盒裤促销员培训.docx

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盒裤促销员培训

促销员培训目录

一.岗位与职责

1.工作职责

2.工作制度

3.注意事项

二.促销员应了解的8项知识

1.汶权企业文化

2.了解针织行业及常用术语

3.了解公司商品

4.了解竞争商品

5.了解售点知识

6.了解企业销售政策及促销活动内容

7.了解顾客购买心理过程

8.了解工作范畴

三.吸引与接触顾客

1.用商品陈列吸引顾客应知会的3个工作小项

2.了解顾客应知应会的3个工作小项

3.初步接触顾客应知会的3个工作小项

四.商品推介

1.商品解说4小项

2.现场演示4小项

3.商品推介应注意5个工作小项

五.处理异议

1.了解顾客异议2小项

2.处理顾客异议3小项

六.促成交易

1.激发购买欲望3小项

2.达成交易3小项

七.信息收集与分析

1.收集信息5小项

2.信息分析4小项

八.检查货品

1.清点/摆放商品

2.增补货品

3.存活管理

4.处理残损商品

一.岗位与职责

（一）促销员工作职责

1.负责指定商场/超市/卖场公司产品的店内销售，以达成上级下达的销售目标

2.负责店内公司产品的价格维护、陈列维护，以达到公司产品的价格规范性、陈列整洁性、集中性/生动性、突出性，做到公司产品在店内同类竟争品牌中陈列位置前列

3.负责协调与目标商场/超市/卖场的主要业务人员的人际关系，以促进公司产品在目标商超的良性发展.

4.负责跟进动态销售变化，了解公司产品缺货状况，及时督促商超相关人员下单补货.

5.负责了解在目标商超竟争品牌的销售情况与促销方式等市场市场信息，以改善公司产品包装、活动形式等不足现状促进销量.

6.定期上交：

考勤表、销售日报表、市场竟品动态与效果反馈表.

7.完成上级指派的其它工作.

（二）促销人员工作制度

1.准时上班，按规定下班，不迟到，不早退

2.上班时间必须戴好工号牌，打卡后马上进入工作状态，不得做任何与工作无关的事情，促销员应爱护工号牌，入司不足半年但工号牌已不能使用者，店面将为其更换新工号牌，费用10元自负；不允许在卖场内脱换工作服.

3.上班不得交头接耳、挖鼻子、嘻笑、打闹、聊天、串岗，需要离岗时须得到部门负责人的批准.

4.上班时间必须精神饱满，服务热情，站姿端正，不准靠柜架，手插袋，插腰，抱胸等.

5.工作时间不允许带私人处物品进入卖场，不允许接私人电话，上班时不允许购物，在购物时有顾客抢购特卖商品时，应礼让顾客优先.

6.促销员在工作中有义务维护其促销商品及所在卖场的卫生、整洁，在促销员工作视线范围内的水渍、废纸等杂物应主动进行清洁，以保持良好的购物环境.

7.遇到顾客未提购物篮时，应主动上前递送购物篮，并使用“先生（小姐），请您使用购物篮”等礼貌语.

8.禁止向顾客强买强卖，夸大介绍产品的性能，贬低其他同类产品等不正当竞争行为.

9.要真实回答顾客的询问，不得做与自身职务不对称的承诺.

10.公司提供的促销赠品原则上只允许归服务台发放，促销员有权监督赠品发放情况，发现有员工私拿私用赠品的现象，举报有奖；促销员对非卖品赠品需在卖场内派发给顾客的应到门店管理处进行登记，并告之防损课.

11.凡需换班，换休或临时请假，须经公司及卖场主管同意后方可离开，病假要提供医院有效证明，否则按旷工处理.

12.促销员如需辞职，应提前一个月以书面形式提交辞职报告，经公司同意后给予相关资料在店面办理退场手续，并退回相关押金.

（三）促销人员注意事项

1.促销人员必须仪表端庄、得体，不准穿短裙、奇装异服，不允许披发，维护公司品牌的良好形象.

2.对本公司人员、卖场主管及工作人员要有礼貌，称呼要得体。

3.促销人员在接待顾客选购公司产品时要主动、热情、周到，实施微笑服务.

4.促销人员的服饰应整洁大方，并根据卖场及公司需要配带相应的促销人员标志饰物

5.要随时检查商品价格，要逐个商品进行检查，要求做到货价相符，标签齐全，货签对位。

一般商品要做到一货一签，以防止在销售时发生价格差错。

货签不对位，要立即更改；没有标签的，要及时补上。

价格标签如果是用于促销的商品，或价格波动较大的商品时，要用促销价格标签或手写，以适应并吸引顾客.

