高级营销员四级考试试题样本无答案.docx

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高级营销员四级考试试题样本无答案

高档营销员考试样卷

理论题

一、单选题：

（1～60小题，每题1分，共60分。

每小题只有一种最恰当答案，请把答案写在答题卡上。

）

1、 在市场营销学中，一切具备特定欲望和需求并且乐意和可以以互换来满足此欲望和需求潜在顾客构成了（D）。

   （A）客户群（B）市场

   （C）客户（D）目的市场

2、市场营销组合“4P”之外，还应当再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（publicrelations），成为“6P”。

这种新战略思想称为（B）。

   （A）宏观市场营销（B）大市场营销

   （C）微观市场营销（D）整合市场营销

3、市场营销组合因素普通都是由市场营销人员来决定，因此她们也时常被称为（C）。

   （A）宏观环境变量（B）微观环境变量

   （C）可控变量（D）不可控变量

4、商务谈判以（D）作为谈判核心。

   （A）谈判主体（B）价值

   （C）谈判客体（D）价格

5、下列选项中，不属于商务谈判构成要素是（D）。

   （A）谈判目（B）谈判行为

   （C）谈判环境（D）谈判次数

6、会客中开场白，交谈序幕是（B）。

   （A）寒暄（B）握手

   （C）道谢（D）道别

7、在交谈中一言不发，使交谈变相地冷场，导致不良后果，则这种行为属于（A），是应当避免。

   （A）闭嘴（B）插嘴

   （C）刀子嘴（D）电报嘴

8、在CS营销战略下，公司开发产品源头是（）。

   （A）公司利润规定（B）公司生产工艺

   （C）顾客需求（D）顾客购买行为

9、交叉销售本质是（）。

   （A）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求过程

   （B）产品交互搭售

   （C）销售服务定制化

（D）沟通

10、如下说法着重体现了整合营销与整合营销传播关系是（）。

   （A）整合营销传播概念与整合营销都注重营销所有环节

   （B）整合营销侧重营销信息传播手段整合以及对传播效率评价

   （C）整合营销传播和整合营销两者没有明显内在联系

   （D）整合营销传播是整合营销有机构成某些

11、在各种类型合同中，普通赠与合同为典型（D）。

 （A）双务合同 （B）单务合同

   （C）有偿合同（D）免费合同

12、一方通过履行合同规定义务而给对方某种利益，对方规定得到该利益必要为此支付相应代价合同属于（）。

   （A）双务合同（B）要式合同

   （C）有偿合同 （D）诺成合同

13、消费者权益保护法中所称消费者，是指为（）需要而购买、使用经营者所提供商品或接受经营者所提供服务市场主体。

   （A）生产消费（B）转卖

   （C）生活消费（D）储存

14、承担产品质量义务主体是（）。

   （A）生产经营者（B）销售经营者

   （C）消费者（D）供应商

15、由出票人签发，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付拟定金额给收款人或者持票人票据指是（）。

   （A）支票（B）本票

   （C）兑票（D）汇票

16、实地调查不涉及（）。

   （A）访问调查   （B）观测调查

   （C）实验调查（D）间接调查

17、资料解决四个环节：

①编辑、②转换、③编码、④验收，排序对的是（）。

   （A）①②③④   （B）④②①③

   （C）②③④①（D）④①③②

18、依照调查目，事先对观测内容环节作出规定，以此来实行观测。

这种观测法叫（）。

   （A）实验观测（B）非实验观测

   （C）构造观测（D）非构造观测

19、在国内，被普遍采用面谈访问方式是（）。

   （A）个人访问（B）小组访问

   （C）电话访问（D）邮寄访问

20、Promotion是营销刺激中（）。

   （A）价格 （B）渠道

   （C）促销（D）产品

21、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉并且需要经常购买、品牌差别比较小商品时，所采用购买行为普通属于（）。

