销售过程中如何做一个有效的开场白.docx
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销售过程中如何做一个有效的开场白
销售过程中如何做一个有效的开场白
销售技巧讨论一
？
提问者：
万金油
如何作有效的开场白？
我先告诉大家我是怎么作的：
您好！
见到您很高兴。
我知道您的时间非常宝贵，所以第一,我不想浪费您的时间，第二，虽然我是我们公司最好的销售员之一，我们的产品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品，销售给您。
坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解。
各位在销售拜访中，一般是怎么作开场白的，有什么窍门，能否分享一下？
（下面是多位专业和非专业人士的讨论分享）
1．根据实际情况，灵活多变。
找到keyman,根据实际情况，灵活多变,不一定需要固定的模式，但有一点除了介绍自己，更需要让客户参与，启发客户不知不觉中透露自己的想法。
2．你的开场白让人不舒服。
针对你的开场白，假如我是你要拜访的客户，我会拒绝你的拜访。
因为你的话让我听着不舒服。
我没有当销售员的经历，但我有无数次被拜访的经历。
我认为开场白没有什么一定的模式，而是要让被拜访者了解你和你的公司、特别是产品，同时让他知道你的目的。
这是开场白必须的内容。
而介绍这些内容是必须态度真诚，突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主，而不是自我吹嘘我是最好的业务员，我的产品是最好的产品等喧宾夺主的话，这样才便于下一步的交流。
3．随机应变很重要
其实，很多时候，每个销售员对自己的目标客户都会作相应的了解。
如果我们上来就和盘托出，你说的越多就越被动。
不知道大家有没有这样的感觉。
如果让客户自己说出他需要的就是你要销售的产品是不是更有趣。
所以我们要一开始就占据主动，要让客户有这样的感觉，你的产品没问题，你并不是要服务所有客户的，你要听他讲，是要给他建议的。
现在试想一下，如果卖同样产品的100SALES,其中有99个都是上来就介绍自己的产品，上来就讲自己对客户的了解，现在你不一样！
你成功的机会是否就会增加100倍！
随机应变很重要，如果客户不讲的，那你讲,直到讲到你的客户目光一亮,就好了。
即使讲的不好，至少客户也会知道你是有备而来的，是在努力的了解他帮他。
我觉得开场白最重要的，是要留一个深刻的印象，哪怕是坏。
4．普通交流
你的开场白有以下几个问题：
一、言辞过于规范、书面化，听起来会让人头皮发麻，即使是做事非常正规，性格考究的人，也不会非常喜欢你的言辞；
二、语气有些傲气。
自信有余，尤其是在接触采购人员时，会让采购负责人有对方盛气临人的感觉；
三、你一开始的提示是：
不会用对方太多时间，结果是：
对方也会抱着速战速决的心态来和你交谈，除非你的产品真的非常好；
四、不该首先要求对方介绍，因设法找到对方的兴趣点，要对方有兴趣向你提问；
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销售技巧讨论一
综合以上几点，我认为：
销售讲求实际，销售人员的开场白可以简单是：
某某先生/小姐，你好！
我是某某公司的，我到你们公司（不用说“贵公司”）的卖场仔细看过/我试用过你们公司的产品，我觉得我们公司的产品比较适合你们公司，所以我很想与某某公司开展业务往来?
?
另外，言谈要自信，但不可傲气，要让对方感觉到你非常重视与对方建立业务往来，对对方公司的经营状况和规模给于充分的肯定。
5．信号
从生理上讲，最能引起人注意的信号，一是危险，二是价值。
因此，要从价值入手。
6．厚积薄发
给客户带来价值是销售的核心，一切应当（包括见面）以此展开。
好的开场白应当于两个方面：
一是自身：
知识（经验）丰富、产品熟悉；
二是客户：
定位准确、客户背景了解。
7．形象加气质
我目前是做教育行业，所以，可能有一些行业的特殊性，但是，我认为，在做开场白时，主要的不是看我们怎样去说话，而是怎样去取得客户的认可，最终征服客户。
当然，这其中就主要体现在我们自己的形象，同时用自己的个人魅力、职业素养和知识去征服他。
我不认为怎样的开场白是一剂良药，因为每个销售人员所针对的客户是不同的，所以，不管怎样，你首先得争取让客户说话，这样，你就可以引导他向你的思维方向前进。
当然，条件许可的话，能够电话预约，是一件非常好的开端。
不过，在这些情况下，必须有一个重要的前提，就是你必须很快的找到、或者从客户的谈话中判断出，谁是真正的决策着和影响决策着。
我不认为“见人说人话，见鬼说鬼话”，最重要的，要让客户认识到，我们带给他的是价值。
8．开场白
绝大多数的拜访都应该建立在有事前的沟通上，可以是电话沟通也可能是上次拜访的按时延续，因此我认为所谓开场白其实就是把你此次拜访的目的简明扼要的向客户陈述一遍，并征询客户的同意。
从目的上来说就是：
1、唤起客户的记忆（对你或是上次的拜访内容）；
2、明确此次拜访的目的后便于客户衡量所花费的时间和收益。
9．第一步
对于有潜力的客户，正式上门拜访前请准备好你的弹药，NEVER，NEVERSPEAK“坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解”，请注意客户不是咨询业顾问，没有义务（多半也没有耐心）介绍自己的情况。
1、了解客户背景：
a.whoisthedecisionmaker谁是决策者
b.marketingstrategy市场推广策略
