纺织印染行业业务员考核管理制度.docx
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纺织印染行业业务员考核管理制度
纺织印染行业业务员考核管理制度
一、前言:
纺织印染行业与业务员
印染又称为染整,是一种加工方式,也是染色,印花,后整理,洗水等的总称。
我国纺织印染行业从古代开始就相当发达,近年来,更加取得很大的进步,技术不断提高,我国的纺织印染在国际上的地位日趋上升。
中国印染行业发展较快,加工能力位居世界首位,已是纺织印染生产大国。
加入世贸组织之后,我国的纺织印染行业更是前景广阔,中国将加快高档面料的国产化进程,增加纺织印染行业的附加利润值。
而入世后,我国的纺织印染主要面临的是出口的竞争,同时也要注意保持企业在本国本行业中的地位。
目前我国纺织印染企业高度集中在经济最发达的地区,一条相当完善的产业链,包括了染料生产、面料生产、织布、针织等。
纺织印染行业在我国历史悠久,但是要在新时代发展好这个行业,还是需要一定的技巧的。
业务员在这纺织印染行业中就起着至关重要的作用了!
狭义的业务是指把商品或者服务推销给客户或者用户行为,而业务员就是从事这种工作的人,也称做业务员,业务代表,商务代表等!
业务员也有几种的,一般来说我们就指直接面对顾客的销售员.业务员的素质对于一个企业的成败有重要作用:
首先,一个好的业务员,可以为企业树立良好的形象,其良好的服务态度、文雅的行为举止,都影响着企业的形象;其次,一名优秀的业务员,能帮企业实现利润的最大化,说服客户光顾本企业.业务员对企业有着重要的作用,再者,纺织印染行业的竞争之大,必须要求有优秀的业务员,而且它对业务员的要求不断地提高着!
因此,在纺织印染行业中,业务员也面临着重大的压力,他们需要不断地提高自己的能力,以实现企业利润的最大化。
这也意味着,鉴于不同行业的差别,纺织印染行业业务员的绩效考核制度应有别于其他行业!
二、绩效考核管理制度
1、考核目的:
为了提高企业的运营效率,实现人尽其才、建立良性的人才结构,促进人力资源管理的公正、民主,必须要有一套行之有效的制度来考核每一位业务员,为奖罚提供一定的参考标准,同时也最大限度地激发各业务员的积极性,使其努力实现价值!
2、考核适用范围:
试用期过后签订了正式用工合同的全体全职业务员(详情请见相关条款).
3、考核内容:
(A)行业知识考核———此项仅针对刚加入此行业的业务员,由于其对相关行业并未十分熟悉,所以有必要进行行业知识考核。
主要通过面谈、试卷等形式来考核其对相关行业的知识的掌握程度,只有对相关行业有一定的掌握,才能更好的实现业务推广的任务。
(B)业绩考核———对业务员分担职务情况,工作完成情况进行观察、分析、评价。
(C)态度考核———对业务员对待工作的态度及对待顾客的态度进行观察分析、评价。
(D)能力考核—-—对业务员开展工作所必须的一些技能进行考核。
4、考核等级:
由于每个人的工作特点和工作质量都不一定相同,而且每个员工对待同样的工作,可能会付出不同的努力,其态度不同,工作效果不同,这些都是可以考究的,所以,可以通过等级评价来对其进行考核,让员工通过自己所得的等级来获取一定的信息,这些信息包括:
工作是否得到肯定,哪些方面自己做得不够好的仍需要改进等。
A级(出色)———--——-用奖励、表扬等来肯定其工作;
B级(良好)-——----—鼓励其继续努力以达到最优秀的等级;
C级(称职)——-—---—鼓励其继续努力,争取进步;
D级(较差)-——--——-予以解雇
(注意:
奖金就是根据所评等级发放的,等级越高,奖金越高,这在后面的薪酬管理制度会加以详细解释,如何评定等级也将在考核表及使用方法中详细解释,请读者见谅!
)
5、考核实施办法
业务员的考核分步实施,由业务主管经理进行初步考核后报经理办公室进行复核,并按相关待遇执行。
A、C级(称职)的考核
1)态度考核
①业务员对公司忠诚,没有其它业务兼职,为人诚实、守信,没有损害公司利益的行为;
②工作积极、主动,认真完成自身各项职责,与其他员工和谐相处,并与主管能很好沟通
③努力维护公司利益,及时反馈客户及其它市场信息,并对公司发展及工作有很强的责任心。
2)能力考核
①具有一定的专业知识,能较灵活的回答客户及目标客户的相关问题。
②能充分理解公司及主管经理的经营思路与策略,能向公司准确的反应客户及目标客户的意见,并能理解客户意图。
③具有协调公司与客户及目标客户关系的能力,就公司及客户或目标客户的意愿向双方准确表达.
3)业绩考核
①能完成公司安排工作任务的80%以上。
②对公司其它要求能100%的执行.
