜访客户数
拜访成功率达到以上。
拜访成功率率====
111100000000%%%%
建议订单率
建议订单率率====
111100000000%%%%
表得分在分以上
三、
确立和达到工作目标（模块33）
要把工作做好业务人员必须有目标
1111、确立工作目标
工作目标：
是衡量工作业绩的标准
制定工作目标的原则：
制定工作目标必须符合合SSSSMMMMAAAARRRRTTTT原则
3Specific--具体的
Measurable--可衡量的
Attainable
--可实现的
Relevent
--相关的
Time
bound--时间限制的
工作目标举例：
重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：
主任：
成功拜访客户数数
成成功开发新客户数数++实实际拜访客户数数
建议订单数实际拜访客户数
为提高芬达易拉罐的铺货率建议从从9999月月1111日----------------9999月月11115555日在在22220000家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：
1111、、
促促销通知书书8888月月22225555日前送达客户
2222、、
8888月月月33330000日前前22220000家超市内各售点全部进货并铺上货架
3333、、
9999月月月1111日当天要将促销海报于各售点张贴
SSSS（具体的）:
:
:
:
目的:
:
:
:
提高芬达易拉罐铺货率
MMMM（可衡量的:
:
:
:
具体要求
１、
铺货地点:
:
:
:
首首22220000家超市
２、
铺货率――111100000000％
３、
销量目标：
与去年同期对比提高高33330000％
４、
预计计22220000家超市铺货率达达111100000000％
５、
芬达易拉罐销量比去年同期提高高33330000％（即从从5555000000000000箱上升到到6666888800000000箱）
Ａ（可实现的）
）
：
重点客户首首22220000家――可控制买一箱送一罐可操作。
Ｒ（相关的）
）
：
买一箱送一罐可促进销量提高也有利铺货。
Ｔ（时间限制的）
）
：
9999月月1111日－33330000日
2222、如何达到工作目标
工作目标确定以后为了实现目标就需要：
对目标进行分析
工作目标可以分解成几个主要任务
可能碰到的困难
////
机会
有什么方法可以帮助你达成目标
有哪些可利用的资源
按先后顺序列出任务清单
确定每一项任务：
开始////完成时间
制成行动计划表
跟踪
3333、例：
每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。
本周主要机会
下周行动计划
11．实际销量与目标销量的差异
平衡差异销量下周行动
--增加拜访客户数：
--提高成功率：
--增加平均订单销量
22．FMOFF总平均分：
本周：
上周：
33．FMOFF本周得分比上周得分低之项目：
44．FMOFF得分低于050分之项目
提高项目分之行动计划
11．．计划：
完成时间：
22．计划：
完成时间：
从上述行动计划表分析：
困难与机会：
实际销量与目标销量差异
帮助你达标方法：
--增加拜访客户数
--提高成功率
--增加平均订单销量
发现问题的资源：
FMOFF总平均分：
本周
上周
FMOFF本周得分比上周得分低之项目：
FMOFF得分低于050分之项目
任务清单：
提高项目分之行动计划
计划：
------（下周）
开始//完成时间：
完成时间-------（下周）
四、成功三要素（模块44）
要想成为一名成功的销售业务代表需要具备知识、技能、态度三方面要素。
1111、、
知知识：
包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
产品知识：
品牌
////
包装
////
保质期
////
基本生产流程及成分（可参阅第四章―建议订单
-
模块”;提高包装铺货””、、“提高品牌铺货”,,,,
新员工入门培训）
业务知识：
标准生动化////
产品价格
////
建议零售价（向向MMMMOOOOFFFFFFFF小组索取必备包装及建议零售价）
）
）
公司的有关程序：
信用政策
////
现金管理
////
投诉处理
////
冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训销售管理指引、财务有关程序及指引）
2222、、
技技能：
建议订单：
：
（请参阅第四章－建议订单中的的11112222模块内容）
业务管理：
：
（请参阅第二章－业务管理中中3333模块的内容）
行政与效率：
：
（请参阅第三章-行政与效率中中5555个
模块内容）
3333、、
态态度
正确的观念：
从客户和消费者角度出发
通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实
透过高行政效率将更多时间投放在建议订单
积极的态度：
工作主动性
////
敬业精神
////
自律
////
不怕失败
我们称这积极的态度为”;CCCCAAAANNNN
DDDDOOOO”
五、业务人员晋升进程（模块55）
我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会得到晋升。
而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。
晋升进程
销售业务代表表销售培训员员业务主任任营业所经理理区域经理理业务经理
晋升条件
要从较低的职位晋升到较高的职位必须：
接受相应的培训
绩效考核
六、沟通技巧（模块11）
。
沟通包含着意义的传递与理解要使沟通成功意义不仅需要被传递还需要被理解。
1111、、
为为什么要掌握沟通技巧
沟通对业务代表的好处
增进客情得到客户配合在售点内建立各种消费者驱动要素
使客户对公司产品有信心增加说服客户的可能性
了解竞争对手的情况提前做好应对准备
与主任的沟通可以得到及时的帮助学习经验
与其他部门的沟通可以方便工作兑现在客户处的承诺
沟通对客户的好处
增加客户利润
节约客户时间
了解公司有关政策
了解公司促销活动的详细情况
22、、如何使沟通达到完善
了解你的客户
如：
客户姓名//营业时间//生意状况//竞争情况//饮料生意对他的重要程度
学会有效的沟通技巧
提问：
要分清一般性问题//特殊问题//引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方
向性和目的性
积极地听：
用心倾听让客户参与你的讨论与你的客户达成共鸣
证实：
证实你已理解了客户的需要客户也同意你的意见
解释：
