外贸业务员采访记录.docx

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外贸业务员采访记录

采访外贸业务员

人物介绍：

毕业于某民族大学国际贸易专业，本科学历，在校期间，年年获一等奖学金，在报送本校研究生的同时，也考上了南京大学的研究生，但是放弃了研究生的机会，直接走上工作岗位，第一份工作是在某保险公司，工作不到一年，与2008年毅然跳蚤进入外贸业，从事小家电的外贸业务！

访谈过程：

1、 当初怎么决定跳出保险公司，进入外贸行业的？

答：

不喜欢在保险公司做，虽然里面工薪比现在高很多，但是觉得很喜欢做外贸，很有挑战性，很喜欢紧凑的生活节奏！

而不像有些我的同学，他们有些从很大的外贸公司跳出来，都觉得外贸工作压力太大！

思考：

对于外贸这个职业，很有挑战，相对压力也较大，所以必须要自己喜欢这个行业！

2、 那你是怎么进入富一桥的？

答：

我刚到富一桥的时候，什么经验也没有，但是招聘的要求是必须有1年以上的外贸工作经验，但是我硬是通过的面试！

我了解总经理的癖好，通过在做保险的时候，认识的朋友了解电吹风小家电在中国发展的情况，并写了一份《关于中国小家电行业的出口发展概况》，而得到了总经理的肯定！

记得在面试的时候，利用我从那个朋友那里得到的信息，和总经理聊了一个上午，并得到了谢总的好评！

思考：

首先人脉很重要；其次，做外贸要对你从事的行业发展，有个很清晰的了解，这样才能把握整个的行业动向，伺机而动！

3、 进入富一桥前几个月，感觉怎么样？

答：

当时，感觉压力特大，总经理一上来，就让我做了一个大客户的单子，而我一点经验也没有，而书本上的学到的和工作中需要的东西，差太多了！

而当时与同事也不是很熟，只有问以前的同学，几乎是做一步问一步，每天晚上都提心吊胆的，怕这怕那的！

后来，3个月左右过去了，终于一个单子顺利完成了，心理的那个成就感，很好！

也就这次开始，工作流程了解了，现在都是在考虑如何更好的和客户沟通，如何更好的开发客户！

思考：

外贸的工作开始的时候，压力比较，要学的东西很多，要多多问！

同时，外贸行业的流程还是相对比较标准化与简单的，而我们需要做的事情，就是在会做的基础上，去努力做好，协调和客户的关系！

！

4、 是怎么适应你现在的工作，并让老总的越来越信任的？

答:

我的专业知识，和人脉！

平时在正常情况下，外贸行业的工作流程是相对比较简单的，但是，也经常会遇到很多意外，如和客户遇到纠纷，关于价格的谈判等等，而这些就是体现你专业知识的时候了！

这里的专业知识，外贸的理论知识是基础，而关于产品的时候，是必要条件！

而我就是很好的协调了这两点！

大学是的理论知识，现在又有用武之地了，而我也很注意对产品知识的总结和归纳！

正是这两点，在一次纠纷中，我在很好的保护了客户的利益的同时，也为公司争取到了额外的收益！

让老总刮目相看！

思考：

从事外贸要有良好的外贸行业知识，以及产品专业知识！

5、 听你说，你有很多朋友，你是怎么发展起来这么多人脉的？

答：

无论什么人，都要去认识，即使不能相互熟络也行，因为当需要他的时候，对方记得你，总比不记得你好，然后怎么要让记住你呢，真诚！

现在社会，朋友很多是很功利的，你的真诚会给对方留下最最深刻的印象！

。

同时关于人脉的效应是递增的，你有越大的人脉，扩大人脉的速度也越快！

你在这里实习过程中，对于公司里面各个部门的人的熟络很重要，这些都是人脉

6、 为什么当初选择从事小家电的外贸？

答：

小家电产品更新换代快，目前小家电行业利润在制造行业利润算是比较高的，不少产品的利润是制造行业的佼佼者，象高压咖啡机，煎烤器类。

在外国，家庭平均拥有小家电40件左右，而中国有8亿农民，小家电市场基本空白，不论是内销还是外销，市场前景都很广阔。

小家电行业产业链广，小家电产业设计到管理，生产，品质管控，营业，采购，物流等，做一小家电外贸业务员，不但要熟悉外贸实务，还要懂的产品品质要求，部件材料工艺流程，材料成本，要学习很多东西，才能更好的做好工作，服务工厂和客户。

