服装批发中心运营方案.docx
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服装批发中心运营方案
广州名乡国际皮革城市场运营策划方案
前言
致董事会：
感谢董事会对本人的信任，本人才有机会主持名乡国际皮革城的运营管理工作。
通过与董事会的初步沟通交流；以及参观名乡国际皮革城而获得批发市场的相关技术参数，并根据
项目的战略规划、发展目标，和项目的实际情况，本人结合自己多年操作专业商场的经验；就名乡国际
皮革城的后期运营谈谈自己的看法。
第一部分项目分析
一、项目可行性分析
（一）优势
1、交通情况
1）紧邻 105 国道，是广州至从化快速干线的重要通道；
2）紧邻 g15 高速、北三环；飞机场，地铁 14 号线。
3）处于快速干线和广州城际轨道走向的中心站；
4）30 公里半径范围内有广州市区、从化、花都、增城；最多也不超过 30 分钟的车程。
2、人文环境情况
1）白云区钟落潭镇是全国第二大镇；长腰岭被中国皮革协会和国家轻工业联合会共同授予“中国裘
。
皮之乡”
2）长腰岭聚集粤港裘皮服装及相关企业 1200 多家；从业人员 2 万多人，年产值超过 100 亿元
3）从原料采购、产品设计、产品生产，到仓储物流、产品销售完整的产业链条。
产品从单一的拼貂
服装，发展为整貂、拼貂、围巾、皮装等多类型，多风格的产品形态。
4）经过 30 年的市场培育与发展，现在形成内销市场和外销市场；内销市场主要是国内裘皮服装市
场和网络电商的货源供应商，也是广东中高端时装品牌冬装裘皮和皮革服装的采购基地；外销形成以俄
罗斯、韩国、日本、美国、中东、欧洲等国家和地区为主的销售市场。
3、其它
1）项目周围有两个同类型的批发市场；
2）项目旁边有的公交车站；
（二）劣势
1、金融危机造成大环境不好。
2、项目工程进度缓慢；
3、项目招商“战线”拉得太短，造成客户观望。
4、项目不在传统的批发市场商圈。
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（三）机会
1、项目的租金和租期有较大的优势
2、经济疲软；国内大多服装企业积极拓展国内市场；
3、近年城际轻轨和地铁投入运营；
（四）威胁
1、裘皮行业持续低迷；
2、；公司从未成功操作过商业地产；
结论：
从通过分析后，项目定位为裘皮批发市场难度适中，但只要目标明确有可操作性的方案一定
能够完成公司的战略目标。
第二部分项目运营
一、名乡国际皮革城发展目标
1、战略发展目标 -------------------------市场出租率 100%
2、项目定位
业态定位：
裘皮服装批发、零售、汇展专业市场
主题定位：
裘皮服装、服饰批发、零售
经营定位：
裘皮服装服饰生产加工企业、一级批发商、代理商
采购定位：
裘皮服装批发商、零售商
商圈定位：
国际批发裘皮服装市场
商品定位：
中高档裘皮服装服饰批发市场
客户定位：
裘皮服装各大生产、代理、批发、经销商和中型裘皮服装卖场
功能定位：
集服装交易、展览、展销、会议、餐饮、配送于一体大型专业市场。
二、市场经营平台的建立
1、建立市场运营管理服务中心
名乡国际皮革城想要实现即定目标，在前期的经营管理上根据市场发展目标，必须成立市场运营
管理服务中心，对市场进行规范化的商业运营操作，组建实力卓著的商业经营管理队伍，使市场
经营达到高度专业化、规范化水平，为经销商提供强大的经营技术“软性”支持一步到位。
实现
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与先进西方发达国家的高水平市场管理模式接轨，“快、好、省、安全”地实现既定的战略发展目
标。
成立市场营运服务中心的目的只有一个：
树名乡品牌并为项目的投资者、经营者服务，让客户获
的最高的投资收益与回报率。
2、成立互助商会
运营服务中心要结合服装市场的商业特色，成立互助商会，商户与商户、商户与客户之间提供良
