买家背景和网络工具应用.docx
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买家背景和网络工具应用
今天开课第二天，老师详细讲解了买家背景和网络工具应用，大家都表现的都非常不错，希望下面的课程大家继续能全情参与。
课程表如下：
周二即明天上午10:
00-12:
00由张丽敏老师带来报价分析，不见不散哦~
买家背景分析
案例1
老师总结
买家背景分析：
一、拿到询盘先看ip注册地和实际发送地能不能对的上，是哪个国家的买家。
二、买家说
贸易公司同时又要招投标，说明专业度方面可能不行，同时注意这种类型公司的回复一般都会很慢，期望值不要太高，因为他要搜集很多公司的信息后才能去选择，提醒：
回盘时可以更主动做一些推荐和产品专业知识的介绍，而不是简单给个价格。
记得公司优势这块也不要忽略哦。
三、用公司名、客户邮箱到搜索引擎里面查，寻找更多有关客户的信息，比如客户的电话。
四、
从客户的注册年限来看是一个具有12年会员经验的买家，电子商务采购经验非常丰富，买家的真实性也可以从这里做个判断；
五、
紧急采购，要求三天内回复，说明买家是结果导向的，可能是没有时间给你确认信息的，如果感觉很多信息要确认后才能报价，尽量电话确认，邮件给到买家的一定是最终买家想要的。
大家在收到询盘的时候也可以通过询盘正文或者MA后台询盘模块的信息来对买家有个了解，相信很多同学都在用，我就截个图给大家，没有用的要用起来哦~~
收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。
主要从这几个方面来看：
A、称谓：
有称谓可体现买家的仔细，礼貌（一般如果买家称谓是dearsir，而没有称呼你的名字，这种询盘是不是模版型的询盘要自己根据其他信息去确认）
B、产品名称：
如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。
C、订单数量：
如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。
D、产品认证：
客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。
还有一个可能就是买家所在国进口必须有这个认证，说到这里再给大家举个例子：
案例2
NICEDAY
1-PLSFINDINATTACHMENTTHEREQUIREDITEMSWITHTHIERSPECIFICATIONANDQUANTITES
2-PLSTHESPECIFICATIONANDDIAGRAMOFTHEATTACHEDTHREADEDWELDINGFITTINGS
3-WEAREFROMIRAQ,THESEITEMSTOBEEXPORTEDTOIRAQMUSTBECOMPANIEDBYINSPECTIONREPORTFROMBVBEREAUVERITASINSPECTIONCOMPANY.
B.RGDS
供应商回复：
Wespecializedinproducingpipefittingssince1996.WithAPI,ISO,CCSapproved.AndourfactoryhasauditbySGS.
买家询盘：
NOWWEHAVEONLYBVFORINSPECTION,PLSCANYOUDOSUCHINSPECTIONREPORTFROMBV,BEUCASEWITHOUTTHISBVINSPECTIONREPORTTHECARGOCANNOTDELIVEREDTOIRAQ.
供应商回复：
-BVinspection:
Noproblem,wecouldaddinspectionfeetotheinvoiceasyourrequest!
买家回复：
2-INMYEXPREINCENOWIHAVEORDEREALYOFMALLEABLEIRONPIPEFITTINGSINCHINA
BECUASETHECOMPANYSAYCANGETTHEBVINSPECTIONANDTHEYFALETODOTHISINSPECTIONREPORT.
供应商回复：
-AlsowecangetBVinspectionforyou,butcouldyoupleasetelluswhichitemyouneedtoinspectandwewilldoeverythingaspreyourrequest.
