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浅谈采购谈技巧

市地：

日照职业技术学院2013年10月03日

专业

采购与供应管理

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276826

论文题目

浅谈采购谈判技巧

论文

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17

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年月日

摘要

谈判过程的各个环节都有谈判技巧主要分为：

一谈判开场技巧，开场要有充分的准备工作，开场双方会涉及当次谈判的内容，立场，和观点，对对方的摸底以及对方的底线，关系到谈判的整个环节，由此可见一个好的开场对后面的谈判至关重要。

二：

谈判中场技巧中场是最关键的环节，中场主要涉及询价，磋商，僵局处理，中场的任务是最大的，三谈判收场技巧收场主要涉及黑白脸技巧、投桃报李、每况愈下、略施小惠的使用技巧，这也是关键的一步，收场的好坏会直接影响着双方长远利益的发展与合作。

所以，在采购与供应谈判的整个过程中，会有不同立场的换位思考及各种复杂因素问题的处理例如：

如何进行有效沟通？

如何保证组织的谈判绩效？

如何进行制定谈判目标等。

这些问题的处理及与谈判立场的选择都涉及相关谈判技巧的使用，这也是本论文讨论的中心内容。

关键词：

采购与供应谈判；谈判技巧；开场技巧；中场技巧；收场技巧

Introductiontopurchasingnegotiationskills

Abstract

Eachlinkoftheprocessofnegotiationshavenegotiationskillsaredividedinto:

startanegotiationskills,theopeningshouldhavesufficientpreparations,afterthetwosideswillinvolvewhenthecontentofthetalks,position,andpointofview,ontheothersideofthebaselineandtheothersideofthebottomline,inrelationtotheentirelinkinnegotiations,thusagoodopeningonthebackofthetalksiscritical.Midfield2:

negotiationskillsmidfielderisoneofthemostkeylink,themidfielderisprimarilyconcernedwithinquiry,consultation,deadlock,themissionofthemidfield,isoneofthebiggestendenduptechniquemainlyinvolvedinblackandwhitefacethreenegotiationskills,reciprocated,gonefrombadtoworse,slightlyshixiaohuiuseskill,thisalsoisthekeystepofendisgoodorbadwilldirectlyaffectthedevelopmentoflong-terminterestsandcooperation.

So,inthewholeprocessofpurchasingandsupplytalks,therewillbeadifferentpositionofempathyanddealwithvariouscomplexfactorssuchashowtocommunicateeffectively?

Howtoensurethattheorganization'snegotiationperformance?

Howtosetgoals,etc.Theprocessingoftheseproblemsandassociatedwiththechoiceofnegotiatingpositioninvolvestheuseofnegotiationskills,thisalsoisthecenterofthecontentarediscussedinthispaper.

Keywords:

purchasingandsupplynegotiation;Negotiationskills;Theopeningskills;Midfielderskills;Conclusionskills

目录

摘要I

绪论1

1谈判开场技巧2

1.1谈判的准备工作2

1.2大胆开口2

1.3入题技巧3

1.4绝不接受首次开价3

1.5不露虚实,目测高深4

2谈判中场技巧5

2.1讨价还价技巧5

2.2让步技巧6

2.3倾听技巧7

2.4谈判战术8

2.5提问技巧8

2.6说服技巧8

2.7形成僵局处理技巧8

3谈判收场技巧10

3.1不要认为50|50最好10

3.2黑白脸技巧10

3.3投桃报李10

3.4每况愈下10

3.5略施小惠10

4以某个案例阐述谈判技巧11

结论13

参考文献14

附录发表论文和参加科研情况说明17

致谢18

绪论

谈判是人类固有的的行为，不论是用它来找到一个问题的解决方案，还是解决争议，谈判是十分重要的商业行为，通过谈判采购者和销售者可以提高双方组织的赢利性，谈判既是艺术又是科学，成功的谈判者在谈判前会考虑与谈判相关联的不同因素以及所要涉及的各个方面和谈判技巧的使用，使双方通过信息的交流来解决冲突，随着经济快速发展，组织在经营活动中针对各种生产资料及无形资产等的购进等都是组织要开展正常经营活动的前提条件，所以每个组织都在通过各种不同的管理途径来控制以上各种生产资料的购进成本来提高行业竞争地位，很自然组织的生存法则把采购与供应谈判推向了越来越重要的位子。

