课程整体设计汽车销售实务.docx
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课程整体设计汽车销售实务
《汽车销售实务》
整体教学设计
课程整体教学设计
一、课程基本信息
课程名称：
汽车销售实务
课程代码：
学分：
4
学时：
64
授课时间：
授课对象：
汽车营销与服务专业等汽车类专业学生
课程类型：
汽车营销与服务专业必修课、专业主干课程，其他汽车类专业拓展课程
先修课程:
消费心理学、汽车构造
后续课程:
客户关系管理、汽车营销企业管理等
二、课程定位
1.岗位分析：
本专业学生的职业领域主要涉及汽车维修、汽车销售、汽车美容等中、小型企业。
本专业毕业生的岗位：
初次就业（一线汽车技术服务或销售人员）、二次晋升（部门主管）、未来发展（部门经理）。
具体从事的就业岗位（群）如表1所示：
表1本专业毕业生主要从事岗位及岗位晋升路径
序号
职业
领域
就业岗位
（初次）
就业岗位
（二次晋升）
就业岗位
（未来发展）
职业资格证书
备注
1
汽车新车销售
新车销售
顾问
新车销售
主管
新车销售
经理
汽车营销师
学生在校期间，至少取得一项职业资格证书
2
汽车精品销售
精品销售
顾问
精品销售
主管
精品销售
经理
汽车营销师
3
汽车维修服务接待
维修服务
接待顾问
维修服务
接待主管
维修服务
接待经理
汽车营销师
4
汽车市场管理
市场部专员
市场部主管
市场部经理
汽车营销师
5
二手车
销售
二手车
销售顾问
二手车
销售主管
二手车
销售经理
二手车
评估师
6
汽车配件管理
配件管理员
配件主管
配件经理
汽车营销师
7
汽车保险
保险服务
专员
保险服务
主管
保险服务
经理
汽车保险
公估师
本课程面向的主要岗位是汽车新车销售顾问，其对应的典型工作流程图1所示。
而汽车销售流程中每个环节的具体流程如图2-图9所示。
图1一汽丰田汽车销售流程
图2集客活动流程（以电话接待方式为例）
图3汽车展厅接待流程
图4汽车需求分析流程
图5汽车商品说明流程
图6试乘试驾流程
图7报价成交流程
图8车辆交付流程
图9售后跟踪流程图
2.课程分析：
本课程在本专业课程体系中处于核心位置，具有有承上启下的作用，该门课程的前导课程为消费心理学、汽车构造等课程，后续课程为客户关系管理、汽车营销企业管理等课程。
本课程与普通高校的同类课程相比，在强调理论“必须、够用”的基础上，更注重实际操作技能训练；而与中等职业学校同类专业相比，出来强调动手操作能力的培养之外，还将沟通交流、团队协作、职业态度等职业基本素质融入到课程内容当中；与培训班课程相比，除了对实操能力进行强化训练之外，还侧重于将专业理论基础和职业基本素质的培养。
二、课程目标设计
总体目标：
《汽车推销技巧》课程是是汽车技术服务与营销专业的主干课程，该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生潜在客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、报价成交、合同签订、交车以及售后跟踪等汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
能力目标
（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
知识目标
（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
素质目标
（1）具有良好的思想品德和职业道德；
（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；
（3）能严格遵守岗位操作规范；
（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；
（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；
（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；
（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；
（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；
（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
三、课程内容设计：
本课程共开发了4个能力训练项目，表2为每个能力训练项目名称及所占学时。
表2课程内容设计
序号
模块（或子模块）名称
学时
（一）
正确认识汽车推销
8
（二）
展厅新车推介
46
（三）
汽车电话推销和网络推销
4
（四）
汽车保险推销
2
总计
60
四、能力训练项目设计
为了保证课程教学的顺利实施，达到预定的能力目标和知识目标，特别对这4个能力训练项目进行了详细的设计，具体如表3所示。
表3课程能力训练项目设计
编号
能力训练项目名称
任务编号、名称
能力目标
知识目标
训练方式、手段及步骤
可展示的结果
1
正确认识汽车推销
1－1正确认识推销
能流利的表述推销的本质和理念；会描述推销与营销、促销间的关系。
了解推销的概念、含义及特点；了解推销的本质及其理念；掌握推销的基本知识。
通过引入汽车推销案例，引导学生进行推销本质的讨论，并找到推销与营销、促销的区别，最终确定正确的推销观念。
汽车推销案例分析展示