6.必须服从卖场及促销管理人员的调配.

7.促销人员在同卖场工作人员及终端消费者交流时要有耐心，善于倾听，不可随意打断对方的谈话.

8.促销人员必须了解公司基本情况及熟悉产品的特点及价格.

二.促销员应了解的8项知识

（一）企业概括及文化

“汶权”精于求精,品质至上的产品理念,以市场需求为导向,以产品开发为基础,以品质为根本,以信誉求发展,创新销售渠道,为广大客户及消费者提供优质的产品与服务

（二）了解针织行业及常用术语

1.面料成分

（1）丝质（）：

触感、质料俱佳，不起静电，同时也吸汗、透气。

洗涤时必须用手很轻柔地搓洗或干洗

（2）棉质（）：

吸汗、透气，保暖性强,穿着感觉很舒服,易于染色和印花

（3）氨纶（）：

伸缩性更强，比橡胶更富弹性

（4）莱卡（）：

质感似橡胶的莱卡，是产生于20世纪60年代的面料。

当初发明的目的正是替代束腹紧身内衣的橡皮。

因此，莱卡本身的特性就是富弹性、舒适和具承托力，使内衣更贴身，不易走样，不易出现褶皱等，其细密薄滑的质感和极好的弹性，把“第二皮肤”演绎得淋漓尽致.

2.内裤的分类

（1）按腰位分

A低腰型　高度低于8cm以下，称为低腰。

一般较为性感的内裤多为此款式。

此款设计一般都是配合时令与服饰的；但须注意的是，如果本身肉质较为柔软，最好不要长期穿著低腰内裤，因为容易造成腰与臀部间的阶段式的外观。

如图1.

B.中腰型　高度在肚脐以下8内，一般称为中腰，是一般最常见到的规格与样式，穿著特性与高腰类似。

如图2

C.高腰型　高度在肚脐或以上者，称为高腰。

高腰的设计较为舒适，兼有保暖较果,对臀型的维护也较好。

D.丁字型　通常此型的內裤是视场合而穿著的,比如穿比较贴身的紧身长裤时搭配,可以避免內裤的线条破坏了臀形的表现,但易导到臀部下垂。

如图3.

按裤型分,又可分为三角裤/平脚裤/丁字裤

（2）内裤的结构

如图4

3.内裤的尺码

男女裤/码数

女裤

155/80

160/85

165/90

170/95

男裤

165/85

170/90

175/95

180/100

185/105

注意:

4以后码数为肥佬裤,单位

4.洗涤指示

（1）涤方式

可用洗衣机洗,以40℃水温为上限

手洗，短时间洗涤,水温上限40℃,以轻按的手法最理想,不可用洗衣机

可以弱水流机洗,水温为40℃上限,建议最理想手洗

（2）漂白

不能使用含氯漂白剂

（3）熨烫方式

熨烫温度以150℃为上限

高溫熨燙（熨斗中標三個點），表示熨斗底板最高溫度200℃。

中溫熨燙（熨斗中標兩個點），表示熨斗底板最高溫度150℃。

低溫熨燙（熨斗中標一個點），表示熨斗底板最高溫度110℃。

蒸汽熨燙。

不可熨燙（免熨）

（4）干洗

常規乾洗

緩和乾洗

不可乾洗

（5）可用乾洗符號圓圈中不同字母表示幹洗劑類型

可使用所有常規幹洗劑。

包括符號P代表的所有溶劑以及三氯乙烯和三氯乙烷。

可使用四氯乙烯、一氟三氯乙烯和符號F代表的所有溶劑，不可使用三氯乙烯和三氯乙烷

僅可使用三氟三氯乙烷和白酒精（蒸餾溫度在150℃和210℃之間，燃點為38℃至60℃

（6）水洗后干燥方式

懸掛晾乾：

不可曝曬，懸掛於室溫下的空氣中晾乾為最佳。

陰乾：

不可陽光照曬，懸掛於陰涼通風處晾乾為最佳。

5.内裤清洗护理

（1）内裤要天天换，天天洗，及时洗。

不要让内裤过夜，否则容易滋生细菌，且增加清洗的难度。

（2）内裤必须是手洗。

内裤一般相对较小，为增加摩擦密度，建议用拇指与食指捏紧，细密的搓弄，这样才洗得干净、彻底；

（3）洗液必须肥皂水，器皿最好是专用的，水最好是凉水；

（4）洗净的内裤，切忌直接暴晒。

应先在阴凉处吹干，再置于阳光下消毒。

否则，内裤容易发硬、变形

6.内裤的生产工艺

（1）样板管理样板领用与归还的原则。

样板领用与归还时，都要经过相应的手续，签名、检查、审核等。

（2分床工艺要求符合生产条件规定的层数和最大长度；提高生产效率，减少重复劳动；节约面料，方

便排料。

（3）排料工艺要求遵守服装制作的工艺要求；保证设计要求；节约面料；选择合理的排料方法；防止漏

板现象。

（4）铺料工艺要求保持面料平整；布边对齐；减少铺料过程中对面料的拉力，并在铺料完成后放置一段

时间再进行裁剪；注意面料方向性；采用格针扎在要求部位保证对条对格的准确。

（5）裁剪工艺要求选用合适的裁剪设备；保证裁剪精度，即保证衣片的形状或规格尺寸等；合理控制裁

剪温度。

（6）验片工艺要求检验裁片的重要部位在尺寸、形状上与样板有何偏差，其偏差是否在允许范围内；第

一层和最后一层的裁片偏差大小是否符合要求；剪口、定位孔打得是否准确，有否有漏打现象；有对

条格对图案要求的面料，应检验相应衣片是否能对上条格和图案；检查裁片的边际是否有毛边，破损

现象，是否需要换片；检验裁片是否圆顺，是否有走刀现象。

（7）打号工艺要求打出的字迹清晰、持久；打号部位准确；绒面面料，采用贴标签的形式；衬料，一般

只需打出规格号。

（8）粘合工艺要求选用合适的粘合设备与工具；粘合后裁片无极光、气泡，剥离强度较高；粘合时考虑

面料本身的性能。

（9）生产加工工艺流程是制定生产工艺的基础，也是安排流水线和配置人员以及准备和安装工艺设备所

必需的技术资料。

（10）生产工艺单用于服装具体规格及部位的质量要求。

（11）工艺卡是服装生产中，总体工艺规程的具体工序的体现，是加工产品技术规范的细则，是进行品

质控制的依据。

（12）工序定额包括裁剪工序定额标准、缝纫工序定额标准、锁钉工序定额标准、整烫包装工序定额标准。

（13）整烫工艺要求根据各种面料的不同性质确定不同的工艺参数，即压力、温度、湿度与时间要适宜；

根据不同的生产工艺与数量，选择合适配套的熨烫工具与辅助工具；样额按照不同种类服装的熨烫顺

序进行，避免极光等现象出现，保障产品的一致性；正确操作专用设备。

（14）产品质量分检表纪录产品中间抽料检验与产品最终检验情况，避免重复失误，是服装厂提高产品质

量的重要步骤。

（15）成品验收率包括质量和数量两方面验收，要根据定货合同或产品设计任务书的相关内容，由定货单

位和生产单位共同进行质量验收，清点数量。

（16）成本计算单对成品服装进行核算，成本计算除了考虑主辅料外，还应考虑工人工资、设备损耗、包

装费用、水电费、产品加工费等。

（三）公司产品介绍

（四）竞争品牌—每卖场相应品牌

（五）卖场相关知识

1促销人员通过商品陈列广告等创造卖场气氛,吸引顾客购买,同时促销人员还要遵守卖场的各项制度/管理规定

2如何营造生动的卖场气氛

3商品陈列知识

a.基本要求：

1．保持整洁

保证陈列商品、货架、价格牌、助销品整齐洁净

2．调换破损商品

破损单品不会再产生销量，而且会影响企业及品牌形象，必须及时调换

3．商标朝外

产品的标签必须统一正面朝向消费者，产品不平放、不侧放，不倒立，达到整齐划一，美观醒目

4．上小下大，上轻下重

安全需求，便于消费者拿取，同时也符合消费的审美要求

5．先进先出

按出厂日期将先出厂的产品陈列在最外面，最近出厂的放最里面

b.中级要求：

1．价格醒目

在采用促销时，促销价格牌必须清楚的表明促销价及降价的原因，可与同类型产品做价格比较，增强陈列宣传效果

注意：

A无价格标签；B价格标识错误；C价格标签摆放错误；D新旧价格标签重叠；E促销区的价格标签与正常货架的价格标签不一致

2．陈列饱满

商品摆满陈列货架，增强展示的饱满度和可见度，陈列饱满，陈列位置不会被竞争品牌挤占。

当货架库存不足时，后面的产品向前移，如有地堆陈列，货品不足时，用空箱，手提袋等占足排面。

注意：

及时订货、送货，严禁断货。

3．色彩鲜明

同一产品（包装颜色相同）集中在一起形成“色块”陈列效果，同一色系不同的产品尽量分开摆放，让顾客更容易分辨，达成突出显示的效果

4．适得其所

A最好销售的单品陈列在最好的位置，最好的位置也是单位（坪效）最大的位置，货架区内人流走向的前1/4至1/2处且处于视平面高度与取货高度之间（1.2米－1.45米）就应该陈列畅销单品