因此，在计划、管理和执行谈判过程时所采用的技巧和能力对采购专业人士来说至关重要。

采购谈判在各个阶段都有技巧，在开场阶段：

不露虚实，莫测高深，不能让对方看出你的观点，和立场，注意观察和倾听，做到知彼知己百战不殆，还要做好准备工作。

中场阶段：

倾听是艺术，提问要注意重点，不要彻底回答问题，注意谈判气氛和氛围，灵活运用战术，处于僵局灵活处理。

收场阶段：

学会尊重谈判者，不要认为五十比五十最好，黑白脸要适时运用，投桃报李，略施小慧，建立长期合作伙伴关系。

浅谈采购谈判技巧

1采购谈判开场技巧

开场是一个谈判的开始，一个好的开场为下面顺利谈判做好铺垫，所以谈判要注意灵活运用技巧。

1.1谈判的准备工作

（1）要对谈判涉及的价格方面的事情做充分的准备，包括慎重选择供应商、决定采购材料的低价或预算、分析和比较报价的内容。

（2）谈判之前采购人员首先确立拟购物品的规格与等级，并充分考虑财务的负担能力，制定出预计支付给供应商的最高价格，一边在议价之前，对绝对讨价加以适当的还价。

（3）在议价之前采购人员审查报价的内容有无错误，避免造成将来交货的纠纷，将不同的供应商的报价基础加以统一，以免发生不公平的现象。

（4）尽量选择在采购方企业所在地，环境熟悉，不会给采购谈判人员造成心理压力，有利于以放松、平和的心态参加谈判；查找资料和邀请专家比较方便，可以随时向本企业决策者报告谈判进程

（5）谈判时间最好选择在白天，这时双方谈判人员都能以充沛的精力投入到谈判中，头脑清醒，应对自如，不犯或少犯错误

（6）谈判人员要合理选择，有的谈判因为规模小，目标单一明确，仅需1-2名谈判人员就可以，规模大的要成立谈判小组，此外采购人员还要具备平和的心态，沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止

（7）谈判方式的选择，面对面会谈能够较多地增加双方谈判人员的接触机会，增进彼此的了解从而洞悉对方谈判人员的谈判能力，谈判风格，给谈判人员充分施展各种策略技巧留下了很大空间，书面谈判有助于传递详细的信息，效率高，费用低

1.2大胆开口

（1）有成交的可能

（2）提供转寰的空间

（3）提升所提条件的价值

（4）避免谈判陷入僵局

（5）容易营造让步的气氛

了解对方越少，开出的条件就要越高，季辛格曾说：

谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求

1.3入题技巧

（1）迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

（2）先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

（3）先谈一般原则、再谈细节

一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。

这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。

一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

（4）从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。

1.4绝对不接受首次开价

（1）我们应把价格杀得更低

（2）这么容易得手，其中必有诈

（3）先行预测对方的反应是必要但危险

（4）千万不要兴奋之余很快就答应了

1.5不露虚实，莫测高深

（1）以战术回应对方：

你开的条件要更好才行？

（2）反制的策略：

究竟好到什么地步？

（3）以钱的数量来考量而非以比例来考量

（4）谈判的钱是净赚的也是速度最快的

（5）不能让对方看出你的观点、立场、要求和底线，眼神和动作沉稳淡定，不能让他看出虚实，这样才能知道对方弱点，谈判能力，谈判风格，更能充分发挥各种策略和技巧，站住有利地位

2谈判中场技巧

2.1讨价还价技巧

（1）当买方占优势时a借刀杀人：

即从报价并非最低者开始。

若时间有限，先找比价结果排行第三者来议价，探知其降价的限度后，再找第二者来议价，进过两次议价，“低价”可能就浮现出来。

若此一“低价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承担的意愿相当高，则可再找原来的报价。

以前述第三、第二者降价后的“低价”要求最低者将至“底价”以下来承做，达到借刀杀人的目的b过关斩将所谓过关斩将就是采购人员善用上级主管的议价能力c化整为零：

就是把把一个物品有几个不同的零件组合或装配而成时，宜要求供应商“化整为零”列示各项零件并逐一报价，并另洽制造此等零件的专业厂商独立报价，藉此寻求最低的单项报价或总价，作为议价的依据。

d压迫降价:

在买方占优势的情况下，以威胁的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

通常是买方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，致发生亏损或利润微微博的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏

（2）当双方势均力敌时:

a欲擒故纵：

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；买方应该设法掩藏购买之意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖方识破非买不可的处境，将使买方落居劣势。

所以，此时买方应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。

若能判断卖方有强烈的销售意思，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。

通常，若买方出价太低，卖方无销售之意思，则不会要求买方加价；若卖方虽想销售，但利润太低，即要求买方酌予加价。

此时，买方的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若买方并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，卖方极可能同意买方的低价要求。

 b差额均摊 :

