临沂国际动漫产业园招商方案.docx
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临沂国际动漫产业园招商方案
临沂国际动漫产业园
招商方案
陈立清
二零一零年十月
前言
中国临沂国际动漫产业园拟由中国临沂国际动漫产业园开发总公司投资兴建（中国临沂国际动漫产业园开发总公司是一家由新西兰金融投资集团、山东新波浪动漫科技有限公司、山东冠蒙建设集团有限公司、北京环宇时代国际投资咨询有限公司四家企业共同注资成立），总投资人民币43亿元，占地2500亩，资金来源于中国临沂国际动漫产业园开发总公司自筹、银行贷款、山东省政府、临沂市政府的支持资金及项目的招商收入。
中国临沂国际动漫产业园的建成，标志着中国动漫产业规模小、赢利水平低的经营模式成为过去；标志着完整动漫产业链的建立和完全市场化的营销模式的形成；也标志着中国动漫产业实现了与国际动漫产业的接轨；同时，使临沂企业实现由劳动密集型向技术密集型和服务型转型的华丽转身，极大的提升临沂的城市品牌度，使临沂在物流商贸中心的基础上，再借助动漫产业这一翅膀腾飞于世界。
中国临沂国际动漫产业园的成败，关键在于招商的成功与否。
因此，如何运作中国临沂国际动漫产业园项目的招商，是中国临沂国际动漫产业园开发总公司建设工作的重中之重！
为打好这一仗，为向山东省和临沂市人民和政府交上一份满意的答卷，项目的招商工作将力求做到精益求精！
动漫产业未来发展的前景，相信许多企业和投资者都已经看到，我们坚信：
在山东省、临沂市政府的坚强领导下，在主要领导的关怀和大力支持下，有中国临沂国际动漫产业园开发总公司全体员工的共同努力，我们一定会迎来一个收获的季节！
第一章、项目招商背景
自进入21世纪以来，随着中国动漫产业持续升温，众多国家级动漫基地在全国各地落地开花。
据不完全统计，目前全国有30来个省市建有动漫产业园基地，如北京、上海、广州、天津、重庆、济南、成都、长沙、杭州、苏州、深圳、大连、常州、东莞等都将动漫产业作为当地政府重点的扶持对象。
中国目前的动漫产业园虽然有30来家，但是一般规模都比较小，盈利模式落后，处在单打独斗、群龙无首的状态。
尤其是从业人员的创作水平低、原创作品少，动漫的创作链与产业链脱节，没有形成制片人制作动画、代理商销售、影视系统播放、企业购买动画形象、并开发衍生产品、商家销售产品等一整套成熟的动漫产业营销机制。
无法与美、日、韩、欧等发达国家形成有效竞争；
而从美、日、韩动漫产业的良好发展，可以带给我们三点最重要的启示：
1、必须走产业化、商业化的道路。
2、必须瞄准技术发展趋势，充分利用前沿电脑技术，加快动漫产业发展。
动漫产业每次取得巨大飞跃，都源于技术的巨大变革。
动画产业的发展得益于除了商业化模式的成功运作外，还在于源源不竭的创新动力，对新技术不断采用融合。
3、必须充分利用本国历史资源文化，坚持本国特色为主，融合外国技巧为辅。
在美日动漫大举进入我国的今天，只有坚持充分开发我国丰富悠久的历史文化资源，突破民族文化特性，融合国外技术，大胆创新，我国动漫产业发展才有勃勃的生机与活力。
正是做强做大中国动漫产业的这种紧迫感下，山东新波浪动漫科技有限公司联合澳大利亚一企业、山东冠蒙建设集团有限公司、临沂经济开发区科汇公司四家企业共同注资成立鲁南动漫产业园开发集团，毅然投资建设中国临沂国际动漫产业园，充分利用临沂优越的地理区位、市场条件、人才条件和经济基础等优势，以及动漫产业所能产生的巨大虹吸效应，吸引周边地区特别是世界的资源、人才、资金向临沂流动、集聚，为临沂的发展、经济腾飞，贡献一份力量。
中国临沂国际动漫产业园的规划、建设，是按发达国际尤其美、日等成熟动漫产业基地的高规格、高标准和他们的运营模式来建设和规划的，建成后的中国临沂国际动漫产业园将是世界最具代表性的动漫产业基地之一，将为园内动漫企业提供支撑服务性的综合平台，即把交易平台、素材库平台、项目外包平台等所有平台组合成一个平台系列；同时引进国外先进的管理模式和销售模式，特别提供其他园区所不能提供的知识产权保护，使动漫企业在此经营轻松自如；为中国的动漫企业插上了腾飞的翅膀。