好的交流沟通平台，为商户交流经营经验、共同发展作出努力。
3、建立增值平台——业界专家指点
由于繁忙的日常经营工作使得众多商户无暇分身顾及更多的事务，以至处于一种困惑、茫然的境
地。
秉承与商户共赢互利的原则，市场应该定期邀请业界专家、学者、成功人士，举办各种讲座。
包括市场、经营、管理、行业、潮流等专业的培训、学习和交流，让客户在经营管理、市场应对
等方面的到不断提高，经营实力长盛不衰。
同时也可以更新商户日益老化的知识结构，为商户
自身充电、加油，让商户与公司共同经营，使市场的经营更上一个台阶。
5、建立电子信息交流平台、电子商务平台（网络运营中心）
——足不出户知天下事、做遍天下生意
如今进入信息时代，各种形势瞬息万变，各行各业的竞争在很大程度上已经变成了获取信息的竞
争。
谁最先发现并获取最有价值的信息，那么谁就将掌握制胜的先机。
6、商务平台——更多商机、更多选择
要定期组织嘉年华购物节、年度裘皮服装采购博览会，还要联同政府、本省优质品牌商家参与国
内外业务招投标，为商家提供更多的商机。
7、推广平台——专项基金统一推广，成就品牌大鳄
从欧美西方国家和香港、澳门等国内外成功的商业项目经验来看，大凡持续经营持续旺盛的商业
项目必然有一个专推广基金来统一运作推广。
因此市场要建立专项推广基金对项目进行统一经营、统一管理和统一推广，高度规范化、专业化
的整体经营为商户提供强大的旺场保证。
专项基金每年租金收入的 10%提取，也可以根据实际情况
确定。
8、要建立四大功能中心
根据市场的业态规划和发展目标，整个市场应将功能区域化、具体化。
使其功能更清晰、更突出
定位和业态的优势。
1）交易展示
是市场的主要功能，包括：
商品交易、展览、展销、尾货甩卖、新产品发布等。
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2）客户服务中心
主要对市场的秩序、设备维护、环境提供保障，为客户提供各种咨询、商务服务以及受理各种
投诉，为商户提供一个安全、舒适、高效的工作环境。
3）物流配送中心
主要为市场商户、客户提供交易后的物流配送服务，解除商户的后顾之忧。
4）网络运营中心
主要为商户和客户提供一个商品发布和信息交流的平台。
为商户拓展打造营销通路。
三、运营管理模式
运营模式：
只租不售，整体出租，自主经营和联营相结合
统一营运即：
统一商业规划、统一招商、统一管理、统一服务监督、统一推广。
经营理念：
诚信、实力、高效、安全
四、组织架构及职能
为了更好的，对市场进行运营管理，达到发展战略目标必须要有一个高效率以及科学的组织架构，
使人力、物力、财力等资源能的到有效的整合，以求提高工作效率，达到降低管理成本，确保能提供优
质服务的目的。
构建“市场运营服务中心”是突出市场的运营功能；也是商业地产发展的趋势，即符合商业物业统
一经营管理的要求，又为商户经营增加信心。
建议“市场营运管理中心”按“直线制”设置运营服务组
织架构。
营运管理中心设人力资源、策划推广部、物业管理部、招商管理部、工程维修部、保安部和财
务部 7 大职能部门。
另外根据本人多年商业地产操盘的经验，市场保洁要求高自己管理投入大，难度也大，建议公司将
市场清洁工作外包给专业的清洁公司。
这样即能降低成本，又便于日常管理。
运营管理中心各部门之间是同级关系，隶属于物业运营总监，这种“直线制”组织架构的优点是集
指挥和职能于一身，命令统一，责权分明，指挥及时。
营运管理中心采用这种架构既能满足市场初期经
营管理的要求，又能为将来市场发展留下充足的空间。
一）、开业
1、强势公关策略为市场开业造势
体现市场高度策略
▪ 开业当日组织区级领导、镇级领导到场祝贺并致辞，打造国家级区级、镇级重点工程。
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▪ 诚邀裘皮协会主要领导出席祝贺并致辞。
体现实力及未来配套
▪ 开业当日邀请银行代表到贺，体现公司强大的资金实力，体现项目的金融服务平台。