由于小家电也涉及了很多行业，上下游产业链大，所以在此行业发展，空间很大，而且本人也十分爱好小家电行业。

思考：

对于外贸，要选对你所销售的产品，对该产品喜欢，这样才能做好，同时也要时刻把握该产品的行业发展动向！

7、 在进入公司后，有没有什么培训之类的工作？

答：

有，不过不是外贸知识，是产品知识，几乎每个月都会培训一次，就如上面我所说的，产品知识扎实与否，是体现一个外贸业务员是否专业的标准！

思考：

产品知识很重要！

8、 外贸是否需要考研？

答：

一般不需要，外贸业务的准入门槛很低，关键是对自己能力的培养！

访谈2：

访谈人物：

外贸销售部门经理

人物介绍：

毕业于某综合性大学，外语专业，英语通过专业八级，本科学历！

出来工作第一年，即进入外贸企业，边学边做，不断的提升自我！

毕业5年来，曾经开发了很多的大客户！

公司里的大多数疑难杂症，都在他的努力下，顺利解决！

访谈过程：

1、 您最初是外语专业的，而工作是外贸，关于这点，能说说您的体会吗？

答：

外贸工作是一个进入门槛较低的工作。

我虽然是英语专业，但是对于外贸行业，英语是一个非常非常重要的工具，而我在这方面比别人更加优秀！

所以虽然专业东西可能比专业的人少点，但是我在上班时，下半时都努力的给自己充电，用了1年左右的时间，弥补了这方面的劣势。

而我的优势英语，也帮助我在这1年里不比同行差，因为我能更好的和客户交流沟通！

而现在，在补上劣势，继续发挥优势的时候，我就能做的比别人更加出色，所以，成为了部门经理！

思考：

英语对于外贸是一种很重要的工具，同时对于任何工作，激情与奋斗能够弥补你先天的不足！

而和外商良好的沟通，也是外贸人员必备的素质。

2、 除了上面提到的，您对您现在的成绩，还有什么想告诉我们的吗？

答：

人生就是投资和收益的人生。

如果你有钱，就投入金钱；如果你没有金钱，而有经验和能力，就投入经验和能力；如果你既没有金钱，也没有经验和能力，但是你有热情、勤奋和努力，那就投入热情、勤奋和努力。

如果你既没有金钱，也没有经验和能力，连热情、勤奋和努力也没有，那就别想这些了。

思考：

我们现阶段，最大的资本与最需要做的就是，热情、勤奋和努力！

3、 外贸业的总体的薪资情况如何？

答：

对于外贸而言，薪资可以分两种类型，一种是工贸型企业的外贸，另一种是单纯的外贸公司。

工贸型企业的工资一般有着较高的底薪和较低的提成，相对的，外贸公司一般是较低的底薪，甚至是另底薪和较高的提成！

工贸型企业的底薪一般情况是：

业务员1000-2000/月，经理级别的，则有2500-4000/月，提成相同3‰-7‰！

外贸公司的底薪一般业务员则是0-1500/月不等，提成则能达到5‰-1%！

所以,对于业务员,我们的收入的底薪是很少的，主要还是靠提成，一个月提成N万,也是正常的！

4、 刚刚提到的工贸公司,和纯粹的外贸公司,还有什么区别吗?

答:

这里面区别还是比较多的！

说几个主要的吧，接着上面的薪资的话题！

由于工贸公司，一般都会有比较多的老客户，新人一进入，也会让他跟一些老客户的单子的，这样，在工贸公司，一个业务员只要处理好这些老客户，就能产生一定价值，大致就是底薪的价值了！

而对于纯粹的外贸公司，则不同，他们基本上都要求业务员自己开发客户，所以新人没单子的时候，就不能给企业创造价值，所以就会有了0底薪的想象！

不过现在又有了新的现象，名义上是有底薪的，实际上，老板会将你没有单子的那些时间的底薪先记下来，等在你以后的提成中，再行扣除！

所以从中也能看到，工贸公司与纯粹的外贸公司相比，压力较小，但是能学到的东西也相对较小！

5、 那我们毕业了，应尽量选择进入纯粹的外贸公司，还是？

答：

这也不一定！

要看性格，因为毕竟工贸公司里，压力小点，也能方便你更近距离接触到产品，跟多的了解产品知识，相对风险较小，而且对于新人而言，工贸公司里，老板一般会要求别人来带你，你能更快的进入自己的角色，而外贸公司则基本没有人会帮助你！