第二章、项目SWOT分析
一、内部优势：
1、项目高起点定位——国际最先进的动漫产业园基地，拥有完整的平台体系、先进的运营管理模式和营销模式，有望打造成中国动漫产业园的一面旗帜。
2、项目规划完整，不仅拥有原创设计中心、培训中心、交易中心、研发中心、服务中心、生产基地，同时还拥有300亩的动漫娱乐中心，成为临沂及周边民众继红色旅游后，又一旅游休闲胜地。
3、园区将为入驻企业提供诸如咨询、证件代办、代缴税费、产权授权等服务，最重要的是设有知识产权保护部门，并设立专项的产权保护资金，为动漫企业的原创作品产权保护、衍生品商标保护提供支持。
4、项目配套设施完善，尤其是鲁信会展中心座落在经济开发区内，对园区动漫企业的产品展示和在临沂主办的每年一届中国动漫创意博览会提供平台；
5、区位优势明显:
中国临沂国际动漫产业园坐落在临沂经济开发区，离生活设施比较齐全的临沂兰山区、河东区、罗庄区距离都在5公里范围之内。
而临沂经济开发区又处于南北经济的结合部，座落在北京至上海中间地带，形成了海、陆、空三通的立体格局。
6、临沂有68个批发市场，是中国著名商贸物流集散地之一，交通四通八达，同时又拥有深厚的文化基础，是中国著名的书法之乡和漫画之乡，有利于对文化企业、资源的整合；
7、中国临沂国际动漫产业园设有专项的资金，鼓励国内优秀人才在此创业、发展，为他们提供施展才能的舞台。
同时也鼓励他们发挥团队的力量，形成一个战斗群体，一改其它产业园那种“单打独斗”的状况。
8、项目西临沂河，园内种植各种花草树木，景色秀丽迷人，特别适合技术含量高、环保型的动漫产业进驻。
二、内部劣势
1、临沂是一个地级城市，还没有在世界范围打造成一个成功的城市品牌，由于城市推广的匮乏，国际上的大企业对临沂的了解有限。
2、临沂的动漫产业，与国内其他地区一样，还处在起步阶段，各种人才尤其是动漫原创、编剧、运营管理、营销等人才奇缺；
三、外部机遇
1、全世界创意经济每天创造220亿美元，并以5%的速度递增。
从当代世界文化与经济的发展来看，创意产业的知识密集型、高附加值、高整合性，对于提升我国产业发展水平、优化产业结构具有不可低估的作用，而动画产业正是创意产业的重要内容。
2、动漫产业是未来的一个黄金产业，在中国就有超千亿的规模，国家高度重视，出台了许多扶持性的优惠政策，而各种资本也有意进入；
3、中华民族历史源远流长，56个民族各有自己的传统文化和历史传说，这些都是中国动漫创作的最好素材。
弘扬中华民族的传统文化，是中国强盛的必由之路；
4、我们提出“和平崛起”的理念，须向世界展示自己的文化和软实力，而动漫是最好的载体。
同时，还可以为企业带来丰厚的经济收益。
5、在北京、上海、广州、杭州等城市每年都主办世界性的博览会、展览会，越来越引起世界的关注，参与的外国企业越来越多。
同时，中国国内的动漫企业也积极参与日本、德国、美国的动漫展，在世界引起重大的反响。
6、中国目前是世界上最大的动漫输入国，国外动漫企业每年要从中国劫走数百亿的资金，说明中国动漫产业的市场巨大。
现在，政府对电视台播放国外动漫片有明确的限制规定，这正是国内动漫企业发展的最佳时机。
7、临沂市委书记、市人大常委会主任连承敏提出“沂蒙老区要在淮海经济区、鲁南经济带、全国革命老区中实现率先发展，建设富强美丽的‘大临沂、新临沂’”的发展战略。
实现临沂企业技术升级改造和企业转型，由劳动密集型企业向技术密集型转型，由工业生产型向服务型转型，是实现临沂发展战略的关键，而中国临沂国际动漫产业园的建设将发挥重要作用。
8、临沂自改革开放，特别是近几年经济高速发展，人民生活比较富裕。
在临沂有相当部分人，经多年的经营，手中有一定的资金，但不知投资何种项目？
而动漫产业尤其是衍生品生产，资金投入不是很大，市场前景看好，将为他们提供一个理想的投资选择！
