置业顾问培训体系v2.doc
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营业部置业顾问
培
训
操
作
手
册
目录
1、目前情况
2、培训目的
3、培训讲师安排
4、培训思路
5、课程规划
6、培训考核内容
7、培训流程操作细则
8、培训部人员工作安排表
9、其他
10、附件表格
一、目前情况
根据现在对各营业部培训情况的初步摸底，并与总监和相关区域经理沟通，各营业部每月培训情况基本如下:
1、营业部内各区域每月各自举行培训，培训没有连续，课程内容混乱且不够专业。
2、新兵培训，初级、中级置业顾问培训缺乏有效的统筹与组织；经理人培训可以视为0基础。
3、由于路途问题，回总部培训耗时耗力。
导致很多总部优秀培训学习未能很好的参与。
4、没有外部新的培训参与，全部是自己营业部自行决定，新鲜内容注入很低。
综上可见，各营业部需要迅速搭建一套结合自身情况和利益的培训体系和人员，并需要经常安排外部讲师来帮助其增强全方位的培训，来实现3方面提升：
人员专业提升、管理水平提升、业绩提升。
二、培训目的
1、进一步加强培训质量，提升培训效果。
搭建并规范最适合营业部发展的培训体系，打造营业部自己的培训团队。
使置业顾问培训的组织工作有章可依、有条不紊的进行。
2、满足对营业部置业顾问初、中、高级的培训需求。
让现有置业顾问跟上公司的发展速度，充分认可公司文化；
3、提升置业顾问的留存率，逐步打造忠诚、专业化的置业顾问团队。
三、培训讲师安排
1、16个营业部每个部开设讲师团，每营业部拥有讲师5-8名不等，由一人总体负责，并与培训部做对接。
主要由分行经理、区域经理组成，1年半以上置业顾问可加入。
初步估计总人数为90人。
主要进行营业部新兵培训的授课工作。
公司讲师团则继续保持原来的工作方式。
2、讲师授课以营业部区域为主，由培训部牵头安排、组织与协调。
3、营业部讲师团管理办法见附件《营业部讲师团管理制度》
四、培训思路
1、新兵训练营：
入职0-3个月的置业顾问。
通过培训部安排相关课程，
定制每月培训任务，由营业部讲师团在各自区域内自行组织进行培训；此阶段主要以公司介绍，信心树立，职业规划、简单法律等基础内容为主。
每月不限次数，由营业部自定，培训结束后将培训结果、需求反馈至培训部；具体流程见附件《新兵训练营》培训流程。
（附表1：
反馈表）
2、中级培训班：
入职3-6个月的置业顾问，每月150人。
初期都由培
训部在总部组织培训，之后由营业部讲师团在各营业部组织自由开展；此阶段主要以心态、激励、实战q、专业内容为主；每月1次。
3、尖兵训练营：
入职6个月以上的置业顾问（非储备经理人），每月150
人。
此阶段的置业顾问回总部进行培训。
培训内容以专业课题研究，市场分析研究、法律案例研究等内容为主；每月1次。
4、精兵训练营：
各营业部月业绩排行前5名的置业顾问。
此阶段培训
主要是参与中联讲师团优秀课程培训、外部培训课程、或者是与公司高层管理（杜总、蒋总）直接沟通交流会、拓展活动等。
目的在于提升业绩优秀的员工的优越感与自豪感。
形成学习的榜样。
每月1次。
五、培训相关课程规划
级别
课程
备注
新兵
0-3个月
企业文化
营业部安排
形象礼仪
营业部安排
公司人事制度
营业部安排
优秀区级展示
营业部安排
法律基础（案例+基础流程；模拟签合同）
营业部安排
网经课
营业部安排
个人职业生涯规划
营业部安排
优秀经纪的一天（行程管理）
营业部安排
房地产基础知识与税费计算
营业部安排
客户接待
营业部安排
中级
3-6个月
楼盘责任制
实战技巧（话术分析）
自我突破视频观看
挖掘客户技巧
带客看房技巧
销售高手如何应对客户
跟客
游佳
如何签独家
李学中
谈判策略
有效沟通
尖兵
6以上，非储备经理
风水课
市场解析、政策解读
户外拓展活动（团队建设）
法律案例分析
合作共赢
塑造阳光心态
传帮带
目标与计划---向管理者迈进
精兵
月业绩前5
经验交流分享
精兵交流
案例分享
柳泓
成交36计
施小波
神经语言程序学
周希望
高管总裁宴请（高管加入解决疑问）
六、培训考核内容
1、人员考核：
1-1、是否参训；（学习时的态度和是否认真）
1-2、是否准时；（迟到、早退、中途多次立场）
2、讲师考核：
2-1、课程是否有吸引力；（案例充分、条例清楚）
2-2、课程内容是否满足置业顾问需求；（专业、优质、解决问题）
2-3、讲师的口才与风格；（言语清楚，谈笑风生）
以上结果匿名反馈至培训部。
（附表2:
讲师考核表）
七、培训流程与操作细则
（一）、新兵训练营培训流程（0-3个月）
课程自选安排
培训部制定每月新兵训练安排表，营业部自选讲师组织培训
营业部可以提交培训需求与课件需求，培训部组织开发。
总结情况后邮件发送至培训部归档
1、营业部讲师团负责人职责：
1-1.每月安排培训时间，拟定课程并发布，讲师的预约与课前沟通。
1-2.统计学员人数并确定。
1-3.申领培训费用，负责培训开支（包括讲师课时费的申领与发放）。
1-4.提供办班物品清单，安排专人准备。
1-5.安排班务布置教室,安放调试器材，摆放好桌椅。
1-6.联系、确认讲师，并与各讲师沟通授课内容。
1-7.课程讲师介绍，把握课程衔接关键点。
1-8.负责学员意见调查、讲师授课反馈及培训班总结。
2、讲师团讲师职责：
2-1.根据负责人定制的课程提前进行课件整理与准备。
2-2.培训当日进行课程授课。
2-3.根据反馈修改和升级所讲课程内容与方式
3、开训事项
3-1．训前：
训前准备
3-2．训中：
学员签到；开训流程；训前活动；讲师介绍；课程进行；讲师授课；课程结束；训后总结与反馈收集；结训流程。
3-3．训后：
费用报销；反馈整理；工作总结。
、
4、培训关注点
4-1．开训仪式及氛围营造；
4-2．培训纪律宣导与严格执行；
4-3．课间活动、游戏的组织，确保学员积极参与；
5、所需表格管理（见最后）
报表项目
报表名称
填制人
责任人
填制时间
训前准备
新兵训练营课程表
负责人
负责人
训前3天
学员报名签到表
负责人
负责人
训前1天
资料物品一览表
负责人
负责人
训前3天
效果评估
新兵训练培训总结报告
负责人
班主任
训后1天内
学员反馈表
学员
班主任
结训时
6、培训当日操作流程
6-1．负责人提前半个小时到达教室，打开空调，调试好电脑、投影仪，准备好无线麦克风、调试好音响、灯光，准备好白纸、反馈表；
6-2．行政经理协助播放欢迎PPT、配以培训班音乐（激昂）；
6-3．制作签到席，学员进行签到；
6-4．8点50分学员根据桌牌做好位置后，音乐告一段落，打出“欢迎参加中联地产深圳分公司新兵训练营”字样的投影片，主持人进行温馨提示。
温馨提示内容：
“各位中联的精英，大家好！
欢迎各位前来参加培训！
培训马上就要开始了，请将手机调至静音或关闭状态，在培训期间不要随意走动，保持教室安静，谢谢大家的积极配合！
（停顿，环顾全场）”。
6-5．宣布培训正式开始。
要求主持人面带微笑，亲切热忱，声音激昂；内容：
中联地产深圳分公司新兵训练营现在开始！
（大声、有力、有气势）
6-6．主持人主要内容：
第一张：
幻灯片——主持人：
欢迎大家参加XX营业部X月新兵训练营
第二张：
幻灯片——主持人：
自我介绍。
第三张：
幻灯片——主持人：
解读“新兵”的含义：
1、新代表开始，中联是大家职业生涯新的开始，今天是大家在中联新的开始，起点决定走势，大家要珍惜这个新的起点！
2、新代表希望，每一朵花都是从发芽开始成长的，有了萌芽就有了盛开的希望，今天大家都是嫩绿的新芽，明天大家都会承载着中联人的希望盛开!
3、新代表未来，平凡的人总是议论别人，优秀的人总是在审视自己，而卓越的人总是关注未来!
你们是否卓越不在于过去，也不在于现在，而在于未来，希望大家在中联能够成就自己的未来！
一个团队要成长壮大必然要有新鲜血液的注入，所以不重视新人的团队不是好团队！
4、兵代表纪律，军人的纪律是最好的，为了每一个人的利益最大化我们是要牺牲小我的，因此我们这个新兵训练营就要做到这一点！
5、兵代表执行，执行力是成败的关键，理解快乐执行，不理解坚决执行，这才是军队的作风！
6、兵代表战斗，两天的培训就像战斗，你们就是一个部队，真正的战斗有伤亡，我们的培训没有，领悟多少决定了你成长的快慢，一样的残酷!
不想当将军的士兵不是好士兵，战场上剩者为王，希望大家都是最后的胜利者！
第四张：
幻灯片——主持人：
今日课程内容介绍
第五张：
幻灯片——主持人：
XX总期许
第六张：
幻灯片——主持人：
培训纪律
第七张：
幻灯片——主持人：
学习方法介绍“我们所有的课程，所有在中联里的课程都要学习这样的方法。
第一条是聆听感悟。
我们的课程非常简单，非常明确，我们在学习的时候，在听老师讲课的时候，重要的是跟上老师的思路来感悟来思考，他让我们思考的时候，我们来思考啊，他让我们跟着他思路想的时候，我们就跟着他的思路想，问我们得到什么结论的时候，我们就总结一下回应老师，思考的过程，形成观念的过程，要比把投影片上的字抄下来更重要。
你会担心如果不抄投影片你担心是什么？
我们课程是不让你抄投影片也记得住。
你如果说对这个课程特别感兴趣，每一句都抄下来但是上课的时间，你是没有时间能抄下来的。
我会带领大家回顾这个课程。
所以课上要聆听感悟。
第二条积极思考主动参与。
把自己的心态放平和，把自己的心打开，用平和放松的心态面对这次培训，讲师说的每一句话让他像轻风细雨一下滋润我们的心田。
要积极的思考，不要去抵触，就是我不，我不我偏不。
也不要去怀疑，是这样吗？
真的是这样吗？
积极的思考就是跟老师的思路去走，主动的参与就是，老师让想的时候我们就想，老师让回答问题的时候，我们就要踊跃的发言，在整个课程当中有很多互动的环节要我们参与。
第三条每一节课都请你在课后提醒自己思考，很简单这是重要的学习方法，听完这堂课，学完这个课以后我们想到的1、2句话是什么。
做完这个动作以后，你就可以迅速的掌握了学习要领”
第八张：
幻灯片——主持人：
训练营文化“讲完学习方法以后还要跟大家一起分享我们这个训练营的文化，爱与尊重。
第一、对同学见面要热情的问好。
第二、积极的倾听良性反馈，第三、培训过程当中要有讨论没争论。
爱与尊重是对老师，我们讲师不仅反复推敲研讨这堂课程，而且他会用自己实战的经验，身体力行证明这一项是专业的、精华的。
他们是幸福种子的播种人，我们要爱他们，感谢他们，在上课我会请老师上来，这个时候我们要集体做一个动作，固定的，集体的，整齐划一的做一个动作，在上课的时候，我就会大声喊，全体起立，听到这样的喊声和口令之后，我们要做的动作是。
起立”我们站起来之后马上就说“老师好”是一个连贯的动作。
说完老师好之后就直接对老师鞠躬，这个时候老师就会说“好请坐。
”我们就坐下来。
假设现在老师在课堂上来，然后我喊全体起立。
就整齐划一全体起立，然后你们说老师好，这样老师会很开心同学们请坐，然后说完之后马上就说老师好，鞠躬，连贯的动作。
第二个动作是在下课的时候，这个时候老师会说我们的课程就到这里，这个时候我们全部站起来，向老师致
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