《国际贸易实务原理范例与案例》习题答案剖析.docx
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《国际贸易实务原理范例与案例》习题答案剖析
第一章 国际货物买卖合同与国际贸易惯例
思考题（略）
案例分析
仲裁庭将裁决卖方胜诉。
因为，首先，由于当时某建材厂没有进出口经营权，无权对外签订买卖合同，故由上海某外贸公司出面，作为买方代某建材厂与卖方签订买卖合同，在合同买方项下盖章签字的是上海某外贸公司及其法人代表。
其次，买卖双方签订３份买卖合同之后，虽然又签订了２份委托代理协议，但这２份协议是在签订３份主合同的基础上签订的，且协议中明确规定代理费由某建材厂支付。
由此可见，签署本案３份合同的买卖双方都是合同的当事人，其关系的性质为买卖关系，双方均应受本案合同的约束。
第三，本案合同的双方当事人所在国都是《联合国国际货物销售合同公约》成员国，该《公约》是解决本案合同项下争议的法律依据。
依据《公约》规定，卖方交付合同规定的货物后，买方必须按照合同规定支付货款。
第二章 国际贸易合同的商定
思考题（略）
案例分析
１.
（１）该接受是可以撤回的（注：
教材错误刊印为“撤销”）。
因为按照《联合国国际货物销售合同公约的规定，只要撤回接受的通知于接受到达原发盘人之前或同时送达发盘人，接受便可以撤回。
（２）因该接受符合撤回的条件，故尚未生效，接受未生效也意味着合同没有成立。
２.
（１）英商６月４日发来的电传属于还盘，它构成一项新的发盘。
（２）因我出口企业６月１日的发盘已被英商在６月４还盘，故而失效。
英商６有月５日的电传尽管有“无条件接受”的字样，但不构成有效的接受，而构成一项新的发盘。
３.
（１）可以。
Ａ公司以开出信用证的方式表示对Ｓ公司发盘表示接受，按照《联合国国际货物销售合同公约》及大多数国家法律的规定，这是允许的。
如《公约》第１８条第３款规定：
“如果根据该项发盘或依当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为，如与发运货物或支付价款有关的行为来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为做出时生效。
”而我国《合同法》第２２条规定“承诺应以通知的方式作出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为作出承诺的除外。
”就一般情况而言，以书面表示接受当然更好，但在实践中，若客户以行为表示接受，为了促成交易，我方可拟好合同交对方签字，这种做法是可行额定。
（２）根据接受的含义，受盘人必须无条件地同意发盘的全部内容才能与原发盘人成交。
如果受盘人在对发盘表示接受的同时对发盘的内容进行了修改、添加或限制，实际上便是拒绝了原发盘并构成一项还盘或新的发盘。
鉴于在实际业务中受盘人往往会对发盘内容做出某些添加、限制或修改。
为促成交易，《公约》将受盘人对发盘内容所作的修改分为实质性变更与非实质性变更两种情况，并加以区别对待：
有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件；对发盘内容的其他变更则视为非实质性变更，如要求增加提交单据的种类和份数等。
对发盘的实质性变更构成还盘，除非发盘人对其加以确认，否则接受无效，合同不能成立。
对于非实质性变更，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其变更外，仍构成接受。
如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知中所载的变更为准。
我国《合同法》第３１条也有类似规定：
“承诺对要约的内容作出非实质性变更的，除要约人及时表示反对或者要约表明承诺不得对要约的内容作出任何变更的以外，该承诺有效，合同的内容以承诺的内容为准。
”
可以看出，对发盘内容作了变更的接受，既有条件的接收是否有效也取决于原发盘人的意愿。
另外，若受盘人在对发盘表示接受的同时又对发盘条件提出了某种希望或建议，发盘人一般可以认为这种希望或建议不构成对发盘内容的变更，受盘人的接受仍然有效。
（３）Ｓ公司本来完全可以及时提出异议以争取主动，但Ｓ公司未充分考虑便同意对方所作的添加，匆忙拟定合同，忽视了有无合适的纸箱包装这一问题，使自己陷于被动。
（４）Ａ公司信用证中对包装条件的修改不构成对发盘的实质性修改。
如发盘人Ｓ公司未及时通知Ａ公司反对这一添加或修改，仍构成有效的接受。
第三章 国际贸易术语
思考题
1.国际贸易术语的作用是什么？
答：