▪ 裘皮服装一级代理品牌公司以及代表到贺，签名支持，作为项目成为旺地的前景。
▪ XX 裘皮服装品牌公司代表到贺，签名支持，作为品牌裘皮服装的代表，树立项目今后兴旺发
达的品牌印象。
▪ 公安系统代表到贺，签名支持，预示项目今后管理的井井有条，繁荣富强。
行业优势
▪ 邀请 XXX，XXX，XX 服装公司代表到贺，并举办签约仪式。
■
通过行业协会拿到“裘皮服装批发指定市场”、“XXX 市场”等牌，说明市场的可行性；
▪ 广东裘皮服装、商业协会代表到贺、签名支持。
▪ 广东一批顶级策划展览公司、设计公司、广告公司免费现场设计、作为广告宣传内容，吸引
投资者的到来，营造热烈气氛。
▪
拉动效应
▪ 物流公司代表到贺，并承诺 XX 年 X 月 X 日开通 XXX 物流线，预示项目兴旺指日可待。
二）、营销推广
原则：
虚实结合文武并用
“虚”意指项目概念打造、形象包装
“实”意指项目通路建设、网络行销
“文”意指项目事件行销、公关活动
“武”意指项目 SP 活动、广告攻势
1、项目概念打造、形象包装
▲打造国内至大的裘皮服装交易中心
依托项目本身的区位优势和当地政府对于行业上的支持以及公司的实力，结合广东裘皮服装企业
的情况，构建一个集裘皮服装交易、产品展示、商务谈判、国际贸易、物流中心等大型裘皮服装
交易中心和进出口集散地；以广东裘皮服装企业为基础，吸引全国裘皮服装企业和公司入驻该批
发市场。
▲项目营销通路建设、网络行销
有针对性寻找到目标客户，要将批发市场的信息（包括文字平面等）有效地传播到位，就需要选
择适合的通路。
通路建设是将企业的信息有效的传播给目标客户的重要途径，也是寻找目标客户
最好的渠道，通路建设及网络行销的好坏直接关系到通路包括媒体和现场。
2、媒体通路
▲媒体杂志、报刊
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选择媒体必须掌握有效性和高性价比两个原则。
不同层次的目标客户和不同类型的产品，与之匹
配的媒体是不相同的，所选媒体必须契合目标客户的定位和产品的特性，这样才能做到“传播路
径最短”，并且花最少的钱办成最大的事。
根据市场的定位，我们对媒体选择就必须要具备专业性，
权威性并具有我们最需要的传播途径，达到打造名乡国际皮革城品牌形象的要求 。
媒体选择：
专业裘皮服装杂志、各种报纸夹报等。
▲网络、短信
直接面向终端消费群，健全零售分销网络
各大服装生产企业在寻求定单批发的同时，零售终端市场也不容忽视；各大百货、超市，不仅是企
业创立品牌进行长期展示的舞台，也有利于借助百货、超市完善的终端销售网络，完善服装的经销
渠道。
具体推广措施
措施一：
在全区各大百货、超市建立长期联谊关系，定期向服装、鞋业、皮具、床上用品专柜商户
派发名乡国际皮革城专刊。
措施二：
举行名乡国际皮革城采购节，邀请全国零售巨头、连锁企业、各地百货商城、超市经销代
理商进场代理、采购产品 。
措施三：
成立裘皮服装采购俱乐部，与各百货商城、零售店主建立联谊关系 。
措施四：
在市场品牌展示中心定期举行品牌裘皮服装展示及新闻发布会 。
措施五：
与国内知名电视媒体时尚栏目合作，扩大名乡国际皮革城的影响力，树立名乡裘皮服装批
发市场的良好形象
措施六：
和移动公司合作，利用移动的网络优势，向进入名乡国际皮革城的客人发送相关信息。
▲媒体推广
在广东及国内主要媒体，裘皮服装、鞋业皮具等专业栏目上发布商品信息，增加潜在客户信息接
触率。
根据项目的推广的需要，适当发布市场裘皮服装交易情况及市场形象，扩大名乡国际皮革
城在业界知名度的同时增加潜在购买目标客户接触率。
媒体选择：
专业裘皮服装网、中国裘皮服饰网、广东裘皮服装网等。
3、动态推广（活动）
▲专业推广团队导和购手册
成立相关专业团队，推广持续不断，让名乡国际皮革城永续经营。
A、专业展览组：
主要负责参加香港、澳门、珠三角、长三角以及亚洲等各地裘皮服装行业展览会，