   （A）复杂购买行为   （B）化解不协调购买行为

   （C）习惯性购买行为 （D）谋求多样化购买行为

22、列关于细分市场选取说法中，不对的是（）。

   （A）公司必要一方面收集并分析各类细分市场现行销售量、增长率和预期利润量

   （B）选取那些较小和较逊色细分市场，对小公司更加有利

   （C）最大和增长最快细分市场便最具备吸引力

   （D）公司只对有恰当规模和增长特性市场感兴趣

23、最简朴一种目的市场选取模式是（）。

   （A）密集单一市场 （B）有选取专业化

   （C）完全市场覆盖（D）产品专业化

24、划分销售区域好处不涉及（）。

   （A）拓宽目的市场（B）鼓舞营销员士气

   （C）提高客户管理水平（D）有助于销售绩效改进

25、销售区域划分首要原则是（）。

   （A）公平性（B）可行性

   （C）挑战性 （D）详细化

26、产品从进入市场开始，直到最后退出市场为止所经历市场生命循环过程是（）。

   （A）产品生命周期（B）市场生命周期

   （C）公司生命周期（D）以上都不是

27、在各种渠道模式中，（）具备较大灵活性，可以随时、任意地裁减或选取分销渠道。

   （A）老式分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式

   （C）水平分销渠道模式（D）密集分销渠道模式

28、下列不属于松散型渠道关系弱点是（）。

   （A）缺少强有力“外援”（B）缺少长期合伙根基

   （C）渠道安全系数小（D）没有明确分工协作

29、下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式是（）分销系统。

   （A）管理式（B）分散式

   （C）公司式（D）契约式

30、由一种或少数几种实力强大、具备良好品牌声望大公司依托自身影响，通过强有力管理而将众多分销商汇集在一起而形成分销系统属于（）。

   （A）管理式分销系统（B）公司式分销系统

   （C）股权式分销系统（D）契约式分销系统

31、渠道关系中最紧密一种是（）。

   （A）管理式分销系统（B）公司式分销系统

   （C）产权式分析系统（D）契约式分销系统

32、在管理型渠道关系中，公司控制销售渠道最主线力量源泉是（）。

   （A）产权力（B）奖赏力

   （C）品牌力（D）经济力

33、销售增进普通是为了某种即期（）目的专门开展一次性促销活动。

   （A）财务（B）促销

   （C）采购（D）生产

34、销售增进人员必要从一开始就明确时间限制不涉及（）。

   （A）前置时间（B）持续时间

   （C）交接货品时间（D）缓冲时间

35、退费优待更合用于（）。

   （A）冲动式购买商品（B）差别化大产品

   （C）价值很高商品（D）再购率低产品

36、公司为吸引消费者而采用只要消费者在购买某种特定商品同步提供赠品某些费用就可以获得赠品销售增进方式是（）。

   （A）赠送样品（B）包装促销

   （C）付费赠送（D）零售补贴

37、下列说法错误是（）。

   （A）名人简介法核心在于中心人物

 （B）广告搜寻具备传播速度快，传播范畴广长处

   （C）锁简介长处在于可以减少销售过程中盲目性

   （D）逐户访问节约人力、物力和财力

38、列出潜在顾客名单办法是各种各样，通过同窗、朋友、亲戚等渠道来寻找客户办法叫做（）。

   （A）社会关系法（B）人名录法

   （C）家谱式简介法（D）推荐法

39、 市场征询具备多方面长处，涉及（）。

   （A）成功率较高（B）以便快捷，可节约营销员时间

   （C）公司难以掌握客户反映（D）覆盖范畴比较广

40、个人观测具备多方面长处，涉及（）。

   （A）成功率较高（B）成本低

   （C）公司难以掌握客户反映（D）覆盖范畴比较广

41、 委托与客户有联系专门人士协助寻找客户办法，被称为（）。

   （A）委托助手（B）连锁简介

   （C）个人观测（D）逐户访问

42、采用行业突击办法，规定营销员要（）。

   （A）关注经济发展态势

（B）关怀国民经济产业构造现状

   （C）关怀国民经济产业构造将来发展趋势

   （D）以上都是

43、商品接近法合用于（）。

   （A）具备某些吸引力和突出特点商品（B）价值高商品

   （C）习惯性购买商品（D）谋求多样化产品

44、 做价格解释时，要遵循一定原则，（）是指对本方报价中较实质某些应多讲某些，对于较虚某些应少讲某些，或是不讲。