贸易术语是用来表示买卖双方各自承担义务的专门用语，每种贸易术语都有其特定的含义，采用某种专门的贸易术语，主要是确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此应承担的责任、费用和风险的划分。
2．《2010年通则》中有哪些贸易术语？
通则中是如何对其分类的？
答：
《2010年通则》将所有的十一个贸易术语按其适用的运输方式分为特征鲜明的两大类，即适用于任何运输方式或多种运输方式的七个术语和适用于海运及内河水运的四个术语。
第一类中的七个术语包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP，不论选用何种运输方式，也不论是否使用一种或多种运输方式，均可适用。
第二类中的四类术语包括FOB、FAS、CFR和CIF，交货地点和将货物交至买方的地点都是港口。
3．FOB、CFR和CIF三个贸易术语有哪些变形？
其含义和作用各是什么？
答：
FOB术语的变形：
①FOBLinerTerms（FOB班轮条件）
这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，班轮的特点之一是管装管卸，即装卸费用由船公司承担，而FOB由买方租船订舱。
所以，采用这一变形，装船费由买方承担，卖方不负担装船的有关费用。
②FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）
这一变形是指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱及其他费用，概由买方负担。
③FOBStowed（FOB理舱费在内）
这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。
理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。
④FOBTrimmed（FOB平舱费在内）
这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。
平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。
⑤FOBST（FOBStowedandTrimmed）
这是前两项的综合，指由卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用。
CFR术语的变形：
①CFRLinerTerms（CFR班轮条件）。
这一变形指卸货费按班轮做法处理，即卖方负担卸货费。
②CFRLanded（CFR卸至码头）。
这一变形是指由卖方承担卸货费，包括可能涉及的驳船费在内。
③CFRExTackle（CFR吊钩下交货）。
这一变形是指卖方负责将货物从船舱吊起一直卸到吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用，船舶不能靠岸时，驳船费用由买方负责。
④CFRExShip'sHold（CFR舱底交货）。
按此条件成交，船到目的港在船上办理交接后，由买方自行启舱，并负担货物由舱底卸至码头的费用。
CIF常见的变形和CFR术语的变形及含义非常相似，主要有：
①CIF班轮条件（CIFLinerTerms）
②CIF吊钩交货（CIFexTackle）
③CIF舱底交货（CIFexShip’sHold）
④CIF卸到岸上（CIFLanded）
4．EXW和DDP术语下买卖双方的风险、责任和费用划分有何不同？
答：
EXW术语下卖方的责任最小，卖方承担货物由买方处置之前的一切风险和费用。
DDP术语下卖方的责任最大，卖方承担货物在指定目的地由买方处置之前的一切风险和费用。
5．CIF术语下卖方办理保险时应注意什么问题？
答：
CIP术语下要求卖方办理运输和保险，并支付运输河保险费用。
这里的保险，只要按符合《协会货物保险条款》C款或其他类似条款中规定的最低保险险别投保即可，投保金额一般为发票金额加成10%，因更高的险别或更高的加成率而引起的额外费用应由买方承担。
6．CIF术语属“象征性交货”，故按其成交出口人必须提交哪些单据？
答：
象征性交货（SymbolicDelivery）是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的全套单证，就算完成交货义务，而无须保证到货。
必要单据包括提单，发票，箱单等。
7.《2010年通则》对FCA术语下的装卸费用是如何规定的？
答：
在FCA术语下，交货地点的选择对于在交货的指定地点装卸货的义务会产生影响。
