蓝月亮市场营销计划书优秀word范文 12页.docx

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蓝月亮市场营销计划书优秀word范文12页

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蓝月亮市场营销计划书

篇一：

蓝月亮市场营销计划书

市场营销结业作业

蓝月亮洗衣液营销

计划书

三号团队

学号姓名工作

201X096115任子瑜整理各部分、计划书撰写计划概要和营销目标

201X096107胡扬计划书撰写SWOT分析

201X096102董路安计划书撰写财务分析、计划书排版

201X096101陈倩雯计划书撰写评价和控制

201X096121王宇开市场调研、制作ppt和视频

201X096116唐科计划书撰写营销状况

201X096128周佳计划书撰写营销状况

201X096110卢洪启计划书撰写营销战术制定

201X096124徐良辰计划书撰写营销战术制定

201X096105冯刘璐计划书撰写市场营销战略

201X096114莫尧计划书撰写市场营销战

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计划概要

随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。

高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。

针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。

因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义。

“凡事预则立，不预则废。

”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。

遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性。

广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。

为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位。

本次策划主要想要达到的目标就是提高蓝月亮在大学生消费群体中的品牌知名度，增加产品初次购买率，并且培养蓝月亮的顾客忠诚度。

由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标；在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略；根据确立的营销目标和营销战略，制定有效的营销组合策略和营销实施方案；最后进行了财务预算分析和计划控制和评价方案的制定。

一．目前的营销状况

1、企业状况（公司概况）

蓝月亮，中国洗衣液领导品牌，连续五年全国销量领先。

作为国内从事家庭清洁剂生产的专业品牌，旗下拥有衣物清洁护理、个人清洁护理和家居清洁护理三大系列产品。

蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。

公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。

始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。

十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。

与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息。

2、市场状况

蓝月亮的市场细分和市场定位：

洗涤行业是一个拥有多种产品的大市场，从大方面可以分为洗衣产品，彩漂漂白产品，柔顺剂等，另外洗衣产品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等产品。

虽然它们与该产品并非属于同类产品，但是却具有功能上的可替代性（因为大部分产品标明自己具有深入衣服纤维，瓦解多种顽固污渍的作用）。

利用实践课时的时间，我们销售团队的成员进行了市场调研，针对哈尔滨工程大学在校大学生以及学校内的居民住户进行了实地的调查。

调查问卷附在附录上。

我校目前主要的市场状况是：

男生对于洗衣粉和洗衣液各有所爱，女生多洗衣液情有独钟；

洗衣液在学校市场占有率中蓝月亮占有90%的份额；

男生和女生都比较看重功效，气味，以及产品口碑。

对于洗衣液的选择，价格和品牌是两个比较重要的选择标准。

蓝月亮的市场地位是属于绿色清洁产品，制作成本较高导致其售价较高，售价为16到38不等，比一般的洗涤产品价格高，但是蓝月亮的功效，口碑，品牌效应都超过了其他牌子，消费者数量几年来也呈现稳步上升的趋势，而且蓝月亮的其他洗涤产品也因为洗衣液的推广而大幅度增加，说明蓝月亮在消费者心中有

相当重要的位置，是大部分消费者的首选。

3、产品状况

蓝月亮主要从事衣物护理类、家居护理类、个人护理类三大系列产品。

衣物护理类：

衣领净、丝毛净、丝绸宝、漂渍液、绿色柔顺剂、羊绒净、全效洗衣液、彩漂、卫诺衣物消毒液。

居室清洁类：

强力型油污克星、全能水、强力厕清、洁瓷宝、除菌地板清洁剂、玻璃水、漂白水、Q厕宝、果蔬净、84消毒液、橙油油污克星、Q厕清、Q渠乐、茶清洗洁精。

个人护理类：

洗手液、儿童洗手液、卫诺消毒液。

在哈尔滨工程大学主要销售的产品种类有：

蓝月亮洗衣液：

手洗专用、机洗专用，分别有1kg替换装、500ml桶装、1000ml桶装；衣领净、绿色柔顺剂、洗手液、彩漂液等。

4、竞争状况

主要竞争对手：

奥妙，汰渍，立白等洗衣产品。

a）奥妙

奥妙推崇的是全自动，“奥妙全自动”能轻松去除各种污渍。

注重给消费者留下“实惠实用”的产品印象，单件产品的价格较低且大多为小包小分量。

b）汰渍

始终如一的广告概念，塑造出汰渍的核心价值“具有很强的去污能力”。

汰渍采用竞争性定价策略。

竞争性定价策略可以有效攻击竞争对手，从竞争对手手中抢占顾客。

c）立白

借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。

在哈尔滨工程大学这个市场中，各个洗衣产品所占的学校市场份额为：

蓝月亮占51%，立白占16%，奥妙占12%，汰渍14%，其他占7%。

5、分销状况

分销商主要由船海助学超市，各个公寓小卖铺，11公寓商店，学校周边超

市。

其中：

船海助学超市规模相对大一些产品较多，靠近图书馆流动人口较多。

主要面向全校师生，与供应商关系比较密切，有时还会推出不同的促销活动，在产品价格上面相对其他销售点会便宜一点。

11公寓商店规模较小主要客户为餐饮店铺，为了迎合餐饮店铺的要求，一般销售价格低廉的产品。

各公寓小卖铺位于学生住所，最靠近学生的销售点，能随时响应客户需求。

有稳定的客户群体，价格相对高一点，因为其占有有利地址具有不弱的竞争能力，但与此同时它很难再增加新的消费客户，产品销售量一般很难再有大的提高。

周边超市规模大产品数量多，面向的消费者群体很大组成较复杂，销售量很大。

经常推出各种促销活动，产品价格会有所变动，一般会比学校相同场频价格低。

但因为他里学校有一定距离，一般学生在假期或者需要采购的时候才会去周边超市购买洗涤产品。

6、宏观环境

人口环境：

哈尔滨工程大学大约2201X人，由于每年有毕业和新进学生人口数量不会有太大的变动。

消费群体主要为在校学生，其他还有学校店铺，教职工和教职工家属。

由于学生的时间比较紧张，他们需要简洁的能快速的洗涤方式。

学生夏季洗衣大多为手洗，且夏季洗衣频率较为频繁，对洗衣液的需求量较高。

冬季由于天气寒冷，热水供应不便，大多会采用洗衣机清洗衣物，对洗衣液的需求量会降低。

其次由于学校人口比较密集，餐饮店铺相对较少，因此餐饮店铺对洗涤产品的需求也是占有一定比率，但餐饮店铺考虑到成本问题，他们会对洗涤产品价格会较为敏感。

经济环境：

消费群体多为在校学生，学生作为家庭中的消费者，一般经济比较宽裕，但学生时间较为紧张，他们更愿意以金钱买效率，因此高效的能快速洁净的洗衣产品会更受青睐。

相反餐饮店铺会跟注重产品的价格是否够实惠。

技术环境：

相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。

而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。

篇二：

蓝月亮市场营销策划

蓝月亮市场营销策划

国贸1004班刘潞学号:

201X110475

公司简介：

蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。

广州蓝月亮实业有限公司于201X年成立，是由香港蓝月亮国际集团有限公司全资控股的外商独资企业，旗下拥有个人护理、衣物护理和家居护理三大系列，其中蓝月亮洗衣液、洗手液、厕清和地板清洁剂四个产品的市场占有率为全国第一。

蓝月亮最重要的竞争对手是威露士和奥妙两个品牌。

蓝月亮的品牌价值达到27.41亿元，截止至201X年，资产价值已高达31.2亿元。

而蓝月亮在201X年的年销售额在20亿左右。

蓝月亮已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。

蓝月亮的愿景是精品洗涤缔造精致生活-，理念是一心一意做洗涤。

市场细分：

（1）地理细分：

从地理方面，将消费者市场划分为城市和农村两个区域。

因为

经济发展和人们对清洁理念的不同，蓝月亮的主要销售地区是城市，因为城市消费者对于洗衣液等清洁用品接受度更强，依赖度更高。

（2）人文细分：

从年龄方面，将消费者市场划分为18-25岁和25-60岁两个年

龄段。

其中25-60岁年龄群体为主要销售对象，因为要承担家中清洁工作，对于洗衣液等清洁用品使用度更高。

从性别方面，将消费者划分为男性和女性，其中女性因对于家务的承担比例更高，而且对于生活必需品的采买大多归属于女性，所以绝大多数消费者均为女性。

从收入方面，将消费者分为低档收入者和中档收入者和高档收入者，其中中高档收入者为主要消费群体，因蓝月亮为中高档清洁产品，价格方面会比同类产品稍高，对于低档收入者购买人数较少。

（3）心理细分：

从生活方式方面，将消费者市场划分为使用洗衣液洗衣服的和

不使用洗衣液洗衣服的两个群体。

其中使用洗衣液洗衣服的为主要消费群体。

蓝月亮要将重点人群放在使用洗衣液洗衣服者。

（4）行为细分：

从使用者状况方面，将消费者市场划分为经常使用蓝月亮洗衣

液者、偶尔使用蓝月亮洗衣液者和从未使用蓝月亮洗衣液者三个群体。

其中经常使用蓝月亮洗衣液者是主要的消费群体。

根据有一定的规模和较好的发展前景、有足够的结构性吸引力、符合企业的目标和能力这三个条件，蓝月亮洗衣液等产品的目标市场选择是身处城市的25-60岁之间的中高档收入的使用洗衣液洗衣服的女性消费者。

目标市场选择之后，将对这一类消费群体进行深度研究，在技术创新方面，蓝月亮在中国抢先推出全球首款手洗专用洗衣液，这款洗衣液采用了独特的创新泵头设计，轻松一按就能享受便捷手洗。

在洁净方面，它不仅有效去渍，还增加了亮白增艳的新功能，比目前市场上的同类产品更优越。

如今，液体洗衣的新观念正随着人们家庭生活观的改变而受到追捧，消费者对产品的需求更加多样，蓝月亮的专业和创新技术更能满足人们对液体洗衣的更高要求。

在产品宣传上面，蓝月亮选择杨澜为新产品做广告，目标则是中年女性群体。

新广告以“专业”、“洁净”、“出众”作为主要诉求点，展现产品特质的同时更主张一种“专业”的生活态度。

片中，杨澜从生活、职场、社交等多角度演绎了一位职业女性的专业追求，“做更专业的女性，不论工作还是生活”，杨澜在片中的这句话充分展现了新时代女性追求独立、高品位的生活观和价值观，而她本人专业、自信、阳光的气质也很好地阐释了“专业让洁净更出众”的新产品诉求。

而广告还对这款蓝月亮“亮白增艳型”洗衣液的功能做了充分展示，蓝月亮这次强力推出新产品以及携手杨澜，将加速其在洗衣液领域的发展步伐，为更高阶段的发展提供专业保障，另外，不断升级的洗衣液产品也势必会加速液体洗衣的发展趋势。

在促销方面，蓝月亮并不急功近利的和其他同类产品进行价格战，但是会在节假日期间进行打折促销将潜在用户提升至使用者，提高蓝月亮的销售量。

总之，蓝月亮考虑到当今消费者面对无数广告和宣传手段，为了有效的把信息传递给目标顾客，蓝月亮采用了多种宣传方式，凭借其比同行更

专业的技术研究和创新手段，蓝月亮产品广泛进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。

与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力。

篇三：

蓝月亮有限公司市场营销策略分析

二、蓝月亮有限公司基本状况与洗涤产品市场营销环境分析...................................................2

（一）蓝月亮有限公司基本状况...........................................................................................2

（二）蓝月亮洗涤产品市场营销环境分析...........................................................................2

1．蓝月亮洗涤产品宏观市场营销环境分析.........................................................................2

2．蓝月亮洗涤产品微观市场营销环境分析.........................................................................3

三、蓝月亮洗涤产品市场营销策略及存在问题分析...................................................................4

（一）蓝月亮洗涤产品市场营销策略现状...........................................................................4

1.蓝月亮洗涤产品市场细分与目标市场定位........................................................................4

2.蓝月亮洗涤产品市场营销策略选择....................................................................................4

（1）产品策略.........................................................................................................................4

（2）价格策略.........................................................................................................................5

（3）渠道策略.........................................................................................................................5

（4）促销策略.........................................................................................................................5

（二）蓝月亮洗涤产品市场营销中存在问题分析...............................................................5

1．产品定位不清.....................................................................................................................5

2．销售服务不到位.................................................................................................................6

3．销售渠道单一.....................................................................................................................6

4．促销方式的局限性.............................................................................................................6

四、改进蓝月亮洗涤产品市场营销策略的对策...........................................................................7

（一）深化品牌意识，注重产品的差异化...........................................................................7

（二）提高服务水平，建立高效销售队伍...........................................................................7

（三）加强技术研发，改进价格策略...................................................................................7

（四）拓宽销售渠道，完善渠道管理...................................................................................8

（五）改进促销方式，完善网络营销...................................................................................8

五、结束语......................................................................................................................................8

致谢..................................................................................................................................................8

参考文献.................................................................................................................................10

1

蓝月亮有限公司基本状况与洗涤产品市场营销环境分析

（一）蓝月亮有限公司基本状况

蓝月亮有限公司（以下简称“蓝月亮”）是由香港国际控股有限公司全资控股，专业生产液体洗涤剂的外商独资企业，产品涉及到个人护理，衣物护理和家庭护理三大系列，共40多个品种。

蓝月亮品牌始建于1992年，是国内最早专业生产液体洗涤剂。

如今，蓝月亮的产品，经过十几年的发展已经广泛的赢得了消费者的信赖和支持。

201X年5月，获得中国国际清洁产业博览会组委会颁发的“绿色贡献奖”。

201X年（第二届）中国品牌力指数（中国品牌力指数，简称C-BPI）调查结果表明蓝月亮洗衣液和洗手液综合占有率排名第一。

蓝月亮位于广州市黄埔区，拥有自己的厂房和自动化的生产线，占地约6.2万平方米。

公司十分注重新产品的研究开发，1260平方米的科研中心汇聚着一批化工专家们。

蓝月亮研发专家们始终坚持“一心一意做洗涤”的理念，通过先进的科研技术，研究开发便捷、高效、环保和质量可靠的产品，致力于为消费者提供优质的产品和清洁环保的理念，提高消费者的生活质量。

据市场调查，蓝月亮洗衣液、地板清洁剂、洗手液和厕清四种产品的市场占有率全国第一，蓝月亮的品牌价值继续上升，已经逐渐成为我国洗涤行业的领导者。

（二）蓝月亮洗涤产品市场营销环境分析

企业的市场营销活动都是在具体的营销环境下进行的，环境因素对企业的营销活动具有

[１]约束作用。

企业要想制定合适的营销策略，必须全面、客观地了解和分析市场营销环境的

发展变化，对市场营销环境保持高度的敏感性，及时发现其中的机会与威胁。

企业的市场营销环境分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。

下面笔者将分别从这两方面来进行分析：

1．蓝月亮洗涤产品宏观市场营销环境分析

宏观环境是指那些给企业带来机会或造成威胁的主要社会力量，主要有政治法律、经济、

[２]技术、社会文化等因素。

宏观环境分析可以帮助企业充分认识和了解环境的变化对其的影

响，同时也能使企业把握环境带来的机会，制定适合的营销策略。

因此，本文将从政治法律、经济、技术和社会文化环境的角度来分析宏观环境变化对蓝月亮所造成的影响，为本文的市场营销策略的后续研究做好基础工作。

（1）政治法律环境分析

政治法律环境是由那些强制和影响各种组织和个人行为的法律、政府机构、公众团体等

[4]组成。

其作用是一方面建立和维护社会的秩序，另一方面也极大的影响着企业的营销策略。

近年来，伴随着消费者对洗涤产品陷入信任危机，国家也正积极采取各项措施制止各种危害人体及环境的产品的生产。

蓝月亮洗涤用品是符合人类健康的绿色产品，原材料均采用生物降解的天然成分，不含磷铝。

蓝月亮已通过ISO9001国际质量管理体系认证，ISO14001环境体系认证，在政治法律方面对蓝月亮公司是很有利的。

（2）经济环境分析

消费者的收入随着中国经济的高速发展而在不断增加。

而消费者的收入状况也直接影响其购买力，尤其影响中高端的生活必需品的购买力。

蓝月亮洗涤产品在市场上的定价有中高两种。

随着中国的经济和人们收入的增加，人民生活水平的不断上升，越来越多的人将追求高品质的生活，在这个时候，人们将有更多的收入，提高其高端产品的消费，尤其是生活必需品，居民都愿意花更多的钱购买更好品质的健康产品。

这也为洗涤市场提供了广阔的发展空间。

（3）技术环境分析

在社会和经济生活中，科学技术广泛而深刻的影响着企业的管理、消费者的购买行为和生活方式。

技术进步不断推出新的产品类别，据统计，目前市场上的洗涤产品拥有超过20种的功能需求，并且还处于不断升级的过程中。

而物流与网络信息技术的发展，为洗涤行业2

引进了更为有效的管理模式，为渠道扁平化变革奠定了基础。

蓝月亮洗涤产品的优秀品质来源于科学技术的创新。

该