拆近谈判技巧.docx
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拆近谈判技巧
拆近谈判技巧
篇一：
拆迁谈判技巧
拆迁谈判技巧
谈判的技巧有几条要点：
总结起来就是一句话，首先绝对不签字，不签字，你就有资本谈，相信大家身边都有签了字然后要翻耙，天天找拆迁办闹的人，那种人要翻过来几率是非常小的，这点大家其实心里都知道，只不过有时候被策晕了，迷迷糊糊就签了。
其次，这一点，很多人谈判的时候就没有注意到了，在和你谈之前，他们会有一个评估价出来，你们每家每户房子按他们的政策，价值多少钱，都会有个表，当然，这个价格很底，也肯定不是最后的成交价。
你们注意到没有，在谈判开始相当长的一段时间内，他们是不会和你说你的房子到底他们最多出到多少钱的，大家仔细想想，是不是？
你如果问：
“那你说，我的房子最多你们能出多少？
“这个问题我可以代替所有拆迁办的回答那就是：
“政策是不能逾越的！
我只能私下帮你争取最大的利益”他的这个回答是什么意思呢？
前半句，说的是，你问我你的房子能值多少钱，之前给你的评估表已经写得很清楚了，就是那个价，这是政策，不会改变，但是呢，我可以私下照顾你，比如给你家测量的时候量宽一米，或者把你家2楼也按1楼的价格算，之类。
拆迁人员往往喜欢用小恩惠来诱惑你，让你觉得给你的政策是与别人不同的，最优惠的，骗你先签字，最后往往糊涂的人被宰了之后还对拆迁的人千恩万谢。
他们为什么不肯说他们的底线到底你的房子价多少钱呢！
？
因为他们在等你说！
！
！
一般的人往往开始开口会非常大！
但是反复交涉对方给出的价格都只是那个评估价格之后，大家心里往往就动摇了，觉得没希望，然后主动改口降价。
谈判的双方都很想知道对方的底线。
你们很难套出拆迁办的底线的，因为不管你自己考虑之后价格降到什么程度，也许比他的底线还是高，也许比他的底线已经低了，你得到的回答永远是一个，不可能，政策是不能变的。
但是，往往在这种你自己反复开价的过程中，他已经掌握了你的底线！
！
！
这很重要，一方的底线被对方掌握，那谈判就非常的被动。
打个比方
你的房子，第一次评估价格是100万，而拆迁办对你的底线是200万，你第一次的开价是300万。
大部分的情况是
在前几个月的谈判中，拆迁办和你说的价格永远是100万！
而你的要价可能会是300，250，200，180，分好几个阶段。
拆迁办的那些拆迁员，都经过了非常专业的谈判训练！
！
！
强拆的部分我一会会说到的。
总结下就是一句话：
你不能轻易说价格！
一但说了，不要轻易变。
这句话很简单，但是很少人能做到。
因为大家心里都害怕。
相对于政府，我们确实太弱势了。
但是有一点我要告诉你们：
一般会把拆迁户分成若干小组，每组大概7，8户
每组有若干的人负责，一个组长。
这个是第一步的谈判，这个时候出马的人，就是你说的那些7拼8凑的，他们会先解决掉一大批。
剩下一些策不进去的人，他们就会并组重新换人谈。
这个时候出马的人。
才是真正政府的人。
又解决一部分，再剩下的就不多了，再集中谈，出马的就是开发商的人了。
你们难道没遇到过拆迁到后期，你再找和你谈的那个人，他们告诉你，他已经不在那工作的情况吗？
如果你是这种情况，那你很悲哀，要知道，价格会随着换人层层增加的。
你连第一关都没撑过去。
有一点我要告诉你们，面对强势的政府，也不用太害怕。
我们怕的无非是一个强拆！
对不对
确实，我刚也说了，强拆之后，大部分人拿到的钱是比之前协议的要少。
可是有一点你要清楚，
谈判的大门任何时候都是敞开的，你只要肯谈，他们不会真的强制，强制执行要牵动很多部门，每个部门都要打点，他们也不愿意，谈到最后要强制执行的时候了，对方的底线你应该多少也清楚个大概了，再找他们说，不要把你的要求和他们的底线拉得太大，让他们觉得没办法谈，那他们会强制执行。
这就是我刚说的，你现在签字他们答应你是这个价，只要你房子没倒，你等推土机开到你楼下了，你再答应和他谈，这个价格也不会变，他们还是愿意谈的，说简单一点，就是，签字越晚对你越有利，当
然，这个时间要在你的房子倒之前。
你到最后签，你能看到别人都拿了多少钱，和他们比，你就不会吃亏。
轩辕殿待拆迁黄22:
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05意思只能在他们底线上加一点点咯木牌楼拆迁户陆22:
51:
42对！
但是这是你真正掌握他们的底线之后他们的底线问是绝对问不出来的怎么看？
你要看，看别人拆了多少钱！
所以，你要等！
在等的过程中，你不能随意开价。
开价多了，就暴露了你的底线，那他们能出多也不会给了。
轩辕殿待拆迁黄22:
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04不开价，那他来找你谈的时候你不开价那哦死谈？
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29开高一点啊，降少一点，慢一点。
记得一句话，谈判的时候，说多错多！
少说话，多听，不要怕冷场
红泥山拆迁户杨22:
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前面2批人来谈时不谈价格那和他们谈什么呢？
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09你要就地安置！
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00
朝鲜战争，中美在38线停战谈判，曾经发生双方瞪着对方几个小时不说话的事！
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02
貌似大家都应该开过价格了。
我家松了一次口，但自此再没有松过口。
而且我家拆迁方的两个老总都来了，应该说，群主提到关键人物都到场了，也给我们拒绝了，不过我家说可以赔房子，而且指定了位置。
算是给自己留了条后路。
虽然目前也没带我们去看房子，但拆迁方说还会来谈。
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47
拆迁办找你，套路无非是两个：
1是磨，2是吓。
我教你们怎么应付，磨就是不停的上门。
甚至一次去几十人，或者轮番去，让你不能安心。
如果你遇到这个情况，你就指定一个人谈，其他人一律不谈。
谈判初期，最好叫女同志去，因为男人一旦争执起来，喉咙一大，就感觉有点象要打架的样子。
那样就不好谈了。
还有就是，如果家里有老人或者病人，就转移。
很多时候就是因为这类人心里承受能力不够，导致很早就投降了。
他们吓你，有3种方法:
1、要把你分户评估2、要拆你家的违章建筑3、再不签字就走法院强拆我一条条教你怎么对付、分户评估
一开始他给你们所有人的评估价格那是分类评估。
把这个区域的房子划做一类一起评估，门面什么价，住房什么价，1楼什么价，2楼什么价，大家都一样。
分户评估评估就是把你家单独评估。
评估机构的主要业务就是政府和开发商，所以他们肯定会向着对方说话。
他们评估的是你的房子的价值，其他什么地理位置再好，那也只是参考数据。
你的私房，年份久远，要扣多少钱，楼层不够，又扣多少钱，没有小区环境，没有物业，又扣多少钱。
7扣8扣，开始分类评估价值100万的房子，他们评估出来50万都不到，然后拆迁办的就拿这个来威胁你，你不签字，就按评估价格强制执行，听起来是不是很有道理？
你吓到没？
呵呵
我打个比方
我家里有台电视，我是1万买的，但是用了很多年以后，他的市场价值只有20XX了。
这个时候，你对我说，你的那个电视，现在价值20XX，我现在要出20XX买走。
我们现在面对的就是这个情况，这是一个交易，没错，我的电视确实就价值20XX。
但是我可以不卖给你啊！
