终端销售管理六要素.docx

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终端销售管理六要素

门店管理六要素

商超业务六要素：

条码、陈列、促销、价格、库存、生动化

一、产品管理：

⏹做完市场调研和门店观察以后：

正确分销。

⏹不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进入门店。

⏹根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。

条码管理注意事项

⏹条码销售表现情况

⏹试销期

⏹门店末位淘汰

⏹锁码/解码

⏹下柜

⏹库存单位（SKU）:

stockkeepingunit

二、陈列管理

⏹陈列的概念及要求和原则

⏹陈列5要素

⏹陈列具体技巧

⏹聪尔壮产品陈列原则

⏹陈列维护

商超动线：

⏹消费者进入商超流动的主要路线和方向

⏹动线的左侧货架：

消费者习惯注意的方向

陈列标准：

⏹不同类型的终端按公司建议标准陈列产品

⏹区域性的货架陈列标准

⏹陈列的基础要求：

⏹货品陈列要系列化

⏹保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品

⏹活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品

⏹促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式

⏹陈列的原则：

⏹上重下轻，听袋有序

⏹横向区隔，贴近名牌

⏹品类集中，主推加宽

⏹商标朝外，先进先出

⏹陈列五要素

1、陈列的位置

⏹货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架；

⏹紧靠店内奶粉类产品的领导品牌陈列；

⏹货架尽量选择在人流动线一致方向上；

⏹争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架；

⏹货架黄金层面：

1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架

⏹需要避免的陈列点：

☐非人流主要流向区域；

☐非奶粉陈列区；

☐避免与低档次产品并列陈列；

☐仓库入口处；

陈列位置与销量相关

2、陈列排面

⏹主要指货架上陈列的产品数和陈列面积。

⏹主推产品在第2、3、4层陈列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于1个。

⏹顶层货架用于陈列促销品或作为中转仓陈列整件产品。

⏹由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉陈列法将货架看成三层，实现货架最大化利用。

⏹袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。

⏹商超按品牌集中规范陈列

（一）城区商超陈列示意

（二）乡镇商超陈列示意

3、陈列产品面向

⏹人流走动方向左侧货架；

⏹产品中文商标朝外，面向顾客，显而易见；

⏹同一产品陈列面向一致，相邻两个品项分界线要清楚；

4、陈列形态

⏹主要指产品在纵向、横向和关联性方面的陈列要求。

⏹纵向陈列原则：

⏹罐装产品陈列于主货架中上部，盒装/袋装在货架中下部

⏹陈列面：

在可能的情况下每个单品至少两个陈列位

⏹视平线的位置陈列：

销售好的且较贵的单品

⏹各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段顺序进行

⏹陈列面：

每个产品两个以上陈列面为佳，空间分配比例：

安宝素20%，复合20％，美系列20％，其他10％。

⏹成人奶粉/孕妇奶粉/青少年奶粉可以放在同一陈列位，由上至下分品类进行

⏹横向陈列原则：

在商场按照人流方向的标准陈列顺序为：

孕妇奶粉，安宝素1、2、3；复合1、2、3；美系列1、2、3；各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段的顺序进行；

⏹纵向要求：

罐装产品在上面的三个系列，盒装/袋装产品在下两层货架。

⏹关联陈列：

按使用目的、用途发掘产品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。

四、价格

⏹是否在公司规定的建议销售价格体系范围内；

⏹价格标签是否与产品相对应；

⏹消费者是否能够容易找到价格标识

⏹不同价格标识之间是否冲突

⏹特价商品爆炸牌是否醒目

四、库存

⏹包括货架库架可卖库存产品货期

⏹检查:

每个规格是否安全库存（1.2---2倍）

⏹有无超过或接近保质的产品

⏹先进先出

五、终端生动化

⏹通过店内宣传品工具及人员协助等方法帮助网点更好的展示公司销售产品

⏹活化终端—不会说话的推销员

⏹品牌落地—与顾客有效沟通手段

⏹店外

☐店招、墙体广告、广告品（海报、横幅、太阳伞）

⏹店内

☐包柱、KT板吊牌、吊旗、海报、围幔

⏹货架

☐顶层货架空罐陈列

☐端架KT板侧包

☐促销告知KT板（活用）

六、促销

⏹包括促销人员　　促销品促销活动

促销员标准：

亲和力初中以上文化有行业经验有育儿经验优先

⏹导购员工作新模式:

