家具专卖店的组建及管理.docx
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家具专卖店的组建及管理
家具专卖店的组建及管理
第一节专卖店（区）组建方式
XX家具专卖店（区）由直营专卖店（区）及加盟专卖店（区）构成，其中直营专卖店（区）由公司总部直接投资开设、统一派员管理；加盟专卖店（区）实行区域独家授权销售与开发的形式，规定每个城市授权一名加盟商以连锁专卖店（区）的形式开拓当地市场，连锁专卖店（区）由加盟商自身投资设立，公司总部提供统一、规范的经营指导及运作管理模式。
第二节专卖店（区）连锁架构
第三节加盟总部与连锁分店的职责划分
■连锁总部的职责
XX公司作为连锁总部是为连锁分店服务的单位，其基本职能包括：
——政策制订：
明确连锁经营的发展方向和经营状态；确定分店的经营规模、选址标准及开店速度，以及与此相适应的组织形式和人事规划；进行企业形象策划；制订加盟合同及相关销售及产品开发政策。
——店铺开发职能：
包括安排开店流程（如寻找店铺商圈调查、投资评估、营业条件准备等）；
——商品管理职能：
商品管理的目的是在适当的时候，以适当的价格，适当产品、适当数量，并通过快捷的商品配送和有效的促销手段，把商品供应给顾客，以满足顾客需求，获得经营利润。
——营运管理职能：
营运管理主要是根据连锁总部统一制定的规范标准，对连锁分店的日常经营业务进行计划、督导和评价，其目的是保证连锁分店经营业务的标准化和商品与服务的稳定性，并提高经营业绩。
如制定单店管理模式（专卖店运做及管理流程）。
——分析策划职能：
专卖店日常经营指导及营业诊断分析、信息调研分析策划。
——其它
■连锁分店的职责
连锁分店是连锁总部各项政策、制度、标准规范的执行单位，其基本职责是商品销售与服务、品牌的维护及管理，其管理重点是：
——环境管理：
包括店头外观管理和卖场内部环境管理。
——商品管理：
包括商品陈列、商品质量、商品损耗、商品销售状况等方面的管理。
——人员管理：
包括员工管理、顾客管理等。
——资金及帐务管理：
包括收银管理及凭证管理等。
——情报管理：
包括店内经营情报管理；竞争者情报管理；消费者需求情报管理等。
——其它
第四节加盟条件及要求
类别
加盟条件
加盟要求
一类
城市
■在所在城市主要家具销售区（商场）具备200平方米左右的商业铺位（专区）
■必须预交伍万元人民币的加盟保证金
■首次进货不少于20万元
■加盟商必须熟悉当地家具或相关行业市场，并具一定经营品牌管理经验
■不得再行加入其它同类产品品牌连锁组织
■在XX品牌专卖店内不得经营其它品牌或假冒XX公司品牌产品
■必须完成XX公司制定的销售指标以及专卖店开设规定的数量
■必须执行加盟合同规定的其它政策与制度
二类
城市
■在所在城市主要家具销售区具备150平方米左右的铺位（专区）
■必须预交2万元人民币的加盟保证金
■首次进货不少于15万元
注：
一类城市指直辖市、省会城市以及城市常住人口在150万以上的城市；
二类城市指常住人口在150万以下的地县级城市。
XX专卖店（区）加盟申请表
申请人资料
申请人姓名：
性别：
年龄：
学历：
目前从事行业：
从事时间：
从事方式：
□投资经营□在职上班□闲职
申请人联系电话：
传真：
联系地址：
申请时间：
申请加盟年限：
年月至年月
加盟城市概况
申请加盟地区：
省市（县）区
市区（县）常驻人口约：
万人；流动人口约：
万人；
所在城市主要家具销售区有：
进入当地市场的与XX同类品牌有：
您所知道的进入当地市场且与XX同类品牌中：
1、在当地设有专卖店的有：
；
2、进驻当地商场专区的有：
；
3、进驻专业销售场所（如店中店形式）的有：
；
加盟投资经营意向
A）您计划投入多少资金来运作加盟店：
；
B）如果您选择XX，您希望XX公司为您提供哪些支持与服务：
支持：
；
服务：
；
C）请将以下问题以市场计划书的形式一并将此表提交XX公司：
——当地家具市场潜力？
淡旺季区分？
顾客类型与特征？
当地畅销品牌及其销售方式、优势、价格定位？
您将如何经营XX专卖店及开拓当地市场？
D）您准备采取哪种方式管理您的加盟店：