c.marketingsegment市场分割
d.marketshare市场份额
e.mainxxpetitors主要竞争对手
f.pricinginformation价格信息
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销售技巧讨论一
g.othersuppliers其他供应商
h.orderquantity订单数量
i.qualityrequirements质量要求
j.packingrequirements包装要求
。
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。
。
10．我对“见人说人话，见鬼说鬼话”的理解。
我是在BtoB（市场服务）的行业，关键是识别出stakeholders（风险承担着），就是说对方在这个项目（决策）中是一个什么样的角色，决策者，影响者，挑选者等等；然后发现他们的背景是什么，关心的问题是什么，解决方法，价格，还是公司素质等等；然后针对具体的问题，表达我们的观点。
因为BtoB的行业，大家都比较理性，多认识一家公司对于他们来说没有什么不好，因此关键就在于你的服务和方案是否适合他们的胃口，而电梯测试对于我们很重要，你要以一个顾问的角色在销售你的产品。
11开场白=第一印象很重要
要给人一个好的印象，最重要一点（特别是对大客户）就是知已知彼
12．钓鱼
我得建议是制造悬念！
如同钓鱼，你的鱼饵是否香甜是关键了！
在与某个人通电话之前要尽可能多的知道对方的需要以及性格、特点等等，这样才能有准备的制造诱饵。
不要企盼在电话里能达成什么协议或承诺！
打电话的目的是要和他有个良好的开端，增加影响和获得面见的机会，这样我们才有了机会充分发挥自己的长处（沟通技巧、产品优势、公司规模等都可以是话题和焦点），沟通从这时才真正开始！
剩下的?
?
就看自己的发挥与表现了！
13．最好先电话预约
我认为除非是推销个人消费用品，销售产品前最好先找到目标客户，然后打电话接触，预约拜访，再去见面。
如果没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。
在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。
14．8秒钟决定后果---开场白
如果是致电给客户，客户会在8秒内决定是否听下去，所以，您必须做到：
1、指出他的痛苦；
2、提供好处给他；
3、表明不需付出太多的代价。
这就成功了，但关键是第一步！
要很多准备工作去了解和总结他的痛苦。
15．知己知彼，乘胜追击
我有一种习惯，习惯于前期的工作。
如对方的资质、发展历程、经营模式一定想办法弄清楚。
第一次交谈只是一种试探性的行为，在有限的时间里熟悉对方的谈话风格和思路，第二次就容易多了。
我较喜欢用心理学上的一些论点。
如果有了良好的开端就应跟紧，不能喘息，利用这段时期加深客情关系。
这样销售的局面一般就容易打开多了。
16．应变
销售=判断＋应变＋实践＋失败＋时间＋成功＋超越＋?
?
我个人认为最重要的是判断和应变，正所谓见人说人话，见鬼说鬼话，判断要准确，应变要及时！
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销售技巧讨论一17．“电梯测试”一分钟技巧
你说，你不浪费客户的时间，我认为，你上面所说的，已经是在浪费客户的时间，同时客户也没有明白你在讲什么。
我常与我的销售人员交流，在这方面，我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧，并要求每个人都去练习之。
在与客户的最初交流中，客户对你的第一印象是至关重要的，后面能否抓住客户，就看这前面的一分钟印象。
我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品，了解客户的基本情况，找准客户，了解客户的基本需要，然后运用适当的沟通技巧与之交流。
前提是，你是要了解以上这些东西，不要盲目，但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。
在一始时，就要尽量给客户说明你的来意，并表明你不是来推销产品的，你给客户带来的是解决方案，能够解决他的问题。
同时也要有适当的技巧相配合。
18．决无定势
销售的主体是人，人和人的性格是不一样的，对一个人适用的，甚至是对大多数都适用的不一定对别人适用，其实，很多时候，是讲求悟性和经验的，自己的判断能力是最重要的，原则只有一个，简单、明了、不让别人产生反感，至于如何把握，就看个人的能力了。
19。
开场白：
一分钟的广告
好的一个开场白，就应该像一个简洁而且吸引人的广告。
通常，首先应当在拜访客户之前就要针对其需求做好准备，如果对客户需求不是很了解，那么可以假设一个多数顾客会接受的需求。
其次，再将产品中真正能够满足其需求的利益点明确的陈述出来，这样才能引发客户的兴趣，为下一步的顺利拜访打下基础。
报纸上以及电视上的广告其实仔细一看，都是采取的这种模式。
20．随机应变是关键
的确，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐（语速、语调、语气）、举止（肢体语言、习惯性动作）、专业（产品知识、销售技巧、沟通技巧）等多方面给客户一个良好的影响，为自己的最终结果做一个好的铺垫，相信会离成功更近一步。
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