③每月至少能完成N家目标客户的接触,(N是数字,请根据企业的实际来定额)
④无一件造成客户及目标客户的反感事件发生,
⑤客户中相关人员拜访量不低于所有相关人员的80%,并能跟客户就所售印染产品进行沟通。
B、B级(良好)业务员考核
1)工作态度考核要求与一般业务员相同
2)能力考核
①除具有称职业务员的能力外,要能协助公司协调与客户及目标客户的关系,
②能准确并详细制定与客户的经营计划并组织实施,
③能向公司提供合理化建议,以提高公司经营效益.
3)业绩考核
①能完成公司任务量的95%以上,
②与所提经营计划实际完成情况无太大差异.(量化后不超过10%)
③每个考核期至少能开发一家新客户,同时原客户的业绩增长能达到10%
④其它与称职业务员相同。
C、A级(优秀)业务员的考核
1)工作态度的考核要求与称职业务员相同。
2)能力考核
①具有一定的管理知识,能建立业务员团队,并协助经理制定经营计划,其它与良好业务员标准一致。
3)业绩考核:
①超额完成公司下达的各项经营指标,
②独立开发新客户1家并协助经理完成各项经营指标。
D、D级(较差)业务员的评定
1)工作态度恶劣,客户满意度不高;工作不积极;
2)没有完成工作任务而且与工作任务之间有很大的差距;(注意:
工作积极,很努力工作但仍然没法达到一定的业务量的,可以酌情考虑评为称职业务员;否则则该解雇)
考核期:
业务员按月考核,连续三个月超过相应职级,公司予以物质奖励,连续六个月超过的提升业务员职级。
若业务员连续三个月考核不能达到相关要求予以降级.相应的工作人员对业务员进行视察后,填写有关的考核表,并要经过市场主管的签字认可之后考核方生效。
相关工作人员进行考核、填写好考核表之后还应该按照规定把考核表保存好,以翻查备用。
(考核表的使用在第五点详细介绍)
三、薪酬管理制度
1、薪酬结构:
业务员的薪酬一般是采用底薪加佣金的制度;根据不同业务员的业绩,给与业务员相应的报酬.而奖金、花红、福利费等根据企业的实际情况另外计算。
薪酬计算如下:
(注意:
底薪、佣金多少也要根据各企业的实际情况来定的这里只是一个参考数字)
(A级)出色业务员:
月薪=底薪+佣金
(B级)出色业务员:
月薪=底薪+佣金
(C级)出色业务员:
月薪=底薪+佣金
(D级)出色业务员:
月薪=底薪
其中:
佣金=提成-分担费用-失误损失(包括本政策、业务管理制度、市场财务制度、业务人员业务费用制度范围内的所有应承担的损失)
提成标准:
提成=净回款(返利除外)×提成系数
提成系数是一个百分数,不同等级业务员的提成系数不同,一般来说,越高级的业务员其提成系数就越大,即其提成就越高。
(可设定出色业务员的提成系数为3%,良好业务员提成系数为2%,称职业务员的提成系数为1%;这里设定的提成系数为一个参考数字,详细的要根据企业实际情况来制定.)
2、奖罚方案:
1奖金:
奖金对业务员的激励作用是很大的,所需要有科学合理的奖金制度。
(奖金=业务利润×奖金系数;)A、B、C级的业务员若表现良好的,都应该得到其相应的奖金,而较差的业务员没有奖金,并且还应该视情况而对其解雇。
2对业务员还应该设计除奖金以外的奖励,例如:
业务量第一名的可以有旅游奖励,前三名的可以颁发奖状证书等,以起到更加大的激励作用,而且这将会使得企业内部有一种强而有效的动力,使得企业内部的竞争能促进企业的发展。
3惩罚:
对于惩罚可以设立分数制度,每个业务员,凡事发生一件违反公司规定的事项,就在分数记录上增加“-1”的分数.对分数最低的几位业务员,要给与批评,或者要求业务主管与其进行谈话,了解情况,促进其改进。
情况严重的考虑扣其奖金及薪酬。
给公司带来严重损失的,应该予以解雇,必要的还要要求负赔偿责任。
4设置全勤业务员奖、最大进步业务员奖、最优秀业务员奖等奖项
3、几点说明:
1月薪每月都要结算,每月发放一次,以保证不影响业务员的生活;
2奖金可以根据实际情况,确定发放时间,例如年终奖金、季度奖金等;
3发放薪酬时,要注明业务员的等级,其完成的业务量,提成系数等数字;
4以上的薪酬、奖惩措施只供参考,读者须根据实际情况进行一定的修改方能适应对应企业的实际。
四、资金回笼制度
在公司开始经营运转中,总有相应的财务支出,要经过一段时期这笔支出才能收回.在这期间,已经开始了从投资、生产、库存到销售的经营运作过程,在这一阶段中,投入的资金会以各种各样的形式出现,因此存在着技术和经济贬值的风险.投入的资金直到一段时间之后才能重新收回,每个公司都希望能够尽快收回初始投资,并获得相应的资产增值,以保证企业的支付能力不受损害,随时都能支付每一笔应付的款项。
因此,企业要经常关注资金的运作和管理,以尽快回笼资金,实现公司的持续发展和经营。
①销售资金回款率=((销售收入+应收账款期初数-应收账款期末数)÷销售收入)×100%
②销售资金回款=销售收入+应收账款期初数-应收账款期末数
为保证企业的资金链不中断,资金充足,资金链运行正常,需要一套行之有效的资金回笼制度。
我们先来分析纺织印染行业的资金情况,一般来说一个纺织印染工厂需要的是厂房、设备、工人、染料、布料、水电等,这些支出、投资若没有支付就成为企业的应付账款.