若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。
8．比较FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP两组术语有何异同？
答：
FOB、CFR、CIF相同点：
1、适用的运输方式相同：
水上运输2、风险划分的界限相同：
装运港船上交货3、交货地点相同：
装运港4、办理进出口手续的责任人相同：
出口手续由卖方办理，进口手续由买方办理。
FOB、CFR、CIF不同点：
买卖双方承担的责任（运输、保险、进出口手续等）及负担的费用（与上述责任有关的费用）不同。
即，FOB买方负责海运费和保险费，CIF卖方负责海运费和保险费，CFR买方负责保险费，卖方负责海运费。
FCA、CPT、CIP相同点：
都是适合于任何运输方式的价格术语，卖方风险都在出口国货交承运人即转移给买方。
FCA、CPT、CIP不同点：
FCA比CPT卖方少付运费。
CPT比CIP卖方少付保险费
案例分析
1、FOB合同，货物已按规定装船，船只离港四小时后触礁沉没。
第二天，当卖方凭全套单据要求银行付款时，买方以货物已全部损失为理由，拒绝付款。
问，买方是否有理？
为什么？
买方的要求是无理的。
案例分析：
卖方只要按时在装运港装船后，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无需保证到货。
只要卖方按时向买方提交了符合合同规定的全套单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。
2、我国从日本进口货物，如按FOB条件，需由我方派船到日本口岸接运货物；如按CIF条件成交，则由日方租船将货物运往中国口岸。
因此，FOB条件我方承担的货物运输风险比按CIF条件大。
这种说法是否正确？
为什么？
案例分析：
这种说法不正确。
按ＦＯＢ和ＣＩＦ条件成交，货物越过船舷以后，货物运输途中的风险都是由我方负担。
两种贸易术语不同之处就是买方还是卖方租船订舱。
3、我方某进出口公司对日本某客户发盘，供应棉织浴巾4000打，每打CIF大阪80美元，装运港大连；现日商要求我方改报FOB大连价。
问：
我出口公司对价格应如何调整?
如果最后按FOB条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有什么区别?
案例分析：
出口公司报价从CIF大阪改为FOB大连时．应将报价调低，即从原报价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。
当按FOB签订合同时，买卖双方除风险的划分没有变化外，他们所承担的责任和费用都发生了变化。
按CIF大阪成交时，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保险费；而改为FOB大连成交时，则由买方派船接货和投保，并支付运费和保险费。
4、某公司以CPT条件出口一批冬装，公司按期将货物交给指定承运人，但运输途中由于天气原因延期一个月，错过了销售季节，买方由此向该公司提出索赔。
问此项损失应由谁承担
案例分析：
此项损失应由买方承担，买方不应向该公司提出索赔。
以CPT术语成交时，风险转移以货交承运人为界，即卖方将货物交给指定承运人，风险即由卖方转移至买方，买方可投货物保险以确保损失最小。
就本案例而言，该公司将货交给承运人，运输途中及后期风险均由买方自己承担，因此，该公司可拒绝买方的索赔要求。
5、我方按CIP条件进口10吨化肥，先经海上运输，抵达目的港后转为铁路运输，我方受领货物后，卖方要求我方支付货款和铁路运输费。
请问卖方行为是否合理？
案例分析：
卖方行为不合理。
按照CIP条件成交，卖方要承担保险费和运费。
因为CIP条件适合于各种运输方式，风险是在承运人控制货物时转移，所以卖方要负责办理从交货地点到指定目的地的全程运输，而不仅仅是水上运输，因此卖方应支付全程运费。
就本案例而言，卖方支付了海上运输的费用，但并没将货物送往指定目的地，因此还需支付铁路运输的费用。
由此，我方应支付货款，但不需支付铁路运费。
6、我国某内陆出口公司向日本出口一批货物，FOB新港，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。
该出口公司在2月上旬便将货物运到天津，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，货物全部被焚，从本例中我们可以得到什么教训?