所以，还要看你是怎么样的人，毕竟有些人喜欢高风险与高收益，有些人则求稳！

思考：

无论什么，适合自己的就是最好的！

给新业务员介绍收集资料的方法

一、收集客户信息的途径

　　1、直接渠道

（1）在调查中获取客户信息。

即调查人员通过面谈、问卷调查、电话调查等方法得到第一手的客户资料，也可以通过仪器观察被调查客户的行为并加以记录而获取信息。

（2）在营销活动中获取客户信息。

例如，广告发布后，潜在客户或者目标客户与企业联系——或者打电话，或者剪下优惠券寄回，或者参观企业的展室等，一旦有所回应，企业就可以把他们的信息添加到客户数据库中。

　　又如，与客户的业务往来函电，包括询价、发盘、还盘、接受、合同执行、争议处理等函电，可以反映客户的经营品质、经营作风和经营能力，也可以反映客户关注的问题及其交易态度等，因此，往来函电也可以帮助企业获取客户信息，是收集客户信息的极好来源。

　　在与客户的谈判中，客户的经营作风、经营能力及对本企业的态度也都会得到体现，谈判中还往往会涉及客户的资本、信用、目前的经营状况等资料，所以，谈判也是收集客户信息的极好机会。

　　（3）在服务过程中获取客户信息。

对客户的服务过程也是企业深入了解客户、联系客户、收集客户信息的最佳时机。

　　在服务过程中，客户通常能够直接并且毫无避讳地讲述自己对产品的看法和期望，对服务的评价和要求，对竞争对手的认识，以及其他客户的意愿和销售机会，其信息量之大、准确性之高是在其他条件下难以实现的。

　　此外，服务记录、客户服务部的热线电话记录以及其他客户服务系统也能够收集到客户信息。

　　（4）在终端收集客户信息。

终端是直接接触最终端客户的前沿阵地，通过面对面的接触可以收集到客户的第一手资料。

但是终端收集难度较大，因为这关系到商家的切身利益，因此要通过激励机制，调动商家的积极性，促使商家乐意去收集。

　　（5）通过博览会、展销会、洽谈会等获取客户信息。

由于博览会、展销会、洽谈会针对性强且客户群体集中，因此可以成为迅速收集客户信息、达成购买意向的场所。

　　（6）网站和呼叫中心是收集客户信息的新渠道。

随着电子商务的开展，客户越来越多地转向网站去了解企业的产品或者服务，以及即时完成订单等操作，因此，企业可以通过客户访问网站进行注册的方式，建立客户档案资料。

　　此外，客户拨打客服电话，呼叫中心可以自动将客户的来电记录在计算机数据库内。

另外，在客户订货时，通过询问客户的一些基本送货信息，也可以初步建立起客户信息数据库，然后补充。

　　信息技术及互联网技术的广泛使用为企业开拓了新的获得客户信息的渠道，同时，由于网站和呼叫中心收集客户信息的成本低，所以通过网站、呼叫中心收集客户信息越来越受到企业的重视，已成为企业收集客户信息的重要渠道。

　　（7）从客户投诉中收集。

客户投诉也是企业了解客户信息的重要渠道，企业可将客户的投诉意见进行分析整理，同时建立客户投诉的档案资料，从而为改进服务、开发新产品提供基础数据资料。

　　从以上这些渠道中，客户与企业接触的主动性越强，客户信息的真实性和价值就越高，如客户呼入电话，包括投诉电话、请求帮助或者抱怨时所反馈的客户信息就比呼叫中心呼出电话得到的客户信息价值高。

　　同时，客户与企业接触的频率越高，客户信息的质量就越高，如在营业厅或呼叫中心获取的客户资料一般比在展会中得到的客户信息真实，而且成本较低。

　　2、间接渠道

（1）各种媒介，是指企业从公开的信息中或者通过购买获得客户信息。

国内外各种权威性报纸、杂志、图书和国内外各大通讯社、互联网、电视台发布的有关信息，这些往往都会涉及到客户的信息。

（2）工商行政管理部门及驻外机构。

工商行政管理部门一般掌握客户的注册情况、资金情况、经营范围、经营历史等，是可靠的信息来源。

对国外客户，可委托我国驻各国大使馆、领事馆的商务参赞帮助了解，另外，也可以通过我国一些大公司的驻外业务机构帮助了解客户的资信情况、经营范围、经营能力等。

　　（3）国内外金融机构及其分支机构。

一般来说，客户均与各种金融机构有业务往来，通过金融机