最新大客户销售基础认知.docx
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最新大客户销售基础认知
大客户销售基础认知
第一章大客户销售基础认知
1.大客户基本情况表
大客户基本情况表
单位名称
法定代表人
财务负责人
单位地址
邮政编码
项目联系人
电子信箱
联系电话
传真
主管国税局
资产总额
主管地税局
净资产额
单位成立日期
营业收入
单位注册地
税后收入
单位经营地
委托目的
经营范围
经济性质
单位股权结构
投资者名称
注册资本
实收资本
金额
出资
比例
金额
出资
比例
合计
关联单位
关联单位名称
关联关系
关联交易
说明：
2.大客户资料卡
（1）
大客户资料卡
页次
客户名称：
客户地址：
负责人：
经营项目：
主要联络人：
估计资本额：
估计营业额：
年度
年
年
年
年
年
年
营业额
与本公司业务状况：
交易金额记录：
年度
年
年
年
年
年
年
营业额
建卡日期：
3.大客户资料卡
（2）
大客户资料卡
客户编号：
客户名称
联系人
地址
电话
负责人资料
姓名
年龄
性别
民族
学历
爱好
特长
住址
电话
手机
主要员工资料
姓名
职务及重要性
性别年龄
和负责人的关系
资产资料
资金
固定资产
车辆
债务债权
经营资料
品种
公司
时间
业绩
网络资料
覆盖区域
客户关系
二批数量
能力资料
经营思路
吃苦精神
信誉资料
证照资料
开发时间
业绩情况
开发业务员
填报人：
4.大客户调查表
大客户调查表
客户名称
电话
地址
负责人
年龄
程度
性格
接洽人
职称
负责事项
经营状况
经营方式
口积极口保守口踏实口不定口投机
业务
口兴隆口成长口稳定口衰退口不定
业务范围
销货对象
价格
口合理口偏高口偏低口削价
业务金额
每年
旺季月
月销量
淡季月
月销量
组织
口股份有限公司口有限公司口合伙店铺口独资
员工人数
职员人
工员
合计
同业地位
口领导者口具影响口一级口二级口三级
付款方式
态度
付款期
方式
手续
与本公司往来
年度
主要采购产品
金额
旺季每月
淡季每月
客户负责人
审核调查表
5.大客户评定表
大客户评定表
客户名称
排名
信用程度
设定条件
达成目标的事项
经理批示
6.大客户档案表
大客户档案表
地区
分类
客户名称
编号
电话
来往
日期
店
面
店面
□自有
□租用
面积
车辆
台
地址
商品
资本额
登记
日期
品牌
法人
代表
出生
日期
□已婚
□未婚
布置
□整齐
□别具风格
□佳□尚可□差
POP
□佳
□少数
□无
地址
销售
对象
实际经营者
招牌
经销
品牌
总评
电话
店
员
人数
住址
向心力
推销实力
经营者
出生
日期
□已婚
□未婚
敬业
精神
待遇
住址
交易条件
参加社团
嗜
好
信用分析
1．负责人或经营者
2．财务分析
3．销售实力
4．同行业中地位
5．其他
业务接洽
地理
位置
付款接洽
来往银行
信用额度
核定
主管
业务
填卡
7.大客户支持表
大客户支持表
申请部门
日期
年月日
编号
客户单位名称
总经理
地址
邮编
电话/传真
联系人及职务
电子邮件
项目负责人及职务
财务经理/处长
信息负责人
企业性质
□国有□股份制□合资□外资□民营
所属行业
□消费品□加工处理□汽车□电子□装配□医药□承包合同
□机械□其他（请指明）
企业规模
年收入
（万元）
员工人数
下属单位数目
主要
产品
信息系统建设情况
企业管理重点
□财务□集团财务□预算□采购□库存□生产□质检
□销售□成本□其他（请指明）
预计合同金额
预计签约时间
预计实施时间
竞争对手情况
项目背景及联系过程综述
希望得到何种售前支持
□ERP管理思想讲解□产品讲解及演示□项目方案□竞标
□问题解答□其他（请指明）
申请人员级别及人数
□总经理□产品经理□项目经理□售前支持人员□管理专家
□网络专家□用户
售前支持议程
时间
内容
主要听众对象
备注
售前人员安排
售前信息评价
完整性
正确性
详细程度
总体评价
售前效果评价
申请人：
联系方式：
部门经理（签字）：
8.大客户月报表
大客户月报表
品牌：
年月日
分部
项目
北京
天津
沈阳
青岛
济南
深圳
广州
上海
成都
重庆
西安
郑州
武汉
杭州
合计
当月累计
销售额
销售量（台数）
任务达成比率
单品价值
账面利润额
账面利润率
账面利润情况说明
任务达成率
总量
包销
月度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）
年度累计
销售额
销售量（台数）
平均单品值
账面利润率
账面利润率
任务完成比率（进度）
年度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）