有一点你们要想明白，如果分户评估之后，他就可以按那个评估价格来执行，ok，那不会有任何人来找你谈判了，我谈条毛啊，直接把你家拿去评估就好了。
综上所述，分户评估，完全是没有任何作用的东西，你可以理都不用理，他下通知要评，你随他去。
第2点，拆违以前的老房子，很多人家里都有违章建筑。
他们确实有权利拆，
比如把你家私自加的厨房拆了，让你没办法吃饭，比如把你家3楼的顶给掀了，让你淋浴，怎样？
怕了没？
这招确实有点毒辣，拆违的通知下来之后，很多人就只能去签字了。
怎么办？
我教你：
大家想想，你们去签字之后，结果是什么？
结果就是你家的房子被他们拆了！
！
！
不签字，你只是违章建筑被拆，签字了，你家全部被拆！
哪个拆得多？
？
？
既然这样，你还怕毛的拆违啊，住不了，创造条件住，实在不行租到外面！
你就告诉他，老子的房子即使只剩下一堆瓦片，老子还是要那个价！
他动不动就喊上百人来拆违，你以为不要钱啊，盒饭都吃死他。
他无论说什么，目的只有一个，是要你签字，不是真想来拆，如果他知道拆违吓不到你，恭喜你，你家反而安全了，他不会来拆的！
哎。
。
你们怎么不明白我现在就是教你们怎么拿到最多的钱啊。
要拿到最多的钱，就要经受住他们的这些手段，明白不？
可以这么理解，反正绝大多数情况都是，后签的比先签的钱多，你想做先签的还是后签的哦！
木牌楼拆迁户陆180万。
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木牌楼拆迁户陆23:
20:
31准确的说是178.8万。
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木牌楼拆迁户陆23:
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40他们不肯给整的
轩辕殿待拆迁黄23:
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38好多平方
木牌楼拆迁户陆23:
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4874点几
红泥山拆迁23:
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49现金支付还是银行转帐啊
南湖片区坡子街23:
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341楼门面多少？
木牌楼拆迁户陆23:
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06现金支票
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351，2楼一样大你除2就知道了这个价格也没什么可比性的。
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222W多一个平方啊
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32
我旁边的那些房子拆出来的价格都相差很大。
溁湾镇拆迁户23:
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群主家房子本身值钱，所以拆了钱多，不像我们，楼房，只肯给20几万，根本买房子不起。
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57不过我应该是没上法院的人中间最多的。
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0420几万到哪里去买房子啊！
评估价3900，最后7788一起5600左右。
木牌楼拆迁户陆：
关于强拆，要么是天堂，要么是地狱当然，能上天堂的真的是很少一部分人。
你首先要问，你是不是那种人！
？
这种人，不是说有多深厚的社会背景，我刚就说了，走水路没用，你真有背景，轮不到强拆的那一天。
我说的这种人，就是不要命的人，重庆出哒事以后，现在拆迁的都怕再出事，责任人肯定要处分，你要觉得你是那哈人，你可以立！
最好是亲戚朋友多，屋里还有几个7老80动不得的人，如果立得住，你绝对可以多拿一叠，但是如果立不住，那有可能反而会少些，至少他们强拆你用来打点各个部门的费用，会从本来答应给你的钱里面扣，我再港清楚一点，你是不是那种可以站得楼上身上淋汽油往楼下丢燃烧瓶的人？
？
？
？
？
我相信绝大部分人都不是。
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所以，注定上天堂的人，只是极少数。
这种人我见过。
。
还有的房子都已经被强拆了好几年了，房子都没了，他还是死活都不同意，每年去北京上访好几次，8年！
！
8年之后他终于打赢了官司沧海横流23:
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那有什么意义，8年前的钱和现在的钱不一样。
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8年后他拿到的钱，相比当时签字的人，那差距不是一点半点，可是你绝对不是这种人，你没有8年的时间不工作，去北京上访，我说的人就在我隔壁几家，他们8年前从5.1广场被拆迁，后来不光拿到了客观的赔偿，还分了房子在我旁边。
就是现在的解放西路上的邻街门面。
酒吧一条街
现在他们分到的房子又要拆他们直接不谈
要求强拆打官司。
。
你是不是这种人？
不是的话，听我一句劝，在房子倒地之前签字。
当然，越晚越好！
有8年的时间，你拿签字的那点钱做生意，赚得比那多多了，那种是无业游民好不好。
沧海横流23:
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强拆也有时间技术，我所知道的，同一批房子拆迁的钉子户，有的被强拆了，有的还在拖，同一幢楼，
这是为什么？
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那是因为先被拆的几户的开价和他们的底线差距太大，他们觉得没可能谈，没拆的几户和他们心里价位差距不大，他们想吓到他们妥协。
你不要以为没拆的是有后台，告诉你，有后台的人在你们不知道要拆之前，就已经谈好了。
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正常情况下，开出比首批价高百分之多少正好在他们的临界状态？
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我觉得是翻一翻，这个要看具体情况，每个地方不一样。
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34就是比他报的价翻一翻是摆？
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你别拿这个做标准，不一定的，别到时候来骂我。
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最好不要走到打官司的路上，真的很难打赢，非要打律师要请外地的，
本地律师你给再多钱，也不会帮你，他会失业的。
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我只想看看能不能让别人强拆不成，貌似现在还很少有先例
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他决心强拆，拆不下来的只有那种丢燃烧瓶的人。
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08一般他会把你骗出去然后偷偷拆沧海横流23:
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有也被封锁了，怕大家学，就像多补钱给你了，也要求你保密。
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13上海那个丢瓶子的还不是给抓了，给拆了沧海横流23:
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44那个也是没房证得。
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00非国有土地。
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人家既然来强拆，车辆、工具都是准备好了的，绝对想得比我们周全。
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51对了
群里那个律师是干嘛的？
也是家里要被拆？
来是来帮你们打官司的？
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36他屋里堂客的房子也要拆木牌楼拆迁户陆23:
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28如果大家遇到什么问题，可以找我咨询，能出点主意，一定帮忙。
特别欢迎妹妹找我。
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23怎么看出来的？
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拆了那么多钱，比起很多长沙本地人，不错了应该说是上辈积累的财富吧木牌楼拆迁户陆23:
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10我就是土生土长的长沙伢子咧木牌楼拆迁户陆23:
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33住坡子街，几千年前就是长沙市区哒。
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吾往矣23:
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门面都是2W了，只要是私房都好策轩辕殿待拆迁黄23:
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01是不是私房的房子比楼房的价钱多很多？
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25肯定啦。
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我们这里一个70平合法，210违章，拆迁了280W溁湾镇拆迁户23:
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27小楼土地利用价值高，开发商拆了起高楼赚得也大红泥山拆迁23:
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012号线出口是建在哪儿
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13出口多了去了
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我们这里为了这个出口和周边的黄金位置，把整个山都要推平吾往矣23:
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私房一平2W，楼房一平5千，6楼就合计3W了，拆私房划的来些
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23你是不是在28中旁边
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房改以前不是现在的市场经济，那是共产主义国家分配制度，所以所有的房子都是房产公司的，住在里面的人只是租的国家的房子，每月要给租金，那就是公房，有一部分解放前的遗留问题，有些是要打倒的地主资产阶级的人，有自己的房子，国家没有没收，那是私房，自己的房子。
现在已经没有这个概念了，你买的商品房都是私房。
吾往矣23:
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25自己有天有地的可以按门面拆迁木牌楼拆迁户陆23:
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即使是原来的老私房，土地也是国家的，同学木牌楼拆迁户陆0:
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50你坚持不松口，他么就会松的，
你一直在调整价格，他们反而不会松，他们要看你的底线。
你们如果拿不出不能产权置换的法律法规根据就不要来找我”，并告诉他们刚刚我说的要求录了音，以备今后没有依据。
篇二：
拆迁谈判技巧及要点
发表于20XX-7-515:
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拆迁谈判技巧及要点
拆迁谈判技巧及要点楼主
谈判大赢家作者发表于搜房网-上海业主论坛-楼市话题
因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。
在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。
尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。
谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。
20XX年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。
20XX年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。
该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。
拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。
经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。
根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：
1．收集必要的相关信息
信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。
应收集的信息包括：
（1）该地段为什么要拆迁？
按照规划拆迁之后该地段作何用途？
用途不同，补偿系数不同。
（2）拆迁人是谁？
是否有拆迁许可证？
动迁服务机构是谁？
（3）对方谈判人员的组成情况如何？
谁是主谈人？
他们的职务、背景、性格、爱好如何？
（4）拆迁的评估机构是谁？
如果已经做了评估，如何拿到评估报告？
（5）评估报告哪些地方较合理？
哪些地方可以要求重新评估？
是否有财产被有意无意地
漏评？
（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？
如有违法，向谁申诉？
（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？
补偿金额是多少？
他们的谈判有何得失？
2．组建一个谈判小组
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。
顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。
一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。
拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：
（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；
（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；
（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。
（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。
拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。
3．策略地安排谈判的时间和地点在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。
对业主而言，时间几乎没有成本。
对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。
所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。
让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。
越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。
到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。
在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。
主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。
要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。
4．确定理性的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。
过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。
理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。
这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。
咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。
这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。
谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。
在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。
要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。
5．抓住谈判的核心问题
绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。
现在以20XX年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。
该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：
（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；
（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；
（3）地上附属物（装修等费用）149万元；
（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。
通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：
一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。
所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。
而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。
其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。
机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。
通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：
一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。
如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。
而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。
所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。
土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。
影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。
今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。
国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：
房屋建筑面积×房地产市场评估单价（区位综合平均价格＋房屋重置价格）。
应采取先打程序的办法：
先审查授权（拆迁公司须为有授权的行为）、《拆迁许可证》。
项目许可：
发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》）。
立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。
《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。
一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。
打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：
“首先不能寄希望于法律”！
中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚！
任何问题的解决都靠“实力”，这才
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