真爽酸奶策划方案.docx
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真爽酸奶策划方案
真爽酸奶策划方案
1、市场背景
1、宏观环境
1.1政治环境
国家十五规划，重点阐述了食品加工行业未来一段时间的发展，到十五末。
乳制品产量年递增速度争取到10%左右，达到130万吨，液体奶产量力争递增速度在20%左右，达到450万吨。
1.2社会因素
2010年5月我国消费品零售总额比上年同期增长18.2%，一些大中城市购买力较大提高。
1.3人口方面
据盖洛普公司调查，2005年占全国人口40%的城镇人口中，年收入在5.1万元以上的中高收入家庭已经占了27%，随着收入的增加，人们对食品的营养需求日趋强烈。
尤其是年轻一代的大学生。
淮信院有一万多名学生，具有很大发展的潜力。
2、微观环境
2.1企业本身
真爽概念酸奶店是经营特色手工酸奶饮品的新鲜贩卖店，汲取地道保加利亚酸奶文化精髓和精湛的生产技术，开辟中国现酿酸奶新市场。
真爽概念结合中国人的口味及营养特点，用创新思维开发了独特产品：
天然益生菌酸奶、大果粒酸奶、鲜果粒酸奶等等，又率先推出现酿现卖商业模式，开创饮品市场新蓝海。
所产酸奶新鲜自然、口感浓香、味口可调，绝不用添加任何防腐剂、增稠剂、香精和色素，饮之安全，喝得健康。
2.2竞争对手
通过对超市的观察和调研，可以得出超市大都以制作好的成品来买，而且口味不是很多，真爽酸奶具有五个特别：
特别的品质、特别的口感、特别的新鲜、特别的放心、特别的个性。
真爽酸奶为现酿酸奶，益生菌活力最高，让您在第一时间把握鲜机。
真爽酸奶就在学校内部，比较方便，所以真爽酸奶还是有很大的优势的。
2.3消费者
我们可以看出真爽酸奶具有很大的优势。
用料考究，店内透明操作，店内现酿现卖，可以根据自己的喜好加料，调出自己喜爱的口味，美味自作主张。
对于不喜欢酸奶的人员要深入了解，加以改进，将是我们宝贵的财富。
对于渠道要多管其下，其实大多数人还是比较信赖熟人的介绍，所以一定要保证产品的质量，赢得消费者的信赖。
同时也需要媒体的同步宣传。
注重营养、保健和口味，提高这些因素满足顾客需求，提高销售量。
SWOT分析
S优势：
1、原汁原味，没有任何添加剂，让消费者在喝奶品的时候，感觉牛奶更浓稠，口感更好制
2、牛奶经过发酵变成酸奶后会更有营养，从营养价值来说，两者差异不是很大。
不过，酸奶与牛奶相比，酸奶更易于消化和吸收，使得它的营养素的利用率有所提高。
W劣势:
1、易于操作，容易被人模仿
2、产品容易变质，不能有太多库存，要当天做当天售
O机会：
1、周围做乳制品的不多，竞争者也就一家奶茶店，竞争力比较少
2、本校的奶茶店是比较传统一点的店，我们的店相比之下比较有现代理念，比较时尚，比较符合年轻人的观念，
3、符合健康的理念，并且周围是年轻人为主，在这里有我们的市场。
4、周围时尚的饮品店又没有健康观念，健康的又不时尚，我们的又健康又时尚，这也是机会所在
T威胁：
在本店的对面有一家也是做奶饮品的，而且地理位置占有较好的优势，这对真爽概念的消费者有很大的威胁
So战略分析
打产品品质战，突出宣传真爽概念酸奶的品质优势
1、产品当天酿制当天销售，绝不过夜销售
2、原料采用新鲜纯牛奶，保证酸奶品质和营养价值
打促销战，扩大产品在校园内的知名度
1、POP广告
2、校内宣传海报
3、折价券的发放
2、市场目标
1、帮助企业扩大宣传，提高知名度，让更多的消费者知道了解我们的产品。
2、为企业在以后的销售中提高销售量，扩大市场份额，提高市场占有率。
3、与公众建立良好的关系，树立良好的企业形象。
3、市场细分
我们根据消费者的需求不同把市场分为：
美容市场、减肥市场、健康市场
1、美容市场
女生酸奶是根据女性的生理特点、营养需求和爱美的天性开开发的，具有多种营养成分。
酸奶具有极佳的嫩肤功能，也具有镇定效用的洁肤剂，因为具有丰富的蛋白质、维生素等，并且容易为皮肤所吸收。
作为年轻一代的大学生正是最求美得时候，所以对于这类产品需求大。
所以我认为风险较小可以选择。
2、减肥市场
酸奶能够有效的调节体内菌群平衡，促进胃肠蠕动，从而缓解便秘。
而长期便秘和体重增加有一定的关系再就是酸奶具有较强的饱腹感，轻微饥饿时喝一杯可以有效缓解迫切的食欲，从而减少下一餐的进食量。