1－2汽车推销员应具备的能力
能根据推销方格理论协调好所推产品与顾客关系之间的关系。
能够初步判断消费者的购买心理及应对策略；学会塑造推销员形象。
明确汽车推销员的职责和基本要求；熟悉顾客购买心理；掌握现代汽车推销的模式和渠道；掌握汽车推销的基本礼仪。
通过汽车推销模式案例导入，由学习团队对学习资料的有效收集，对案例进行分析，并说明不同的汽车推销模式的应用范围。
汽车推销模式案例分析展示
2
展厅新车推介
2-1开发潜在客户
会运用商务礼仪和拜访礼仪，进行上门拜访顾客和电话邀约顾客；会进行潜在顾客的判断。
理解顾客、潜在顾客、顾客满意的概念，以及顾客满意理念，掌握潜在顾客的判断方法和技巧；掌握基本商务礼仪和拜访礼仪和汽车展厅销售礼仪。
由学生选择一个品牌的汽车某一个或多个现实用户（可以是本校有车的老师），通过拜访（也可以是其他方法）获得转介绍，或电话邀约顾客，开发潜在顾客。
汽车潜在客户开发计划、话术
2-2展厅接待
能根据商务接待礼仪要求进行展厅到店客户的接待。
掌握展厅顾客接待的技巧。
教师演示展厅接待的流程，学生通过角色扮演进行展厅接待的演练。
展厅接待演示
2-3需求分析
能熟练的与顾客沟通；能较准确把握顾客的购车需求；
掌握顾客需求分析的方法和技巧。
引导学生进行需求分析典型案例的分析，说明需求分析的重要性和技巧。
客户需求案例分析
2-4六方位绕车介绍
会利用6方位绕车介绍法和FAB方法进行汽车产品展示。
掌握6方位绕车介绍法和FAB方法。
以实训室现有车型为载体，进行现场教学，说明6方位绕车介绍的步骤和流程。
同时，学生通过角色扮演进行产品的静态展示。
某车型6方位绕车介绍话术
2-5试乘试驾
能进行试乘试驾流程手续的办理；会利用试乘试驾的不同路线、不同操作方法进行汽车功能特点的动态演示。
掌握试乘试驾的工作流程和注意事项。
以视频引入试乘试驾的流程，并说明该环节的关键点和注意事项。
学生通过角色扮演法进行该环节的演练。
某车型试乘试驾演示
2-6报价成交
能运用报价技巧与顾客进行价格商谈。
掌握报价的方法和技巧。
通过案例，引导学生进行报价、议价，以及促进成交。
某车型价格谈判演示
2-7购车方案设计
能进行不同购车方案各项费用的计算；会签订购车或订车合同。
了解汽车信贷知识和上牌流程掌握不同购车方案的设计和各项费用的计算方法；掌握购车或订车合同的签订方法。
教师通过案例进行购车方案计算，学生分组以团队形式进行不同购车方案的设计。
某车型购车方案
2-8交车
能按照标准流程进行交车。
新车交车步骤和注意事项。
教师演示交车过程，学生通过角色扮演法进行交车步骤演练。
学生交车流程演示
3
汽车电话推销和网络推销
3-1汽车电话营销
能做好接打营销电话的准备工作；能参照汽车电话营销的流程和技巧，利用电话进行有效的汽车产品推销；能灵活、有效的处理电话过程中遇到的客户异议，激发客户对产品或服务的兴趣，促使客户亲自到店体验；能锻炼学生的心理素质，克服在营销电话中的紧张情绪锻炼其沟通表达能力；
了解电话营销的含义；了解电话营销的作用；掌握电话营销流程及技巧；掌握汽车销售电话接待礼仪。
教师演示、学生角色扮演客户电话接听和电话呼出的流程、话术。
汽车电话营销中主叫电话和被叫电话演示
3-2汽车网络营销
能根据汽车产品的特点，选择最合适的网络营销类型；能灵活、有效的处理网络营销过程中遇到的客户异议，激发客户对产品或服务的兴趣，促使客户亲自到店体验；正确叙述网上4S店与传统实体店销售的优势。
了解电子商务和网络营销的含义、作用；掌握网络营销流程及技巧、策略。
引导学生对汽车网络营销的成功案例进行分析，并以学习团队的形式对不同品牌汽车进行网络营销策划。
某新车型网络营销策划方案
4
汽车保险推销
汽车保险推销
能够根据客户情况推荐合适的保险产品；掌握汽车保险推销的基本谈话技巧。
了解汽车保险的特点；熟悉的汽车保险的专业术语；掌握几种最常见的机动车保险险种。
引导学生对不同状况的汽车进行保险方案的设计，并对设计推销话术。
保险方案及推销话术
五、项目情境设计
本课程共开发了4个能力训练项目，同时还根据每个项目所涉及的典型工作任务，开发了相应学习任务，并对每个学习任务进行学习情境的开发，具体如表4所示。
表4项目情境设计
编号
能力训练项目名称
任务编号、名称
情境设计
教学
方法
教学环境
1
正确认识汽车推销
1－1正确认识推销
推销员小李和小张对汽车推销展开讨论，小李认为，汽车推销就是把汽车推销给客户，小张认为推销汽车是为了帮客户解决问题。
请分析小李和小张的推销理念。
案例分析法
多媒体教室
1－2汽车推销员应具备的能力
要成为一名成功汽车推销人员，小李认为只要形象好、口才好就可以了。
小张认为推销人员应有事业心、责任感、意志和毅力，同时还具备观察力、创造力、社交能力、语言表达能力及应变能力，并掌握客户的消费心理。
您认为小李和小张的看法哪一位是正确的。
案例分析法
多媒体教室
2
展厅新车推介
2-1开发潜在客户
8月下旬，熊生携太太一行4人来到展厅，从谈话中得知，其目前需要购买一辆越野车，他们刚从对面奥迪展厅走出来就来到了我们这边，熊太太初看了路虎发现3之后，当场就反对购买此车，认为方头方脑的，像个大货柜，太难看。
熊生匆匆了解留下电话就离开了。
其间通过近2个月的跟进，最终于10月中旬成交。
请分析熊先生是否是潜在客户？
属于哪个级别？
设计不同阶段的跟进话术。
案例分析法
角色扮演法
多媒体教室
理实一体教室
2-2展厅接待
炎炎夏日，李
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