⏹顾客关系占40%

⏹评估需求占30%

⏹商品介绍占20%

⏹达成促销10%

促销品

⏹选购与产品关联且能够刺激消费者需求的促销品

⏹促销品管理包括入仓、出库配搭各网点责任到人

⏹终端展示促销品或告知牌

⏹导购员熟练讲解促销品性质、功能及使用方法

⏹避免促销品流失及管理

促销活动－终端促销策划原则

⏹三新原则

☐新由头

☐新卖点

☐新活动形式

⏹四性原则

☐吸引性（促销性）

☐公益性

☐权威性

☐新闻时事性

如何进行终端促销

⏹确定目标终端

☐地理位置好，交通方便；

☐人流量多，有较多的销售机会；

☐综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和影响力；

☐赢得终端的支持和配合。

⏹挑选、训练促销人员

☐培训到位的理货员和分工协同的团队；

⏹明确活动时段、促销形式以及目标销量

☐时段为人流高峰和旺季；

☐促销形式多种组合；

☐目标销量分解到位。

⏹促销现场的布置

☐拉挂条幅，突出主题

☐宣传资料备齐

☐样品生动化

⏹促销活动的实施

☐紧密配合，分工协作

☐各司其职，有条不紊

☐关注细节，服务周到

⏹填写顾客资料表

☐收集消费者基本信息，适时跟踪回访

促销－终端拦截

⏹客源拦截

⏹阵前拦截

⏹联合拦截

⏹客情拦截

⏹陈列拦截

⏹POP拦截

⏹氛围拦截

⏹产品拦截

⏹商超促销与社区宣传活动有机结合

⏹常见的社区宣销方式：

☐社区服务活动

☐社区促销演示或文化娱乐活动

☐居民点的产品广告牌

☐促销DM、广告单派送

客源拦截

⏹商超促销与社区宣传活动有机结合

⏹常见的社区宣销方式：

☐社区服务活动

☐社区促销演示或文化娱乐活动

☐居民点的产品广告牌

☐促销DM、广告单派送

阵前拦截

⏹指顾客从商超门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动

⏹主要形式：

☐商超门口的形象广告牌、促销活动

☐商超内的导购牌和广告牌等

⏹“寸土寸金”、量体定作

联合拦截

⏹联合具有相关利益的品牌同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力

⏹常见的有三种形式：

☐与非同类且相关利益的品牌联合，如热水器与浴霸

☐与同类但不同档次的品牌联合

☐与同类同档次的竞品联合

客情拦截

⏹加强客情培养，取得商场有形或无形的支持，使产品在终端得到真正主推

⏹要作好沟通与公关，“一个不能少”

☐经理、主管、组长，保安、杂工、清洁工、司机等

⏹参加商场的促销活动，如赞助DM广告、特价、馈赠或抽奖等

⏹联合厂商进行双赢促销活动，如“国美海尔家电节”活动

陈列拦截

⏹争夺眼球：

☐主题陈列、搭配陈列等

⏹“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”

☐能动则动起来

☐能体验就体验一下

☐能说话在就放出声来

Pop拦截

“人靠衣赏马靠鞍”：

⏹注目、新颖、搭配、差异化

⏹主题布展：

节日堆卖、反季处理、新品推广等

⏹看得见：

☐平看：

海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片

☐仰看：

横幅、吊旗

☐俯看：

产品陈列。

氛围拦截

⏹摸得着：

资料架、展架、展台、样品等；

⏹听得到：

促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；

⏹带得走：

手提袋、宣传单张、小报、促销小礼物等

⏹从众心态，旺上加旺

⏹促销员导购技艺：

能留住人

⏹调节气氛的小活动：

☐飞镖大奖、转盘活动、电脑游戏攻擂赛、宝宝跑行比赛等，彩电音响播放大片等

⏹“人海”战术，除“托儿”外，增加促销员

⏹新颖的产品演示活动

⏹提供额外服务，如免费饮水、免费自动擦鞋机

产品拦截

⏹终端拦截成功与否最终是产品力比拼

产品卖点

顾客让渡价值

性价比

有效差异

通过产品功效对比压制对手，形成终极拦截