用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话客户也会听你的解释解释时心中要有目标并且要使用简单简短的语言尽量不要用专业性强的术语要直截了当诚实可信、生动、真实并且从客户的角度出发。
观察：
观察了解客户的个性和态度及售点内的信息观察客户交谈时的表情及形体语言并有适当的反应与客户要有适当的目光交流
七、
良好的习惯（模块10）
作为可口可乐公司的一名业务代表我们的习惯必须符合规范必须给人传递一个优良、友善的信息。
11、、什么是业务代表应有的良好的习惯
习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。
良好的习惯
语言
谈吐得体忌用不良口头禅要用客户听得懂的语言避免冲突不要和客户争吵。
语速快慢适中因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉
拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。
站在客户的角度谈话感到是朋友。
语言文明谈公司销售成功的经验。
以诚相待推心置腹。
通过语言先推销自己然后才能推销你的产品。
多听不要争辩。
外表
按厂规定统一着装。
衣着应整洁。
个人外表修饰应大方得体以清洁、整齐为主。
应以发自内心的微笑与客户交流。
行为
举止大方、得体注意细小的地方。
动作应迅速、准确、利落不要给人以拖拖拉拉的感觉以专业的形象出现在客户面前。
尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访给客户留下工作规范的强烈印象。
与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来并在拜访结束后跟踪直到解决客户的问题为止。
尤其是客户的紧急和重要的问题。
态度
待人真诚
抱着真正为客户服务为消费者服务的态度拜访客户。
与客户交朋友争取客户的信任做客户的经营顾问。
有敬业精神不怕失败。
22、、形成良好习惯的益处
对本人的好处
提高个人素质提高自信心。
有助于改善客情关系提高你的销量。
进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。
提高工作效率。
保证按照要求的步骤拜访客户不会遗漏工作步骤。
克服原有不良习惯。
对公司的好处
良好的习惯体现公司形象
形成严谨、有条不紊的工作作风
提高公司业绩
33、、怎样培养业务代表的良好习惯
销售活动前准备工作
做好每天的销售计划：
知道每天每周每月目标与目前的差异当天拜访路线及计
划拜访客户数。
准备好客户资料：
上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：
刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中拜访客户（遵循销售拜访八步骤）
第一步：
准备工作
第二步：
检查户外广告
第三步：
向客户打招呼
第四步：
做售点生动化
第五步：
检查售点库存
第六步：
建议订单
第七步：
确认定货
第八步：
感谢客户
销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉
要跟踪委托其他部门办理的事情直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人业代应及时沟通）
要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备
八、计划拜访（模块12）
计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
11、、计划性拜访的定义及重要性
计划性拜访的定义
按事先设计好的路线拜访售点
在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
计划性拜访的好处
按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间不遗漏客户。
全面掌握路线上的客户情况确保不断货。
定期拜访客户有助于发展客情关系。
帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。
确保为每个售点所提供的服务一致。
帮助你成为真正的客户经营顾问。
确保可口可乐系统一直提供优质服务。
让你有个满意的工作成绩。
22、、如何做好计划性拜访的八步骤
计划性拜访八步骤
第一步：
准备工作
第二步：
检查户外广告
第三步：
向客户打招呼
第四步：
做售点生动化
第五步：
检查售点库存
第六步：
建议订单
第七步：
确认定货
第八步：
感谢客户
如何做好计划性拜访八步骤
第一步：
准备工作
检查个人外表仪容
检查客户卡资料
准备生动化材料
准备清洁用工具
附：
个人仪表自检表
个人外观
是
否
衣领整洁
纽扣扣好
袖口整洁
衣袋整洁
头发整齐
皮鞋擦亮
其它
第二步：
检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的海报招贴
拆除过时的附有旧广告用语的宣传品
张贴位置是否显眼不可被其他物品遮住
第三步：
向客户打招呼
见面时合情合理的称呼店主的名字
微笑
对营业员采购员老板都要以礼相待
与其友好地、简单交谈
了解他的生意情况是否有困难
第四步：
做售点生动化
检查广告品是否完好
整理陈列产品先进先出循环摆放
检查、整理在冷饮设备及设备内的产品
补充产品
第五步：
检查售点库存
更换不良品
按品牌包装清点存货
前线存货后备存货
第六步：
建议订单
根据倍原则提出订货量建议
回答客户异议
提供全系列产品推广新产品
介绍促销计划提供增加销量的建议
第七步：
确认定货
确认客户同意的定货量
填写客户卡记录定货量和库存
收取货款欠款
第八步：
向客户致谢
确认下次拜访的时间
向客户表示谢意
第二章
行政与效率
一、
如何填写业务人员周报告（模块77）
11、、业业务代表周报告的重要性
发现新的机会
利用业务代表周报表记录的有关的信息从中能发现问题和机会。
帮助公司了解情况
在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直接要实现公司业务目标就需
要了解市场信息和竞争对手的情况和业务代表在工作中碰到的问题只有了解了这些
情况公司才能制定相应的方法和措施来帮助业务代表。
帮助实现目标
通过分析与讨论业务代表周报告中反映的机会和问题
帮助我们实现目标和制订新的
工作目标。
2222、、
填填写每周报表的要求
及时：
结束一天的拜访工作回到公司后必须马上填写此报告
准确：
报表上的数据和信息应能够真实地反映实际情况不能为完成任务而虚构。
。
有关的信息应尽可能地详
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