如何管理发行团队.docx

如何管理发行团队.docx

《如何管理发行团队.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何管理发行团队.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何管理发行团队

Lettheprocessspeak,andtheprocessistheonlywaytoturnwhatissaidintowhatisdone.悉心整理　祝您一臂之力（WORD文档/A4打印/可编辑/页眉可删）

如何管理发行团队

　　知道了我们团队的人员现状，了解了存在的一些问题，面临的就是科学的培训方式和有效的引导了。

培训发行人员应该主要从自信心的建立、准确的对自己产品进行高效推荐上去着手。

我总结了一下，团队管理技巧主要有7个方面，下面分别进行介绍。

　　团队管理技巧一、消除员工的自卑心理

　　员工自卑心理由多种因素造成，主要与自身形象、学历、工作环境、收入等因素相关。

这些因素决定了业务能力和沟通技巧的不足。

利用团队管理技巧消除这些因素需要有针对性地进行培训。

通过对发行人员的形象管理、市场合理分配、业务分组管理、业务高手言传身教、发行任务的合理分配、树立可以观摩的业务榜样等都是消除员工自卑心理的有效办法。

当然，最有效的办法还是帮助业务人员拿下定单，使他们看到希望，激发拓展热情，消除自卑感。

　　团队管理技巧二、利用有效的培训提高团队的工作热情

　　提高发行团队的工作热情，一方面靠发行部门制定合理的激励政策，也就是绩效管理。

另一方面靠业务氛围、竞争意识的建立来完成。

发行团队具有分散的特性，所以建立这样的业务氛围，首先需要做好各个发行站点管理人员的培训，做好了这些兵头将尾的培训工作，才是整个团队有效营销的开始。

这涉及到站务管理技巧。

　　团队管理技巧三、好的营销词是营销成功的第一步

　　发行人员不可能都是人人善于辩论的高手，我们指靠发行人员个个舌辨莲花显然只能是痴人做梦。

帮助发行人员去营销，首先要教会发行人员怎么样去见客户，怎么样去向客户介绍自己的产品。

如：

都市报原创新闻多，覆盖面广等等。

要求发行人员能够熟记，面对客户时就能流利地介绍。

在这个工作中，还可以采取模拟营销的方式来帮助员工接受。

这样就解决发行人员在面见客户时无活可说的问题，也可以有效地增强发行人员的自信心。

　　团队管理技巧四、教会发行人员面对客户拒绝时的应对方法

　　我在带领大家搞征订活动时常常有发行员因遇到拒绝的问题来问我，然后希望得到一个有效的解决办法，其实这些拒绝方式，全国发行人员都会遇到，而且大同小异。

比如：

你们的报纸太贵，我不想订；没钱，不想订；没有时间看，所以不订；版面不好，字太小，阅读不方便，不想订；礼品不好，不订；订了其它报纸没到期，不订等等。

这些话常常令我们的发行人员不知所措，甚至落荒而逃。

其实，这些语素里都透露出了客户潜在的需求。

营销法则里讲，挑剔即需求。

但发行人员却会因为这样一些简单的理由放弃了过多的潜在客户。

如何教会发行员面对这些问题，站长要认真去做到。

　　团队管理技巧五、业务交流会是提高业务技能最有效的培训方式之一

　　有效地提高发行人员业务技能且最节约培训费用的方法，奠过于常常召开业务交流会，让业务开展好的发行人员介绍自己的发行经验，利用团队管理技巧介绍如何拿下一些刁难客户的过程，这样的一个过程就是让其它发行人员与自己开展业务时面临的困难对比。

