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兴家家培训材料

销

售

培

训

手

　　　　　　　　　　　　香港家家门业集团有限公司

企划部\贺王用编辑

2013年8月

企业简介

企业文化

门行业种类介绍

木门十大品牌介绍

兴家家木门产品知识介绍

兴家家木门具体问题简易回答

企业简介/Ａｂoutus

浙江家家门业有限公司直属香港兴家家门业集团。

专业生产高档:

实木复合门、木质防火门、木饰面板、门、窗套与木质家具等。

公司位于风景秀丽的国家AAAＡ级旅游风景区——仙都风景区内，公司占地面积2万余平方米、员工3００余人。

2０１1年“兴家家木门”荣获“中国木门行业十大领先品牌”、“中国品牌500强”重点推广,“国家工程建设重点推广应用产品”、“国家康居住宅工程指定供应单位”、“全国质量信誉服务AAＡ级企业”重点推广品牌等殊荣。

公司拥有木门行业为数不多的自营进出口贸易权的企业之一。

家家门业以前瞻性的眼光,准确把握国际市场潮流,并切合消费者的审美观,以及现代家居装潢设计的发展方向,致力于开发具有家家门业特色的产品。

在多年的研发基础上，凭借对市场的了解和对产品每一细节的把握,凭借先进的研发设备和精湛的制造工艺,家家门业将不断推陈出新,制造出展示独特个性的优质产品。

我们将“思路决定出路,创新赢取机会;真诚赢得客户,诚信赢市场，品牌驾驭未来”为市场观。

“不断创新，不断前进;树百年家家,共创辉煌”为企业发展观。

拥有一批从事木门行业２0余年的技术骨干、拥有一批爱岗敬业的一线工人、拥有一批高素质的营销团队。

“我们对品质与品牌追求卓越、永无止境”这是公司自组建以来,一直坚信的企业经营信念。

从品牌建立之初，成立品牌运营部（企划部）更有效的保证了品牌的形象、知名度、美誉度、更好的提升品牌的价值。

我们除了将产品做好，坚持不懈斥巨资推广品牌。

“兴家家”必将成为中国木门行业的最具有投资价值的品牌。

“关爱你我他，首选兴家家”,兴家家木门将全新演绎简欧生活风范,引领时尚生活新潮流。

将一如既往地不懈努力,以卓越品质和完善的服务来回报您。

企业文化

企业经营目标:

成为最具有创新精神、发展速度最快最稳顶尖企业。

企业经营宗旨：

创造完美产品、服务千家万户

企业经营方针:

专业专注、打造精品、树立品牌。

企业经营理念：

追求卓越、永无止境。

企业经营哲学:

做事先做人、心诚自然成。

　ﻫ企业经营作风：

没有做不好的事，只有做不好的人。

企业经营精神:

学习、敬业、拼搏、奉献;诚信、团结、务实、创新。

企业价值观:

　　人才观:

海纳百川,适者存；千舟竞发,能者先。

不搞论资排辈，以成绩论实力。

　管理观:

干部作样板，员工来翻版;人人都管事，事事有人管。

　质量观:

质量是饭碗,用户是老板;管理不动真格，市场给你脸色。

　危机观：

没有垮不了的企业,一切取决于自我超越!

发展观：

不断创新，不断前进;树百年家家，共创辉煌!

　市场观：

思路决定出路，创新赢取机会；真诚赢得客户,诚信赢市场,品牌驾驭未来。

　品牌价值观:

成为木门行业让经销商最省心、最具有原创精神的品牌

门行业种类介绍

户外门分为以下几种:

防盗门:

配有防盗锁,在一定时间内可以抵抗一定条件下非正常开启，具有一定安全防护性能并符合相应防盗安全级别的门。

按防盗安全级别共分４级,分别为甲、乙、丙、丁四级从高到低,依次递减。

主要材料:

两块1.0~０.5冷轧板与内部填充蜂窝纸做成门扇，2.0~1.5的冷轧钢板制成门框和一把防盗锁为主要材料。

防火门:

是指在一定时间内能满足耐火稳定性、完整性和隔热性要求的门。

　按制作材质划分:

钢质防火门；木质防火门;主要材料:

跟防盗门材质雷同、但是内部填充物不同、防盗门内部填充料是蜂窝纸、防火门内部填充的材料是防火岩（或者石膏板）。

室内门分为以下几种：

原木门:

原木门是指以精选的天然木材为原料加工制作的木门，其主要特征是制作的门扇各个部件的材质都是同一树种且内外一致,不变形,不开列,无指接,不贴皮。

原木门是指外在材质和内在材质完全统一的木门，

原木门材质：

红木、金丝柚、花梨木、红橡木、白橡木、紫檀木等一些比较名贵的木种,一般原木都是从国外进口,如印度、马来西亚、等原始森林多的地区。

　实木门:

