关于招投标对报价的认识及策略运用.docx
《关于招投标对报价的认识及策略运用.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于招投标对报价的认识及策略运用.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
关于招投标对报价的认识及策略运用
关于土建招标的一些知识汇编
对报价的认识及策略运用
建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的。
从目前形势和建筑市场的自身特点看，对于企业的竞争力来说，质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争最为核心、最为关键。
其中，建筑市场的价格竞争主要反映在工程报价上。
建筑工程报价要求的是合理价格。
报价高了，没有希望取胜；报价低了，很有可能反映企业没有水平，质量没有保证，也不可能取胜。
怎样报价才能中标？
在确定了投标策略后，报价是一个核心问题，报价的依据是工程标价，也称为工程投标价格。
我们通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底价在同一水准上，这就容易对投标产生误解：
似乎投标是预算人员的事，希望寄托在他们身上，投标竞争成了预算水平的竞争。
要改变这种状况，首先要改革现行的工程标价计算方法，进一步完善投标方法。
工程标价是对企业的工程估价、利润及企业内部诸因素的综合反映。
即：
工程标价=工程估价+工程利润+企业内部因素+投标信息因素。
工程估价
运用造价工程管理中的估算，根据企业自身的实际，联系所参加投标工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。
它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是保本价。
工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费。
1、各类消耗的定额修正：
估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来。
由于各个企业完成各项工程的材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算。
要对现行的定额进行修正，这就需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算。
以材料价格为例，材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用等，会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异，另外各企业实际承担的人工费也不同。
2、管理费：
各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不相同，所以要根据所投标工程的规模、结构、难易等因素确定自己的管理费。
估价是为决策者提供决策依据的。
在工程总价基本不变的情况下，哪些单价定得高，哪些单价定得低，都有一定的技巧。
在国际工程投标中，往往采用“不平衡单价法”对能拿到现钱的项目、估计会增加工程量的项目、没有工程量只填报单价的项目以及零星用工，单价可定得高些；反之，单价可定得低一些。
工程利润
工程利润是在工程估价的基础上，由企业所确定的计划利润。
每一个投标工程都要留有一定的伸缩性。
要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程等因素，确定所投标工程获利多少，即所谓的高标、低标。
其中低标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。
准确地估价成本和合理地确定利润能将体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种手段。
企业内部因素的投标信息因素
投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。
只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。
企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的，主要因素有：
1、企业当前的施工任务情况；
2、对所确定的施工技术、工艺掌握的熟练程度；
3、施工现场与住地的距离远近；
4、后备物资的来源、供应情况；
5、施工机械设备的型号、规格和数量。
对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：
竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如，招标单位是强调标价，还是强调工期，或是对质量要求特别高等。
实践技法
笔者根据多年的实践，认为如下几种具体的报价技巧行之有效。
1、不平衡报价法该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。
它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。
采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点选择报价策略。
在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：
（1）支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。
前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办、场地平整及土方开挖等。
（2）预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。
工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
（3）任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。
因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。
如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。
如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
2、以退为进报价法当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。
这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。
3、多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚、不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。
这样可以降低总价，吸引业主。
4、增加建议方案有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。
投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。
如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。
在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。
但要注意建议方案不要太深入、太具体，要保留方案的技术关键。
同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。
5、突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。
即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到投标马上截止时，再突然降价。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息，再作最后决策。
综上所述，工程投标中关键是要抓住报价这一要害。
当然，招标投标是一场竞争，是企业综合实力的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风也都起着相当大的作用。
只有我们能及时总结招标、投标工作的相关经验，认真地研究其特点和规律，审时度势、开拓思路，就一定能为中标争取到有利的条件。
浅析开标一览表三大常见问题
备好开标一览表增加投标成功率
招标采购，既重视实质正义，也重视程序正义，供应商不应轻视开标一览表的形式问题
小小一张开标一览表，是反映投标人综合水平的一面镜子，也是向评标委员会和招标人进行宣传介绍的一张名片，更是具有法律效力的一份合同要约，是决定投标人能否中标的重要形式要件。
但在实际货物招标工作中，供应商开标一览表常出现各种问题，甚至开一次标下来竟然碰不到一份稍微完整、规范和美观一点的开标一览表，因开标一览表形式不符合要求而导致废标的情况也发生过，徒然增加了招、投双方的成本。
究其原因，主要还是一些供应商对待投标工作态度不够重视，工作不够严谨，以为只要把价格报出去了，就不必在乎一些形式上的小问题。
殊不知招标采购正是以程序最严格、形式最严谨而著称，任何小环节、小形式出了问题，都可能导致投标无效甚至招标失败。
从某种程度上说，招标这种采购方式的程序价值、形式价值要远重于其实质价值，其追求的程序正义也远甚于其实质正义。
因此，对于开标一览表，切不可粗心大意。
供应商在参加招标活动时，为使自己的投入产出最大化，务必静下心来，端正态度，提高认识，在吃透招标文件的基础上，耐心细致、严肃认真地制作包括开标一览表在内的每一份投标文件，以避免不必要的失误导致自身投标被拒绝。
下面，我们来分析一下开标一览表的常见问题、可能导致的法律后果，以及在实践中应当如何处理。
问题一：
开标一览表上没有签字盖章，或只签字不盖章，或只盖章不签字。
其中，第一种情况相对较少，后两种情况却比较常见。
分析及应对：
如果开标一览表没有签字盖章，毫无疑问是一份无效的投标，问题是如果只签字不盖章或者只盖章不签字应当如何处理。
如果招标文件明确规定了开标一览表必须既签字又盖章，否则为无效投，应当严格依据招标文件的规定，确定提供这种开标一览表的投标人为无效投标；如果招标文件没有明确规定开标一览表签署要求，这种情况应当如何处理，《招标投标法》和《政府采购货物和服务招标投标管理办法》都没有明确规定，可以参照《合同法》第三十二条关于合同书成立要件的规定：
“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立”，其中签字或者盖章是选择关系，即只要签字或者盖章具其一就可以基本确定开标一览表与所载投标人之间的代表关系，当然，还应当与投标文件其他部分相互印证、综合判定，尤其是对待仅有签字而没有盖章的情形，应当慎之又慎。
问题二：
开标一览表仅有价格要素，而没有所投货物的交货时间、规格型号、技术标准等内容。
分析及应对：
《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第四十条第一款规定：
“开标时，应当由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证；经确认无误后，由招标工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格、价格折扣、招标文件允许提供的备选投标方案和投标文件的其他主要内容。
未宣读的投标价格、价格折扣和招标文件允许提供的备选投标方案等实质内容，评标时不予承认。
”第四十一条规定：
“开标时，投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中明细表内容不一致的，以开标一览表（报价表）为准。
”根据这两条，唱标时的主要内容应当是价格，开标一览表的主体内容应当是价格，这是没有疑问的。
对于价格之外的交货时间、规格型号、技术标准等内容，笔者认为，应当属于该《办法》第十四条中所规定的“投标文件的其他主要内容”，是投标人报价不可缺少的组成部分，因为如果缺乏这些要素，很难认定投标人的投标是否对招标文件作出了全面的响应。
从合同法的角度讲，如果开标一览表中缺乏这些内容，而且投标文件其他部分也找不到相关表述，可以认为投标人的投标是一个无效的要约（要约要求内容具体确定），评标委员会应当按无效投标处理。
问题三：
开标一览表报价仅有数字，而没有按照招标文件要求，提供关于报价的具体组成说明，比如是否包含运杂费。
分析及应对：
这个问题和第二个问题大抵类似，只不过更具有典型性。
投标人开标一览表中所报价格没有按照招标文件要求提供是否包含运杂费等价格组成说明，投标人大多是因为疏忽而遗漏这一说明，也有极少数动机不良的供应商故意省略，待骗取中标后再向招标人要求增加运费，笔者就亲身经历过这种情况。
不管出于什么原因，如果招标文件明确要求投标人详细说明报价组成，投标人没有说明而仅提供笼统的数字，应当认定为其没有响应招标文件要求，应按无效投标处理。
问题四：
开标一览表制作粗糙，没有计量单位、金额单位，单价合计与总价不一致，等等。
分析及应对：
第四个方面的问题纯属于投标文件制作技术方面的问题，一般不会对投标效力产生实质性的影响，但如果开标一览表和投标文件出现制作低劣、运算矛盾等低级错误，容易给人一种对待招标重视不够、素质不高、层次有限的印象，无形中会影响投标人在评标委员心目中的形象。
投标保证金为报价1%规定欠妥当
根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第五十六条的规定，应交未交投标保证金的，应在资格性、符合性检查时按照无效投标处理。
在采购实践中，有很多投标人正是在这个环节上栽了跟头。
因此，越来越多的供应商开始关注投标保证金的有效交纳问题。
在关注的过程中，有供应商也对一些政府采购代理机构的要求提出了异议。
“××采购中心要求‘报价单位须交纳投标保证金为投标报价的1%，转至如下帐户……’这样的规定对我们投标人来说，是十分不利的，我们须在开标前就转账，而在转账之后，采购中心工作人员就可以通过我们交纳的投标保证金数量而推出我们的投标报价了。
谁能保证他们能在开标前保密呢。
”近日，某供应商向笔者表达了这样的不满。
笔者仔细思考后，也觉得招标采购单位这样要求投标保证金的数量有失妥当。
根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第三十六条的规定，招标采购单位规定的投标保证金数额，不得超过采购项目概算的百分之一。
而在要求投标保证金时，政府采购代理机构之间的提法又存在很大的差异。
据了解，一些代理机构是规定投标报价的一个百分比，而更多的政府采购代理机构是直接提出明确的交纳数量。
在笔者看来，直接提出一个具体的交纳数量比较合适。
要求按照投标报价的百分比进行交纳存在两个弊端：
一是投标人在开标前交纳投标保证金后，其报价很可能在开标前被泄露；二是可能违法《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第三十六条的规定。
因为很多时候，采购项目的概算都是保密的，而投标人在不知情的前提下，其报价是有可能超过这个概算的。
一旦投标人报价超过了采购项目的概算，其投标保证金的百分之一也一定会超过采购项目概算的百分之一。
此时，就违反了该办法规定的“招标采购单位规定的投标保证金数额，不得超过采购项目概算的百分之一”。
因此，笔者建议，关于投标保证金的交纳，政府采购代理机构最好直接明确一个具体的数更安全、更省事。
招投标人八个最应该知道的问题
《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第十八条规定招标文件应包括以下内容：
（1）投标邀请；
（2）投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）；
（3）投标人应当提交的资格、资信证明文件；
（4）投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式；
（5）招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；
（6）合同主要条款及合同签订方式；
（7）交货和提供服务的时间；
（8）评标方法、评标标准和废标条款；
（9）投标截止时间、开标时间及地点；
（10）省级以上财政部门规定的其他事项。
并规定招标人应当在招标文件中规定并标明实质性要求和条件。
由于投标邀请函对投标人资格条件等事项已经作了明确，而报价要求、合同条款、评标办法等内容可以单独制订细则加以规定。
因此，招标文件应包括的其他内容如密封、签署、盖章要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式等内容，我们归纳成“投标人八个最应该知道的问题”。
一要明确招标文件的组成。
即开门见山，告诉所有购买招标文件的投标人本招标文件由哪些内容组成。
如投标邀请函、投标人须知、报价要求、合同文本、评标办法、投标文件格式及相关要求等内容。
二要明确投标文件的构成。
就是让所有购买招标文件的投标人知道本次投标必须提交哪些内容。
如投标函、法宝代表人授权委托书、投标报价表、服务承诺书及其他说明和资料等内容。
三要明确应当提交的资格、资信证明文件。
资格、资信证明文件是投标人提交的证明其有资格参加投标和中标后有能力履行合同的文件。
一般包括企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证以及行政管理部门颁发的经营许可证等内容。
由于投标人在资格预审时已经提交了资格证明文件的副本原件，所以投标时只要求投标人提交复印件并加盖公章即可。
提交加盖公章的资格证明文件复印件主要有以下三个方面的作用：
一是作为评委评标时的依据；二是作为有关方面监督检查时的凭据；三是作为档案资料以备后查
四要明确投标文件的编制要求。
对投标文件的编制应明确以下要求：
一是投标文件应字迹清楚、内容齐全、不得涂改。
如有修改，修改处须有法定代表人或其授权代表印章。
二是投标文件应按照招标文件中规定的统一格式编制和填写，如要求统一用A4纸或其他统一规格的材料制作，并严格按照规定的顺序编制目录装订成册；报价表应按照投标报价要求填写，否则将被视为不完整响应的投标文件。
三是一般情况下，投标文件应包括正本、副本各一份，并保证正本与副本的内容严格一致。
如果正本与副本内容不一致的以正本为准；正本必须用不褪色的蓝黑墨水填写或打印，并注明“正本”字样。
四是投标人必须保证投标文件所提供的全部资料真实可靠，并接受招标人对其中任何资料进一步审查的要求。
五是投标文件必须由法定代表人或授权代表签署。
五要明确投标文件的密封及递交要求。
根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的有关规定和招投标工作的惯例，应对投标文件的密封及递交提出以下要求：
一是投标文件正、副本一式两份应一同装袋密封。
封口处应有投标授权代表的签字及投标人公章。
封皮上应写明招标编号、招标项目名称、投标人名称、地址，并注明“开标时启封”字样。
二是为方便开标，报价表应单独放在一密封信封内，封口处应有投标授权代表的签字及投标人公章。
封皮上也应写明招标编号、招标项目名称、投标人名称、地址，并注明“报价表”字样。
三是如果投标人未按上述要求密封及加写标记，应当对其造成的后果给予明确。
如投标人未按上述要求密封及加写标记，招标人对投标文件的误投和提前启封概不负责。
对由此造成提前开封的投标书，招标人有权予以拒绝，并退回投标人。
四是投标文件必须在招标文件规定的投标截止时间前送达到指定的投标地点，否则，招标人拒绝接收。
六要明确投标保证金的有关规定。
《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第三十六条规定：
投标人投标时，应当按招标文件要求交纳投标保证金。
投标保证金可以采用现金支票、银行汇票、银行保函等形式交纳。
投标人未按招标文件要求交纳投标保证金的，招标采购单位应当拒绝接收投标人的投标文件。
根据这一规定，一方面应明确投标保证金的数额、交纳和退还方式。
如明确投标保证金的交纳数额后，要求投标保证金应以现金方式或其他方式交纳；凭保证金收据投标；未中标投标人的投标保证金将在中标通知书发出后五个工作日内，由招标人向投标人无息退还等等。
另一方面要明确投标保证金不予退还的理由。
如开标后在投标有效期内，投标人撤回其投标的；或投标人提供不实资料以谋取中标的等等。
七要明确招标文件的澄清和修改事项。
根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第二十七条规定：
招标采购单位对已发出的招标文件进行必要澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间十五日前，在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布更正公告，并以书面形式通知所有招标文件收受人。
该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分。
按照这一规定，无论是潜在投标人的澄清要求，还是招标人的修改事项，都应当在“投标人须知”中给予明确和规定。
如任何要求对招标文件进行澄清的潜在投标人，均应在投标截止期十五日以前按投标邀请函中的通讯地址以书面形式传真或寄送给招标人，招标人对投标截止期十五日以前收到的任何澄清要求将以书面形式予以答复。
在投标截止期十五日以前，招标人均可对招标文件用补充文件的方式进行修改。
补充文件将作为招标文件的组成部分，对所有潜在投标人有约束力。
为使投标人有足够的时间按招标文件的修改要求修正投标文件，招标人可酌情推迟投标的截止日期和开标日期，并将具体变更情况通知上述每一个投标人等等。
八要明确投标文件的修改和澄清要求。
《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第三十二条规定：
投标人在投标截止时间前，可以对所递交的投标文件进行补充、修改或者撤回，并书面通知招标采购单位。
补充、修改的内容应当按招标文件要求签署、盖章，并作为投标文件的组成部分。
按照这一规定，应当在“投标人须知”中对有关修改事项予以明确；同时对有关澄清事项也应给予明确。
如评标委员会有权要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。
投标人必须按照招标人通知的澄清内容和时间对问题做出澄清。
必要时招标人可要求投标人就澄清的问题作书面答复，该答复经投标人的法定代表人或授权代表的签字认可，将作为投标文件的一部分。
澄清、说明或者补正不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。
如果评标委员会一致认为某个投标人的报价明显不合理，有降低质量、不能诚信履约的可能时，评标委员会有权通知投标人限期进行解释。
若该投标人未在规定期限内做出解释，或作出的解释不合理，经评标委员会取得一致意见后，可确定拒绝该投标等等。
土建工程中三种评标方式的利弊分析
《中华人民共和国招标投标法》自2000年1月1日施行以来，工程招标、投标制度得到了全面推行，工程招标率特别是公开招标率有了较大幅度的提高。
但是，随着社会主义市场经济的不断完善和《中华人民共和国招标投标法》的进一步实施，有关招标、投标、评标、定标的实施细则势必尽快制订。
本文就土建工程中公开招标的三种常见评标方式作一些分析，希望能给评标、定标实施细则的制订作一些参考。
一、“标底式”评标标底是招标前建设单位根据工程设计图纸、有关定额与取费标准等计算的投资总额，并经当地招标主管部门审核后所确定的发包工程造价。
这种评标方式以价格考察为主，跟我国现行的建设工程法规配套，能照顾施工单位的利益，使工程施工建立在合理利润基础上，可充分保证工程质量，也是目前我国建设工程的一种主要评标方式。
但是，这类评标方式存在许多弊端。
第一，标底的编制费是按投资总额的比例收取，对业主来说，是一笔不少的钱，这无疑加重了业主的项目支出费用；第二，编制出来的标底容易泄露。
一是从标底编制人员口中泄露，二是从业主处泄露，三是从当地主管部门泄露。
这就使工程招标造成不公平竞争，是不公正的；第三，这种评标方式与国际惯例不接轨。
一方面标底是以定额或信息价或供应价或内部价及取费标准算出的，这些价格本身就差别较大，各。
投标商所得信息的渠道不同，投标价与标底定会有很大差距，造成报价与标底差距较大；另一方面，标底把各投标商的生产技术水平、经营管理及资源条件放在同一水平考虑，没能体现优秀企业的优势（管理优势、生产技术优势、资质优势、业绩优势、价格优势），不能最大限度地满足业主的利益。
二、“打分式”评标“打分式”评标是在商务合格、技术合格条件下，将一些主要内容如工程报价、工程质量、施工工期、业绩信誉、优惠条件、安全生产、文明施工、施工组织设计方案等作为打分项目，按照评委的打分得出中标单位的推荐顺序。
其中，工程报价的分值较多。
这种评标方式兼顾了价格、技术等各方面因素，能客观反映工程招标文件的要求，能全面评估投标单位的整体实力，同时，业主可以根据工程的实际情况，调节评分项目及分值，有利于工程项目的顺利实施。
但是，下列原因将会导致评标时的不公平、不公正：
第一，评分标准中项目及其定量标准不准确；第二，业主对评委施加影响或评委对各投标文件不可能进行较全面的阅读、理解、比较；第三，业主和评委的主观倾向性制约评标。
三、“最低评标价”评标这是一种国际惯例，在投标文件的商务合格、技术合格条件下，将最低评标价的投标单位定为第一推荐中标单位。
这样可以减少评委的主观倾向性，体现了投标单位的管理优势、生产技术优势、价格优势，节约工程投资。
这种以价格考察为主的评标方式，第一，不保护投标商的利润，如果资金不到位，则影响工程的施工进度和质量，同时施工单位要承担资金周转困难和利润率极低的风险；第二，我国多数施工企业特别是中小型施工企业还没有这种实
升级会员 