由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；买方无法取得必须的商品，卖方丧失了谋利的机会，双方都输家。

因此，为了促使双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家

（3）当卖方处于弱势时：

a迂回战术 由于卖方占优势，正面议价通常效果不彰，采取迂回战术才能奏功。

b直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉，真是“斯可忍，孰不可忍”？

此时，若能摆脱总代理商，寻求原厂的报价将是良策。

c哀兵姿态 在买方居于劣势下，应以“哀兵”姿态争取卖方的同情与支持。

由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足作藉口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。

一方面买方必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取卖方“来日方长”的打算。

此时，若卖方并非血本无归，只是削减原来过高的利润，则双方可能成交。

若买方的预算距离卖方的底价太远，卖方将因无利可图，不为买方的诉求所动。

　c釜底抽薪 为了避免卖方处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意卖方有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予卖方可乘之机。

因此，通常由买方要求卖方提供所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，藉以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

2.2让步技巧

都说进攻是最好的防守，但商场并不诚如战场。

有礼有节的让步，也许有取的更加的效果。

但有经验的的谈判人士都有这样的体会运用常规的让步法让对方得到满足，并不是时时都奏效的。

不能奏效时要采用一些技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。

（1）附加条件法：

谈判高手会使用条件句“如果….那么….”来表述自己的让步。

前半句是条件后半句是回报，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立，二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的，不痛不痒的让步来搪塞你。

（2）无损让不法：

通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是余己无损的妙法。

“人们满意时，就会付出高价。

”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方做出让步来回报你。

（3）针锋相对法

谈判中我们常常会遇到某些难缠的的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。

假如你按捺不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又一个的让步。

实践经验告诉我们，对付强硬的而难缠的对手，唯一有效的办法是：

针锋相对，以牙还牙。

2.3倾听技巧

在谈判中潜心的听往往比滔滔不绝的谈更重要。

学会倾听，善于倾听，必须掌握倾听的的基本技能

（1）倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念。

只有这样才能尽可能正确地理解对方讲话所传递的信息准确把握讲话者的重点，才能很好地与对方沟通和交流。

（2）要全神贯注努力集中精力。

必须集中注意力，还要开动脑筋进行分析思考，人的注意力不总是稳定、持久的，它还受到各种因素的干扰。

一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，同时，注意要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，所以有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意力。

以此要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话的思路。

（3）倾听对方讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。

不要轻易插话，或者打断对方的讲话，也不要总作聪明进行妄加评论，通常人们喜欢听赞扬的语言，不喜欢听批判、对立的语言。

还有的人过于喜欢表露自己。

这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。

这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。

（4）尊重对方。

a在倾听对方时要学会微笑、目光、点头等赞赏形式表示呼应，显示出对谈判的兴趣，促使对方继续讲下去。

b在对方讲话时，可以“是”“对”等表示肯定，也可指讲话者的某些观点一致，或者运用自己的经历、经验，有时可适当复述c适当地运用反驳和沉默，可以激励谈话

2.4谈判战术

（1）攻心为上。

从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分期的方案。

（2）蜗牛战术。

以耐心的、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而到达已方预测谈判目标的方法，称为蜗牛战

（3）制造假象。

制造假象是一直难过以虚为主，以情报见长的谈判艺术。

（4）强大硬拼。

强打硬拼是在谈判中以绝不退让的或以高压的态度迫使对方让步的策略。

强攻战可以随时随地发生，强硬拼争能使谈判格外生动，扣人心弦，对于意志薄弱者具有威慑作用。

（5）步步逼近。

这是一种豪不退让的，逐渐达到预期谈判效果的策略。

在许多谈判过程由于双方不是立即达成协议，更不会马上作出利益的让步，这就为“蚕食站”

（6）擒贼擒王。

在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。

因此，常常围绕主谈人或主谈人重要助手发作激烈的斗争，以实现谈判的优越条件。

这里“竞争”不是通常意义上的争斗，以实现谈判的优越条件。

这里的“争斗”不是通常意义上的争斗，而是谈判中的争取工作和施压手段。

（7）围魏救赵。

“围魏救赵”是指为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫除与谈判主题相关的外围障碍的方法。

（8）中途换人。

在谈判桌上的一方遇到关键性问题或者对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判。

通过谈判主体，侦探对方的虚实，耗费对方策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手,这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞发起进攻，最终获得更好的谈判效果。

（7）出乎意料。

谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在豪无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判效果。