老师总结
这个供应商和伊拉克客户的沟通非常长，大家能看到这个买家关于BV聊了很多，为什么这么在乎BV，可以了解一下伊拉克：
伊拉克自2011年7月15日起入境的货物，需出具BV，SGS证书才可清关。
BV，SGS证书为COC证书的分类。
但从2012年3月起，SGS终止了与伊拉克的合作，所以现在只能出BV证书了。
买家其实在BV这块同意费用加到价格里面，说明诚意是很不错的，我觉得他之所以一直在问，是因为他担心我们做的认证只针对一种产品来做，导致其它产品没法清关，我们在和他沟通的时候，其实完全可以先向认证机构了解一下当前买家采购的产品哪些要做BV认证，这样给到买家答复，买家信服度会更高；
很遗憾的是经过我们的提醒，供应商也去和上海BV确认了，得到的结果是无法做，所以这就意味着从刚开始到最后我们浪费了自己和买家很多时间，国外买家非常关注承诺，一旦你做不到，他就会对你很失望，所以有些信息一定要确认之后再去做。
E、关键部件或功能：
说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间：
如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。
那我们在回复的时候除了买家问到的信息，交货期这块要重点再强调一下：
上面这个案例的买家就是非常关注交货期的，因为它每个月都要采购，会担心我们的供应是否能跟上，所以在介绍交货期的时候，我们的月生产能力也可以重点介绍一下。
几个实战小技巧分享，看看大家有没有做到？
1．在旺旺，MSN上跟买家来回聊了很多，你是否有邮件总结内容发给买家？
2．客户已经告诉到你，他的目的港，那么你在报价的时候，还是只报FOB价吗？
还是说，也CIF价格也给到他参考？
3．很多时候，客人要求我们发产品图片。
那产品图片上，是否有标明这个产品型号以及尺寸？
（尺寸是否是按欧洲买家的习惯用英寸？
）
4．买家的签名是否留意过？
Wanttopurchase25,000ofyourproduct.iamlookingforasupplierwhocansupplythefollowing
psstyrenein2mmthickness6differentsizes
Jane
SentfrommyBlackBerrydeviceontheRogersWirelessNetwork
关注客户邮箱自带的签名SentfrommyBlackBerrydeviceontheRogersWirelessNetwork――来自黑莓无线网络
这是一个手机邮箱里自带的签名，客户用手机给你发的邮件，说明这个客户比较专业，随时随时查看邮箱。
用手机来当邮箱的，有二种人员，要么是商务人士，要么是时尚的年轻人，从整个邮件来看我觉得前者更多，采购量和沟通的专业度在那里摆着，应该意向度还不错。
通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话"一个人内心缺失的，就会他所关注的",当然除了"内容为王"外，还可以其它方面去分析。
好用网站推荐：
1．新浪谷志伟老师博客：
语言网站：
2.谷志伟老师推荐的google的全球商机洞察的运用
3.3．在英国，通过全国公司注册系统可以查到公司的基本名称和地址。
根据法律规定，所有英格兰、威尔士和苏格兰的有限公司都要在英国商业、企业与管理改革部（BERR）的下属执行机构——公司注册署注册。
按要求，公司都必须提交主要文件，比如公司章程、年度账目和收益表。
不管任何人在哪里都可以通过电子方式浏览这些信息。
通过公司注册署的网络查找服务，可以免费搜索到全英超过两百万家公司的名称和地址。
除了免费信息，也可以在线购买公司最新账目、年度收益和报表节选。
下面介绍的重点就是免费查询的使用方法，当客户收到来自英国的询盘，可以通过公司的名称或者注册号，去核实买家真实的信息
1.打开网址：
panieshouse.gov.uk，点击FINDCOMPANYINFORMATION
2.输入公司名称或者注册号，点击Search进行查找，这里以百安居（B&Q）为例
AlphabeticalIndex——精确搜索
EnhancedIndex——模糊搜索
CompanyNameAvailabilitySearch——同名比较搜索
有以上三种搜索方式，可以切换尝试
3.在结果页面选择目标条目，点击前方的注册号：
4.查看具体的公司信息：
在下方的信息当中，可以显示公司的名称、注册地址、目前公司的状态：
活跃，或者是破产等；
也可以看到公司的注册时间、公司类型（公有私有，股份制还是个人公司等）、经营范围、账目审计日等等，在识别英国客户上，是一个非常不错的网站，也可以帮助供应商识别买家的性质
买家心理分析
除了从询盘中挖掘买家的潜在需求外，还包括对买家销售市场的了解；对买家所在国家文化的了解；
商务洽谈中，买家为何老是问：
“贵公司有没有做过我们这个市场？
”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！