□自己管理□亲属经营管理□招聘导购员□其它方式————（请填写）
加盟店铺拟设情况
A）目前店铺情况：
□无□自己的物业□已在租用
B）现有（拟作）店铺面积：
；租金：
；租期：
；
C）现有（拟作）店铺所处商业位置在：
□商业繁华地段□交通便利区□专业销售场所如店中店
D）现有（拟作）铺面地址：
（请提供铺面照片）
加盟需求产生
第五节加盟申请及处理流程
第六节专卖店加盟连锁管理
为确保各地专卖店（区）的正常运作与发展，各地加盟商必须严格按照公司总部推行的店务管理模式以及相应的制度、政策与运作规则，来经营各自专卖店（区）。
一、终端服务管理的运作流程
公司总部成立旨在维护XX公司品牌形象及市场秩序、提高加盟商对专卖店（区）的管理运作水平及提高终端导购员导购水平的终端服务小组，终端服务小组主要由培训及督导专员组成，其具体运作如下图所示，各地加盟商必须积极配合及支持终端服务小组人员的各项工作。
终端服务运作管理流程图
二、加盟连锁支持
■开业支援
——加盟合同签订后，为加盟商进行“加盟必知”培训，并提供指导专卖店经营管理的《专卖店管理手册》。
——提供选址分析，并根据店面结构图，为加盟商提供专卖店详细装修设计图纸，并派员实地装修指导和验收。
——指导加盟商招聘导购人员，并为加盟商提供完善、系统的导购人员岗前培训。
——为加盟商提供货品配备、商品陈列、店铺形象的有效指导。
——提供开业广告赞助及宣传资料海报、目录等，并负责提供一定数量的促销用品以供开业之用。
——公司派专业人员进行加盟店的开业实地指导工作。
■日常营业支援
——店铺经营问题的实地诊断分析。
——促销方案策划及实地操作指导。
——促销期间促销货品、促销礼品及促销宣传品的有效支持。
——营业期间为加盟商提供长期营业咨询服务支援，如在店铺运作、人员管理、商品陈列、营业技巧等多方面提供咨询及提升指导。
■广告支援
——提供统一的宣传广告及各种灯箱广告
——各地加盟客户名录在各类媒体上宣传刊发
——各类宣传媒体样稿，如灯箱、海报等的负责设计或制作提供
——各类宣传品免费设计及制作。
——全国性广告媒体宣传
——地方性户外媒体广告的合作支持。
■货品支持
——现有二十几类产品、上百个品种供选择。
——每年根据不同季节、不同消费需求推出新产品，并且为不同系列产品提供各种有效的陈列展示方案。
■培训支援
——建立科学完善的培训支援管理体系，每年举办一次加盟店铺管理提升培训。
——为各加盟商提供《专卖店管理手册》及《终端培训手册》
■物流支持
——XX引导加盟商低库存管理，同时给加盟商提供更快、更方便的物流配送，确保加盟商把握商机。
——不定期地为各地加盟商提供有关产品、市场、竞争品牌、店铺经营等方面的信息资料
——将定期为加盟商发送企业报刊
三、加盟监督管理
加盟监督管理是加盟双方长期合作、共创双赢的根本保证，其出发点是“奖优罚劣”，要求加盟商严格按公司制定的规定及要求从事授权区域市场的开发、维护及店铺的经营管理活动。
■加盟行为守则
各地加盟商必须严格遵守公司总部制定的各项加盟规定及要求，确实做好以下几项要求，否则公司总部有权终止双方的合作。
——严格遵守公司制定的价格政策。
——必须按公司总部制定的服务规范和店铺管理模式来经营专卖店。
——必须按公司总部提供的店铺设计图和指定的物料装修专卖店。
——不得在授权地区之外的其它城市销售XX产品。
——不得在XX专卖店（区）里经营其它同类品牌产品或假冒XX品牌产品。
——不得泄露有关公司产品、价格、经营政策等方面的信息资料。
——其它
■加盟商考核评审
加盟商考核评审是加盟商自身管理水平及业绩提升的有利保证，通过考核评定，让各地加盟商产生一种争先创优的竞争势态，同时也是XX公司对各地加盟商奖优罚劣考核的依据。
1、考核方式
公司成立“加盟商考核评审小组”，首先由片区业务和督导根据所属片区加盟商表现进行初评，然后加盟商考核评审小组进行审核，根据评定审核结果来确定加盟等级。
2、考核标准
加盟商评审考核表
序号
考核项目
满分
考核标准
实得
评分
评分人
1
销售计划完成情况
25分
累积超出计划加5分，累积少于计划扣5分
2
价格执行
10分
每发现一次未执行公司价格政策扣5分
3
网点建设
8分
