店铺选址要素及新店基本要求.docx

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店铺选址要素及新店基本要求

店铺选址要素及新店基本要求

在前期的市调和论证已相当充分，并已明确制定某一商圈或二级市场的开店计划后，将进入实质性的选址阶段，选址工作必须把握三大核心要素：

1、位置

不管是分部所在城市或二级市场的开发，门店选址中位置是首先考虑的要素，商圈、客流、家电销售氛围、便利的交通、突出的形象是决定经营成败的关键。

2、店面形象与卖场结构

备选项目一定要有突出的外观形象、丰富的广告位资源，门口有停车位及促销空间；内场的结构要适合经营家电，无过多的立柱、隔墙、死角，通透性强，适合做大卖场。

能够按公司标准进行商品布局和出样，并为消费都创造一个良好的购物环境。

3、租金

房租是经营中最沉重的负担，由于家电零售业已进入微利经营的时代，所以租金一定要合理，原则上要求租金不超过预期营业额的1%。

当拟进入的商圈较狭小、可供选择的物业很少、且进入的必要性很强（属于城市的核心商圈，从市场占有率和竞争的需要出发，都必须进入）时，可酌情将租金占预期销售额的比例放宽到不超过2%（前提是该店营业后，对周边直营店的销售额和利润的影响都不超过15%）。

在此再次明确，各分部在选址时一定要本着位置→结构→租金依次考虑的原则，首先要在适合经营的商圈选址，其次是在该商圈选择适合做大卖场的商城，第三是将符合要求的商城以最低的租金谈下来。

选择新门店的基本要求

（一）、地理位置：

1、分部应依托城市商圈开店，最好进入商圈或紧邻各商圈，力求利用商圈的人气，吸引客流。

（1）、一级市场适合开店的地点为：

核心商圈、次商圈、立体交通的汇聚点（公交、地铁、轻轨等的交通枢纽）、主要竞争对手经营最好的门店附近。

另对于处在城乡结合部，但有较多居民及一定购买力的地区，原则上不要冒然开店，对该地区消费群体的覆盖，可选择在其进入城市的交通关结点（可汇聚人流，有一定商业氛围的地区）选址建设。