并联合市场商家举行市场的推介活动，收集、整理全国及亚洲各地展览会客户信息，并建立生
产厂家及采购商档案，作为市场开展各类活动的联谊对象，把全国各地的客商带到名乡国际皮
革城来
B、专业定货会组：
主要负责有条不絮地在全国大、中城市举办名乡裘皮服装定货会，为进驻厂家
带来更多的定单。
C、专业客户联谊组：
主要负责各地厂家各类代理商、贸易商联谊，定期邀请他们参加在市场举办
的各种沙龙活动和新闻发布会，增强业内信息的交流，创造更多的生意机会。
D、专业编辑和网络营销组：
策划设计《名乡国际皮革城》专刊，随时报道名乡国际皮革城以及相
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关行业及市场的动态信息，并配合市场的各种推广活动策划设计宣传资料----名乡国际皮革城
导购手册（宣传折页）。
策划网络营销方案。
▲展会
每年参加珠三角、长三角等地举办的裘皮交易会，设置展位进行推广，发布招商、商品信息，吸
引各省裘皮服装厂家、及参展的全国各地商家来采购；
具体推广措施
措施一：
在各大展览会上派发名乡国际皮革城市场专刊；
措施二：
在裘皮展览会上举办模特秀等促销活动，在展览会的会刊上，刊登广告 ；
措施三：
在各大裘皮展览会会刊上登名乡国际皮革城广告；
措施四：
收集各地裘皮展览会参观商名录，形成中心客户资源库，并在展览会上向国内各地的裘
皮服装商家派发市场专刊资料；
措施五：
加入外贸局建立的“跨国公司采购服务中心数据库”，通过这个信息平台，促使名乡裘
皮服装企业打入跨国公司采购网络，使有着巨大采购量的国际跨国公司与名乡国际皮革
城企业一个通畅对接的机会 ；
措施六：
积极参加外贸局举办各种采购商和供货商“紧密对接”的专业裘皮采购会，在采购会上
设展示点 ；
4、通过与航空公司和电台合作进行推广
▲推广方式
措施一：
与航空杂志合作，使名乡国际皮革城走上国际平台；
措施二：
在广州机场机场出入口设立灯箱广告，吸引国外客商进入名乡；
措施三：
与广东交通电台合作，使进入广东的国外客商和外地客商能在车获得市场相关交易信息。
媒体选择：
交通台
5、新闻推广
邀请裘皮服装协会，中国裘皮协会广东政府领导等部门，参加名乡国际皮革城各种新款新闻发布
会，发布新商品信息，扩大市场的影响。
▲推广方式
及时报道项目经营情况，以及市场交易信息报道。
以举办研讨会和新闻发布会等形式，进行透视性的市场经营定位优势个发展前景报道等。
活动 1、
开业大抽奖，设置丰厚奖品，为开幕营造声势
在开业前举行一次“名乡皮革城开业有奖问答活动”，在参与项目的各大媒体上发布问卷，
于开幕当天邀请到场嘉宾进行抽奖，设置丰厚的奖品，并将结果公布于各大媒体。
活动 2
试业初期阶段举行“裘皮服装行业信息交流论坛”，邀请专业人士举行讲座
试业期间，举办一次“裘皮服装行业信息交流论坛”，邀请行业协会领导、行业专家、各大
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新闻媒体参加，使名乡开业成为整个行业关注的焦点。
行业信息论坛的举行，会使行业内
的企业加速设点的步伐。
媒体选择：
腾讯广州新闻、网易广州新闻、广东卫视、南方卫视等
6、交通推广
利用项目便利的交通网络优势与广州运输公司合作，提高营销推广的效率。
▲推广方式
措施一：
与广州各运输公司合作开通从机场、火车站到名乡国际皮革城的运输专线；
措施二：
和从化运输公司合作，到名乡国际皮革城的运输专线，
措施三：
与公交公司合作充分利用巴士车身、TV 平台进行宣传；
措施四：
与广州各运输公司合作，用座垫广告形势进行宣传；
措施五：
利用公交总站的优势，采用公交车票对换现金券的形式吸引客流。
主打广告语：
“你来
采购，我出路费”。
媒体选择：
的士广告、公交车身广告、公交站牌广告、旅游公司广告、巴士广告、大巴座垫广告
等。
7、其它推广方式其它推广方式
▲名乡国际皮革城报刊
创办市场相关信息专业杂志，树立市场在广东同类市场中良好形象