每超过或少于一个专卖店（区）另加或扣2分
4
守区销售
10分
每窜货一次扣5分
5
专卖情况
15分
每发现经营其它品牌或假冒XX品牌产品扣10分
6
店面形象
14分
不按公司设计要求装修专卖店扣5分，发现店面招牌、陈列展示用品有污点或破旧等现象不及时更换扣3分
7
信息反馈
8分
未及时、准确地向公司要求反馈的市场信息每次扣2分，为公司提出建议被采纳加5分
8
管理水平
10分
实现“目标管理法，店长责任制”的管理方式另加3分，财务管理不规范扣1分，货品管理不合理扣1分，人员管理不规范扣1分，客户投诉1次扣1分，市场分析计划能力差扣1分，突发事件处理不及时、准确扣1分。
9
机动加减分（配合度、忠诚度等、品牌知名度及美意度的建立）
合计
100分
注：
上述各项考核中，加盟商有不良经营行为时，将按〈加盟合同〉规定要求来处理。
3、考核评分规定
考评总分
等级
奖罚
90分以上
A类客户
公司为不同等级加盟提供相应的户外广告、促销推广及其它支持
70-89分
B类客户
50-69分
C类客户
50分以下
D类客户
（连续2次）淘汰
注：
加盟商等级评分的具体方案待定，以上仅作粗略介绍。
四、加盟运作规则
1、物流方面
■物流规则
——加盟商订货须提前传真下单时须将现有库存及销售情况一并传真公司，公司根据加盟商现有库存、销售情况及要货计划来合理配置货源，并将备货信息反馈给加盟商，公司在收到加盟商货款后即时将货物发出。
——加盟商必须在订货后，及时将货款汇入公司指定的银行帐号，并将相关汇款凭证传真给公司，若加盟商汇款后，未将汇款凭证及时传真公司，使公司无法确认而造成拖延发货，责任由加盟商自负。
——货物自公司运至加盟商所在城市，其运费由加盟商承担；
——加盟商如需退换货，必须将退换货之明细以书面形式传真给公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可调换货物，由此产生的费用由加盟商承担，如调换货原因是公司造成，所产生费用由公司承担。
■XX产品备货清单（见下表）
XX产品备货清单
客户名称：
填写日期：
月日交货日期：
月日
货号
产品名称
规格
数量
单价
金额
备注
合计
备注：
（公司业务主办订单确认或更改建议确定）
客户：
业务主办：
审批：
————————
特殊订单处理流程表（下图）
退货处理流程表（下图）
削减退货或
暂缓退货
XX产品退货单
客户名称：
填写日期：
年月日
项目
品名
货号
数量
单价
金额
退货原因
内容
序号
客户要求
业务主办意见
营销总监意见
2、信息沟通
■加盟商须于每月5日之前将上月销售汇总表传真（电脑传输）到公司。
■公司将及时把新产品推广、营销举措、政策调整等情况通知加盟商
■加盟商应将市场走势、新产品销售情况、消费者、竞争者情况变化及其它市场信息及时反馈公司。
每月销售汇总表
城市名：
填写时间：
年月日至月日
上月销售总额：
上月库存总额：
序号
货号
名称
规格
上月销量
本月订货量
现有库存
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
合计
其
它
信
息
上月出现问题
上月竞争品牌促销情况
向公司建议
3、促销要求
各地加盟商在举办促销活动时，须事先向公司提出申请计划，经公司主管人员审核批准后，方可开展促销活动并获取相应的促销支持。
具体促销运作流程如下图：
XX专卖店促销活动申请表
客户名称：
日期：
年月日
促销主题：
促销方式：
促销目的：
预计销售额：
促销时间：
促销地点：
XX专卖店（区）装修（改造）申请表
专卖店（区）名称：
填写日期：
年月日
专卖店店铺基本资料
1、店面面积m2；第一次装修时间：
2、店铺招牌尺寸：
宽高
3、平面详图（含标高）：
注明墙、门、窗、柱子、消防栓、暖气、空调、配件箱、楼梯、等位置及店内照片。
4、店内立面图、门面正立面图。
5、店铺里外照片；
注：
请附店铺四周及内外照片及结构图纸。
客户
意见
业务员/督导意见
空间设计员意见
工期安排
装修日期
工期
开业日期
备注
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