（2）、中心城市（城区人口400万以上，平均消费水平较高）要于核心商圈特别是立体交通的汇聚点开设1至几家主力大店，以提高市场占有率，树立公司形象，扩大影响力。

（3）、一级市场开店的顺序为：

首先进入核心商圈，再进入次商圈。

如商圈相临，则视其消费能力的强弱决定进入的先后。

（4）、周边二级市场只能在核心商圈内或核心商圈的紧邻地带（当找不到合适的物业时）开店。

（5）、鼓励与世界著名的连锁企业（如沃尔玛、家乐福、宜家家居等）及与我公司经营产品具有互补性的本地知名零售企业为邻，共同分享客流资源。

2、店址前应有一条一级街道，最好是进出商圈的必经之路或主要通道，利于突出形象，吸纳客流。

3、店址方圆200米内，至少应有5条以上公交线路通过并有站点设置。

4、店址正面道路应是双向街道，原则上不选单行道、步行街或严管街，以保证交通畅通（如地区消费有其特殊性，只能在上述区域开店，须上报详细的情况说明）。

（二）、店面条件：

1、面积：

（1）、标准店面：

3500-4000㎡（净使用面积）

（2）、中心城市主力大店：

5000-6000㎡

（3）、特殊店面：

在狭小、物业少的商圈内开店，可适当降低面积要求，但店面不得小于2500㎡。

（4）、二级市场如只开一家中心店，则门店面积不得小于标准店面，且必须作到设施全、条件优、形象佳，有发展空间。

（5）、签约面积有时可不受实际使用（自营商品）的限制，关键看对方能提供什么样的合作条件。

如整租（或购买）较大面积时对方的条件很优惠，对公司更有利，可以整签（分部须考虑剩余面积的用途）。

2、楼层（优先次序）：

（1）、主一层带二层

（2）、主一层

（3）、主一层带地下一层

4）、主一层带二层和地下一层

（5）、主一层带二层和三层

3、结构：

（1）、以适合于大卖场经营的框架结构为首选。

卖场内无过多的立柱、隔墙和死角，具有较好的通透性，适合展示商品。

（2）、以独立经营的房屋为主，如是“店中店”必须具有突出的外立面形象和独立的门头。

4、层高：

卖场内净空高度不少于2.8米（吊顶后）。

5、通道：

至少有2部以上的步梯通往不同楼层，每部宽度不应低于2m，至少有1部步梯位于卖场内。

如有电动扶梯更佳。

6、库房：

应有配套库房350m2左右，确保存货安全，提货便捷。

7、设施：

（1）应有符合国家消防标准的消防设备及附属设备。

（2）应有符合国家标准的烟感报警系统。

（3）符合标准的照明系统。

（4）常规供水系统。

（5）独立使用并可向顾客开放的洗手间。

（6）足够的电话线路。

8、停车位：

商场前应具备20个以上停车位。

9、免费提供门前充足的促销活动场地（200㎡或以上）。

10、商场外部形象：

（1）商场正面宽度应不少于30m。

（2）商场正面应免费提供不少于200㎡的广告位置，用于设立“门头”、做形象宣传或向厂家出租。

（3）商场正面应可独立装修，突出统一的VI形象。

11、供电能力

出租方应提供不低于350kw的供电保障，用于样机演示和商场照明。

如须我方安装空调，供电则应不低于500kw。

12、租赁资质

（1）、出租方必须具备房屋产权、出具产权证明。

（2）、出租方必须具备房屋出租权，出据房屋出租许可证，并承担纳税责任。

（3）、出租方必须是独立法人单位，具备独立对外签署租赁合同的资格或上级有效授权。

（4）、出租方须具备独立进行物业管理和房产维修的能力。

出租方必须允许承租方对承租场地进行独立装修，封闭管理，自主经营。

（三）、合作方式

1、合作的形式：

以租赁为主，条件成熟时可采取购买土地后自行建店或直接购买房产。

2、采用租赁之外的合作形式，须保证能给公司带来丰厚的利益。

例如：

有些适合经营家电的房产，业主不愿租赁、只可出售，且该房产经分析具有较大的升值空间，就可以采取购买的形式（如面积较大，应考虑好剩余面积的用途，或租赁或出售）；如分部与当地具有较好的公共关系，政府或企业愿意以优惠的价格出售一块土地（适合经商），由我方自行开发，也可考虑先购买土地，自建门店或进行房地产综合开发。

采用其它合作形式时，分部要详细测算投入成本和投资回报，房产或土地的位置要理想，最好能附带一些特殊优惠政策或条件。

3、出租方应具备的条件：

（1）出租方应对承租方的经营给予支持和配合，出具必要的证明、手续。

（2）出租方不得将同址其它场地租赁给与承租方经营范围相同的商家经营。

（3）出租方应有能力帮助承租方处理与当地主管机关的公共关系。

（4）出租方应提供符合国家要求的房屋租赁发票。

（5）在同等房屋条件下，力争最低的租金价位。

（6）出租方的房屋租金不能有租金年递增要求（根据谈判条件制定）。

（四）、店间距离

不能简单地用数字作硬性要求。

各分部于一级市场开店时，主要是依据城市商圈（因各商圈通常都有比较稳定的消费群体）的分布情况，先占核心商圈和交通要道，次商圈则根据其强弱程度决定进入的先后。

二级市场则只能在核心商圈或紧邻核心商圈的地带开店。

切忌开店过密，造成直营店间互相争夺顾客资源。

（五）、单店辐射范围

决定单店的辐射范围的主要依据是门店周边的家电消费水平和容量，消费水平高的地区或区域单店辐射范围可以相对小一点，反之辐射范围要大一点。

1、一级市场如按人口计算，通常单店辐射消费人口不少于70万人（门店开的过多，会降低经营效率）。

2、二级市场主要是控制开店数量，市区人口在50万左右的城市只开1家店，人口在1万左右的可考虑开2家店，人口在150-200万的可开3家店。

如开店不超过2家，则不设配送中心，只在门店附近设库房，每个门店的配套库房面积约1000平米；如二级市场与分部所在城市的距离在40公里以内，则采取分部配送中心直接配。