四、外部威胁
1、中国临沂国际动漫产业园由于定位在国内最先进的动漫产业园，与国际企业实现接轨。
因此，从建设的第一天起，将直接面对国际顶尖动漫企业的残酷竞争。
2、全国有30来个城市建有动漫产业园，规模大小不一，品质良莠不齐。
但是，当地的政府都出台了政策来扶持他们，中国临沂国际动漫产业园在对国内动漫资源的整合上将面临他们的直接冲击；
3、目前深圳、杭州、南京、北京等几大城市每年都要主办一次博览会或展览会。
但是一些二三线城市也西施效颦，举办类似活动，给人的感觉是“乱”和“杂”，让人难以适从。
中国临沂国际动漫产业园在此背景下主办中国动漫创意博览会，将极为不利。
4、世界金融危机还在蔓延，世界经济还处在动荡之中，而项目规模非常大，招商时间跨度比较长，项目在招商过程中将面临各种不确定因素的挑战。
第三章、招商步骤
表3-1招商步骤与计划表
序号
项目
时间
工作内容
备注
1
团队建设
2010年11月前
面向全国或世界，高起点、严要求建设精英团队。
1、招商人员：
要求年轻靓丽、本科以上学历、精通1—2门外语、思维活跃、举止优雅23---28岁的女性。
另外，可以考虑招聘1-2位外籍人（在华留学生）。
2
借助外部力量
2010年10月——2013年8月
借助中国政府驻外机构、国际性的中介公司、咨询公司、以及有影响力的名人的力量招商。
中国临沂国际动漫产业园规模大，招商范围广，外商企业的招商既是重点，又是难点；光靠中国临沂国际动漫产业园开发总公司的力量，将力有不及；为更快、更好的招商，发动外部力量尤为重要。
3
物料准备和现场包装
2010年9月—2011年5月
1、招商手册的制作
2、营销管理中心的建设；
3、现场包装
1、按国际最高的标准建设营销管理中心。
2、在临沂市区一星级宾馆一楼设立本市咨询中心，同时在异地如北京、上海、广州设立咨询外地中心；
3、在项目现场尤其是招商路径，进行重点的现场包装；
4、招商手册、光碟、DM及其他宣传资料按最高规格和标准设计、制作。
4
制定优惠的招商政策
2011年4月底前出台
参照国家和其他地区动漫产业园的招商政策，制定适合临沂市规划精神且具竞争力的招商政策。
5
项目推广
2011年1月—2015年6月
1、电视
2、报纸
3、网络
4、活动
招商推广原则：
“低成本宣传、高效率招商”。
推广策略：
巧用一些活动和事件；
1、新闻事件，由专业组织策划良性具影响力的新闻事件；
2、举办一些在国内外有影响的冠名活动；
3、参加新闻性的公益活动。
6
第四章、招商政策
（草案、未经讨论）
一、税费扶持政策
1、新办固定资产投资50万元以上的企业，自投产之日起，3年内由市财政按企业缴纳增值税、消费税、所得税地方留成部分的等额支持企业发展，帮助新办企业创业和发展。
第4至第5年由市财政按企业缴纳增值税、消费税、所得税地方留成部分的50%支持企业发展。
2、进驻园区的外商生产性投资企业，免征土地使用税、城市房地产税。
3、动漫制作、影视、软件开发专享3％的优惠税率，企业高层管理者和个人投资者享受个人所得税10％的优惠政策。
4、超强的政府支持力度，园区招商中心承诺的优惠政策全部明文标示于《招商合同》中。
5、对重要的国内、国外的知名企业将实行“一企一策”政策。
二、权益保护政策
1、对外来投资企业实行重点保护，任何单位和部门不经市政府批准，不得进企业检查。
有关部门确需检查时，必须向市政府提出检查申请，经市政府核发《行政执法检查通知书》后方可进入企业检查。
未经批准的，企业有权拒绝并向市政府投诉，市政府将根据情节给予通报批评，责令采取补救措施，并追究单位主要负责人、分管负责人和直接人的责任。
2、政法部门要重点保护外来投资者的合法利益，严厉打击干扰企业正常生产经营，侵害企业利益的不法行为，对发生的民事纠纷，未经依法裁决，不得强行划拨、冻结或扣押外来投资企业的资金、财产，更不得侵犯其利益。