1．买家心理分析—了解买家背景，从买家角度出发很重要：
我最近谈了两个单子，都是从同行手里抢来的，客户直接把同行的报价转发给我，然后跟我做成了，这说明在客户眼里，我比我的同行更让他信赖，价格不低只是保持持平~
说说智利的一个客户把，客户很偶然的联系到我的，当时只是在旺旺上寻了个价格，首先我在旺旺上进行了专业的报价，然后趁着客户思考琢磨的空隙，立马写了一封专业的邮件过去给客户，然后再旺旺上让客户check
客户自然很惊喜，这里有个细节，客户是智利的，英语不是母语，于是我跟客户小提了一下，如果她看英语费劲，我可以给他翻译成西班牙语的，客户觉得我很贴心，我的报价，说实话，其实我不大做报价单，我一般都是邮件正文直接报价，我之前在论坛里也有分享的案例，知道了解过我的童鞋，都会看到我一般在正文直接报价的，当然这也跟我的产品有关系，一般就一个两个的规格，规格多的话，该做报价单还是要做的，而且有的客户就喜欢报价单的完整，有时候客户看报价单并不是为了好看，只是为了了解到更多的交易信息，其实是我个人比较懒罢了，再一个事情也确实比较多，不能这样一概而论，不同客户区别对待
2．说到买家国家特点，我们索性多分享一下案例，大家有没有接触过意大利客户？
你接触的意大利客户都是什么性格的呀？
买家心理分析--公是公，私是私，每个国家商人的特点也要了解清楚
Ø意大利客户公私分明：
我之前有意大利客户来参观，后来周末要我陪他去玩，之前公司请吃饭什么的都是我们公司出。
但是出去玩的所有费用都是老外掏，虽然公司是允许我这里支付的。
客人觉得占用我周末时间已经很抱歉了，所以费用他都坚持出的。
拍的照片他也是用私人邮箱发给我的私人邮箱，有一次我回复邮件给他谈公事，因为图方便直接发他私人邮箱，客人就不高兴了，说公事还是发公司邮箱。
貌似公私分的很清楚
Ø印度客户注重身份：
我做外贸时接触的印度客户是非常严谨而且等级观念比较严重的，记得那次我跟印度老板一起去看工厂，老板每个角落和产品细节都非常的关注，等我们坐下来谈的时候，我直接跟工厂的业务人员坐在一起，老板在桌子的对面，业务员说完我就跑过去跟老板翻译，结果老板说让我坐他旁边，我就比较差异，回去后老板说，我们是买家，应该业务员主动跑过来跟我们讲解，很注重自己的身份。
Ø伊朗客户习惯你了解吗：
再者说一下伊朗人，伊朗人在前一段时间是新年总是会失踪，这个也是我最经才了解到的呵呵，而且伊朗人祝贺新年不要说happynewyear，要说happynorous之类的呵呵，反正我也是无意中学到的然后我和伊朗人说了，他们很惊讶，居然我们也会这么说呵呵，这样可以增加亲近
3．买家心理分析--买家急切关注的，你要比他更关注，我们经常说说话要一针见血，那你这针扎对了吗？
很重要，我们来看一个真实案例，差不多有7个邮件往来，我截取了其中的一部分：
案例3：
买家邮件1：
Thanksformail,pleasefinddetails
PresentlyweareusingSSbutitisbeingcrackedfrequently.
Soweneedbettersolution.
Pleaseprovidespecificationandprice.
买家邮件2：
Thanksforyourmail,wehavearequirementof
elbow90
Sizerequired:
1/2inchto4inchseamless
Dimensions,Temperature,Pressureetc:
AsperAmericanStandards（ASME/ANSI/API）
QuantityRequired:
15,00,000piecesperyear
Schedule40
Pleaseprovideratesandarrangeforsampleof2"elbow90dig&2"tee90digasearliestfortestrun.
供应商回复：
Thanksforyouremail,
Couldyoupleasetellmeyourapplication?
Andwewillthankfulifyoucouldtellmethematerialyouadoptpresently.
Thanksandbestregards,
接下来是关于样品费用的沟通，买家就杳无音信了~供应商的最后一封跟进邮件如下：
供应商回复：
Howwasyouropennewaccount?
Iseverythingok?
ForthequestionSSfittingsisbeingcrackedfrequently,weprovideabettersolutionforyou.-letweadoptalloysteelmaterialanditisbeingusedinenvironmentunderhighpressure,suchaselectricity,chemicaletc..Ifyouagree,wewillsendalloysteelelbowandteeforevaluation!