（六）谈判策略

合同的谈判对分部进入一个地区市场或商圈是至关重要的，谈判的结果将直接影响分部对该地区或商圈的控制权或未来的经营成本，所以必须调动一切可利用的资源。

谈判的过程中要讲求以下策略：

1、各分部应在充分市调的基础上，锁定目标物业。

前期要对该物业所处商圈的平均租赁和购买价格做充分的了解（包括零租、整租等），首先做到心中有数。

2、在与目标物业方做初步接触前，要备齐公司的相关资料；接触过程中要时刻注意自身的言行举止。

3、为尽快进入实质性谈判阶段，分部人员需在最短的时间内搞清谁是真正的决策人，并尽快与其直接对话。

4、在一个商圈内选址，除了最佳目标项目外，最好有其它备选项目，几个项目要同时谈，并促成其相互间的竞争。

5、谈判中应视物业方的性质选择不同的切入点。

对于综合性市场，因其习惯于零散出租，则适合采用整体租金的谈判方式；对以往整体出租的物业，则适合按单位使用面积谈（对方对面积的预估值往往小于实测值）。

总之，要尽量选择对方不熟悉的谈判方式。

6、谈判中应十分重视补偿性条款，如免租期、租金递增年限及比例、无偿提供的广告位、停车位、门前广场、对方的附加装修投入等，另空调费、取暖费、水电费的单位用量计价也非常重要。

7、谈判人员须牢记我方的优势，主要有：

雄厚的实力与信誉，较长的租赁期限、较大的租赁面积、合理的租金支付方式等；此外应明示对方，的进驻将带来巨额的广告投入，它能迅速提高物业的知名度并汇聚人气，有效的带动其它相关行业的介入，物业方如有其它房产，会获得丰厚的连带收益。

8、分部应与地方政府及银行等机构保持良好的关系，必要时能调动社会的资源，促成谈判的成功。

9、谈判人员必须始终本着公司利益至上的原则，要了解对方真正的诉求所在和心理底限。

10、为消除物业方的顾虑，可考虑邀请对方到总部考查，展现雄厚的实力，坚定其合作的信心。

11、谈判人员必须有良好的控制力，锲而不舍的精神，谈判中要坚持公司标准合同的相关条款，不能轻易让步，要把主动权掌握在自己手中。

12、合作的方式主要是租赁，但条件成熟时也可直接购卖土地或房产；当房产面积较大时，亦可联合超市、建材、综合百货、家具城等具有互补性的企业联合租赁或共同开发。

分部要算好经济帐，在对房产的现价、增值潜力、经营后的预期销售及其它收入、年利润、投资回收期等进行综合分析、评价后，再选取对公司最有利的合作方式。

（七）面积的合理利用

受物业资源的限制或合作条件变化的影响，各分部新开卖场可能出现低于或高于标准店面的情况，为充分利用场地面积、提高单位面积的经营质量，各分部应遵循以下的原则：

1、当店面小于标准店面时

当店面较小时（2500平米—3000平米），如经营品种过多，通道将被压缩，门店的整体的形象会遭到破坏。

所以在小店布局时，应减少冰洗、空、彩、电脑等大件商品的品牌（主要留全国性知名名牌及地方性强势品牌）数量，但每个品牌经营的品种不能减少；同时可减少或取消电话机、传真机、黑小类等商品，要精选最具竞争力的品牌进店经营。

2、当店面大于标准店面时

租用或购卖较大面积的卖场对公司更有利时（相对单位面积租金或购入价更低），各分部对剩余面积的使用要做好充分的规划，可参考办法有：

（1）、增加公司主推品类或相对薄弱品类的经营规模，如扩大彩电、冰洗、空调、手机、IT、音响（有市场的地区）、白小、黑小的经营品种和重点品牌的展示面积。

（2）、卖场面积较大时，可在卖场内选取较好的位置，由多品类供应商如：

海尔、LG、东芝、松下、索尼等设立“店中店”，一方面提高主力供应商的销量，一方面提升店面形象。

（3）、引入有关联的互补性新品类商品，如：

音像制品、电动玩具、健康家电、办公设备、钟表、电工电料、灯具、整体厨房及其它新、奇、特电子产品的经营。

可自营，可采取保底提成的方式，也可采取直接租赁的方式。

（4）、如租用或购卖的面积很大，自营内容难以充实卖场时，可引入一些相关行业进店经营，如手机维修、冲洗店、家居饰品、工艺品等，合作的形式可采取租赁（将物业费、水电费、管理费摊入租金）、联营（保底流水倒扣）等，彼此相互促进，共同发展。