3、外来企业的投资项目，由其自主选择施工和装卸运输单位，自主招工，不附加任何条件，任何单位和个人不得干涉。
三、财政扶持政策
1、设立专项引导资金，对新办动漫企业经省、市认定，获得动漫企业资格证书的，给予1万元奖励；
2、对在园区建设动漫影视制作共享技术平台，为中小动漫企业提供服务的企业，将给予一定奖励
3、鼓励企业实施自主创新、技术交易、品牌创建和知识产权保护等工作，通过申报科技项目、评奖、专项补助等形式积极争取省、市相关资金支持。
四、服务优惠政策
1、园区配有一整套服务机构，无需往返园区，即可快捷办妥全部手续。
特殊行业代理申办相应许可证，如影视制作、出版物发行等许可证。
并提供完善的商务洽谈、会议、展览、统一包装宣传等一条龙服务。
2、外商来园区投资兴办企业，一律取消项目建议书审批；非限制类项目取消可行性研究报告审批，限制类项目可行性研究报告实行备案制。
合同、章程实行备案制。
工商登记时暂不要求提交其他前置性许可和审批，待完成工商登记后，再按规定办理有关手续。
外来投资企业按规定一时达不到设立登记又亟需开展筹建等相关工作的，由工商行政管理部门核发6个月筹建期的营业执照，待筹建完毕后，核发正式营业执照。
工商注册权不在园区的，由园区招商办和临沂经济开发区行政服务中心协调有关部门向上级部门办理注册审批手续，提供全程服务。
3、园区实施纳税申报等一条龙服务；提供代理记账、纳税代理、涉税事项代理、审计代理、工商年检等工商财务管理服务，并依托会展中心优势，定期举办动漫系列展览或活动，为入驻企业提供推广服务。
3、入驻企业可以优惠使用新闻发布厅、作品展示厅、会展中心展馆和广场等设施。
4、为入驻企业提供超值价廉的物业和市场管理服务。
5、为入驻企业配套廉租公寓和食堂。
入驻园区的员工、管理人员在置业、购房等方面均可享受多种优惠政策。
五、对留学人员、专家来园区创业的鼓励政策
1、对领军型“海归”一次性给予100万元创业启动资金。
2、从事科技开发尤其是软件、游戏项目的，经论证审批，根据其项目的投资需求，临沂市科技风险投资资金给予不低于300万元的创业投资。
3、对动漫创意企业在产业化过程中流动资金不足的，可给予不低于300万元的资金担保。
以技术成果入股投资的，经评估，其技术成果可按注册资本不少于30％作价入股。
4、对园区的投资者和管理人员在子女入学、户籍迁移等方面给予特殊照顾。
第五章、团队组建
一、人员配备
营销管理中心配备的人数暂定为19人。
营销管理中心总经理——1名
策划宣传部经理——1名
策划师———3名
招商部经理——1名
招商部招商员——8名
信息中心部经理——1名
信息部信息员——2名
售后服务——2名（待定）
另配备清洁工———1名
保安————4名
二、到岗时间
2010年11月下旬
三、组织架构
四、各组织相关职能
1、策划宣传部职能
1）、对营销管理中心总经理负责；
2）、根据公司的发展战略制定项目的各项推广宣传策划方案；
3、负责项目广告的制作及实际操作；
4）、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广宣传方案，呈报总经理审批；
5）、根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；
6）、深入了解项目特色和经营情况，定期收集国内外的有关信息，不断推出各种促销手段和措施。
7）、负责项目公关活动的组织、策划、实施工作；
2、招商部职能
1）、向营销管理中心总经理负责；
2）、负责公司项目物业的招商工作；
3）、协同策划宣传部掌握市场行情，制定并执行相应的招商计划、策略；
4）、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；
5）、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商过程中的各种问题；
6）、负责办理招商中的各项手续，做好售后服务工作；
7）、协助财务部收取客户需缴交的各项费用；
8）、负责项目客户的接待，组织客户恳谈会；
9）、配合其他部门做好客户服务工作。
3、信息部职能
1）、向营销管理中心总经理负责；
2）、对项目相关信息的收集、整理，并及时向有关部门通报；
3）、协同策划宣传部、招商部掌握市场行情，提供市场信息；
4）、掌握市场动态，及时了解国内外的客户的动态、真实情况，并对客户资料进行整理归档；
5）、负责对客户提供各种资讯服务；
6）、负责为客户代办各种证件、手续；
7）、协助其他部门开展工作；
8）、负责为项目提供后勤保障。
4、各职位薪金标准及计算方法
项目
总经理
经理
策划师
销售主管
招商人员
保安
清洁工
基本结构
基本工资
15000元/月
6000元/月
3500元/月
3000元/月
2500元/月
1500元/月
800元/月
销售佣金
▲
▲
0.1‰
0.2‰
1‰
奖金
0.15‰
0.2‰
▲
▲
▲
▲
▲
福利津贴
福利费
▲
▲
▲
▲
▲
通讯津贴
500元/月
200元/月
100元/月
交通津贴
▲
▲
伙食津贴
▲
▲
▲
住房公积金、保险费
▲
▲
▲
招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪金数额。
五、招聘培训
项目营销管理中心的工作人员的招聘，应本着“精干、专业、高效”的原则，面向全国招聘，尤其是招聘招商人员应：
年轻亮丽、气质高贵、谈吐优雅，同时还需精通1-2门外语，招商人员招聘后须进行以下课程的培训;
1、商务谈判技巧
2、项目概况：
定位、规模、特色、亮点、远景规划、意义、政府的支持；
3、客户消费心理学
4、房地产专业知识讲座
5、项目招商政策
6、礼仪仪表
第六章、招商、营销氛围形成
一、包装总纲
对项目现场进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目品质和价格定位。
本项目占地面积2500亩，规模大，有住宅和动漫产业园两大板块，每个板块又分为不同功能区域。
住宅板块分为普通住宅区和专家公寓楼，普通住宅区的目标客户群体：
在中国临沂国际动漫产业园工作的各类人群、临沂城区人员及周边地区人群。
专家公寓楼的目标客户群体：
驻临沂的国外专家、学者、留学生及在中国临沂国际动漫产业园工作的企业高层管理人员。
动漫产业园板块根据功能划分为：
衍生品生产基地、原创设计中心、培训中心、交易中心、软件开发基地、动漫城娱乐城（主题公园）、服务中心、物流配送中心，其招商和销售对象：
国际性的动漫企业、国内各种动漫公司、临沂本地及周边地区的生产企业。
鉴于本项目的招商和销售的目标客户都是有实力的企业或个人，其投资行为非常理性和成熟。
因此，在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位——中国国内乃至世界最先进的动漫产业园基地，既集交易平台、素材库平台、项目外包平台、人才输送平台等所有平台组合成的一个平台系列，并集动漫衍生品生产、娱乐、休闲、餐饮、物流于一体的综合性、产业化的集群基地。
动漫产业园的招商与房地产招商有较大差异，要充分考虑目标群体的特性诉求，表现手法上要不落俗套，通过对项目的品位、政府的高度重视、项目的前景的诉求表现，吸引目标客户对项目产生强烈的认同，使项目招商达到理想效果。
二、应用系统
应用系统包括招商通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分：
1、招商通路包装
招商通路主要指引导客户进入营销现场的路径，主要包括通路组织、地盘包装。
为了展示项目的未来场景，通路要精心设计。
本项目招商通路初步设计为：
营销管理中心滨河大道香港路高科路206国道彭白路
①、通路组织：
现场施工通路与招商通路截然分开，互不影响，便于客户参观卖场。
施工机械、物料单独路口进出，弱化工地凌乱的施工形象。
在项目主入口严格的安防措施。
②、地盘包装：
工地围墙
作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场气氛。
其主要目的是对项目信息的有效传播。
户外导示牌
导视牌起到引导客户的作用，应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。
导视牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。
工地展板
主要集中206国道与香港路，有利于展示公司的实力、树立客户的信心，同时起到烘托现场的氛围的作用。
霓虹灯
从临沂市区到经济开发区路段的滨河路路段、206国道上，车流量非常大，夜间昭示性非常强。
2、营销管理中心的建立及形象包装
为体现项目的高贵品质，提升目标群体对项目的信心，项目营销管理中心要设置在交通比较方便、物业比较华贵的星级宾馆。
故建议：
在临沂市区一星级宾馆租用一楼作为本项目咨询中心，同时在异地如北京、上海、广州设立外地咨询中心；再在项目现场单独辟出一块地，以高规格的品质建设本项目的营销管理中心。
面积：
600㎡——1000㎡。
位置：
人流、车流较大且昭示性强的地段，如高科路与206国道的交汇处。
建筑风格：
高贵华丽、视觉冲击力强。
工程造价：
300万元左右。
报建、施工、装修时间：
预计60天。
要求交付使用时间：
2010年10月20日。
营销管理中心的风格应采用欧式风格，体现它的现代与华贵。
并利用现场展板、模型充分展示项目定位和推广主题。
在气氛营造上应该充分表现项目规模、前瞻性及在此经营的巨大升值空间。
三、形象宣传包装
主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与营销管理中心相结合。
1、办公事务系统：
主要指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采用统一标准）
2、宣传物料：
宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括招商手册、光盘、DM直邮广告。
①、招商手册
主要展示项目基本情况和营销主题。
包括项目简介、定位、规模、区域介绍、远景规划、政府支持、交通、智能化设施、营销主题、未来场景描述等等。
②、光盘
由于本项目推广期可展示性较差，建议采用袖珍光盘广告的形式，招商手册、DM直邮配合使用，在光盘中充分展示未来项目的经营场景和项目的独特优势。
③、DM直邮
针对国内外各目标客户有针对性的进行EMS投递，让客户了解项目的基本情况，增强目标客户对项目的重视。
第七章、招商实施及推案方式
招商总体战略：
直招+中介、咨询公司代理招商相结合，做到有效招商：
一、总策略
打造中国乃至世界最顶级的动漫产业园
利用项目的品位、尊贵的优势、政府重视、产业前景，突出本项目是中国最优秀的动漫产业园基地；
工作重点：
1、营销管理中心组织架构和人员的确定
2、推广宣传方式的确定
3、广告公司的确定
4、招商及销售方式确定
二、招商策略
项目采取国内、国外同时招商的方式；但是，招商策略应根据对象的不同而采用不同的策略；
1、推广宣传渠道
对外资企业：
⑴、网络;制作中、英、西班牙等不同版本的广告
⑵、电视;选择中央四台国际频道
⑶、报纸：
国际性的主流报纸如人民日报外文版
对本土企业：
⑴、山东、临沂等地方性电视台
⑵、《经济参考》、《南方周末》等国内主要报刊
⑶、新浪等网络
2、推广策略
对外企：
⑴、对各驻华机构，邮寄项目光盘、DM直邮和其他宣传资料；
⑵、与国际性的中介公司、咨询公司等建立紧密的业务关系，让他们推广项目；
⑶、与风险投资机构建立战略联盟，引进风险资金；
⑷、每年主办一次的“中国动漫创意博览会”，邀请世界名企、名流参加；
对内企：
⑴、1-2次的
升级会员 