策划设计《名乡国际皮革城》专刊，报道市场经营动态，作为市场对外展示形象的媒介；发布商
户广告，给商户带来更多生意机会，创新品牌发布商户代理和经营信息，为品牌商户及生产企业
寻求各区域的代理商、经销商，为商户开拓更广阔的市场，占领更多的市场份额；
▲ 与《广州日报》、《XX 裘皮服装杂志》等相关媒体合作，共建“名乡裘皮服装批发”专栏，展示市
场形象及市场动态。
▲ 设计个性鲜明的视觉系统，使之在全国同类市场中耳目一新，别具一格。
8、户外广告
▲ 高速广告
1、在高速公路口设置高速广告，向过往企业家，行业人士传递名乡国际皮革城相关信息，让他
们知道广州有个全国至大的裘皮服装交易市场，提高企业知名度，为市场的发展不断带来准
客源。
2、在浙江余姚，海宁市、广州流花服装交易区设立高墙广告。
▲ 国内知名的网站
《中国服饰网》、《中国服装网》、《中国服装交易市场》三家网站属于国内比较专业的毛纺、服装
专业网站，点计率平均可达到 3000 人次/日，国内外很多企业均会在上面查询资料和发布相关行
业信息，推荐在其上面发布商品信息和设立交易中心专业网页，为市场聚集人气。
与全国各地裘皮服装、皮具等专业杂志，定期以新闻与广告形式组合推广
▲ 定点推广
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每月定期出版《名乡国际皮革城》月刊，向全国各主要裘皮服装批发市场商户及厂家寄送，传递
市场的最新动态信息，吸引旺盛人气，增加生意机会。
三）、经营措施
1、年度的新款裘皮服装发布会
2、年度嘉年华采购博览会
3、统一运营管理
4、实行电子商务交易
5、定期组织产业联盟商会
6、实行商会会员制、提供再培训、再学习的机会
7、专项基金统一推广
四）、商城资源经营
1、广告位经营
利用公司部位进行经营，具体方案略。
2、网站经营（电子商务中心）
作为首个裘皮服装一站式采购市场信息共享平台外，市场应建立自己的网站，也可以和中国纺织网、
服装、鞋业、百货网等行业知名网络煤体联谊，还可以与政府、专业网站、裘皮服装行业协会组建
名乡国际皮革城信息交易网。
同时于每间商铺接驳宽带网，组建专业电子商务平台，为商户发布商品和了解行业动向，使客户足
不出户便可以获取全世界最新、最快的行业资讯。
直接在网上进行交易，更快、更省、更便捷地实
现“无接触交易”或“异地远程交易”。
建立电子商务中心建设目的：
A、配合市场的经营和推广，提高名乡国际皮革城的知名度和影响力；
网络建成后，将企业资料发布在网上，协助企业和商户进行市场推广建立电子商务平台，为市场企
业和商户提供最佳的商战平台。
B、厂家或商户通过名乡国际皮革城交易中心电子商贸平台发布产品信息，收取购货定单和接收付
款；买家通过名乡国际皮革城交易中心电子商贸平台查阅产品资料，收取报价单，发送购货定单，
实现网络化的电子采购。
C、市场策划部配合市场的网络营销推广，可以根据名乡国际皮革城交易中心情况更新网络的信息
和发布信息等，最大化的为商户发掘生意机会；并配合市场各类活动的需要，进行相应的网络宣传
推广及网络支持。
通过建设网站还可以以交易提成和收取广告费用为公司增加收入。
3、物流配送经营
可以自己经营，也可以提供平台出租给物流公司经营。
4、市场绿化也同样需要支出，经营好可以满足市场绿化需要；经营好可以为公司创收。
5、饮水经营
商户每天都饮水，如果能把握时机，同样可以为为公司创收。
可以公司经营也可以外包经营。
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6、废物利用经营
7、建立行业实习基地
六、市场管理
一）内部管理
公司对各部门实行目标管理。
公司领导层根据公司发展战略规划和对市场各种资源进行整合及评估
后，制定合理的指标，并将这些指标分解，分别下达到各个部门以及个人。
每个部门和个人针对自己的
指标开展工作。
对完成和超标完成指标的给予适当奖励。
1、目标管理