实木门是指制作木门的材料是实木集成材（也称实木指接材或实木齿接材如：

橡胶木指接板、杉木指接板等）,经过烘干、下料、刨光、开榫、打眼、高速铣形、组装、打磨、上油漆等工序科学加工而成。

简单的说:

实木门门是实心的,但是不一定是同一种材质的木种、可能是2种或者2种以上的木材指接而成的门。

实木复合门:

实木复合门的门芯多以松木、杉木或进口填充材料等粘合而成，外贴密度板和木皮，经胶水粘合机械压合制成。

一般高级的实木复合门，其门芯多为优质白松，表面则为比较优质的木皮。

由于白松密度小、重量轻,且较容易控制含水率，因而成品门的重量都较轻,也不易变形、开裂。

另外,实木复合门还具有保温，而且隔音效果同实木门。

强化门（又称为三聚氰胺面板门）是以衫木条或者顺向木打框内部填充蜂窝纸填充，表面压上三聚氰胺面板制作成的门。

免漆门：

（不用油漆的门）是将实木门复合门或者模压门的最外层采用PVC贴面真空吸塑加工工艺而成的门。

钢木门:

采用0.7－0.４毫米的钢板为门面，中间采取杉木订成龙骨架,内部填充蜂窝纸、特点是价格便宜、低端市场定位、在城市基本上没有人用,适合于农村市场。

门的类别区分

按开启方式:

　平开门、推拉门、折叠门、弹簧门

按构造分类：

全实木拼接门、实木复合、夹板模压空心门

按饰面门分类：

木皮、人造板、（科技木皮）　高分材料（pvｃ、三聚氰胺等）

门扇的厚度:

　40MM、45MM、5０MＭ

门面等级分类：

Ａ级豪华型：

表示复杂、用材料较多或者比较贵的门（复欧式、古典欧式门）

Ｂ豪华型:

工艺普通、结构普通的门（简欧、型条装订）

Ｃ普通型:

平板门或平板勾线条的门（简约类型的门）

常用木皮类型：

黑檀、水曲柳、花梨木、黑胡桃、沙比利、楸木、枫木、樱桃木、西南桦、柚木、红/白橡木等

木皮厚度:

　1６－６０丝为主

油漆分类

开放漆、封闭漆

木门内部填充料分类:

杉木指接、松木指接、（白松）、桥洞力学板、（空心刨花板）、SPF（杉木＋冷杉木＋白松）填充、杉木条波浪填充、杉木+下架料填充、杉木废料填充、蜂窝纸填充、加横档不填充（空心）

环保等级分类：

E0级、Ｅ1级、E2级

木门设计风格

大的分为：

复欧、简欧、简约现代、中式古典、

具体分类:

法式浪漫、现代时尚、欧式宫廷、美式田园、优雅白与黑、新古典、东南亚风情、波斯情调、未来主义、

门洞尺寸

门洞口根据GB／T5８２4----19８6规定（单位ＭＭ）：

70０＊20００、76０*20０0　、8００＊2000　、860*２0０0、９00*2000、70０*2100　、　760＊21００、800*2100、９０0*２1０0　1200*２100

木材含水量：

选用木材的含水率应不大于１２%。

高湿月份含水率允许值可以偏高、但不大于当月平均含水率。

木门十大品牌介绍

1　梦天（木门十大品牌,中国木门30强,大型企业,浙江梦天木业有限公司、以简欧风格）

２　TＡTA（木门十大品牌,中国最早致力于成品居室门研发生产、销售服务的专业企业之一、中国木门３0强,北京闼闼伟业门窗有限公司、中国做简约时尚木门最好的品牌、年销售突破１0亿、全国网点50０家左右）ﻫ3　　尚品本色（中国木门３0强,中国木门协会副会长单位,山东鑫迪家居装饰有限公司）

４华鹤Ｅｃo-eｇo（中国名牌,黑龙江名牌，十大木门品牌，黑龙江省齐齐哈尔市华鹤集团、以欧式、简约为品牌风格、北方市场占率很高、）ﻫ5美心（中国名牌,重庆市名牌,一线品牌/牌子，重庆美心集团出品）

6润成创展（木门行业标准起草单位,广东省著名商标,广东润成创展木业有限公司）ﻫ7星星（重庆名牌，高新技术企业,重庆名牌，重庆星星套装门有限责任公司）

８３D木门（中国木门十大品牌、东北三省最具影响力家具品牌、辽宁省著名商标、全国优秀企业、蓝白木业集团）　　　　　

9　冠牛（木门十大品牌，深圳知名品牌,绿色环保产品，深圳冠牛木业有限公司）

10　大自然德森堡（专注于门类产品研发、生产销售的综合性企业、中国木门十大品牌、大自然集团控股有限公司）

品牌木门结构和卖点分析:

1、梦天——六底三面油漆工艺,内部采用SPＦ板填充，材质的含水率控制的比较好，木门的稳定性能高，45ＭM的门扇,隔音效果好，原创设计，品牌价值高。

2、华鹤——四底三面油漆工艺，水性环保漆，全自动喷漆，油漆均匀度高、内部填充白松指接板、4５MＭ的门扇，对角线偏差控制在0.2毫米低于国家标准０5毫米。

品牌价值高。

3、ＴATＡ-国家体育馆鸟巢供应商、鲁班工艺奖，行业唯一木材经过二次烘干的厂家，简约时尚的原创设计理念。

迎合了８0-９０的群体的消费需求。

内部填充为桥洞力学板，三底两面油漆工艺,50丝的木皮。

4、开开——钓鱼台国宾馆供应商，三底两面的油漆工艺，内部填充料为杉木条波浪填充,产品质量稳定。

兴家家品牌木门介绍词ﻩ

公司总体介绍词

　浙江家家门业有限公司是香港兴家家集团投资的下属企业，生产基地在浙江丽水,也是梦天的生产基地，丽水有着独特的木门生产技术人才优势,公司有从事２0余年的技术骨干（也是企业股东之一）所以绝对的技术优势,我们有强劲的营销优势,公司总经理之前是一成功的位经销商（在厦门代理星月神防盗门）,公司总经理从经销商一路走来,深知经销商最需要什么，最担心什么，最希望厂家给以什么。

所以公司从建厂以来从经销商根本利益出发，高度重视产品品质，绝不让不合格产品流入市场。

所以合作的经销商稳定性很强，流失率很低。

一些从（永康）过来的工人开始的时候都不能适应我们的生产品质要求,感觉我们的要求太高了，但是没有好的品质，那来的市场、那能创出行业传奇、公司的年销售额已经达到２00０多万（家家兴牌子）、花了不到４年的时间、永康大部分的木门企业都是亏的（万宝木门）亏的不少啊。

我们能盈利理由是原于我们的理念:

做一个好产品对经销商、对消费者、对社会都是一种贡献!

是一种负责任的表现。

但做个垃圾产品、对经销商、对消费者、对社会都是一种毒害。

所以我们的品质理念是:

创造完美产品、服务千家万户。

公司现在有稳定的生产团队、品质稳定、我们才去做品牌运营,我们做的品牌营运是实实在在的做推广（我们参加过北京木门展、永康门业展、网路推广、户外广告，接下我们要在权威杂志、报纸上面做推广）、而且我们公司为了做品牌,成立了企划部专门针对品牌运营专人管理、主要负责人曾今服务过在王力集团品牌运营、实战经验、专业水平都是不错。

公司不但要做品牌、而且要成为木门行业全国性大品牌。

产品介绍词：

　　我们的核心竞争力：

一线品牌的品质、三线品牌的价格

A　一线品牌的配置（门扇厚度4.5公分）——门扇厚度做４．５公分厚度、比一般的中小厂家40MＭ　更有卖点、我们是按照梦天、华鹤、冠牛等一线品牌的品质来生产、但是我们的价格却有竞争优势。

所以对于经销商来说这个非常具有竞争优势。

B华润油漆、三底两面——油漆效果好并且甲醛含量低。

我们的产品全部采用华润油漆、环保标准达到了欧盟E1级标准，兴家家木门采取三底两面工艺，避免了油漆面薄，油漆不均匀,光泽度差等问题。

C、防潮门套板设计——门套板后面都有一层防水漆并有公司防伪标志,能很好解决门框贴墙体因潮湿造成的门套变形、真正做到防潮、防变形的功能。

D、款式多（证据:

图册）质量好（证据：

专注木门６年、客户稳定　２0年的木门技术骨干）性价比高，经销商利润丰厚

Ｆ、优质杉木填充——兴家家木门、内部填充料都是6０-70%优质杉木料、拒绝杉木废料、拒接蜂窝纸填充。

品牌介绍词

　　我们品牌发展目标是:

打造木门行业真正全国性品牌、将在全国主要城市都设立兴家家品牌专卖店。

我们的品牌定位是：

以简欧的产品风格为核心、满足现代居家对欧式风格的需求。

我们的品牌规划是:

先打造样板市场、在复制样板市场,形成区域性强势品牌、再建立全国性品牌战略。

我们将在全国建立四个生产基地、服务全国不的同的区域，解决木门行业难成全国性品牌的根本问题。

并将设计、营销、产品研发设在　北京、上海等城市。

兴家家木门具体问题简易回答

1、你们的价格太高

答：

什么是贵？

价值低于价格就是贵、价值高于价格就是不贵。

价格体现价值,我们所用的材料、是最好的，采用的密度板都是大厂家、正规厂家的（大亚板材）门扇厚度是4.５公分，比别人厚。

我们采用油漆是华润的油漆。

内部填充的材料是６0-70%优质杉木料，不用废料,不用蜂窝纸填充。

性价比最高，如：

梦天、ＴATＡ他们与我们同等款式、同样的厚度，比我们要贵500-8０0元，像你说的市面上进价５00多,600多的门（重庆表面贴的是纸皮，纸皮与木皮相比较，纸皮没有木质纤维，容易起包,脱皮、块状掉皮）表面油漆多为两底一面,油漆薄，均与度差,并且内部填充物为蜂窝纸。

