纯净水生产的合资谈判.doc
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纯净水生产的合资谈判
会议时间：
2012年4月30日
会议地点：
凌云开发公司
甲方：
农夫山泉饮用水有限公司乙方：
凌云开发公司
项目经理：
顾芸芸总经理：
方晓霞
技术主管：
赵芳芳技术总监：
孙宏
法律顾问：
李潇潇法律总监：
周叶
公关经理：
钱多多财务总监：
魏华
一、谈判双方公司背景
甲方（我方）：
品牌价值几十亿元，看好北方纯净水市场，欲投资新建一工厂。
鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。
以减少投资，分散风险，缩短进入市场时间。
乙方：
与政府关系密切，与所在地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。
看好纯净水在北方的发展前景，欲借甲方知名品牌迅速提高市场占有率，愿意与A方进行合作。
二、谈判主题
1．解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2．达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
三：
行业及公司背景：
我国饮用水行业是食品行业中发展最快的产业之一。
在所有的软饮料品种中，瓶装饮用水2000年的产量已经达到了554万吨，成为第一大软饮料品种。
目前桶装水和瓶装水已取代了碳酸饮料的长期垄断地位，以40.6%的比例高居水行业龙头地位，大大超过了同行业的需要高成本和技术的净水器和分质供水。
目前，包装饮用水以其40%的市场占有率，已稳居全国饮料市场头把交椅。
在行业中，纯净水、天然矿泉水和矿物质水的生产企业占比重最大。
我公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。
2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。
2002年农夫山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。
农夫山泉的产值不断递增，每年上一个台阶。
农夫山泉以“天然弱碱水”为理念推出新广告，提出ｐｈ值7.3±0.5的健康饮用水更适合人们。
该新颖理念主要分为三大部分。
一是环保理念，坚决使用源头水。
二是天然理念，坚持水源地建厂与灌装。
三是健康理念，从不添加任何人工矿物质。
四、双方利益及优劣势分析
我方优势：
1.品牌价值高，市场占有比重大
2.公司规模巨大，行业地位较高
3.营销网络完善，产业竞争力强
4.生产技术及管理成熟，销售经验丰富
我方劣势：
1.与公司距离远，对投资地不熟悉
2.投资前景未知，投资风险较大
3.缺乏政府关系和当地行业关系
乙方优势：
1.区位优势明显，本地化优越感
2.政府关系密切，可加快投资建设活动
3.有投资和销售网络，利于减少前期投入
4.靠近要开拓的市场地
乙方劣势：
1.缺少品牌支撑，销售网络未健全
2.市场打入有难度
四、谈判目标
1．最高目标:
以我方最大的利益为前提，和平谈判，达成合资协议：
1）．建立规模为年产量1亿瓶纯净水、占地30亩的生产地
2）．由我方投资8000万元引进德国全套纯净水生产线
3）．由乙方负责投资1000万建设厂房
4）．我方需持股60%
2.最低目标:
1）．建立规模为年产量1亿瓶纯净水、占地30亩的生产地
3）．由乙方负责投资800万建设厂房
4）．我方需持股58%
五、程序及具体策略
开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略
（一）开局：
感情交流式开局策略：
努力营造热烈的，积极的，合作的氛围，先谈及上次考察的情况和对合作的期待，把谈判朝着打成一直协议的方向推动。
（二）中期：
1）、红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）、层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3）、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4）、突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
5）、打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（四）最后谈判阶段：
1）、把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2）、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
由于谈判至关重要，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方不同意我方占有60%的股份。
应对方案：
“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供8000万元引进德国全套纯净水生产线，并保证达到26.5%的销售利润率，在58%的底线上谈判。
2.B指出德国全套纯净水生产线的售价在4000万左右。
应对方案：
采取予远利谋近惠的策略，就流水线的前期购买，中期操作，后期维护及人员培养投资等作出解释和说明。
承诺26.5%的销售利润率，适当愿意减少乙方的厂房建设投资，800万为底线。
九．谈判的风险及效果预测：
谈判的风险：
（一）、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在投资金额及占股比重方面让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
（二）、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
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