一般客户拒绝的方式大同小异，在业务交流中，总能有相应的对照。

业务拓展艰难的人员也可以把自己的疑惑摆出来，集合大家的智慧一起商量对策。

这种氛围的形成有利于消除员工的自卑感，解决实际困难，也可以真实地让失败的员工感觉到其实自己遇到的困难根本就微不足道。

因为看到其它人的业务拓展过程，而激发了自己的工作热情和拼比意识。

　　团队管理技巧六、教会发行人员做好客户管理和跟踪

　　发行人员失败率高的一个重要因素就是因为没有做好客户管理，对潜在的客户缺少有效回访和跟踪。

不知道市场在哪里，看不到希望，而太多的无用功又使其工作效率大大降低，从而厌倦去开拓新的业务。

那么，如何让发行人员在每天去拓展业务时不畏惧，又能感觉到希望，则需要帮助发行人员建立客户跟踪管理数据库。

发行人员客户数据库的建立是个每天必须坚持的工作，天天去面见客户，除了个别客户会态度恶劣坚决拒绝外，有很多会表现出潜在需求，这种需求即前面客户说出的一些拒绝理由。

通过把客户这些理由进行整理，在回来时请教业务高手，或者在业务交流会上把问题提出来，让大家一起想办法，然后在下一次面见客户时进行意见反馈。

客户见你多次拜访，且对他的意见足够重视，一定会有所感动，定单拿下的机率也会提高很多。

　　团队管理技巧七、帮助发行人员梳理发行市场

　　有些发行站管理人员因为在团队管理技巧上缺少办法，在下午的征订活动中，习惯每天把发行员集合后赶出发行站办公室，导致发行员两眼茫然，不知道如何开展业务，业务量自然不能有效提升。

主要因素是因为业务市场规划没有做好。

作为一个发行团队的带头人，要在这方面对发行人员进行有针对性的细致培训，而不是每天签到后，野蛮地把发行人员赶出去。

这样的结果只会是发行人员累了身体，见不到成绩，更加不愿意去拓展业务。

如何培训员工规划发行市场，这需要根据各个发行人员面临的发行区域情况去做。

比如发行区域内街道门面、批发市场多的，可以有效引导其长时间有针对性地开展营销，做到每一个点都营销到位，记录在册，不放过任何一个死角。

这样一来，发行人员走出去就不会蜻蜒点水，就会一个一个地认真去做。

最后的结果会是对自己发行区域内的每一个档铺做到了然于胸：

哪里哪天可以去拜访，哪个客户什么时候订的其它的报纸到期等等。

他会感觉每天都有做不完的事情，每天好象都有希望出单，这样就会根除员工消极的心理，能有效地提高员工的主观能动性。

这样的结果也对拓展区域内整体市场帮助很大，更会形成良性循环，使整个团队沉侵在一种积极向上的业务氛围中。

有了这样的氛围，何愁发行任务不能完成。

　　发行团队管理技巧及方法

　　1五勤法则

　　勤奋是成功的基础，一个营销人要想做得最好，五勤法则至关重要。

五勤如下：

（1）、腿勤。

销售人员把营销俗称跑业务。

把跑字放在首位可见他的重要性。

在营销中，多跑不一定绝对成功，但不跑则很难成功。

（2）、口勤。

我们常说的谈生意一词足以解释这一勤的重要性。

谈即沟通，营销都以谈为基础，没有谈，一切都没有可能。

　　（3）、眼勤。

在跑业务的过程中，不能总是盲目地，没有规划地去进行。

应该对所付出劳动的业务场所的环境多观察，对客户群进行多观察，然后通过客户分类来思考是不是自己所需要的客户群体。

同时，还要善于对客户察言观色，通过这样的方式来确定业务的进展情况和分析出现问题的症结所在，然后对症下药。

　　（4）、手勤。

记录客户意愿、客户喜好，记录拜访成效等。

这是提高业务成效的很有效的方法。

　　（5）、脑勤。

销售过程不可能一帆风顺，会有种种无法预知的困难、很多难以应付的.客户。

但办法总比困难多，只要多思考，多想办法，总会有成效。

　　2制度化管理

　　站务管理首先需要健全站务管理制度，当然，这个制度制定了需要发行站管理人员监督落实。

落实中最根本的是落到实处，执行到位，对每次扣罚和奖励要做到有章可循，有制度可依。

而不是凭自己的好恶为导向来决定对员工处罚或者奖励。

　　我有一个网友叫祝和平，是职业发行人，他给我介绍：

北京、上海、广州、深圳等城市效益比较好的几家报社，他们的发行团队主要是靠制度化管理。

中心经常组织员工学习企业文化，大家知道，企业文化建设的核心是制度建设。

分发部徐主任曾经这样说:

严是爱松是害，松松垮垮变祸害。

　　3惯性化管理的诀窍

　　如果一个人一般是早上8点起床，然而你某一天忽然让他4点起床，他在心里就会排斥。

因为已经习惯了.而我们的站长天天都是4点起床，春节期间报纸停刊,大家反儿不习惯.同样，如果一个发行人员天天只是送完报纸就回家，久而久之，他就会认为自己拿的工资只需完成投递就可以了，再额外让他去开展业务拓展工作，他在心里就会有抵触情绪，而不乐意去做。

如果每天让其送完报纸以后稍作休整就回站报到，然后投入到新的业务开拓工作中去，一直持续下去也就会形成习惯，他就会心甘情愿地接受。

难怪普陀站发行员小吴艳说：

一天不搞

　　征订活动心理就闷得荒.

　　4业务氛围要积极向上

　　好的业务氛围应该是让员工觉得在这个团队里，只要付出就会得到回报，只要成绩优秀就可以得到发展。

站长是一个站的领头人，作为一站之长，要把自己的发行业务范围搞得红红火火，积极向上，我们试想：

如果一个站长经常不抓业务，而整天向员工吹嘘自己和公司某某高层的关系是如何紧密，这样就会严重损害发行站的业务氛围，会在员工心目中留下这个站长无能而只是凭借关系的印象，更会让员工觉得成绩并不重要，而关系才是决定发展的关键，因而丧失奋斗动力。