（8）引蛇出洞。

买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断的提问来了解直接从卖方处不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中作出正确的决策

2.5提问技巧

提问是进行有效沟通的关键工具。

谈判的各个阶段意味着达成协议可以提出各类型的问题。

然而，可以采用提问技巧

（1）开放型：

不能直接用“是”或“不是”来回答包括谁，什么和什么时候例如“你为什么那样认为？

”

（2）诱导性问题：

鼓励对方给出你所希望的答案。

例如“你不是更喜欢什么什么？

”

（3）冷静型问题感情色彩较低。

例如“降价如何影响标准？

”

（4）计划型问题：

即一方谈判者事先准备好在谈判过程中的进行提问，或许这是议程的一部分。

例如“如果我们提出什么什么价格，你方会怎么怎么考虑？

”

（5）奉承型问题：

带有奉承的色彩例如：

“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？

”

（6）窗口问题：

询问对方的见解。

例如：

“价格是多少”

（7）检验型：

询问对方对某一建议的反应。

例如：

“你对此是否有兴趣？

”

2.6说服技巧

（1）情感。

通过让对方了解自己对于该问题的感觉获取人可，情感可以用于抗衡逻辑，增加议价的感觉价值。

但是，不能夸大使用情感说服，也并非在每一场合有效。

（2）逻辑。

依据事实和数据进行理性争议，使用这种方法有一定的制约性。

因为人通常是非理性的，双方不可能对逻辑含义有同样的理解，太多逻辑有可能使争论陷入拼单局面，所以争论要简单化，在面对一个不能理解逻辑的人时尽可能的不使用逻辑

（3）议价。

为达成协议而在交易不同变量的目标上共同做出让步，大多数谈判都会用到此技巧。

合理与巧妙的让步对于促成谈判和顺利交易有积极意义。

但是，让步不意味着退缩，在让步过程要计算成本，放弃价值低的东西能得到更多的回报是需要仔细衡量的。

（4）折中。

综合差异，需求共同点，此方法只有其地方都失效的情况下才能使用，不能急求使用采取折中。

另外，折中并不意味着50|50就是解决问题的唯一的办法。

（5）只能作为最后手段实用，因为一旦采取这一方法，就可能导致无法预料的后果，且可能使谈判破裂，所以，使用这种方法要十分谨慎，且尽量使用间接威胁

2.7形成僵局处理技巧

僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈的问题的利益要求差距较大，各方又不能不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵局局面。

（1）可以邀请第三者介入，第三者会使尴尬的气氛变得缓和一些

（2）用语言鼓励的对方。

你可以用话语鼓励对方：

“看，许多问题都已解决了，现在就剩下这一点了。

如果不一并解决的话，不太可惜了吗？

”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓励人，发挥很大的作用。

（3）采取横向式的谈判打破僵局。

当谈判陷入僵局，经过协商而豪无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

横向谈判是回避低潮的常用方法。

由于话题和利益的关联性，当其他话题取的成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多

（4）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局

谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及。

这对于突破谈判僵局会起到意向不到的效果，这是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。

从对方的漏洞中借题发挥。

（5）适当馈赠法。

在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开某锋芒，从侧面了解对方的个人喜好情况，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从而在双方之间营造出一个良好的气氛。

（6）避重就轻，转移视线。

有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上，这时，可以把这个问题避开，磋商其他他条款。

例如双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款，如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心，如果你方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步

3谈判收场技巧

3.1不要认为50|50最好

有些人认为谈判的结果是50|50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。

因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60|40,70|30或甚至80|20，不应有什么“于心不忍”。

3.2黑白脸技巧

人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付！

黑白脸可以可以有效的向对方施压，又不会导致冲突，反制对方运用黑白脸的方法就拆穿他，但小心遣词例如：

拜托请不要用黑白脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法！

3.3投桃报李

对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。

因为：

（1）你可能得到。

（2）提升让步的价值。

（3）以便是后讨人请。

（4）最重要的是可避免得寸进尺的效应。

你可以这么说：

如果我们愿意帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？

遣词用句要小心，不要主动致命特定的回报！

3.4每况愈下

让步的方式会导致对方的期望。

（1）每次降价的幅度的相同，会使对方持续向你施压。

（2）一次让步太大，会导致猜疑敌方的气氛

（3）轻易告知对方底限，是片面解除武装。

不要害怕对手称不喜欢讨价还价或说只剩下价格问题，你就轻易让步。

逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是最佳条件。

3.5略施小惠

如果对手是谈判高手，他的虚荣心会是谈判时最大的障碍。

略施小惠要在最后关头才能使用，有临