   （A）不问不答（B）有问必答

   （C）避虚就实（D）能言不书

45、谈判过程中，在让步最后一阶段让出所有可让利益让步办法叫（）。

   （A）坚定让步方略（B）孤注一掷让步方略

   （C）顽固让步方略（D）均衡让步方略

46、一次性让步方略合用于（）状况。

   （A）己方处在谈判优势（B）己方处在谈判劣势

   （C）谈判双方实力相称（D）谈判双方关系普通

47、价格谈判中最为普遍采用让步方略是（）。

   （A）先高后低、然后又拔高让步方略 （B）由大到小、渐次下降让步方略

   （C）等额让出可让利益让步方略（D）开始大幅递减但又浮现反弹让步方略

48、欲擒故纵方略是（）。

   （A）要给对方以但愿（B）要给对方以礼节

   （C）要给对方以诱饵 （D）要给对方以利益

49、在推销员解决顾客异议问题时，不对的办法是（）。

   （A）尽量少使用“但是”一词

   （B）要结识到顾客反对意见有双重性，并设法运用积极因素转化悲观因素

   （C）当顾客问题切中了我司缺陷，推销员最佳予以回避

   （D）态度一定要尽量委婉

50、如果客户需要产品公司库存里没有，必要依照客户详细规定为客户量身定做，那么，普通会使用（）。

   （A）估价报价法（B）选取报价法

   （C）假定报价法（D）直接报价法

51、适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等包装是（）。

   （A）泡罩包装（B）贴体包装

   （C）透气包装 （D）拉伸包装

52、做好市场调查工作，依照顾客需要组织生产或经营商品，最大限度满足消费者需求，这属于（）。

   （A）售前服务（B）售中服务

   （C）售前、售后服务 （D）售后服务

53、顾客盼望与管理者对顾客盼望认知差距所形成服务质量差距，很大限度上决定于（）广度与深度。

   （A）向上沟通 （B）市场调查

   （C）公司目的管理 （D）组织水平沟通

54、信用管理功能不涉及（）。

   （A）减少赊销风险（B）减少坏账损失

   （C）加快流动资金周转（D）减少负债

55、运用经济抗衡讨债办法，有些讨债人称之为（）原则

   （A）针锋相对（B）平等互利

   （C）自动电话（D）自动取款机

56、对于信用状况恶化客户，不属于原则上可采用对策是（）。

   （A）规定客户提供担保人和连带担保

 （B）规定客户提供担保人和连带担保人

   （C）减少供货量或实行发货限制

   （D）停止一切与该客户往来，提起法律诉讼

57、债务人和债权人之间关系是（）。

   （A）彼此之间都是独立民事法律主体，其地位是平等

   （B）彼此之间是互相依赖民事法律主体，其地位是平等

   （C）彼此之间是互相依赖民事法律主体，其地位是不平等

   （D）彼此之间都是独立民事法律主体，其地位是不平等

58、客户管理对象是（）。

   （A）竞争者（B）公司

   （C）营销环境（D）客户

59、客户按（）来分，可分为主力客户、普通客户和零散客户。

   （A）性质（B）交易过程

   （C）时间序列（D）市场地位

60、公司把精力集中于能带来更大总体收益特殊区域或者某种类型客户身上，该公司采用客户组合方略是（）。

   （A）集中方略（B）区别方略

   （C）个性化方略（D）专注化方略

二、多项选取题（61～100题，共40道题，每小题1分，共40分。

请把答案写在答题卡上。

多选、漏选或错选均不得分。

）

1、下列对互换与市场营销关系描述对的是（）。

   （A）当人们决定通过互换来满足需求和欲望时，才浮现了市场营销

   （B）市场营销是先于互换前提性概念

   （C）互换是市场营销理论中心

   （D）如果没有互换行为，就不能构成市场营销活动

2、下列对市场营销组合特点描述对的是（）。

   （A）市场营销组合要素对公司来说都是可控要素

   （B）市场营销组合是一种复合构造

   （C）市场营销组合是一种动态组合

   （D）市场营销组合要受公司市场定位战略制约

3、逻辑准备办法有（）。

   （A）树立谈判标法（B）战前运筹帷幄法

   （C）调用备战粮草法（D）战后运筹帷幄法

4、 寒暄是会客中开场白，下列用语中属于触景生情型是（）。

   （A）在路上问“上午好，上班吗?

”（B）在食堂问“吃过了吗?

”

   （C）在路上问“上午好，节日高兴！

”（D）在教室问“这样用功，在读书啊?

”

5、下列对宾主相见礼仪描述对的是（）。

   （A）普通状况下，东道主应先行到达洽谈地点

   （B）主人应迎接在门口，应积极与客方成员握手

   （C）为了表达诚意，握手时间应越长越好

   （D）握手寒暄，互相问候后，主人应抢先落座表达诚意

6、顾客总成本构成要素涉及（）。

   （A）货币成本 （B）时间成本

   （C）精神成本（D）体力成本

7、国际营销特点有（）。

   （A）复杂性 （B）风险性

   （C）持续性 （D）激烈性

8、《反不合法竞争法》调节对象重要是（）。

   （A）监督管理机构与经营者之间监督管理关系

   （B）监督管理机构与经营者之间民事补偿关系

   （C）经营者之间以及经营者与消费者之间民事补偿关系

   （D）经营者之间以及经营者与消费者之间监督管理关系

9、按信用性质可以把汇票分为（）。

   （A）商业承兑汇票 （B）商业汇票

   （C）银行承兑汇票 （D）银行汇票

10、承诺特性体现为（）。

   （A）承诺应由受要约人作出

   （B）承诺是由受要约人向要约人作出

   （C）承诺内容应当与要约内容一致

   （D）作为有效承诺要件之一，承诺应当在要约拟定期限内到达要约人

11、反映平均水平记录量有（）。

   （A）原则差（B）均值

   （C）众数（D）中位数

12、在资料编码分类时，编码人员应着重把握如下原则：

（）。

  （A）对的掌握分类尺度

   （B）为保证每一类回答均有类可归，避免分类过细，可设立一种“其她”分类

   （C）每一种问题中分类应含义明确，避免与其她分类产生交叉

   （D）对错误或疏漏回答可作为特殊分类，并指定一种特殊数字或字符代表，而不应将其归入其她类中

13、关于在资料验收中对不同资料解决，下列说法中对的有（）。

   （A）接受基本对的资料（B）将问题较多资料作废

   （C）接受所有资料（D）有问题资料作废

14、产业购买者行为类型大体有（）。

   （A）直接重购（B）修正重购

   （C）新购（D）重复购买

15、开拓新顾客办法涉及（）。

   （A）积极直进法（B）亲朋开拓法

   （C）无限连锁法（D）关联销售法

16、拟定拜访频率必要考虑如下因素：

（）。

   （A）与否有工作需要（B）与客户熟识限度

   （C）客户订货周期（D）客户订货量

17、产品处在简介期特性是（）。

   （A）产品销量少（B）促销费用高

   （C）制导致本高（D）销售利润很低甚至为负值

18、下列属于对于拖欠账款客户可采用办法有（　　　）。

   （A）据理力求   （B）停止供货   

（C）委托第三方追帐 （D）取消信用额度

19、重要复合一贯制运送可分为（）。

   （A）水陆联运（B）水上联运

   （C）陆陆联运（D）陆空联运

20、公司存在各种订货方式，涉及（）。

   （A）定量订货方式 （B）多样化订货方式

   （C）定期订货方式 （D）定额订货方式

21、装卸作业按作业内容分为（）。

 （A）装货卸货 （B）搬运移送

   （C）堆垛拆垛 （D）分拣配货

22、下列手段中，能改进与消费者关系是（）。

   （A）领导上服务第一线，亲自接待顾客

   （B）提供优质服务，提高产品价值

   （C）为了提高利润，减少生产成本

   （D）经营思想革新，健全管理体制

23、公共关系活动可分为（）。

   （A）宣传性公共关系（B）交际性公共关系

   （C）服务性公共关系（D）公关性公共关系

24、下列属于有条件补贴是（）。

   （A）凭发票扣抵补贴（B）延期付款

   （C）广告补贴（D）大批展示补贴

25、在接近顾客阶段，推销人员任务涉及（）。

   （A）理解顾客详细需求和真实购买动机

   （B）考虑如何提出购买建议

   （C）向顾客简介自己和公司关于状况，引起顾客注意和购买兴趣

   （D）向顾客简介产品功能

26、 商品接近法合用于（）。

   （A）具备某些吸引力和突出特点商品（B）便于携带商品

   （C）习惯性购买商品（D）谋求多样化产品

27、接近顾客办法涉及（）。

   （A）赞美接近法（B）重复接近法

   （C）服务接近法 （D）利益接近法

28、 广告搜寻具备多方面长处，但涉及（）。

   （A）传播速度快 （B）节约人力、物力和财力

   （C）传播范畴广 （D）耗费大量人力

29、常用谈判方略涉及（）。

   （A）混水摸鱼方略（B）疲劳轰炸方略

   （C）以退为进方略（D）走马换将方略

30、商务谈判中，突破僵局方略有（）。

   （A）客观考虑（B）谋求不同方案

   （C）从对方角度考虑（D）有效退让

31、一次性让步方略特点有（）。

   （A）态度诚恳、务实、坚定、坦率

 （B）此种率先大幅度让步，具备极大诱惑力

   （C）有助于提高谈判效率，减少谈判成本

   （D）普通合用于己方处在谈判优势地位或谈判双方关系较为和谐谈判

32、顾客异议重要体现为如下方面：

（）。

   （A）商品质量方面（B）价格方面

   （C）需求方面 （D）服务方面

33、 决定商品运送包装构造要素重要有（）。

（A）商品运送包装技术和办法（B）商品运送包装材料

   （C）商品运送包装造型（D）商品包装标志

34、 下列关于产品陈列描述对的是（）。

   （A）争取人流较多陈列位置（B）位置越高越好

   （C）将产品正面朝向顾客 （D）陈列商品所有规格

35、售后服务内容十分丰富，下列不属于售后服务是（）。

  （A）广告宣传（B）赞助但愿工程

   （C）售前技术培训（D）送货上门

36、服务质量评价时最基本根据是（）。

   （A）有形因素（B）反映

   （C）服务人员投入（D）服务保证

37、在（）状况下，可以恰当放松公司信用管理政策。

   （A）库存中产成品积压严重 （B）公司销售业绩不正常下降

   （C）单件产品利润率非常高（D）公司钞票流入比较多

38、对客户支付状况进行调查时，应注意（）。

   （A）不能如约付款（B）推迟钞票支付日

   （C）推迟签发票据（D）开始进行小额融资

39、对客户公司内部状况进行调查时，应注意（）。

   （A）职工与否团结一致（B）职工与否能做到令行禁止

   （C）职工纪律与否松懈（D）存量与否急剧增减

40、进行客户管理，不但只是对客户资料收集，并且还要对客户进行多方面分析。

其中，客户与我司交易状况分析涉及（）。

（A）客户构成分析 （B）客户与我司交易业绩分析  

（C）不同商品销售构成分析（D）不同商品毛利率分析

高档营销员（考试样卷）

技能题

一、情景模仿题（1—2题，每题案例后有2道有关问题。

每题20分；每问10分；共40分。

）

1、请结合案例和所学知识回答问题。

A公司初步打算从B公司买进1000吨钢材，为此，双方举办了贸易谈判。

B公司报价是每吨4200元。

在A公司规定下，B公司对报价进行了应有解释。

双方通过激烈讨价还价，B公司报价依次降为38000元，37500元，37000元，36800元。

最后，A公司接受了36800元这一价格，但规定将付款期限再延长1个月。

B公司谈判代表声称她无权做出决定，并且公司规定里没有这样特例。

但是作为补偿，B公司可以承担10%运送费用。

最后，A公司接受了B公司条件，双方签定了合同。

问题：

（1）B公司在价格解释时应遵守什么原则？

（2）B公司让步方略合用于什么状况？

有什么缺陷？

2、请结合案例和所学知识回答问题。

服务内容非常丰富。

近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品知名度和美誉度：

①大规模广告宣传：

充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。

②开设各种培训班，为顾客提供技术征询和技术指引。

③在业务洽谈中积极、积极、热情地为顾客进行解释，阐明产品状况。

④热情地进行现场操作示范。

⑤免费为顾客进行安装调试。

⑥制定对的“三包”服务办法，对的解决购销矛盾。

⑦举办社会性公关服务活动。

通过诸如此类许多服务办法，联想服务水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。

问题：

（1）联想公司服务办法中属于售前服务是哪些？

售中服务是哪些？

售后服务是哪些？

（2）普通说来，应采用什么办法提高服务质量？

二、案例分析题（3—5题，每段案例后有2道有关问题。

每题20分，每问10分，共60分。

）

3、请结合案例和所学知识回答问题。

某销售厂商想理解现阶段消费者购买洗衣机意向和对当前洗衣机各品牌看法，决定采用个人面谈调查方式获得第一手资料。

该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，及时让大学生带上调查问卷开始上门访问工作。

有大学生不但带上正式简介信并且带上了学生证，因而避免了许多拒访现象。

调查结束时，该厂商未对调查员工作进行任何监督。

问题：

（1）面谈调查优缺陷重要是什么？

（2）本案例中，带上简介信和学生证更具备效性因素是什么？

4、请结合案例和所学知识回答问题。

某电子公司，拥有职工600多名。

20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里一家知名公司，年销售金属膜电阻近万元。

该厂产品完全按照国际原则生产，质量可靠，被当时电子工业部评为部级优质产品，商标被评为知名商标。

进入20世纪90年代，市场状况发生了变化。

该厂生产金属膜电阻因受到南方生产厂商强烈冲击，销售收入一路下滑。

该时期金属膜电阻销售量增长缓慢，产品销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式同类产品不断浮现。

为了适应市场状况，该厂对其产品生产线进行了逐渐技术改造，通过生产线改进来减少生产成本，应对市场上激烈竞争。

同步为了改进公司利润构造，该厂从国外引进了先进实芯电阻生产设备。

实芯电阻技术含量比较高，生