Andcouldyouplstellmetheproduct’sUsageenvironment,it’smypleasureifIcandomoreforyou!
Thanksandregards,
其实这个买家是比较有诚意的，因为之前的产品容易爆裂，希望我们给一个解决方案，同时希望有样品可以测试，说明这次采购非常谨慎，如果我们在一开始就给到买家解决方案，再来沟通样品问题，急买家之所急，是不是更好啊~~~
推荐网站：
各国买家采购习惯（上）
[贸易谈判]各国买家采购习惯（下）
买家类型也会决定我们的回复内容？
分享一下贸易商的询盘及回复要点：
贸易商（Trader）：
这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。
服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致，也就是贸易商其实对我们中小企业来说是个潜力股。
不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。
接触的贸易商多了，我们就知道他们下单和不下单的原因了，所以大家平时回复邮件时一定要学会总结，客户管理表格中标记一下买家最关注的点，对我们以后再去跟进询盘也很有指导借鉴意义。
vHello,Quicklymailmeyourpricefor750tonsgalvanisedsheetpipeofDN1”-8”SCH40.Howmanypipedoyouhaveperton?
HowmuchwillitcosttofreighttheproducttoLagos,inAfrica?
Pleaserespondwithoutdelay.
v贸易商：
也是采购代理商。
这类客户通常需求比较宽泛，但不一定懂产品，对于具体某些产品的采购要求描述也不够详细。
一种是他们从最终买家那里拿到询盘再找供应商，此类买家反馈较慢，能否成交也取决于最终买家。
另外一种是贸易商已经建立自己的销售渠道，自己决定采购品种和采购数量。
此类买家一般采购品种较多，业务领域广泛。
通常贸易商关注的是自己的利润，对价格要求苛刻，建议报价不要过高，并注明有效期。
可以介绍自己的产品范围和公司优势，寻求更多合作机会。
我们经常说知己知彼百战不殆，用到外贸中同样适用，买家的特点我们是否都用心去分析了？
如果没有，以后一定要重视起来，这也是影响买家回复率的一个重要因素，试想，您的每一次回复都是买家所期望的内容，是不是离成交又进了一步呢？
群内主要问题汇总：
Q:
钰锦添胡永兴（cn1000755957）（10:
16:
11）:
QUESTION:
询盘中
的u指我们自己还是包括整个公司的子账号？
A:
讲师张丽敏（alisacheung）（11:
58:
40）:
这个是询盘只发给了你自己的,就是你自己的账号
Q:
中和风邱林（cn1000305035）（11:
08:
49）:
但小霞老师，当客户比较多，应付不过来的时候可能就没时间去想那么多了。
这个您有啥建议。
。
A:
讲师张丽敏（alisacheung）（12:
02:
30）:
嘿嘿咱们来询盘之后肯定会根据内容和背景等下做个划分如果是觉得很有意向的我觉得可以侧重不可能对所有客户一视同仁
巩义宋陵程琳（gyslks）（11:
09:
56）:
不急着要的话，就说运费不稳定，先报FOB价
客户也同意，还很开心，说说的有道理
Q:
冠周Beca（cn209763341）（11:
23:
32）:
这个商机洞察运用是收费的么？
A:
中材-韩程程（cn220255633）（11:
23:
41）:
不收费呢
Q:
冠周Beca（cn209763341）（11:
28:
36）:
那个全球商机有例子吗
A:
讲师小霞（shallychina001）（12:
03:
50）:
Q:
巩义宋陵程琳（gyslks）（11:
40:
44）:
那。
。
，在旺旺上专业报价是指？
A:
讲师小霞（shallychina001）（11:
41:
28）:
比照着买家给的同行价格，针对的报了自己的
童车-翠芳（cn1000957936）（2012-05-2112:
05:
37）:
刚才说老外问有没有做他们那边的市场我们该怎么回答啊
讲师小霞（shallychina001）（2012-05-2112:
07:
13）:
说明下我们对他市场的重视，聊聊他市场的情况，看他对市场是否了解
沟通的好的话请他做代理，哈哈
Thisemail（includinganyattachments）isconfidentialandmaybelegallyprivileged.Ifyoureceivedthisemailinerror,pleasedeleteitimmediatelyanddonotcopyitoruseitforanypurposeordiscloseitscontentstoanyotherperson.Thankyou.
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