虽然有很多人喊着减肥但是市场并不是太大。
3、健康市场
酸奶能调节肠胃内细菌平衡，增加体内有益菌，抑制某些有害细菌的繁殖，净化肠胃刺激肠胃蠕动，防止便秘，减少肠胃病症发生。
提高人体免疫力，增加对疾病的抵抗力。
很多人都比较注重健康但是处于年轻的一代更多的却是注重美丽。
4、目标市场
根据以上分析哦我们认为选择美容市场比较好，应加强美容方面的酸奶的研究，根据不同顾客的需求来为顾客服务。
所以应该以爱好美丽，追求时尚的女学生为主。
5、市场定位
我们采用差异化营销，每个消费者的爱好都不尽相同。
所以应该突出美容的特点。
商品USP：
现酿、个性、放心
六、营销策略
1、时间：
2012-11月-5月
由于天气的原因这段时间为酸奶的销售淡季。
1.1、目标对象
1.2、营销目标
销售量：
销售额：
1.3、促销策略
举行比赛：
DIY酸奶
真爽概念酸奶在淮信院举行一场DIY酸奶比赛，凭有效证件证明自己是学生均可报名参加。
来现场的人员都可凭有效证件获得一张会员卡。
参赛者亲手制作酸奶，也可以对酸奶的进行创新（比如：
外形、颜色、口味等），可以送给女朋友、男朋友、老师、同学、家人等。
如果受到台下观众的好评（支持率80%）均可获得一杯酸奶；一个手机挂件；购买酸奶可享受五折优惠（30次）；一只印有参赛选手照片（或参赛人员指定的人）的时尚杯子。
1.4、线上组合
广播广告
在学校的广播站进行广播。
时间段：
11：
30——12：
30，20：
30——21：
00在学校新闻或播放歌曲时插播。
传单
在校内和校外发传单，让更多的人来了解我们的产品。
户外广告
张贴海报、举行比赛
1.5、定价策略
这个时间段比较冷，所以酸奶的需求量不是很大。
所以我们采用折扣、折让策略。
1.5.1数量折扣
顾客如果购买十次酸奶就可免费获得一杯酸奶。
（积分卡不限本人使用，只要持有本店积分卡即可）
1.5.2现金折扣
如果顾客购买店内制定的某几款酸奶，即可获得现金优惠，满8元减1元。
（只限一次性购买）
1.6、分销策略
代理商——分销代理商——消费者
可以扩大市场，提高市场占有率，减少自身的风险。
覆盖率比较大，每个代理商都可发挥自身的优势。
2、时间：
2012-6月-10月
由于天气的原因这段时间为酸奶的销售淡季。
2.1、目标对象
2.2、营销目标
销售量：
销售额：
2.3、线上组合
广播广告
在学校的广播站进行广播。
时间段：
11：
30——12：
30，21：
00——21：
30在学校新闻或播放歌曲时插播。
传单
在校内和校外发传单，让更多的人来了解我们的产品。
户外广告
张贴海报、举行比赛
2.4、产品策略
创新产品包装，增加口味和样品。
提高产品的竞争力，满足顾客广泛需求。
树立产品品牌形象
2.5、分销策略
代理商——消费者
由于季节的原因，这个时间段的天气比较热，酸奶又是需要冷藏得所以采用短渠道比较好。
2.6、促销策略
举行比赛：
品尝美食——真爽
真爽概念酸奶在淮信院举办一场品尝美食的比赛。
凡是淮信院的学生凭借学生证等有效证件均可参加此次活动。
来现场的人员都可凭有效证件获得一张会员卡。
（名额有限）真爽概念酸奶在活动现场摆放10种口味的酸奶，由参赛者品尝，说出此酸奶是何种口味的酸奶均可获胜。
猜对的选手将免费获得一杯自己喜欢的酸奶；一张VIP会员卡；可爱、时尚的布娃娃。
七、财务预测
预算表
序号
项目内容
单价
数量
金额
备注
1
音响
200元
2台
400元
2
舞台
800元
1个
800元
3
场地
1000元
1个
1000元
4
礼品：
手机挂件、布娃娃、杯子
2元、10元、8元
各300件
6000元
如果不够可以与商家联系获得产品
5
会员卡
0.5元
800张
400元
6
酸奶
3元
200盒
600元
7
主持人
500元
2名
1000元
8
发单员
50元
10名
500元
一天500，3天1500元
9
问卷
0.1元
200
20元
10
统计费用
*
*
10元
合计（小写）：
￥元（大写）:
捌万捌仟伍佰贰拾整
八、附录
1、真爽概念调研方案
酸奶越来越受到年轻人的喜欢，不仅制作快捷又具有美容的功效。
喝酸奶也成为了一种时尚。
为了了解酸奶在大学生中的使用效果，从而更好的掌握酸奶在淮信的销售情况也为了给消费者提供更好的服务。