与此对应,企业发货、出售原材料等,若对方没有支付,就会形成应收账款要是企业的应收账款积压得过多,就会使得企业在一定的时间内造成资金短缺、资金链崩溃,对导致企业的正常运作收到严重的影响,为了防止这种情况,我们可以分下面的几种情况来考虑资金回笼:
1、根据客户的信用度来确定如何回笼
信用度较差的顾客
分析:
信用度较差的顾客主要有两种,第一种是故意拖欠货款不还的;第二种是其内部出现了紧急的资金断裂,无法支付货款。
这两种顾客都是多次拖欠货款不还的(拖欠本企业或其他企业的)。
面对这种客户,要先收一定的货款保证企业不能亏损的情况下才能发货。
1对故意拖欠货款不还的,要求先清偿前欠账款,要是对方不肯清偿的,就拒绝继续合作,适当的情况下可以运用法律手段来追回前欠账款。
以后与此类客户合作,必须要求对方先付50%以上的账款(但是必须要保证本企业的信用程度)。
2客户由于内部资金短缺而确实不能支付的时候,或者客户频临破产的时候,要合理的运用法律手段。
如对方有能力渡过难关的不妨双方好好洽谈一下
信用度一般的顾客
分析:
这类客户一般都不会拖欠账款,但也会偶尔拖欠账款.面对这种客户,要先了解其财务状况,要是改客户的财务状况不好,出现资金周转难题,应该要求先支付一定额的合同定金,以后付款的时候这些定金用来抵货款。
也可以如觉得该客户还是比较可信的,可以酌情允许其分期付款,或者延迟付款日期。
也可要求一定的抵押.
信用度良好的顾客
分析:
对待这种客户你不用担心无法回笼自己,它总会如期付款的,所以就按平时合作的惯例来执行就行了
根据这些,可以制定一定的制度来确保企业能收回应收账款,几时还请本企业的应付账款、银行借款等。
五、考核表
业务人员考核表
姓名:
部门:
岗位:
考评日期:
评价因素
对评价期间工作成绩的评价要点
评价尺度
优
良
中
可
差
成果
计划
实际完成
完成计划%
14
12
10
8
6
业务
成绩
A.总产值(万)
14
12
10
8
6
B.利润(万)
14
12
10
8
6
C.费用(万)
14
12
10
8
6
D.新增客户数
14
12
10
8
6
业务
活动
A。
正确理解工作指示和方针,制订适当的实施计划
B.按照部下的能力和个性合理分配工作
C.及时与有关部门进行必要的工作联系
D。
在工作中始终保持协作态度,顺利推动工作
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
管理
监督
A.在人事关系方面部下没有不满或怨言
B.善于放手让部下去工作,鼓励他们乐于协作的精神
C.十分注意生产现场的安全卫生和整理整顿工作
D.妥善处理工作中的失败和临时追加的工作任务
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
1.通过以上各项的评分,该员工的综合得分是:
__________分
2。
你认为该员工应处于的等级是:
(选择其一)[]A[]B[]C[]D
A:
130分以上B:
130~100分C:
100~72分D:
72分以下
3考核者意见:
_____________________________________________
考核者签字:
__________________日期:
______年______月______日
以下部分为行政人事部及总经理填写
人力资源部评定
评语
考核
结果
决定该员工:
[]转正:
在_____任______职
[]升职至_______任________
[]续签劳动合同自_____年_____月____日至_____年____月____日
[]降职为___________
[]提薪/降薪为____________
[]辞退
[]其它___________________________________________________________________
经理签字:
_______________日期:
年月日
总经理核准
总经理签字:
_____________日期:
年月日
对业务员进行考核时,可以根据上面的绩效考核管理制度作为参考点,对个业务员进行视察,并与其进行谈话,了解情况,并与其主管进行谈话,确认情况。
接着,根据业务员所填写的工作日报来检查其具体工作情况.并根据实际情况来填写上面的表格,分别是对各个项目评分,合计总分,根据总分来界定等级,界定等级之后,就可以分别执行其他的事项.
六、业务员工作日报表格
业务员工作日报
年月日星期上午天气:
下午天气:
次日
访问客户
访问时间
访问目的
商谈结果
客户类别
预定再访时间
其他记录
订货
收款
开发
服务
说明
其它
决定
未定
失败
开发
新增
原有
备注
主管意见
主管签名确认:
(以上表格由业务员每日根据其工作开展情况来填写,作为考核的依据之一。
)