9.大客户分析表
大客户分析表
客户名称
董事长
总经理
直接主管
承办人
客户地址
主营业务
销售
合同
□已签订
□正签订
□尚未签订
总部地址
电话
分公司
电话
法人代表
从业时间
出生年月
业务银行
注册资金
成立时间
资金状况
□充足□一般
□不足□紧张
信用状况
□佳□一般
□差□很差
在同行中的地位
□领先
□居中
□末流
员工
人数
男
女
合计
月均销售量
库存量
不动产
土地
建筑物
面积
自有
租赁
面积
层数
自有
租赁
总部
分公司
近半年平均每月收入
销售额
成本
管理费用
销售费用
营业利润
利息支付
折旧
损益额
盈利率
10.大客户问卷调查表
大客户问卷调查表
调查项目
上次评分
本次评分
差异分析
公司
您对我公司的印象如何
您是否了解我公司的业务和资费情况
您对我公司提供的服务是否满意
产品和服务
我公司提供的产品是否稳定
您对故障处理的响应速度是否满意
我公司是否提供了您满意的解决方案
我公司提供的产品是否满足了您公司的业务需求
我公司提供的产品服务是否达到了您的期望
人员
客户经理是否了解您公司的业务情况
客户经理是否能和您愉快交流
客户经理是否能回答您所提出的咨询
客户经理是否能为您提出合理建议或给予帮助
客户反馈信息：
11.大客户意见调查表
大客户意见表
客户名称
电子邮箱
地址
邮编
填表人
联系电话
服务方面
调查项目
非常满意
满意
一般
不满意
非常不满意
电话支持人员服务满意度
上门支持人员服务满意度
解决问题的及时性
解决问题的准确率
您认为服务人员的专业水平
其他方面
您认为培训效果
您认为我们网站上的服务内容
您是否经常浏览我们网站
12.收款异样报告表
i.收款异样报告表
经理：
科长：
承办人：
客户名称：
等级：
平均每月交易额：
交易年资：
收款异状情况
造成异状的原因
1.收款金额（差额10%以上）
预定收款金额：
实际收款金额：
差额：
1.对方尚未整理账目
（1）对方尚未验收及核账
（2）整批订单里先交的部分货品
（3）因迟延交货尚未验收及核账
（4）货品尚未送达
（5）账单未送达
（6）退货等
2.由于对方资金周转不灵
（1）设备投资过于庞大
（2）对方耍赖，故意倒账
（3）对方货品库存积压，资金周转不灵
（4）对方的原、物料库存过大
（5）对方销售不振
（6）其他
2.迟延付款日数（10天以上）
约定付款日期：
实际收款日期：
迟延日期：
3.付款方法上的差异（达10%以上时）
合同规定：
现金%.票据%.合计%
实际收到：
现金%.票据%.合计%
差距：
现金%.票据%.合计%
4.票据延期（达10日以上）
原定付款日期日
延期付款日期日
延缓日期日
ii.
iii.
iv.
v.
vi.
vii.
viii.
ix.
13.大客户情况日报表
大客户情况日报表
客户
余额
用量
可否
日记
累计
编号
客户名称
赊销余额
未决算票据余额
总债权余额
销售净额
收支金额
销售金额
退货折扣金额
销售净额
收支金额
14.特殊客户申请表
特殊客户申请表
申请人：
地区：
客户数目：
公司名称
负责人
经营项目
去年交易金额
本年预计金额
拟给予价格与产品
15.信用调查判定标准
信用调查判定标准
级别
评分标准
级别说明
说明
信用调查决策
上限
下限
AA
100
90
信用极好
企业资金实力雄厚，资产质量优良，经营管理状况良好，经营效益明显，清偿支付能力强
无需信用调查
A
89
80
信用优良
企业资金实力强，资产质量较好，经营管理状况较好，经济效益稳定，有较好的支付能力
无需信用调查
BB
79
70
信用较好
企业资金、资产质量一般，有一定的实力，经济效益不够稳定，清偿支付能力不太强，但不至于发生危机
需要进行信用调查
B
69
60
信用一般
企业信用程度一般，企业资产和财务状况差，可能受到不确定因素影响，有一定风险
需要进行信用调查
B-
59
50
信用欠佳
信用程度较差，企业资产和财务状况一般，各项经济指标处于较低水平，容易受到不确定因素影响，有风险
需要进行信用调查
C
49
40
信用较差
企业信用程度差，偿债能力较差，表示企业一旦处于较为恶劣的经济环境下，可能发生倒债，但目前尚有能力还本付息
根据信用政策决定
D
39
0
信用很差
企业信用很差，盈利能力和偿债能力弱，投资安全保障小，存在重大风险和不稳定性，几乎没有偿债能力
根据信用政策决定
16.大客户信用调查表
大客户信用调查表
原信誉等级：
公司行号
地址
电话
负责人
住所
电话
创业日期
年月日
营业项目
经营方式
独资（）合伙（）公司（）
开始交易日期
年月日
营业区域
经营地点
市场（）住宅（）郊外（）
负
责
人
性格
温柔（）开朗（）
古怪（）自大（）
气质
稳重（）寡言（）