案例分析：
1、从适用的运输方式看,FCA比FOB更灵活,更适合内陆地区出口。
2、从交货地点和风险划分点来看,使用FCA术语时,出口方风险与货物的实际控制权同步转移,责任可以及早减轻。
3、从使用的运输单据看,使用FCA术语有利于内陆出口业务在当地交单结汇。
假如该出口公司当初采用FCA对外成交，出口公司在当地将货物交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。
该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。
7、我国A企业向日本B公司按FOB条件出口一批蔗糖。
A公司在指定港口将出口蔗糖按时交至B公司指定船只上，装船检验时，货物品质良好，符合合同的规定。
货到目的港口后，买方收货时，发现10%左右的蔗糖，融化凝结，成为脏包，后经证实是路途雨水所致。
经调查确认，货损的原因在于货物包装没有按合同规定密封好，在运输途中又偶遇雨水。
于是，买方提出索赔，但卖方指出在装船检验时，货物品质合格，货物品质变化是发生在交货以后，是发生在货物越过船舷之后的，按照FOB术语，其损失应该由买方承担，因此拒赔。
双方发生争执。
问：
买方和卖方应该由谁来承担货物品质变化的损失，为什么？
案例分析：
FOB条件下，如果卖方在交货之前已经潜在风险，即使完成交货，其风险也不发生转移。
本案例中，虽然货物受损是发生在越过装运港船舷之后，但导致货物在运输过程中受损的原因是在交货前已经存在。
此外，卖方没有按照合同的约定对货物进行包装，也构成货物不符合合同要求，违反了卖方应在规定时间内将符合合同的货物交至买方指定的船上的义务。
因此货物受损应由卖方承担。
第四章商品品名品质和国际合同中品质条款
思考题
1．商品品名的表示方法以及应注意的问题有哪些？
答：
商品品名的表示方法有：
（一）以其主要用途命名
以其主要用途命名以突出其主要用途，便于消费者按其需要购买，如旅游鞋、网球拍、消毒液、自行车等。
（二）以其所使用的主要原材料命名
以其所使用的主要原材料命名以通过突出所使用的主要原材料反映出商品的质量，如羊毛衫、玻璃杯、铝杯、棉布等。
（三）以其主要成分命名
以其主要成分命名以突出商品的所含主要成分，以便消费者了解商品的有效内涵，有利于提高商品的身价。
其一般适用于以大宗所熟知的名贵原材料制成的商品，如中华鳖精、西洋参蜂王浆、人参珍珠霜等。
（四）以其外观造型命名
以其外观造型命名，以突出商品的外观形态，以便于消费者从字面上了解商品的特征，如绿豆、喇叭裤、塑料管等。
（五）以其褒义词命名
以其褒义词命名，以突出商品的使用效能和特征，有利于促进消费者的购买欲望，如青春宝、太阳神口服液、脑白金等。
（六）以人物名字命名
以人物名字命名，以通过将产品与著名人物或传说中的人物相联系，以便引起消费者的注意和兴趣，如孔府家酒、福特汽车等。
（七）以制作工艺命名
以制作工艺命名，以提高商品的威望，增强消费者对该商品的信任，如二锅头烧酒、精制油等。
必须注意下列事项：
（一）必须明确具体
必须明确、具体的表达标的的名称，确保能确切反映交易标的物的特点，避免空泛、笼统的规定，以利合同的履行。
（二）必须实事求是
必须针对实际情况作出实事求是的规定，品名条款中规定的品名，必须是卖方能够供应买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述性词句，都不应列入，以免给履行合同带来困难和不必要的麻烦。
（三）尽量使用国际通用名称
有些商品的名称，各地称呼不已，为了避免误解，应尽可能使用国际上通用的名称。
若使用地方性的名称，交易双方应事先就其含义取得共识。
对于某些新商品的定名及其译名，应力求准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。
（四）注意选用合适的品名
某些商品具有不同的名称，在确定合同的品名时，应从降低关税、节省运费和便利进出口的角度出发，选用对国际交易有利的名称。
