代理商管理.docx
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代理商管理
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分销商/代理商
日期:
访谈人:
访谈对象
职位
所属单位及地址
电话/传真
注：
卡车型号的载重量分类标准：
重卡：
8吨以上
中卡：
4至8吨
轻卡：
4吨以下
背景
1.1请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。
1.2你公司销售的主要车辆种类和品牌？
1.3你公司有多少名全职员工？
请描述你公司的组织结构。
1.4你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车？
据你所知，在当地是否有只经销一汽卡车的代理商？
1.5在怎样的情况下，你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商？
1.6在过去的三年内，你公司销售了多少台卡车？
各种品牌/车型各自的销售情况如何？
在过去三年内的演变趋势是怎样的？
销售量
品牌/车型
97
98
99
一汽
轻卡
中卡
重卡
东风
轻卡
中卡
重卡
其它品牌
轻卡
中卡
重卡
销售额
品牌/车型
97
98
99
一汽
轻卡
中卡
重卡
东风
轻卡
中卡
重卡
其它品牌
轻卡
中卡
重卡
1.7请描述主要的业务流程
-客户开发
-客户信息的维护和管理
-选择/管理/监控代理商
-定价/合同条款和条件
-订单接受、记录和跟踪
-服务需求
-发货管理
-后勤/储运
销售人员/队伍管理
2.1你公司是如何组织销售队伍的？
过去三年内有哪些变化？
职位
主要职责
业务范围
人数比例
销售员
销售主管
销售经理
Etc.
2.2你公司有多少销售人员？
过去三年内有哪些变化？
销售员人数
销售小组
组织方式
1997
1998
1999
2.3每年的销售/营销费用是多少？
过去三年内演变的情况怎样？
这些支出的主要用途是什么？
费用总数
费用明细
主要用途
1997
1998
1999
2.4你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩？
（例如，佣金或升职）
2.5对销售员提供怎样的支持/辅导？
（例如，培训）
附加的功能和服务
3.1公司为客户提供怎样的服务？
（例如，维修、配件销售等）
3.2客户有关维修/配件的要求是通过怎样的流程进行处理的？
3.3如果公司现在不提供类似的服务/功能，将来是否有打算在这方面作一些投资？
具体计划是怎样的？
3.4具备这些功能后，预计公司的业务量会有多少增长？
3.5其它向客户提供的销售支持手段有哪些？
（例如融资促销、多种支付方式、协助办理牌照/证明等）
对分销商的问题:
与一汽/代理商的关系
4.1公司从哪里获得卡车的货源？
主要联系哪个部门？
4.2如何决定订购卡车的车型？
是否有卡车样品停放在展厅或仓库？
4.3客户对于卡车的改装要求有哪些？
哪些可以得到满足？
通过什么方式？
一般这类改装车的要求占所有销售的比例是多少？
4.4如何跟踪你订单的处理过程？
4.5一汽公司采用何种手段促进其销售？
4.2公司如何选择代理商？
是否有相关的标准制度？
是否对代理商的表现有常规性的评估？
4.6公司采用何种手段促进对代理商的销售？
4.7卡车的供需是否平衡？
当出现供大于求时如何处理？
4.8如何处理存货？
一般下订单到发货需要多少时间？
4.9据你所知，代理商还有哪些需求目前未被满足？
对代理商的问题：
与分销商/下级代理商的关系
5.1公司从哪里获得卡车的货源？
主要联系哪些公司？
5.2如何决定订购卡车的车型？
是否有卡车样品停放在展厅或仓库？
5.3如何跟踪你订单的处理过程？
5.4一般与多少分销商/上级代理商有业务关系？
分销商采用何种手段促进其销售？
5.5公司如何选择下级代理商？
是否有相关的标准制度？
是否对代理商的表现有常规性的评估？
5.6公司采用何种手段促进对下级代理商的销售？
5.7卡车的供需是否平衡？
当出现供大于求时如何处理？
5.8如何处理存货？
一般下订单到发货需要多少时间？
5.9据你所知，下级代理商还有哪些需求目前未被满足？
对最终用户代理商的问题：
客户基础
6.1开发客户的平均时间和成本是多少？
在过去三至五年内有哪些演变？
6.2主要的客户群有哪些？
在过去三至五年内有哪些演变？
客户群
所占比例（%）
演变（上升或下降）
政府
国有企业
跨国公司
中小企业
个人
其它
6.3用户对卡车的使用地点和用途有哪些变化？
客户群
主要使用地点
主要用途
政府
国有企业
跨国公司
中小企业
个人
其它
6.4在将来3至5年内预计客户群会发生怎样的变化？
哪个客户群将成为主要的发展方向？
为什么？
6.5据你所知，目前客户对于经销商的满意度如何？
6.6你认为怎样的销售模式/销售手段可以最有效地吸引最终用户？
6.7客户对于一汽品牌的形象/质量/特征有哪些认识？
6.8最终用户如何在一汽和其竞争对手之间做出选择？
选择一汽最大的原因是什么？
放弃一汽最大的原因是什么？
对最终用户/代理商的定价和成本
7.1是否可以提供以下分销/零售价格？
品牌/模型
出厂价
批发价
零售价
一汽
轻卡
中卡
重卡
二汽
轻卡
中卡
重卡
其它品牌
轻卡
中卡
重卡
一般问题
8.1哪些其它人员应该访谈？
8.2哪些书面资料可以提供？
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