急躁（）饶舌（）
兴趣
名誉职务
学历
大学（）高中（）
初中（）小学（）
出生地
经历
说话要领
能说（）口拙（）普通（）
思想
稳健派（）保守派（）
革新急进派（）
嗜好
酒：
饮（）不饮（）
香烟：
抽（）不抽（）
长处
特长
不足
技术
熟练（）
不很熟练（）
不懂（）
会计方面
往来
银行
银行信用
很好（）好（）普通（）
差（）很差（）
银行
账号
账簿组织
完备（）
不完备（）
同业者评为
很好（）好（）普通（）
差（）很差（）
经营组织
股份有限（）个人经营（）
责任有限（）合资公司（）
近邻评价
很好（）好（）普通（）
差（）很差（）
资本额
元
付款态度
爽快（）普通（）尚可（）
迟延（）为难（）欠尾款（）
营业执照登记号码
应付金额
17.大客户资信调查内容说明书
大客户资信调查内容说明书
项目名称
具体内容
企业概况
企业名称、成立时间、注册地址、办公地址、邮编、电话、传真、企业性质、所属行业、业务范围、注册资本、规模、员工总数、银行信用等级、是否有进出口权等
历史背景
成立日期、注册机关、注册号码、注册资金、创建历史、股份、股东、上级主管部门等
经营状况
工作人员、面积、主营业务、主要产品或服务、商业信誉、主要供应商情况等
公共记录
法律诉讼、抵押记录、资本运营、收购合并以及上市筹资等
资信状况
资产负债表、损益表、财务比率分析。
一般以贷款偿还率、贷款支付率和回收率、流动性比率、资本结构比率、赢利比率为指标进行衡量
银行往来
企业开户银行及账号（进出口企业除规定的一个开户行和一个账号外，还另有一个外币账户和账号）
管理人员
企业最高权力机构、法定代表人、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构及管理素质等
实地调查
办公环境、团队的工作气氛、管理者的气质、员工的精神面貌等
发展前景
通过市场分析，对企业客户在市场中的地位、竞争力进行判断，评价其发展规划、管理手段的可行性等
总体评价
对企业客户的优缺点进行综合性分析及建议
18.大客户等级评定表
大客户等级评定表
类别
说明
权数
选择
得分
企业性质
（20分）
在华投资的合资、独资公司
1.0
港澳台在大陆设立的合资、独资公司
0.9
国内上市公司
0.8
大型国有控股企业
0.7
中小型外商独资、中外合资企业
0.6
国内合资中小型企业
0.5
民营企业与个人独资企业
0.3
资本情况
（20分）
注册资本50万元以下
0.4
注册资本50万～100万元之间
0.5
注册资本100万～1000万元之间
0.7
注册资本1000万～1亿元之间
0.9
注册资本1亿元以上
1.0
提供抵押情况
（20分）
开具银行承兑汇票
1.0
提供相应数量的资产抵押
0.8
有来自第三方的担保
0.6
商业承兑汇票、远期支票
0.5
以往付款情况
（20分）
信誉良好，每次按期付款
1.0
付款情况不稳定
0.7
频繁拖欠，现金周转不灵
0.5
企业地域
（5分）
经济特区
1.0
东部沿海开放城市
0.8
中西部地区
0.4
其他地区
0.6
产品竞争力
（5分）
高新技术产品
1.0
有竞争力的知名品牌
0.9
产品质量良好，有吸引力
0.8
一般产品
0.6
持续经营情况
（5分）
新成立不到2年的企业
0.2
处于高速成长的企业
0.3
经改制、重组后的企业
0.3
负担较重的老企业
0.4
成立2年以上，发展平衡的企业
1.0
管理秩序
（5分）
管理经验丰富
1.0
比较大的决策都由董事会做出
0.8
由一个最高管理者个人决策
0.4
评定：
审核：
核准：
19.固定大客户交易对策表
固定大客户交易对策表
公司名称
移动方向
问题点
对策
20.市场调查报告
市场调查报告
姓名（签章）：
内容：
对象：
状况：
动向：
统计图解
竞争公司倾向：
意见：
确认：
21.大客户信用度分析表
大客户信用度分析表
业界动向
1.生意往来企业的业界动向是好是坏
2.现今国际环境、状况下的动向如何
3.金融环境如何
4.业界未来的展望是光明还是黑暗
5.业界的长期展望如何
经营素质
1.生意往来企业之经营是法人还是个人（同族）
2.其资本、资金如何
3.同行的评价如何
4.总公司、关系企业、主要银行的信赖如何
5.劳资关系如何
评语
1.是否有不当交易的谣传
2.是否有政治性不明朗的谣传
3.与问题多的外部团体的联系如何
4.是否有计算上不公正的谣传
5.税务是否正当
市场
1.主力商品的利润率为多少
2.销售战略是否困难
3.批发商品或零售商品是否安全
4.对新产品开发、技术开发是否热心
5.库存管理、交货措施是否万全
财务状况
1.过去的平均利润如何
2.公司的资产怎样
3.贷款是否适当
4.过剩投资是否安全
5.是否有不
升级会员 