2．合同中规定商品质量的方法有哪些？
答：
合同中规定商品质量的方法主要有看货成交，凭样品成交，凭文字说明。
3．“凭买方样品买卖”时应该注意哪些问题？
答：
由我方出口，则在接到国外买方的来样时，必须谨慎处理。
首先，应考虑对方来样是否符合我国社会主义对外贸易的原则。
一般来说，只要不是反动的、黄色的、丑恶的，均可接受。
其次，要考虑按来样制作特定产品所需的原材料供应、加工技术、设备和生产安排的可行性，以确保日后得以正确履约。
此外，还须防止被卷入侵犯第三者工业产权的纠纷，具体方法是在合同中明确规定：
如果发生由买方来样引起侵犯第三者工业产权的事情，概由买方负责，与卖方无涉。
在实际业务中，如卖方认为按买方来样供货无确切把握，卖方可根据买方来样仿制或提出与其相似的样品作为“对等样品”（countersample）或“回样”（returnsample）送交对方确认，作为交货时的品质依据，以免在交货时引起争端。
如果买方接受了卖方提出的对等样品，则交易的性质即由凭买方样品的买卖转化为凭卖方样品的买卖，相应交货品质的控制权亦由买方转移到卖方。
我国服装出口企业出口服装和某些纺织制品时，常常采用此做法。
4．订立合同品质条款时应注意哪些问题？
答：
订立合同品质条款时应注意
（一）在确定表示商品品质的方法时，应该考虑商品的特性。
（二）要具有科学性和灵活性。
（三）要注重使用质量机动幅度条款和品质公差条款。
案例分析
1、我国某出口公司向英国出口一批大豆，合同规定：
“水分最高为14%，杂质不超过2.5%。
”在成交前，该出口公司曾向买方寄过样品，订约后该出口公司又电告买方成交货物与样品相似，当货物运至英国后买方提出货物与样品不符，并出示了当地检验机构的检验证书，证明货物的品质比样品低7%，但未提出品质不符合合同的品质规定。
买方以此要求该出口公司赔偿其15000英磅的损失。
请问：
该出口公司是否该赔?
本案给我们什么启示?
案例分析：
该出口公司没有充分的理由拒绝赔偿。
因为卖方行为已经构成双重保证。
在国际贸易中，凡是既凭样品买卖，又凭说明买卖时，卖方所交货物必须既符合样品要求，同时又符合说明要求，否则，买方有权利拒收货物。
本案中，合同规定水分为14%，杂质不超过2.5%。
以此来看，双方是凭说明进行买卖，我方所交货物只要符合合同规定就算履行义务。
但是，我方在成交前向对方寄送过样品，并且没有注明“参考样品”字样，签约后又电告对方所出运货物与样品相似，买方有理由认为这样业务既凭样品又凭说明进行交易。
因而买方检验货物与样品不符，有权索赔。
本案例启示我们：
（1）在国际贸易中，若向对方邮寄参考样品，一定注明“参考”字样。
（2）对于卖方在签订合同时，如能用一种方法来表示品质的，尽可能不要再提供其他的可能与前一种品质表述方法不太一致的表示品质的方法，以免买卖双方就此产生争议与纠纷。
（3）对于买方来说，如果要用几种方法来共同约束的话，要尽可能在合同中订明，以维护自己的利益。
2、1997年10月，香港某商行向内地一企业按FOB条件订购5000吨铸铁井盖，合同总金额为305万美元（约人民币2534.5万元）。
货物由买方提供图样进行生产。
该合同品质条款规定：
铸件表面应光洁;铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷。
合同规定
（1）：
订约后10天内卖方须向买方预付约人民币25万元的“反保证金”，交第一批货物后5天内退还保证金。
合同规定
（2）：
货物装运前，卖方应通知买方前往产地抽样检验，并签署质量合格确认书;若质量不符合同要求，买方有权拒收货物;不经双方一致同意，任何一方不得单方面终止合同，否则由终止合同的一方承担全部经济损失。
本案例合同中相应条款是否合理？
若不合理，如何修改？
案例分析：
本案是一起典型的外商利用合同中的品质条款进行诈骗的案例。
铸件表面“光洁”是一个十分含糊的概念，没有具体标准和程度;“不得有裂纹、气孔等铸造缺陷”存在的隐患更大，极易使卖方陷入被动。