（防潮性能差,不隔音、易变形）。

而且低挡木门的质量不稳定，售后服务压力大,利润低,长期经营对商家的信誉形成不好的影响，导致没有回头客，我想对你们要做大做强的经销商而言，稳定的产品才是强大的基础。

2、你们的品牌知名度不高

答：

我们荣获“中国木门行业十大领先品牌”、“中国品牌5０0强”重点推广,“国家工程建设重点推广应用产品”、“国家康居住宅工程指定供应单位”、“全国质量信誉服务AAAＡ级企业”重点推广品牌等殊荣。

每年都是参加永康门博会，也参加过北京木门展会。

同时我们也将在大力宣传,兴家家品牌（我们在XX推广上排名都是首页的,在新浪微博、人人网、XX贴吧都是要投入广告的,在各大行业主流媒体杂志投放过广告如:

中国门窗报和居舍等报刊）

之所以在你们这里没有什么知名度是因为你们这里还是没有人代理我们的品牌，（举几个行业很出名的但不知道品牌，如东威力，红塔、万家园，红鹤,林林）兴家家门业在*＊省**市知名度很高的，老板年销售额＊*万,等你代理后我们会有一套很成熟的市场操作方法,一定能迅速打开市场，快速提高知名度。

同时我们市场策划部会根据你实际情况,做一些营销活动策划,如：

开业庆典、活动促销,小区推广等营销策划的。

3、开你们专卖店有什么支持呢？

答：

当然有的、我们会为您做店面设计（SI设计、将让你告别杂货店式店面形象）、会给您做产品培训、销售培训、终端市场开发培训,帮助您尽快的打开市场销售之路、我们的理念是:

加盟一家专卖店、成功一家专卖、保证让您赚钱。

４、能给我们在当地做广告推广吗?

答:

当然能，您想要什么效果的广告呢?

想做什么广告呢?

想做给谁看呢?

您必须告诉我们您的广告目的,公司将按照一定比例给予适当的广告支持。

当然公司也会做广告推广如:

在户外做高炮广告、行业内权威杂志广告、网路推广。

如果您要做广告推广我们会给你策划相应的广告投放方案。

至于费用问题您跟我们签订合同时候，我们会给您具体广告投放支持比例。

5.你们的价格是多少？

答：

您对我们的产品已经了解了吗?

如果您还不是很了解，公司结合了这几年发展的经验,重新对产品及市场都做了新的定位,

1、以简欧的品牌风格、欧式产品路线、工艺相对比较复杂的产品，去服务于高端消费群体。

2、我们是在品质有保证的前提下去创品牌的,绝不像（万宝、、、等一些企业没有品质基础去做高价位产品、去忽悠经销商加盟、结果是吃亏的是经销商,白白浪费精力、浪费时间与金钱。

）没有品质的品牌都是昙花一现,都是在做空中楼阁。

公司只有一个目标:

让兴家家的这个品牌成为经销商真正赚钱的好品牌。

我们的产品卖点是:

（详细见产品解说词）

6.价格为什么这么低？

答:

跟大品牌我们的价格是有优势的，但是跟小厂家我们的价格不低。

我们的理念是：

先让经销商赚到钱、企业才能发展。

所以价格才低啊！

如果您真的打算合作，我建议您可以考虑做我们的专卖店,现在做木门必须是给顾客专业、专一、有品牌形象才能让消费者放心购买你的产品,如果是没有品牌形象的去销售，没有什么利润、做起来也是很辛苦。

7、你们的产品好不好,质量能保证吗？

答:

当然有保证，我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势

1、我们的企业专注木门生产已经6年了、第一个品牌（家家兴）年销售额已达到2000多万、客户稳定，我们现在推广的是第二品牌、这个品牌我们路线是以简欧风格为主，打造一个更高端的品牌。

2、我们的有一支稳定生产团队、公司生产总监从事木门行业20余年、对技术研发上面是没有任何问题。

一线员工也是很稳定，我们对品质的要求也是很严格。

8.出了质量问题怎么办？

答:

当然谁都不希望出问题，但是因为木门本身只是个半成品,任何一个施工环节,基材处理,施工环境,都有可能影响施工质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题，那么我们将100%负责到底，绝不推脱。

编辑人：

　　　　　　　　批准人: