采购管理及谈判技巧1.docx

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采购管理及谈判技巧1

第一壇:

采购管理理念

采购经营环境变迁:

采购理念更新

建立良好及长远的供应商伙伴关系

重视更积极及策略性关系–重视长远目标及关系,重视減少总成本

五项“适当”的要求

适当的物料：

质量良好

适当的数量：

物料的管制，经济订购量，资金的调动

适当的地点：

供应商越近越好

适当的时间：

按照生产计划

适当的价格：

多渠道询价、比价、自行估价、议价

第一壇:

采购管理理念

强化采购管理、采购5R、存量合理、市场行情、供应商辅导、发挥储存运输功能、确保材料品质、安全库存、合理储存、收发管理。

第一壇:

采购管理理念

采购目标、计划用料、配合销售、预防呆料、控制用料比例、降低成本、物尽其用、开发替代品、余料再使用、采购储存成本、提高效率、处理呆料、确保产品质量、进货验收、增强材料的使用性、适当存量、重点管理（ABC法）、存货周转率、存料率、提高仓库使用率

采购管理工作职能和职责

分析行情,汇报決策层,制定年度策略

寻找来源和供货渠道

供应商管理和辅导

报价/议价/估价/定价

控制交期、质量和成本

呆/废料的预防和处理

第一壇:

采购管理理念

管理层次：

采购方法、谈判、预算、训练员工、減少成本、

工作层次：

跟催、做纪录、处理付款、处理物料申请、处理报价单、比较价格、策略层次

采购研究、长远计划、评估供应能力、制定政策

传统方法：

比较被动

现今方法：

比较积极及具策略性

采购策略事项

第二壇:

采购控制系统

请购单、资料分析、寻找时机、收集资料、询/比/议价、签订合约、评估/跟进、退货管理

按期按量、现场辅导

采购作业內容:

1.材料特性导向:

依材料使用特性来区分

主原料、副料和一般物料、机器设备、零配件、杂项购置、工程发包

第二壇:

采购控制系统

建立架构和制度-----依六种导向

2.重要性导向:

依材料使用或价值之重要程度来区分

大宗材料（A类材料）由主管亲自采购

常用材料（B类材料）由资深人员采购

非常用材料（C类材料）由被授权者采购

建立架构和制度-----依六种导向

3.采购方式导向:

依采购大类別区分

內购、外购、合约采购、统购

4.作业功能导向:

依采购作业內容区分

询价组:

负责询价及开标作业

议价组:

负责议价及订购作业

催交组:

负责交期控制及追缺料

进出口组:

负责进出口事务作业

5.人力资源导向

依采购人员专业区分

外购（含主原料、副料、包材及机器设备）

主原料內购

副料內购

包材內购

机器设备內购

6.管理需求导向

依管理上的需求来区分

集中制:

集中于总公司统购分配

分散制:

由分公司或分厂各自采购

混合制:

兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理

采购方法种类及实施

第二壇:

采购控制系统

采购政策:

集中采购、分散采购

采购方式:

直接采购、委托采购、调拨采购

采购性质:

公开采购、秘密采购、特殊采购、投机性采购、计划性采购、市场性采购

采购方法种类及实施

订约方式:

订约采购、口头电话采购、书信电报、试控性订单

采购时间:

长期固定性、非固定性、紧急采购、预定采购、即时现金采购

价格方式:

招标采购、询/比/议价、订价收购、公开市场采购

最佳采购量：

适当采购数量办法、采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.

过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压

少量采购则停工待料

而造成再采购成本提高

如何计定最佳采购量

适当采购数量办法

最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限

安全存量=紧急订货所需天数×每天使用量

最佳采购量=购备时间×每天使用量+安全存量

采购时间按采购方式決定:

适当采购时间细则

现用现购时,以合理的购备时间決定存货控制时,按存量控制方法決定

定量订购制下到订购点时即行采购时间定期定购前置购备时间

适当采购时间细则：

供应商备料时间、供应商生产时间、供应商交货运输时间、进货检验时间

前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段.它包括:

采购适当时间由哪方面決定

适当采购时间细则

等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时间含义

采购适当时间=最低存量

=购备时间×每天使用量+安全存量

适当采购数量办法

如某公司螺丝（38规格）,每天平均使用10袋（1000pcs/袋）,紧急订货需时7天.正常订货需时15天.例:

安全存量=10袋/天×7天=70袋

采购适当时间由哪方面決定

订购点的时间=10袋/天×15天+70袋=220袋

采购价格

采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.

影响采购价格的八大因素物料成本、物料供求关系、季节变动、经济循环

5.內部条件变动6.交易条件7.供应商关系程度8.对采购品认识程度

分组对应

影响采购价格的因素:

1.L.T（缩短购备时间）2.货源3.供给限定4.多批少量5.品质依赖程度6.品质过剩

7.技朮输出入成熟度8.采购穩定性11.采购策略选用12.市道好坏价格变动13.付款期长短

14.伊拉克打仗,化工升价9.（设计）商品化程度10.技朮依赖度15.采购授权程度16.供应商认识（资讯）程度17.采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬19.自制与外包采购立场第二壇:

采购控制系统

采购价格管理十大原则

一.勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高

二.材料价格变动是管制之点

三.接近成本价只有开发一途（替代品、新供源、新材料）

四.最低价供应商为监控点:

穩:

降价之根据.不穩:

准

备应付后遗症

五.采购失败成本的控制:

实质单价的反应,采购著重

內外部品质失败、效率

采购价格管理十大原则

六.采购物成本表控制:

成本因素价格变动、ABC管理

七.采购成本列入单价決定因素內

八.价格评价依管制目标不同而异A.阶段管制:

成本

价分阶基准/目标价分阶基准B.点的管制:

点检表（与市

价、行情价）比

九.价格分析报告的沟通:

努力度、行情及政策、采购

策略

十.供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益

的需求

第二壇:

采购控制系统

采购价格对采购人员压力

面对不受歡迎的降价

第二壇:

采购控制系统

采购价格管制工具

报章、杂志等资讯

淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季

原材料结构ABC分析表

成品利润率表

5.每月需求量实绩统计表

6.货源变化统计图表

7.成品成本变动实绩表

8.成品售价实绩表

9.市价、行情价、同业价等比较表

10.原材料控制（价格）表

11.供应商报价成本分析表

第二壇:

采购控制系统

显性的采购价格反应时机

原材料价格变动时（含稅率）季节性:

淡、旺季

下档品:

低利润成品

需求变化:

大→小,小→大,异常货源供应变化:

多→少,少→多,异常（单一供应、生产）

成本变动:

价格,利润，行情变化，优势卖方

策略性抢单（与竟争对手抢单时与供应商联手降低成本）

联盟等利益的结合:

策略

联盟---和供

应商合作特殊采购:

专用、报废---不常用或一次性物品单一采购第二壇:

采购控制系统

非显性采购价格反应时机

价格因素变动管理:

a.原材料

b.新三M（工艺、材料、设备）c.配件

景气及市场变异淡旺季需求优势卖方管理

批量管理与选用

同业采购资讯管理:

同行比较才有合理性

供需特异事件:

天气、环境变化等

市场（行情）价管理

失败成本分摊管理:

特采/折扣等

第二壇:

采购控制系统

如何取得采购产品资讯

第二壇:

采购控制系统

采购成本

Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除价格外，其他构成总成本的元素

Freight运输

Receivingandinspection收货及检查

Storageandwarehousing储存

Materialhandling搬运

Insurance保险

Warranty保证

Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工

Inventoryobsolescence存货变坏

Costofplacingapurchaseorder落采购单成本

第三壇:

降低采购物料成本

采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道涨价

独家紧急

善用合约采购

缩短购备时间（L.T）

第三壇:

降低采购物料成本

节约采购资金的要訣

缩短购备时间，请购作业

请购单自动处理

简化作业流程、避免退件、采购作业

把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间

查记录,缩短议价时间交运缩短待运、交运时间

下订单前预告,缩短备料时间

采购标准规格品,缩短备货时间

验收事先备妥报关提货文件

预先办妥报关准备动作,确保通关順利

第三壇:

降低采购物料成本

节约采购资金的要訣实施零库存与JIT安全存量零库存

第三壇:

降低采购物料成本

降低采购单价十五方式

集权采购:

量的优势/供商成本

2.联合:

量的优势/搭便车/互通有无/消化呆料

3.弹性地域供应:

调节优势/政策优势

4.替代品策略:

询价单重要附加条件

5.內外部授权采购

6.财务导向运作方式:

投资抵減/关稅/外汇操作

7.分散采购

8.成本加值法

第三壇:

降低采购物料成本

降低采购单价十五方式

9.产业专区采购:

物料生产之成行成市区域

10.数量区隔法采购

11.品质分级采购

12.工作改善果分亨制:

给供应商辅导,介绍加工厂

给供应商

13.SecondSources逼迫法:

找原始供应源以外的

第二、三家供应商

14.自制与外包之选择

15.籍供应商之专业知识降价（低成本）

第三壇:

降低采购物料成本

分组模拟应对

第三壇:

降低采购物料成本

降低采购成本的途径有哪些

采购技朮、物料来源、寻更优秀的供应商、对原设计检讨改进、寻替代品

6.加工作业

7.维护费用

8.标准化

9.储运方法

第三壇:

降低采购物料成本

从非采购角度減少产品成本六大分析

成本过高而产品性能较差

找价廉物美的供应商

不影响产品品质的其他制造方法

更节省成本的设计

性能相同,产品更简单

新客戶或新市场

第三壇:

降低采购物料成本

JIT（JUSTINTIME）与实施零库存

任何东西多於最少的需求（例如工具,物料,零件,空间,工人的时间）便是“浪费”;最少的需求是指可以增加产品的价值

JIT概念的来源

第三壇:

降低采购物料成本

管理概念-不断地解決问题

一个以“拉”形式的生产系统

理想的生产环境–适当及适量的物料,在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售

切合时宜（JIT）系统是…

JIT（JUSTINTIME）与实施零库存

針对浪费（无关及无效率的工作–对产品沒有增值功能（须由顾客角度去考虑）

暴露问题及樽颈

由“变化”所引起

以视觉（visualrecognition）来做控制（即Jidoka（工序机械化）

使工作环境整齐及整洁

佳化（streamlined）的程序

切合时宜（JIT）系统的目标

提升竟争能力

JIT（JUSTINTIME）与实施零库存

JIT（JUSTINTIME）与实施零库存

安全存量不是万灵丹

缺料不见得可恥!

高库存才是真要命

零库存不是幻想

大宗材料可做到实质零库存,

包材也可做到JIT

JIT（JUSTINTIME）与实施零库存

第四壇:

供应商交期管理

供应商交期管制十大之道

计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度

监控法预警法:

3~5日管理,出货提示法异状报告法

第四壇:

供应商交期管理

采购物料跟催方法按定单跟催联单法统计法跟催箱

第四壇:

供应商交期管理

采购物料进度监控

评估供应商生产力并和物控协商、协调采购计划、安排计划

制定采购进货进度表

据进度计划及时跟催

异常处理

采购进度落后应采取什么措施

协调供应商,确定进货时间

告知物控准确进货时间

有无替代品

必要时,变更生产计划

第四壇:

供应商交期管理

改善供应商品质十大手段

第五壇:

采购品质管理

厂外品管；厂外品检；巡回辅导；稽核及评鉴

参与其品质检讨会

客诉回复制度；成品品质资料品保法；失败成本求偿法；利益审核扣分法:

预警法

悬案追踪法；品质改善

供应商物料品质管制实施手法

检测方式、仪器同步

标准一致,品检頻率合理

按批按阶段抽验

品质鉴別及标识系统同步化

特采管理；退货原则；不合格处理原则不良追踪系统；重工处理原则；品质检讨会

首件及自主检查

记录及分析

第五壇:

采购品质管理

采购品质控制应检查项目品质控制

采购物料验证方法协议

检查方法、品质要求、样板、规范资料、检查设备工具、工作条件、允收水准

解決品质争议方法

供应商调查

第六壇:

供应商管理

供应商的找寻来源:

参见教材第40页

供应商调查

好供应商具备六方面特质:

供应商评核因素

公司声誉历史财务状況管理层地区或位置产品质量价格生产设备生产量及能力

质量系统员工质素后勤的支援服务送货是否准时送货量是否符含指定要求

技术支援训练

新供应商的评核和开发流程步驟

初选及选择条件：

品质保证能力样品品质鉴定确定评估內容及步驟审核与批准评估结论

合格供应商的批准建立合格供应商档案

交期监督与考核优胜劣汰或辅导监督和处置问题

供应商评估项目和控制要点

生产能力：

现场品质体系样品类似产品的历史类似产品的检验和试验结果其他使用者的经验

派常驻代表监督检查关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验掌控重大变更情況辅导

进货检验评估控制

供应商评估后必要措施

供应商监管方法

根据采购金额的大小，物料的种类，进行ABC的分类

计分系统–可简单或很复杂

价格、品质、逾期率、合作性

持续监管系统

可变监管程度系统（SwitchingRule）e.g.MIL105E

转变监管程度规则（SwitchingRules）

正常转严紧（NormaltoTightened）-连续五批有二批或以上被退

严紧转回正常（TightenedtoNormal）-连续五批收货

正常转減少（NormaltoReduced）-连续十批收货（在正常情況）及其它有关条件許可

減少转回正常（ReducedtoNormal）-有一批被退或及其它有关条件需要

理想的供应商关系

与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系

減少供应链（supplychain）在供应商的数目

共同发展产品

共用资料库

协助主要供应商提高质量

減少不必要的开支

供应商关系管理与常用供应链控制策略

第六壇:

供应商管理

一般常用的策略

多个供应商

单一供应商

切合时宜（JIT）

合资或合营策略

垂直整合

虛拟整合策略

全面品质（作为一个部门参与与辅导）

Plan

常用供应链控制的策略

供应商关系管理与常用供应链控制策略

第六壇:

供应商管理

多个来源

不良关系的发展

短暂及不坦诚的关系

不连续的订单

高价钱（量少订购）

多个供应商采购策略

供应商关系管理与常用供应链控制策略

第六壇:

供应商管理

一个或数个的供应来源

伙伴关系

长远穩定

现场审核

穩定合约

低价钱（大量订购）

单一供应商采购策略

供应商关系管理与常用供应链控制策略

第六壇:

供应商管理

原材料

（供应商）

Backward

Integration

谈判技巧---谈判前准备

人的了解

对方之个性及嗜好

一.知己知彼

对方之決策权限

谈判技巧---谈判前准备

第八壇:

采购谈判过程及技巧

二.预设目标及谈判底线

预设目标及底线

了解对方以往谈判策略制定谈判计划

预设谈判思路.佈设陷阱

谈判技巧---谈判前准备

第八壇:

采购谈判过程及技巧

三.团队合作

慎选主谈高手

选择有利的谈判环境和气氛

拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量

评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同

先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力

欲擒故縱------以退为进、以守为攻

若即若离------虛心请教、诱敌深入

制造假象------虛張声势、声东击西

迂回前进------借势反对、付款/交易

藉力使力------以优攻缺、借助对手

攻心为上------打蛇七寸、情开网开

谈判技巧十四招

各个击破:

分层谈判、扰乱阵线

軟硬兼施:

剛柔并济、投桃报李

最后通牒:

兩择其一、不二原则

避重就轻:

裝聾作啞、变换话题

谈判技巧十四招

第八壇:

采购谈判过程及技巧

步步为营:

-穩住阵腳、坚守底线

哀兵必胜:

苦肉苦心、愁首苦脸

疲劳轟炸:

拖延磨皮、赖脸死皮

分组案例重现------

运用十四招

第八壇:

采购谈判过程及技巧

分队比賽:

谈判技巧的运用

破围标12招

再开发其他料源

开发类似代用品:

高一级或次级品亦可

签长约:

公开投标或各別议价,各个击破

联合次要的厂商,打击主要供应商:

故意不下单给大厂

政策性对某些厂家暂停往来

活用老二哲學:

扶植第二大供应商

更换采购地区:

政策性高价向他处采购亦无妨

透过关系人动之以情或施力压力

联合同业反制

下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突

制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能

不断投入变数,吹皱一決春水:

放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌

谈判手法心态基楚

双贏的艺朮

提供下台阶

拒绝的技巧

以条件化解阻力