1）目标管理指标
经济指标：
收入（经营收入、开源节流）
支出（办公费用及各种开支）
2）质量指标：
A、行为指标
B、过程指标
C、结果指标
2、以检查促进管理
实行层级管理，根据目标管理的指标，层层检查，以结果为导向进行管理。
3、晨会、协调会
工作前要有计划，部门之间沟通要及时到位。
二）商户管理
1、“协议”管理
在日常商户管理过程中，公司要及做做好两个文件的签定，一个是《租赁合同》、一个是
《市场管理公约》。
《合同》和《公约》里面要明确双方的权力与义务以及责任。
双方必须自觉遵
守，履行承诺，共同努力合作把市场做大做强。
《租赁合同》略
《市场管理公约》略
2、统一管理
市场实行自经营，统一管理。
具体体现在：
1）、营业时间、设备的统一运营管理、统一服务监督；
2）、市场创造“百城万店”无假货示范市场；
3）、市场实行统一“明码标价”经营模式，控制市场内部恶性竟争，树立品牌；
4）、商户对外宣传广告、门头广告统一设计、统一规格、尺寸；
5）、商户上下班实行“考勤打卡”制度；
6）、公司在与商户签定租赁合同时，可让租户缴纳一定数额的诚意合作费，合同期满则无息退
还；如果租户在合同期内私自转让、退场和严重违反商城公约，则诚意合作金不再退还。
这样即能起到制约租户的作用，又可以作为一种融资手段。
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3、“放水养鱼”经营手段
根据市场发展战略目标和经营模式的要求，为尽快实现市场利润最大化，从而快速占领市
场，以缩短市场经营的培育期，迅速达到市场发展目标。
市场应积极采取“放水养鱼”的策略。
具体措施：
1）、试业期免租，组织小型展会（最好是免费提供场地）；
2）、可以免费为商户提供各种装修、设计、摆设咨询；
3）、入住商户可享受免租、免管理费和租金打折的优惠政策；
4）、提前入驻名乡国际皮革城的，可适当给予现金奖励，短时间内达到积蓄足够的商户以
保证开业的顺利进行；
5）、提前入驻名乡国际皮革城的商户可以免费获的使用商城外墙广告位 1-2 年；
6）、对入驻商户连续 1 个月没有迟到、早退的可以适当给予现金奖 励；
7）、先入驻的商户可以免费享受公司早期举办的各种营销推广活动；
4、人性化管理
日常管理工作要从管理向服务的转变。
具体操作如下：
1）、公司可定期组织商户和公司员工生日晚会联欢，
2）、成立商户俱乐部，给商户与商户；商户与客户之间的沟通交流提供一个平台。
3）、租金可以实现活动模式（旺季一个标准、淡季一个标准）
5、忠实商户的管理与培养
商户是市场的衣食父母。
客商管理是市场经营体系的重要组成部分，是企业的重要“资产”
之一。
客商管理的实质就是如何有效地管理客商这项“资产”，对它进行开发、维护、运用并使
其增值。
因此在客商管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。
因为客商稳定是市场
稳定并发展的前提，客商群体的稳定对于市场运营政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。
多
年的商业地产操作经验证明，稳定的客商给市场带来的收益远大于经常变动的客商。
客商的每一
次变动都意味着风险和费用。
这就要求我们在选择客商时一定要慎重，在最初选择时就从长远角
度考虑。
因此在日常的经营管理过程中一定要注重忠实商户和潜在商户的培养。
6、成立管理委会
管理委员会，由公司和政府执法部门以及市场大商家联合组成，主要为商户提供绿色办证通
道；处理交易纠纷；监督商品质量为创建“百城万店无假货市场”和确保市场的良好经营秩序。
七、物业管理
商业物业管理区别于其他物业管理的根本特征，是其经营特质，因为：
1、商业经营是商业物业管理的核心。
商业地产是靠收取租金来获取投资回报，所以商场
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