同时也为真爽扩大宣传力度，让更多的人了解真爽酸奶。
目的
了解酸奶在大学生中的使用效果，从而更好的掌握酸奶在淮信的销售情况也为了给消费者提供更好的服务。
内容
1、消费者调查
1）了解消费者购买酸奶的心理（偏好、便利、时尚）
2）消费者对酸奶的了解程度（特点、包装、价格）
3）消费者了解酸奶的渠道（广告、媒体宣传、朋友介绍）
2、竞争者调查
1）主要竞争者的产品的优劣势
2）竞争者的营销方式与营销策略
调查对象及抽样
全体在校学生都是调查对象，我们对采用随机抽样的方法。
此外在淮信周围的有关于酸奶的经销商也是本次调研的对象。
我们决定采用抽样的法。
具体情况如下：
消费者：
200名学生
中型超市：
3家
市场调研的方法及具体实施
1）对消费者以问卷为主
将调研问卷平均分给每位调研人员，对消费者进行问卷调研。
调研过程中，调研人员应耐心，切不可督促。
以便得出真实有效的结果。
2）对经销商以观察为主
可到超市当中观察消费者购买超市酸奶的人流量。
也可以问店员一些问题。
并对谈话的内容做好笔记进行整理，以得到真实有效的调研结果。
3）通过上网查询或资料查询
调查者查找资料并注意权威性及时效性，尽量减少误差。
时间安排
联系企业、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、星期一
签订合作意向书及汇报、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、星期二
方案设计及问卷的设计、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、星期三
数据分析及整理及汇报、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、星期四
经费预算（单位：
元）
1、问卷调查费用20
2、统计费用10
总计30
人员安排
项目负责人：
吴亚新
调查方案、问卷：
吴亚新、曹希曈、吕建江、杨敏杰
数据处理和分析：
曹希曈、吴亚新、吕建江、杨敏杰
2、真爽概念酸奶调查问卷
为了了解酸奶在大学生中的使用效果，从而更好的掌握酸奶在淮信的销售情况也为了给消费者提供更好的服务。
我们展开此次调查活动，希望您在百忙之中抽出时间，协助我们完成调研。
感谢您的参与！
1.性别
A.男B.女
2.您知道淮信院的真爽概念现酿酸奶吗？
A.知道B.不知道？
3.您喜欢喝酸奶吗？
A.喜欢B.不喜欢C.一般
4.你喜欢喝哪种口味的酸奶？
A.原味B.果味C.其他
5.选购酸奶是您最注重哪一个方面？
A.包装B.价格C.口味D.其他
6.你喜欢喝哪种酸奶？
A.稠一点B.稀一点C.一般
7.您之所以饮用酸奶主要是由于其
A.营养价值高B.风味佳C.某些保健功能D.其他
8.您喜欢盒装的酸奶还是袋装的酸奶？
A.盒装B.袋装
9.您最近一个月在哪购买酸奶？
A.大型超市B.便利店C.加盟店D.其他地方
10.您是通过哪些渠道了解酸奶的？
A.产品广告B.媒体宣传C.熟人介绍D.其他
11.您对真爽概念酸奶或者酸奶有哪些建议？
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再次感谢您的参与，我们为占用您的时间而表示歉意！
3、真爽概念酸奶数据分析
通过调查问卷收回的数据显示可以看出女性的有效问卷要高于男性。
但是悬殊却不是很大。
男生占51%，女生占49%。
（见附录图一）说明我们应该制作同时适合男女的口味、包装。
对于真爽酸奶的知晓度我们也做了调查，66%的人知道真爽概念、34%的人不知道真爽概念（见附录图二）。
由此我们可以看出真爽概念的宣传力度不够大，以至于丢失了很多客户。
导致客户根本不知道有真爽概念这个店子。
3.1对酸奶的喜爱程度
从数据中我们可以看出大部分人还是喜欢酸奶的，而且对酸奶不反感。
调查数据显示34%的人喜欢、35%的人一般。
这就说明酸奶有很大的发展潜力。
但是也有一部分人不喜欢酸奶，数据显示30%的人不喜欢。
我们应该找出原因，进行改进这将是我们宝贵的财富。
3.2喜欢的口味
数据表示61%的学生喜欢原味、66%的人喜欢果味、还有61%喜欢其他口味。