5．陈列面最大、多点陈列

陈列要尽可能占据更多的陈列空间，进场的单品要保证至少20的排面宽度。

有多大的陈列面就有多大的销量，抓住消费者的圆球激起冲动性购买的第一步

6．紧邻主竞品

陈列区要和主竞品摆放一起，明星产品要和主要竞争品陈列在一起，凸显产品特色，主要竞争对手的消费群体也是自己的目标客户，可以借助竞争品的号召力吸引顾客，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在客户。

c.高级要求：

1．全品项，统一性法则

2．垂直陈列

3．位置最佳

4．陈列动感

5．多点陈列

6．集中陈列

广告能有效刺激顾客的购买欲望,调查表明货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提供23%的销量.

（六）遵守卖场制度,处理好各方面关系

1.卖场制度—略

处理好各方面关系

（1）服从卖场管理人员的领导,获得最佳的宣传和促销支持

（2）处理好与卖场各方面工作人员的关系（其他品牌促销员/卖场营业人员）

2.了解企业销售政策及促销活动内容

（1）销售政策—如好又多2009年3月厂商周,买满多少送购物袋等

（2）促销活动

促销人员主要要了解促销活动的时间期限/范围/具体条件和活动安排.与业务人员沟通及相应表格支持

（七）顾客购买心理过程

序号

阶段

顾客行为表现

促销人员对应措施

注意

注视.观看商品

站在顾客容易看见的地方,等待顾客光临

兴趣

止步仔细观看商品

观察顾客的行为

联想

注视特定商品

接近顾客,了解顾客购买动机与需求

欲望

浏览

将商品呈现顾客面前

比较

注意价格及其他商品

商量/建议与同类商品比较

信任

询问导购人员/拿起商品

强调商品卖点,顾客利益

行动

购买

成交,继续建议其购买一些相关商品

满足

购物离开

道别

（八）了解促销员工作规范

1.语言规范

不同场景下促销人员的礼貌用语

场景

礼貌用语

迎接顾客

您好/有什么可用帮到您

接受顾客的吩咐

明白了,请您稍等;清楚了,请您放心

不能立即接待顾客

请您稍等;麻烦您稍等一下;我马上回来

对待在等待的顾客

对不起,让您久等了

对顾客表示感谢

谢谢您;谢谢您的帮助

打扰或给顾客带来麻烦

对不起,打扰您了;给您添麻烦了

由于自己的失误给顾客带来不便时应主动及时道歉

对不起;实在抱歉

当顾客道歉时

没关系;算不了什么

当顾客致谢时

很高兴为您服务;这是我应该做的

要打断顾客的谈话时

对不起,我可用占用一下您的时间吗,对不起,耽搁您的时间了

没有听清楚顾客说什么时

对不起,我没有听清楚,请重复一遍,好吗?

送顾客走时

再见,请走好

2.行为规范

站姿要求

促销员

站姿要求

达到效果

男性

1.双手:

相握,叠放与腹前或相握与身后

表现出男性刚健/潇洒/英武的风采,力求给人一种"劲"壮美感

2.双脚:

分开应与肩同宽,身体平稳

3.下颌微收

女性

1.双手:

相握,叠放腹前

表现出女性轻盈/妩媚/娴静

2.两脚:

呈"V"状分开,两脚之间相距约一个拳头的宽度;

走姿

双臂自然摆动,双眼平视前方,面带微笑;挺胸收腹/抬头,重心稍向前倾;行走的轨迹应是一条直线,步幅适当

手势

场景

具体手势要求

指示方向

以左手为例.五指并拢伸直,屈肘由身前向左方抬起,抬到约与肩同高时,再向指示方向伸出前臂.身体保持中立,微向左倾

指示商品时

以左手为例.屈左臂由身前抬起后,以肘关节为轴,前臂由上向下摆动,使手臂成一条斜线,掌心向斜下方,并面带微笑示意顾客

介绍商品时

左手自然下垂,右手介绍,禁止将手放在裤袋.

"请"姿

以右手为例,五指并拢伸直,掌心向下,手掌平面与地面呈45度左右,腕关节要低于肘关节

面部表情—微笑

1.心态规范

自信/自制力/宽容平和待人/积极进取/

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