因此合同中队很糊的词语和概念应进行修改以免造成歧义。
3、某公司与德商签订出口合同，数量为100公吨，CIFBremenGBP80perMT,水分最高15%、杂质不超过3%，交货品质以中国进出口商品检验检疫局品质检验为最后依据。
在成交前我方曾向对方寄送样品，合同签订后又电告对方，确认成交货物与样品相似。
货物装运前由中国进出口商品检验检疫局签发品质规格合格证书。
货物运抵德国后，对方提出：
虽有商检局出具的品质合格证书，但货物的品质却比样品差，卖方应有责任交付与样品一致的货物。
因此要求每公吨减价6英镑。
我方以合同中并未规定凭样交货，而仅规定了凭规格交货为由拒绝减价。
于是德国公司请该国某检验公司进行检验，出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明，并据此向我方提出索赔600英镑的请求。
我方则仍坚持原来理由而拒赔。
德国公司遂请求中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会协助解决此案。
此时，我方进一步陈述说，这笔交易在交货时商品是经过挑选的，因该商品系农产品，不可能做到与样品完全相符，但不至于比样品低7%。
由于我方已将留存的复样遗失，对自己的陈述无法加以说明，仲裁机构也难以处理。
最终只好赔付一笔品质差价而结案。
问：
（1）你认为本案表示品质的方法是凭规格还是凭样品？
（2）凭样品买卖对卖方有什么要求？
（3）本案应吸取哪些教训？
案例分析：
卖方避免对交易货物的品质承担双重担保义务（既凭规格又凭样品）;虽卖方电文中告诉对方货物与样品相似，而不是完全相符，但买方有权保留所赔的权利;买出具品质比样品低7%的证明，虽不符合实情，卖方拿不出留存样品，故要赔偿600英镑。
因此卖方应避免双重标准的情况发生。
第五章数量和国际合同中数量条款
思考题
1．合同中数量条款的重要性是如何体现的？
答：
数量条款是国际贸易合同中的要件，按合同约定数量交货是卖方的一项基本义务。
对合同数量的违反，在英国法律中构成“违反要件”，在美国法律中构成“重大违约”，在《联合国国际货物销售合同公约》中则构成“根本性违约”。
按照《公约》规定，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可收取多交部分中的一部分或全部，但应按实际收取数量付款。
如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满之前补交，且不得使买方遭受不合理的损失，同时，买方可保留要求赔偿的权利。
英国《货物买卖法》第30条规定：
“如卖方交付买方货物的数量多于约定的数量时，买方可以只接受约定部分而拒收超过部分，也可以全部拒收。
如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必须按约定单价支付货款；如果卖方交付货物的数量少于约定数量，买方可以拒收货物。
可见，正确订立合同中的数量条款，对买卖双方都是十分重要。
2.合同中数量条款的基本内容有哪些？
答：
合同中的数量条款，主要包括成交商品的具体数量和计量单位，二者不可或缺。
在成交商品的数量需要以重量计量时，还必须明确计算重量的办法。
3．出口方规定合同中数量条款时需注意的问题？
答：
在商订出口商品的成交量时，应考虑下列因素:
（1）国外市场的供求状况
当确定向某市场出口时，应了解该市场的需求量和各地对该市场的供应量，有效地利用市场供求变化规律，按国外市场实际需要合理确定成交量，以保证出口商品能卖得合理价钱。
对出口商品的主销市场和常年稳定供货的地区与客商，应经常保持一定的成交量，防止因成交量过少或供应不及时，而导致国外竞争者乘虚而入，失去原有市场和客户。
（2）国内货源供应情况
确定出口商品的成交数量，应当考虑国
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