我们可以根据数据得出消费者对某种口味的偏好，从而加大这方面的投入，以免到时出现缺货的现象。
3.3购买酸奶的因素
现在的人们对于产品的要求越来越高，她们不仅仅局限于产品本身还有其他许多因素。
从数据中我们可以看出30%的学生注重包装、31%的学生注重价格、18%的学生注重口味、21%的学生是其他。
哦我们可以加强包装方面的设计。
吸引更多的消费者的目光，对于学生定价要合理，适合学生的购买能力。
对于口味方面也应该增加口味，每个人的口味都是不一样的所以要尽量满足消费者的需求。
在服务方面也应注意，越来越多的消费者更加关注服务。
3.4喜欢的酸奶口感
从数据可以看出学生对于酸奶的稠、稀程度并不是很在意。
数据显示36%的学生喜欢稠，36%的学生喜欢稀，28%的学生一般。
每个人的喜好不同，针对不用的客户我们应该有一些措施。
比如在顾客购买时你可以问一下客户的意见，再进行调配。
并且进行记录，以便于下次购买时可以更方便快捷的为顾客服务。
对于经常来购买的客户应该很熟悉了解客户的需求。
3.5购买酸奶的因素
数据显示购买酸奶的因素有很多，数据显示26%的人选择营养价值高，27%的人选择风味佳，24%的人选择保健功能，23%的人选择其他。
因为人们生活水平的提高，对于生活的要求也越来越高，更加注重营养、保健和口味。
每个因素都是必不可少的，要提高这些因素满足顾客需求，提高销售量。
3.6购买酸奶的地点
由于人们快速的生活节奏，现在人们更加注重便利。
更多的人选择便利的盒装。
以免在吃的时候会洒出来。
对于地点数据显示28%的人选的人选择大型超市。
人们在购买的日常用品的时候也会购买一些酸奶。
25%的人便利店，24%的人加盟店，23%的人其它。
所以我们要加强人们对加盟店的了解。
让消费者更加信赖加盟店，所以还要加强宣传在，消费者心中树立良好的形象。
3.7购买酸奶的渠道
通过调研的数据显示27%产品广告、23%媒体宣传、26%熟人介绍，24%其它。
所以我们对宣传效果好的方式要加以学习，其实大多数人还是比较信赖熟人的介绍，所以一定要保证产品的质量，赢得消费者的信赖。
同时也需要媒体的同步宣传。
3.8经销商
通过对超市的观察和调研，可以得出超市大都以制作好的成品来买，而且口味不是很多，真爽酸奶具有五个特别：
特别的品质、特别的口感、特别的新鲜、特别的放心、特别的个性。
真爽酸奶为现酿酸奶，益生菌活力最高，让您在第一时间把握鲜机。
真爽酸奶就在学校内部，比较方便，所以真爽酸奶还是有很大的优势的。
3.9总结
通过对消费者和经销商的分析，我们可以看出真爽酸奶具有很大的优势。
用料考究，店内透明操作，店内现酿现卖，可以根据自己的喜好加料，调出自己喜爱的口味，美味自作主张。
对于不喜欢酸奶的人员要深入了解，加以改进，将是我们宝贵的财富。
对于渠道要多管其下，其实大多数人还是比较信赖熟人的介绍，所以一定要保证产品的质量，赢得消费者的信赖。
同时也需要媒体的同步宣传。
注重营养、保健和口味，提高这些因素满足顾客需求，提高销售量。
图一
图二
工作执行表
时间
负责人
负责项目
注意事项
2012-05-28
四名工作人员
联系企业
要表明自己的身份,解除企业的顾虑
2012-05-29
四名工作人员
签订合作意向书
本着公平.公正的原则与企业签订协议
2012-05-30
四名工作人员
方案和问卷的设计
要有开放式问题给顾客作答
2012-05-31
四名工作人员
数据分析和整理
需要真实的数据，做好监督工作，以免出现调查人员偷懒，编写虚假的数据。
2012-06-1
四名工作人员
确定策划方案初稿
2012-06-04
四名工作人员
完成策划方案
真实可行
2012-11月-5月
六名工作人员
一名负责人
两名登记
两名销售
于需要登记的人员做好记录。
与参赛选手做好沟通。
注意会场的秩序，以免出现混乱的现象。
不要出现错乱情况，参赛人员的信息填写混乱。
2012-6月-10月
六名工作人员
一名负责人
两名登记
两名销售
于需要登记的人员做好记录。
与参赛选手做好沟通。
注意会场的秩序，以免出现混乱的现象。
对于顾客的疑问要耐心答疑。
搜集到最真实、可靠地信息。
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