发行站缺少了积极向上的工作氛围，自然不会有好的业绩增长。

　　如果你是一个负责任的发行人，我们这坐城市的每一条大街小巷你一定都走过，而且很熟悉。

在你每天搞完征订活动回家时，回忆当天的工作，想想走过的路，擦擦脚下的鞋，脚下一串串沉重的脚印。

用心工作的发行人就会体会到这是一种责任。

　　5树立人格魅力

　　人格魅力左右团队战斗力,一个有着人格魅力的站务管理者会让员工紧密地团结在他的周围，在某种程度可以等同于公司的激励政策。

在他手下工作，员工会产生这样的想法：

“虽然付出和得到的回报不能成正比，但如果不去努力工作就无法面对领导。

”相反，一个让员工讨厌的站务管理者会让员工对工作也产生抵触情绪，更不可能去多付出。

一个人格魅力高尚的站务管理者不会利用职务之便去占员工的便宜，反而处处去维护员工利益。

他会赢得发行人员的尊重，会使员工觉得和这样的领导共事是一种荣幸，会在工作中找到乐趣。

　　发行站管理人员也是发行公司最关键的职位之一，作为发行公司的兵头将尾，每天同基层人员一起，传达公司政策，落实各项指令，自己的一言一行会直接影响到发行人员。

一个经常抱怨公司不公平、感叹自己怀才不遇的站务管理者，他所带领的发行团队一定和他一样没有激-情，业绩平庸。

一个优秀的站务管理者应该是积极向上、勇于挑战、敢于承担艰难任务的。

　　在团队管理中，有一个案例被经常说起：

一只狮子带领一群绵羊可以打败一只绵羊带领的一群狮子。

前者单兵作战能力不强，但有一个激-情燃烧勇于进攻的带头人，后者单兵作战能力虽强，但因为有了一个没有斗争精神的头领，则会是一盘散沙而缺乏斗志。

这样的团队进行战斗，自然高下分明。

　　6分组竞赛

　　分组竞赛是提升业绩的重要措施,没有竞赛，业务团队业绩增长缓慢。

分组竞赛正是提升业绩的重要举措。

乾隆皇帝说过这样一句话：

臣子不斗，君主岂能安宁。

当然，发行工作和政治不能同等对比，业务上的斗一定是良性的斗，站务管理者需要挑起的是个人之间的业务拼斗。

如果是人事争斗，就会互相拆台，那样只会带来相反的效果。

　　业务之间的竞争，最好的办法是分组竞赛，把发行员分组，让几个组之间相互比拼，然后再采取个人之间的单项排名竞争。

通过分组，可以相互帮助、共同进步。

在分组竞赛的过程中，进行业务交流、业务总结。

而个人业绩排名竞争会激发优秀的人才努力向上突破，带动整体

　　业绩的增长。

　　7树立业务标兵

　　树立业务标兵是站务管理必不可少的技巧,俗话说，“榜样的力量是无穷的”。

发行人员由于多方面因素制约，自身营销能力弱，业务拓展艰难，失败率高，时间长了会厌倦拓展新业务。

这个时候在站内树立大家都熟悉的业务标兵，能有效地带动大家努力进取。

比如中心每年评选的榜眼状元探花,他们站在领奖台上,胸戴大红花,集团领导亲自为他们颁奖.那场景让大家真是羡慕,其他发行员心理会这样想我以要努力订报,明年争取戴大红花.这样就会有效地提高员工开展业务的热情。

　　8站上要有任务目标

　　站内的总目标一般由上级部门分解，而实际达成目标却需要站务管理人员设定。

这个目标是在通过有效激励、最佳管理后可能完成的数量。

一个优秀的站务管理者设定的目标任务应该高于上级部门下达的考核任务。

考核任务是一个站的基本任务，而目标任务是一个站竞争名次的任务。

这个任务的设定需要综合考虑市场因素和人员因素。

如果只按照上级部门的任务进行分解，完成这个考核任务就会很艰难，更别提超过这个任务，去竞争总的名次。

　　例如,普陀站每天下午都要坚持搞征订活动,他们的目标任务是每人每天订两份报,完成任务就回家.因为目标任务明确,大家的工作积极性特别高.

　　9巧妙赞扬发行员

　　每个人都有虚荣心。

巧妙赞扬发行员会产生意想不到的效果.生活在最基层的发行人员，由于长期不被人重视，受到的冷遇也格外多。

适当的时候，比如在发行人员做出超出能力范围内的业绩时，送上你的赞扬，会使他因为受到认可而增加工作动力，也会间接地消除他的不自信心理。

　　我非常欣赏著名导演张艺谋在拍镜头时最爱说的一句话，他会这样称赞所有的工作人员：

“嗯，好极了，现在我们做个稍微夸张的演出。

”经过他这么一说，没有人会表示反对，自然就会接受导演的指示。

　　10不要和员工金钱往来

　　同员工金钱往来过多是站务管理的慢性毒药.发行团队的人员在很多时候，都或多或少会出现经济紧张的状况，而有的站务管理者更会因为个人的一些不良嗜好，出现经济紧张的情况，因而向发行人员伸手借钱。

这样的情况多了，就使工作很难正常开展。

由于债务关系，管理者不敢在这样的员工出现问题时去公平公正处理，也会使这样的员工在做了同制度相冲突的事时不再对制度敬畏。

导致兵不像兵，将不似将，工作无法良性开展。

　　05年的时候，有个站的站长在赌博时输了很多钱,借了站上很多发行员的钱，最后没办法收场，只好一跑了之。

结果发行员找到中心要钱，这个事情最后虽然得到了很好的处理，但这个事件造成的恶劣影响却一直很难消除，这个站长在发行行业的发展也因此而废。

　　11生活上多关心发行员

　　发行人员是这个社会真正的弱势群体，虽然在文化单位工作，最缺乏的却正是文化知识；更因为收入低，月月都指靠一点微薄的工资来维持生活，所以生活中会存在很多实际困难需要得到帮助。

而且发行工作又是户外作业，出现受伤的情况多有发生。

在这些时候，站长首先应该站出来，站在发行人员的角度去帮助他们度过难关。

这里我引用清末名臣曾国藩的一句话：

带兵者如父兄之带子弟也!

这应该是站务管理最应该牢记的一句话。

　　发行员的摩托车被交-警收了，我们的站长会想尽一切办法，动用一切个人关系去帮忙。

　　帮助员工解决实际困难，得到了员工的感激，让员工有归属感,增加了员工工作的热情和对公司的忠诚度